Маркетинг
Darya Migel

Запуск продающих стримов: опыт AliExpress, ShopStory.live, JollyGut и Migel Agency

Если смотреть с точки зрения аудитории – потенциальных покупателей – в продающих стримах (так называемом формате livestreaming) присутствуют одни плюсы: блогеры не пытаются скрыть, что проводят рекламную акцию, а значит, остаются абсолютно честными по отношению к своим подписчикам; функционал продаваемых товаров не просто описывается текстом, как в обычной продуктовой карточке, а буквально демонстрируется зрителям; да и задать интересующий вопрос по товару (и, что важно, получить ответ) можно за считанные секунды. Но так ли удобен формат продаж в стримах для брендов? Да, если знать все тонкости его использования.

О них и рассказали спикеры февральского митапа «Live-шопинг: стримы как инструмент продаж в e-commerce»: специалисты из MIGEL AGENCY, JollyGut, ShopStory.live и AliExpress. Далее мы приведем лаконичные, но очень важные для брендов summary выступлений.

«Почему формат livestreaming работает?»

Рассказал Дмитрий Дубовик, Head of Digital Marketing в JollyGut, ex-Facebook

  • Эффект прайминга

Прайминг – механизм психики, когда оценка последующих событий основывается на изначальном «кусочке информации». Перед тем, как я подумаю про B, я основываю свое суждение на точке A. Ведущий стрима обозначает актуальную для вас проблему – и тут же предлагает решение.

  • Импульсивная реакция

В формате стрима потребность в покупке закрывают моментально – вам нужно сделать один клик.

  • Доверие + комфорт

При просмотре стрима человек скорее всего находится в «зоне комфорта» и при этом у него есть абсолютное доверие к происходящему, ведь это прямой эфир, а не запись.

«Как запустить свой шоу-стрим»

Рассказала Дарья Мигель, креативный директор MIGEL AGENCY

Создание шоу-стримов включает 4 основных этапа:

1. Сбор информации о проекте

Или, говоря, другими словами, анализ проекта и продукта. Это более технический, «приземленный» этап с подготовкой медиаплана и обсуждением показателей, которых вы собираетесь достигнуть.

2. Проработка деталей

Заметно более творческая ступень: вам необходимо определиться с концепцией, сценарием и героями, которые примут участие в трансляции и впишутся в формат. Важно, чтобы аудитория блогеров совпадала или как минимум пересекалась с теми сегментами, в привлечении которых заинтересован бренд.

3. Непосредственно подготовка

Подтверждение героев, выбор площадки, установка техники и – параллельно с этим – проведение кампании по привлечению зрителей.

4. Финал: стрим и оценка его результатов

К слову, если в трансляции блогер упоминает промокод или делится реферальной ссылкой, то отследить первые результаты можно будет еще до окончания стрима.

«Секреты успешных стримов»

Рассказали представители AliExpress Россия Наталья Кондакова и Артем Буссе

  • Познакомьтесь с аудиторией поближе: узнайте пол, возраст, гео, интересы, боли, страхи. Являются ли потенциальные зрители вашими покупателями уже сейчас или вы только стремитесь наладить контакт.
  • Зафиксируйте УТП. Пропишите преимущества товара (в формате key messages) понятным и интересным для зрителя, нерекламным языком.

Вообще, момент заинтересованности зрителей стоит проработать отдельно.

Хороший стрим невозможен, если у вас нет ответа на вопрос: «А зачем людям смотреть эту трансляцию?». Определитесь с тем, что вы можете предложить аудитории: розыгрыш; уникальные знания о продукте или получении выгоды (к примеру, промокод блогер может озвучить только в конце стрима); скидки, которые действуют только во время стрима; нескучные интерактивы и т.д.

Большим плюсом станет, если вы пропишете в сценарии стрима паузы, во время которых ведущий стрима будет отвечать на вопросы аудитории, и паузы для «вовлечения» новых зрителей: им нужно кратко рассказать, что тут вообще происходит.

И не забывайте, что стрим (ведущий стрима) должен создавать ощущение необходимости покупки.

«Об интерфейсе стримов и перспективе формата»

Рассказал Андрей Новиков, CEO&Founder ShopStory.live

На основном экране продающих стримов – которые, к слову, можно проводить не только на специальных стриминговых сервисах, но и на сайтах интернет-магазинов/маркетплейсов, а также в соцсетях – как правило, располагается несколько ключевых элементов. Помимо заголовка, плашки LIVE (которая напоминает зрителю о том, что ведется прямая трансляция) и других классических атрибутов интерфейса, аудитория может видеть:

  • Окно с промокодом

Возможно, это будет промокод отложенного действия (скидка по нему будет предоставляться только после окончания трансляции – это нужно для вовлечения зрителей в стрим).

  • Social Proof

Сообщения, которые высвечиваются, когда-то кто-то из зрителей совершает покупку.

  • Карточка с заданиями

«Фишка» AliExpress. Выполняя задания (например, «посмотреть стрим в течение трех минут) зрители получают «коины», которые впоследствии конвертируются в скидку.

Что же касается перспектив: одна из самых интересных механик, которую хочется запустить в России – это «история с батлами». Формат пришел из китайских и американских развлекательных приложений, в которых не ведутся продажи. Блогеры устраивают онлайн-соревнования, например в пародиях, получают «задания» от комментаторов и поочередно начинают их выполнять. У кого получилось лучше – тот набирает больше лайков или получает приз (если это предусматривает площадка).

В таком же формате реально проводить и продающие стримы: герои могут участвовать в забавных игровых механиках, при этом периодически упоминая товар, или же сразу соревноваться в количестве продаж, совершенных с использованием уникального промокода или при переходе по уникальной ссылке.

{ "author_name": "Darya Migel", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 4, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 216126, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 03 Mar 2021 17:02:46 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Спасибо за статью!

Ответить
1

Спасибо за статью, очень много полезной информации 

Ответить
1

Спасибо вы суппер

Ответить
0

Спасибо! Рады, что вам понравилось! :)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Если коротко - не наебешь, не проживешь. В Европе с этим сложнее видимо.

Ответить

Комментарий удален

0

Спасибо, было полезно прочитать

Ответить
0

Спасибо вам за обратную связь! :)
Будем писать еще на подобные темы

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарии

null