Кейс про здравый ум, холодный расчет и природную смекалочку, или как действуют акулы Мако, пока другие плавают на надувных матрасах.
Сайт: bankrotstvoru.ru – юридические услуги
Трафик: контекстная реклама
Бюджет: 1,2 млн. в месяц
Старт: апрель 2020
Сложность: 9/10
Энергозатраты: 90 ккал/час на каждого спеца команды
Темп: высокий
Результат: кол-во визитов в офис увеличились на 123%, стоимость визита снижена на 62%
Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, я евангелист агентства performance-маркетинга МАКО. Евангелисты, если кто не знал, это такие заряженные святым духом парни и девчонки, которые несут благую весть про свою кормушку, вместо того, чтобы батрачить на заводе.
Сейчас все, кому не лень пишут на VC, даже Олег Тиньков - крупный поставщик клиентов на услугу с кейса, начал строчить в своем VC-бложе, ну и я подумал «чем я хуже?» Тем более мне есть что рассказать.
Для пробы пера я выбрал не самую интересную тему. Кому интересно банкротство физлиц и успехи агентства на этом поприще? Это, знаете, как социальная реклама про гепатит в метро. Все понимают, что дело нужное и правильное, но смотреть и думать о таком не хочется. Вот тоже самое и про банкротство ФЗ. Хотя, для многих попавших в долговую кабалу оно - реальный выход из петли. Тут главное не нарваться на мошенников. Сейчас, после «счастливого 2020" их развелось ну просто пруд пруди. Благо кейс не про таких, а про вполне себе ответственную и известную на московском рынке компанию ЮК-Защита, и совесть моя, как и всегда, наикристалльнейше чиста.
Недавно наш техдир размещал кейс про федеральных крупняков, а до этих норм отстрелялся с кейсом про диваны(собрали 40+лидов). Рекомендую почитать - там вскрыты все мельчайшие детали процесса работы с контекстной рекламой в агентстве МАКО. Это впечатляет! Мне есть с чем сравнить: с 2008 года я поработал не в одной компании из топа рейтингов и прекрасно отличаю потоковый подход к РК клиента от бутикового. Ребята из проектной команды рвут себе… эм… все на британский флаг ради выполнения KPI, и это не рекламная инфа. А что им остается при системе оплаты WIN|WIN? Зарабатывает клиент, зарабатывает и МАКО. И наоборот.
Предупрежу заранее, что в кейсе не будет много занудной мутоты про оптимизацию рекламных кампаний, муки выбора верной стратегии и про удачные и неудачные гипотезы. Кому это так нужно? Ведение РК в контексте – наискучнейшая работа. Зато будет про конверсию, про превращение негативных новостей для отрасли в профит, и главное – открыты цифры и клиент. Вот кейсов с цифрами совсем немного. Понеслась!
Апрель, блин комом, карантин, стартуем
Сперва было слово, как пишут в древних книгах, и стоимость лида по 2080р по Москве, которую удалось оптимизировать до 810р за 4 месяца работы. Найдутся те, кто скажет «ерунда» и я буду первым, кто кинет в этих балаболов капитошкой)
Помог такой вот депрессивный лендинг.
Совместно с клиентом было создано и оттестировано 8 лендингов и этот оказался самый топчик. Бил прям в душу! На этом кейс можно было бы закончить, если бы не одно «но». Стоимость за клик к моменту окончания карантина начала расти, а качество лидов стремительно падало. Клиент прислал сигнал - «Мне нужно больше золота! За что я вам плачу?»
Сигнал был принят
Смена курса – CRM и сквозная аналитика
ВАЖНО: в дальнейших расчетах не учитываются онлайн-встречи. Конверсия с онлайна прям невелика. Только офис, только хардкор!
Стоимость лида конечно же возросла. За нужное качество приходится платить рублем.
Далее внедрили CRM (bitrix), настроили воронку продаж и связали с данными по контекстной рекламе. Через месяц замерили результат.
Было – работали по лидам, август 2020
Лид для тематики банкротства недорогой, но… конверсия в визит всего 8,2%. В итоге, встреча в офисе обходилась в августе 2020 в 9 218 р. Неслабо, да? А это даже не договор.
