Как мы обеспечили 7-кратный рост компании грузовых подъемников

Привет! Меня зовут Александра, я — маркетолог компании System MA. Мы — небольшое digital агентство с индивидуальным подходом к каждому клиенту. Скажете, все так говорят? Я соглашусь. В нашем деле решают кейсы, и сегодня я расскажу, как, став частью команды клиента и посмотрев вглубь проблемы, мы помогли в 6 раз снизить стоимость лида, в 7 раз увеличить оборот компании, и вывести ее на 1 место в Поволжье по объему производства с помощью сквозной аналитики и грамотного тестирования.

Наш кейс начинается в 2018 году. Именно тогда к нам обратилась небольшая компания, которая специализировалась на продаже грузовых лифтов и состояла из 5 человек (включая директора :)

На момент начала сотрудничества стоимость лида составляла 3000 ₽, а количество обращений не превышало 1-2 в день.Благодаря сотрудничеству с нами за 2,5 года компания заказчика:

• увеличила штат с 5 до 48 сотрудников
• расширила географию поставки с Поволжья до всей России
• расширила линейку лифтов и добавила коттеджные лифты и подъемники для людей с ограниченными возможностями
• заняла 1 место в Поволжье по объему производства
• перестала ограничиваться только продажей лифтов и стала включать в себя поставку, монтаж, обслуживание лифтового оборудования, подъёмников, эскалаторов, техники для маломобильных групп населения
• увеличила свой оборот в 7 раз
• стала получать 28 заявок в день, вместо одной-двух
• получила снижение стоимости лида с 3000 ₽ до 600 ₽
• начала сотрудничать с нами по модели win-win

Сейчас я расскажу, как мы этого добились.

Нельзя просто так взять и запустить продвижение без аналитики компании, ее конкурентов и рынка в целом. В 2018 году в Поволжье конкурентов по производству и продаже грузовых лифтов, которые малого того, что присутствовали в сети, так еще и продвигались через интернет-маркетинг, можно было пересчитать по пальцам. Поэтому и аналитика была выстроена через Яндекс.Wordstat, благодаря которому мы изучили географию запросов и оценили интересы пользователей.

БОльшая часть целевой аудитории (ЦА) состояла из сотрудников бюджетных организаций, чьи запросы ограничивались стоимостью и сроком установки. В коммуникации с ЦА мы сделали ставку на простоту и понятность: акцент на сайте — яркие кнопки «Скачать прайс», «Рассчитать стоимость».

На основе аналитики мы подготовили 5 посадочных страниц, на которых можно оставить заявку на получение коммерческого предложения или полезного лид-магнита. Одних посадочных страниц без входящего трафика недостаточно, поэтому мы подготовили 5 гипотез входящего трафика.

Умножаем 5 посадок на 5 гипотез трафика и получаем 25 гипотез для тестирования и получения лучшего результата. В тот момент для тестирования всех гипотез бюджета не хватало, поэтому мы выделили 5 лучших с наиболее привлекательными для ЦА офферами:

Напоминаю, что это был 2018 год: мало кто использовал Marquiz, и на тот момент наш подход был достаточно оригинальным. Также, чтобы отследить количество слившихся пользователей и пользователей, оставивших заявку, мы ввели отслеживание целей на финальной странице «Спасибо!».

Важный момент! Действующий сайт мы синхронизировали с системой управления и фиксирования взаимоотношений с клиентами (CRM), а именно — с amoCRM. Долой ежедневники и экселевские таблички! Также мы помогли внедрить скрипты продаж и выстроить удобный и эффективный для компании регламент работы с CRM, чтобы ускорить процесс привыкания к новому для сотрудников инструменту продаж и выстроить равномерное распределение нагрузки на сотрудников, не терять важную информацию о клиентах и анализировать все этапы продаж.

Информации о том, как именно мы запускали трафик, хватит еще на одну статью. Поэтому, если захотите узнать подробнее, то напишите об этом в комментариях. А сегодня мы побольше внимания уделим именно аналитике и росту компании.

Для анализа результатов мы использовали несколько онлайн-таблиц по оценке трафика и посадок.

P.S. Числовые значения в таблицах приведены для демонстрации хода работ.

В первой мы анализировали сам трафик и подмечали важные моменты:

— Просадки трафика

— Конверсию трафика

— Кликабельность кнопок на сайте

— Стоимость заявки

Во второй велся анализ того, как конвертируются формы на сайте:

— Показатели конверсии посетителя в заявку

— Показатели конверсии формы (заполнение формы и отправка)

— Путь клиента по сайту через вебвизор, инструмент Яндекс.Метрики

В третьей был свод анализа гипотез по трафику и посадкам:

— Внесение новых гипотез и срез результатов

— Выявление лучших и худших показателей связки посадочная страница+источник трафика

На данном этапе мы повысили количество заявок в 4 раза со стоимостью 1300 ₽ за лид. Но этого было мало!

Требовалась более качественная аналитика по рекламным кампаниям, которая бы отражала каждый этап сделки и показывала все касания лида с бизнесом клиента: от источника визита на посадочную страницу до продажи. Мы настроили сквозную аналитику через сервис Roistat, который интегрируется с amoCRM. Интеграция позволяет фиксировать повторы, дубли, отказы, возвраты и некачественные заявки. Все данные о сделке отражаются в Roistat сразу же после изменения в CRM.

После внедрения Roistat и анализа трафика количество лидов увеличились в 9 раз, а стоимость лида снизилась до 600 ₽. На пике рекламной кампании мы получали до 60 заявок со всей России!

Roistat также может уберечь компанию от недобросовестных сотрудников. К примеру, мы отслеживали количество квалифицированных лидов по трафику, и заметили 30% снижение. Проследив всю цепочку взаимодействия, мы нашли менеджера, который сливал лиды в другую компанию, а сам работал только с супергорячими клиентами, которые начинали диалог с вопросов: «сколько стоит?» и «как быстро установят?».

Успешные результаты стали причиной кратного увеличения бюджета. Мы начали создавать дополнительные посадочные страницы, запускать на них трафик, тестировать новые гипотезы и внедрять дополнительные фишки. Одной из такой фишек стала автоматическая отправка сообщений в WhatsApp, которая на 40% снизила процент недозвона.

На тот момент был создан официальный сайт компании, но он не давал результатов больше 100% от плана продаж. Поэтому для повышения результативности и расширения ГЕО на всю Россию, мы продолжили использовать лучшие по показателям одностраничные сайты с привязкой к квизам. Но и на этом мы не остановились!

Мы стали дорабатывать одностраничные сайты через Google Optimize, который предназначен для тестирования интерфейса сайта. Мы проводили А/В тестирования, сравнивали посадочные страницы и тестировали различные дизайны. Отчеты об эффективности изменений помогли повысить конверсию на 21%.

За 2,5 года мы интегрировали CRM-систему аmoCRM, сервис сквозной аналитики Roistat, динамическую телефонию calltracking Alloka, создали, оптимизировали и привели 16 000 лидов через Яндекс.Директ и РСЯ на 10 одностраничных сайтов и 10 квизов на платформе Marquiz. Благодаря этому за 2,5 года сотрудничества компания заказчика выросла до 48 человек, расширила географию поставки, линейку продуктов и услуг и увеличила свой оборот в 7 раз.

Бонус для тех, кто дочитал до конца! Подпишись на наш Instagram и напиши в Direct: «Я с VC», и мы поможем разобраться в проблеме вашего бизнеса.

#кейс #грузовойлифт #грузовойподъемник