Как проверить гипотезу спроса на продукт — 3 кейса от Wowmaking

Разработка нового мобильного приложения — это всегда риск. Идея продукта, которая кажется команде успешной и способной выстрелить, на практике может оказаться невостребованной. В итоге на разработку потрачены время и деньги, а пользователи не скачивают продукт. Избежать такой ситуации возможно, если грамотно проверить гипотезу до начала разработки. Измерить спрос на будущий продукт можно разными способами, и «Ваумэйкинг» решил поделиться с вами несколькими примерами.

Гипотеза спроса, или потребности, одна из самых критических для будущего продукта. Ее проверка помогает понять, чего хотят пользователи, какими решениями пользуются в данный момент и какие задачи вы можете помочь им решить. Если ваша гипотеза не подтвердится, то не имеет смысла начинать разработку.

У команды Wowmaking родилась идея выпустить приложение для дейтинга. Насколько оно будет востребовано, решили проверить через создание приложения-пустышки. Оно содержало лишь несколько экранов с онбордингом и экран с предложением купить подписку.

Первых пользователей привлекли через рекламу на Facebook Ads. Собранная аудитория позволила измерить такие ключевые метрики, как конверсию в установку, конверсию в покупку, стоимость привлечения, охват компании. Пользователям, которые заплатили деньги, вернули их траты, вручную отменив их подписку.

К сожалению, спрос на приложение для дэйтинга не подтвердился. Полученные показатели конверсии из установки в покупку были слишком низкими и юнит-экономика не сходилась, к тому же охват компании оказался слишком низким. От идеи развивать проект отказались.

Тем не менее у Wowmaking появились еще гипотезы для похожих продуктов. Сейчас команда занимается их проверкой, и уже есть то, что пользуется спросом у пользователей на уровне креативов.

Проверить гипотезу о необходимости создания продукта можно с помощью проведения количественного исследования. Оно включает проведение опросов с участием потенциальных пользователей. Опросы требуют относительно немного времени и ресурсов, и дают возможность проанализировать потребности пользователей. Количество участников опроса может варьироваться, но, как правило, составляет 100-150 человек.

После анализа 100-150 заполненных опросников удается увидеть закономерности и сделать правильные выводы. Сегодня существует много сервисов для рассылки анкет, которые помогают провести исследование с разным бюджетом, но мы в компании чаще всего используем платформу userinterviews.com.

В прошлом году у команды возникла идея создать приложение, которое бы выполняло функции таск-менеджера. С одной стороны на рынке существует много продуктов, которые помогают эффективно организовать процесс планирования рабочих или персональных задач, но казалось, что здесь еще есть незакрытые вопросы.

Полученные итоги исследования показали, что все потребности пользователей закрыты. Если у них и возникают вопросы, связанные с планированием, то скорее всего они обусловлены желанием, чтобы их работу выполнили за них кто-то другой.

После исследования компания приняла решение на неопределенный срок оставить идею запустить продукт в нише таск-менеджеров.

Метод Jobs To Be Done позволяет найти проблемы пользователя, которые он не может решить с помощью других продуктов. Иначе говоря, с помощью JTBD вы сможете определить работы, на которые пользователь готов нанять ваше приложение.

Проверка гипотезы по методу JTBD включает 2 этапа. Сначала необходимо провести серию интервью, которые позволят нащупать боли пользователей, подобрать нужную семантику слов и определить контекст использования будущего продукта. Затем полученные выводы необходимо подтвердить с помощью количественной проверки, которая покажет, насколько найденные вопросы востребованы на рынке.

На первом этапе выбирается порядка 10-15 потенциальных пользователей, с которыми проводятся длительные интервью. Здесь важно учитывать несколько факторов, которые существенно влияют на итоги исследования. Во-первых, вопросы интервью не должны наталкивать человека на ответы, которых ждет разработчик. Гораздо важнее установить во время беседы доверительную атмосферу, что позволит человеку рассказывать о сокровенных вещах. Здесь важно уметь расположить к себе человека и достать из него нужную информацию. Во-вторых, полученные во время интервью ответы необходимо правильно обработать. В ответах пользователей нужно суметь вычленить работы, которые может закрыть будущий продукт. Возможно, сейчас пользователь находит решение для своих задач с помощью оффлайн-вещей, но вы видите, что можете помочь их решить с помощью приложения. Например, поддерживать себя в хорошей форме можно, как с помощью походов в тренажерный зал, так и можно проводить домашние тренировки с помощью приложения.

В декабре 2020 года “Ваумэйкинг” выпустил на рынок приложение для тренировки мозга Clever Me. Когда только родилась гипотеза, что в нише приложений для тренировки мозга есть нерешенные задачи и пользователи захотят скачать новый продукт, было решено проверить ее по методу JTBD.

Благодаря проведению глубоких интервью с потенциальными пользователями выяснилось, что, скачивая приложение для тренировки мозга, юзеры могут преследовать совершенно разные цели. Есть юзеры, которые хотят поддерживать свое ментальное здоровье с помощью ежедневных упражнений. Для них привычно каждый день находить время для физической активности и занятий спортом, поэтому они хотят выстроить аналогичную систему для прокачки мозга. Другие юзеры устанавливают приложения, чтобы найти альтернативу зависанию в социальных сетях и проводить время с большей пользой.

На основе данных после обработки интервью был составлен список задач, которые пользователи хотели бы решать с помощью приложения для тренировки мозга. Он получился огромным. Следующим этапом стало выяснение, какие из задач наиболее востребованы на рынке. Для этого были разосланы сотни анкет потенциальным юзерам.

Результаты опросов показали, каких фич не хватает юзерам в аналогичных приложениях и что должно быть в приоритете при разработке нового продукта. Например, пользователям хотелось бы получать виртуальные награды за прохождение заданий и обратную связь о том, что они двигаются в правильном направлении. Эти и другие найденные задачи были реализованы в нашем приложении Clever Me.

Вместо заключения еще раз подчеркнем, что проверка гипотез до начала разработки помогает экономить ресурсы компании и создавать продукт, который действительно нужен пользователям. Какой бы метод проверки гипотез вы не выбрали, он будет более надежным, чем, если вы будете полагаться только на собственную интуицию и опыт.

Фото из архива Wowmaking