Стало – перешли на оптимизацию по визитам из CRM, сентябрь 2020
За 1 месяц мы снизили стоимость визита на 40% и на 64% увеличили их число. Такие мы крутые профи, да. И все бы было хорошо…
Но тут подкрался пушной зверь – бесплатное банкротство
Нужно понимать, что провести банкротство самостоятельно довольно сложно. Неправильно оформленные документы ведут к отказу суда в проведении процедуры, а по неопытности можно затянуть процесс на неопределенный срок или прийти к закрытию дела без списания долгов.
Поэтому стоимость услуги банкротства под ключ довольно высока - 100 000 - 200 000 рублей и зависит от размера долга и сложности ситуации.
Но 1 сентября 2020 года вступил в силу закон о внесудебном списании долгов через МФЦ. Это означало, что все граждане, не имеющие никакого личного имущества, могут списать свои долги без каких-либо судов и оплат.
Об этой возможности трубили все федеральные каналы. Первое, о чем мы подумали, когда узнали о бесплатном банкротстве – усе, приплыли… Если можно обанкротиться бесплатно через МФЦ, то зачем идти в суд и платить?
Стали разбираться в юридических нюансах и обнаружили, что не все так однозначно. Только крайне узкий сегмент рынка сможет реально обанкротиться бесплатно. Но поймут это люди далеко не сразу, и конверсия на платное банкротство в моменте упадет в разы.
Так и произошло, октябрь 2020
Стоимость лида подскочила вдвое, визиты упали в 2,5 раза, а их стоимость достигла максимума за все время работы. Мамочка, роди меня обратно! Что же делать?
Седлаем хайп-волну бесплатного банкротства
Пока другие юридические компании рассуждали про очередной неработающий государственный механизм с точкой входа для должника размером с игольное ушко, мы уже действовали и создали лендинг с квизом для рекламы по ключам «бесплатное банкротство».
На нем разместили проверочные вопросы: можно списать долг по упрощенной процедуре или нет? Идея была такая – привлечь желающих на бесплатное банкротство, отфильтровать квизом аудиторию, для которой оно невозможно, по телефону объяснить причины и пригласить на консультацию в офис.
Разумеется, клиенту пришлось перестроить свои бизнес процессы и переписать скрипты продаж, ориентированные на клиентов с желанием покушать сыра. Для помощи в этом вопросе мы выступили в качестве Тайного покупателя и проверили, как работает отдел продаж, выдав свои рекомендации.
Такой подход сработал. Уже к ноябрю 2020 нам удалось увеличить кол-во встреч до 235 и снизить их стоимость до 4 954 руб.
Мы были первыми, кто поймал волну «бесплатного банкротства» и сделали из неудачи деньги. Удалось собрать спрос федерального масштаба и конвертировать его в клиентов.
В последующие месяцы мы продолжили оптимизацию и довели число визитов в феврале 2021 до 294, а стоимость оптимизировали до 3 545 руб.
Успех? Успех! На этом все! Пишите письма!
что за чушь я только что прочитал?
Не обанкротился, и то славно.
Жить станет лучше, жить станет веселей)
Видимо не всем
Мир несправедлив, увы.
У аффтара угарное чувство юмора! Пока читал пару раз точно рассмеялся и пару раз улыбнулся! Совместил "приятное с полезным" так сказать!
Спасибо, Сафар. Мне хотелось, чтобы кейс был нескучный, хотя тематика совсем к этому не располагает.
Полный хохотач, ага.
Идея с квизом прикольная, особенно на самой первой волне, когда ещё даже нет чёткой и понятной информации по процедуре и новой законодательной инициативе. В юридической сфере это всегда рабочая схема, всё, что "просто о сложном", т.к. это реальная боль обычного гражданина - вся система так устроена, что без юридических компетенций ты даже иск не составишь так, чтобы у тебя его с первого раза приняли.
Комментарий недоступен
Конечно можно, Илья. Я вот с женой когда разводился в 2011 году, то гордо решил защищать свое имущество сам. Кровь бурлила обидой. А жена с адвокатом и холодным расчетом. Итого: минус новая машина из жизни и долгов на лям.
