Искажение в восприятии сделанного выбора
У нас есть склонность воспринимать сделанный выбор более положительным, чем он есть на самом деле. Мы переоцениваем позитивные стороны выбранного нами варианта. Это работает и в обратную сторону: вариант, от которого мы отказались, кажется в разы хуже.
Научное обоснование:
Для подтверждения действия данного искажения приведем исследования Хенкеля и Мейзера. Они предлагали участникам эксперимента сделать выбор в пользу одного или двух подержанных автомобилей, у каждого из которых были свои отличительные особенности. После этого их отпускали домой и просили вернуться через 7 дней.
Спустя неделю испытуемым снова демонстрировали список особенностей автомобилей и просили указать, к какому автомобилю она относится: к выбранному ими, отвергнутому или это новая особенность, которой до этого не упоминалась?
Как вы думаете, они правильно запомнили особенности своего автомобиля? Или их память ошибочно приписала положительные черты выбранным вариантам, а негативные – остальным? Как выяснилось, правильным оказался второй вариант.
Другими словами: ваша память - ваш лучший друг: она пытается помочь вам чувствовать себя комфортно после принятия решения.
Как это работает в Интернете:
Чтобы ваши клиенты приписывали вам положительные качества, а другим негативные, проведите мини-анкетирование.
⦁ Попробуйте узнать у пользователей, почему они посещают ваш сайт или используют ваше приложение
⦁ Спросите их, почему они купили и использовали именно ваш продукт
⦁ Освежайте их память, демонстрируя ранее посещённые страницы и купленные предметы
Отрицание неопределённости (эффект неопределенности)
«Мы предпочитаем определённые, надёжные варианты»
Данное когнитивное искажение проявляется, когда на принятие решения влияет нехватка информации или неоднозначность. Эффект неопределенности подразумевает, что люди склонны отдавать предпочтение вариантам, благоприятный исход которых им известен и отказываться от вариантов с туманным и неизвестным результатом.
Два замечания:
⦁ Существует небольшая разница в поведении между полами. Женщины в случае появления признаков неопределённости исхода не требуют дополнительной компенсации в отличие от мужчин
⦁ Любопытство усиливает интерес и повышает внимание клиента. А так как возникает оно из-за нехватки информации, делаем вывод, что неопределённость в умеренных дозах – полезна
Пример научного исследования:
Представьте себе ведро с тридцатью красными, черными и белыми шарами. Десять из них точно красного цвета, все остальные – черные и белые в непонятном соотношении (все комбинации одинаково вероятны). Вам предлагают сыграть в одну из двух игр:
⦁ Вытянув красный шар, вы выиграете 100 долларов
⦁ Вытянув чёрный – выиграете также 100 долларов
Какую игру выберете? Как показывает статистика, большинство, предпочитают тянуть красный шар. С математической точки зрения вероятность выбора выигрышного шара одинакова для обеих игр (1 к 3), однако в первом случае известна вероятность выигрыша. Ситуация менее неоднозначна.
Одно из теоретических объяснений этого «парадокса Эллсберга» заключается во введении в заблуждение. Мы сразу настораживаемся, если неизвестен исход текущей ситуации. Так и в реальных коммерческих ситуациях в интересах поставщика ставить клиента в известность о результате тех или иных действий. А иначе наш мозг просто опасается оказаться обманутым.
Как это работает в Интернете:
⦁ «Не лить воду» – основное правило в рамках этого психологического искажения. Избегайте размытых формулировок и конкретизируйте свой оффер и УТП.
⦁ Сообщите о том, что произойдет после нажатия кнопки призыва к действию.
⦁ Предоставляйте информацию, используя функцию «обратной связи» («что дальше»).
⦁ «Фиксированная скидка» в данном случае выиграет у «возможности получить приз»
⦁ Проанализируйте предложения конкурентов. Есть намёк неопределённость? Тогда противопоставьте себя им и подчеркните конкретику и определённость своего оффера
⦁ Предоставьте гарантии, (возврат денег, нет результата – нет оплаты).
⦁ В рамках вашего ассортимента сделайте источником доходов «самое определенное предложение».
⦁ И в заключении: там, где вам нужно больше внимания, поэкспериментируйте с малыми дозами неопределенности.
Если вы хотите получать больше информации про Конверсию и увеличение количества заказов без дополнительных вложений, подписывайтесь на мой инстаграм . До свидания, коллеги!