Сейчас, имея опыт, я конечно лучше бы все провернул, но тогда его не было. Тоже самое и с банкротством у большинства людей.
Эка Вы имущество поделили пополам :)
Комментарий недоступен
а дальше че?
А дальше - ещё одно чудесное открытие, что как лид не является показательной метрикой конверсии, так и визит в офис не является показателем конверсии в договор (а ведь именно ДЕНЬГИ являются целью сквозной аналитики). Но это открытие уже делает сам Заказчик.
С деньгами все ок. Было бы не ок - клиент не дал бы добро на публикацию данных. Просто это совсем уж дичь, когда выносится вся кухня в паблик. Все что можно было сказать по деньгам - в заголовке.
Спасибо. Поблевал.
Всегда рад помочь, Владимир. Иногда надо, печень не железная.
Жуть)) вы очень крутые! Сейчас владельцы бизнеса читают такое и говорят, мы так же хотим)) ждите +100 новых клиентов
Нам парочки хватило бы, Алексей. Не хотелось бы терять в качестве ради количества. Я сам с проектами не работаю, но вижу как работают ребята с проектных команд. Каждый клиент - золотой. Каждому максимум внимания.
Кейс - затянут. Но автор крут
Вот интересно. В таблице есть разные такие интересные цифры и автор прям радуется результату в виде низкой цены визита в офис. Но где же главный показатель то?
Я уже ответил выше, Андрей, что если бы кейс не дал результат в выручке, то сайт бы был под NDA, как это обычно делают, когда хочется посветить баблом и красивыми историями выдуманными пяткой левой ноги. Все что можно показать - в заголовке. Инфа согласована с клиентом. Если бы был недоволен, то никто бы согласие на публикацию инфы не дал.
Может вы могли бы показать изменение от нормированного значения прибыльности, например? Ну что при 8к за посещение прибыльность была 1, а при 5к улетела в к 1.5. Ведь заработать 20% от 12к гораздо приятнее, чем 30% от 5к.
Андрей, что могли, то показали. Повторюсь, что если бы было все плохо, то показывали бы иное.
Наконец-то без душноты про креативы и инсайты.
Рассказывай про мясо тогда уже. Как сливали бюджеты, самые отвратительные РК, в духе Торшиной короче.
Мне больше Фадеев нравится)
яблоко от яблони
В общем, сначала подрядчик оптимизировал конверсию в визит и стоимость визита, тут понятно.
Когда появилась новость про халявное банкротство, народ ломанулся в эту тему, что понятно. И народ стали ловить именно на бесплатное банкротство с помщью опросника.
Мне вот что интересно: а в какой момент и как должнику сообщалось, что под бесплатное банкротство он не подходит, а значит, придётся банкротится по обычной, платной, процедуре? И как отрабатывался негатив, связанный с этой новостью? Понятно, что это делали менеджеры клиента, но вме равно интересно
Клиент отставлял контакты, чтобы выяснить подходит он или нет. С ним связывались юристы и консультировали. Негатив был, пока не отработали новые скрипты продаж. Мы сами брали на себя роль Тайного покупателя, чтобы помочь клиенту с этим моментом. Как видно по кол-ву встреч в офисе, схема оказалась рабочей.
Негатив, как в комментах выше, обычно от тех, кто заинтересован негативить, а не платить и решать свои проблемы.
Видимо когда выяснялась, что сумма долга более 500тр, и это значит что человек не подходит под бесплатную процедуру, согласно закону.
Там помимо 500К условий достаточно, чтобы по ним не пройти. Бесплатное банкротство это для тех, у кого реально ничего нет, уже протрясли их приставы и сумма долга небольшая.
всегда думал, что евангелист может быть у продукта, но не у агентства. ну, ок.
о сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух(с)
Где купить франшизу? Из статьи непонятно
А прям Михаилу на Тинькофф переводите
я те тоже отрицательный лойс поставил, Иван. Лойс за лойс)
Миша - молодец (продам адалтный трафик).