Владельцы b2b-сайтов обычно неохотно делятся с пользователями информацией о стоимости своих товаров и услуг. Работая с бизнесами, они порой забывают, что работают с людьми.
Продажи на рынке b2b отличаются от b2c продаж, здесь нет импульсных покупок, а контрагенты готовы долго выбирать поставщиков, которые предоставят лучшие условия, но первичный сбор информации о продукте/услуге происходит по единому принципу. Этот принцип не является исключением для сайтов b2b.
Большинство людей на ранней стадии поиска предпочитают самостоятельно находить информацию, они не готовы сразу звонить в компанию и тратить свои силы на общение с консультантами. Пользователю проще самостоятельно исследовать множество сайтов и выбрать несколько первых веб-ресурсов, имеющих исчерпывающую информацию о продуктах (включая цены), чтобы ими воспользоваться.
Но чем больше мы общаемся с клиентами сегмента B2B, тем чаще слышим доводы и причины, по которым заказчики не хотят указывать стоимость товара. Что же их останавливает?
«Мы не хотим, чтобы об этом знали наши конкуренты»
Для конкурентов ваш сайт — это действительно самый легкий способ узнать о компании и продукте. Сложнее будет позвонить или напрямую обратиться под видом покупателя в организацию. И если ваших конкурентов такие сложности, скорее всего, не остановят, то потенциальных клиентов отсутствие стоимости на товары/услуги может оттолкнуть. Покажите свою открытость, прозрачность, изложите всю информацию о товаре, в том числе и о цене, чтобы не отвлекать пользователя на поиск дополнительных сведений. Психологически люди склонны думать, если здесь нет цены, значит для меня это будет очень дорого; если не указана стоимость, значит есть цена и какие-то ещё дополнительные расходы.
«Невозможно выделить цену товара, она в каждом случае индивидуальна — у нас сложный продукт»
Самая частая причина не указывать стоимость потому, что продукт сложный, а клиенту нужна больше консультация специалиста, чем просто цена. Даже в этом случае вы должны дать ориентир о стоимости вашим потенциальным клиентам, чтобы заинтересовать для дальнейшего общения.
Если пользователя заинтересует предложение, он обязательно свяжется с менеджером. Здесь сайты B2B должны обеспечивать правильный баланс между самопоиском информации на сайте и участием консультантов отделов продаж.
Именно эти причины мешают удовлетворить потребность потенциального клиента — узнать цену на товар, если вы работаете против потребностей своих покупателей, то с вами не захотят даже знакомиться.
Зачем пользователям бизнес-сайтов знать информацию о ценах?
- Цена ориентирует по категориям товара.Она указывает, в какой ценовой нише находится товар или услуга и покупатель сразу может принять решение о сотрудничестве. Например, пользователи, которые ищут наиболее качественный товар, могут отсеять что-то с относительно низкой ценой или наоборот. Знание цены на начальном этапе помогает пользователям быстро исключить товары, не соответствующие их ситуации.
- Цена — ключевой компонент при сравнении продуктов. Когда перед пользователями стоит реальный выбор между товарами, ценообразование становится критически важным. Они принимают решение, станут они переплачивать или сэкономят, отказавшись от той или иной функции.
- Цена нужна для планирования бюджета. Цены необходимы для принятия решения о распределении бюджета, а также для компаний и подрядчиков, которые зависят от заявок конечных клиентов. Психологически в процессе переговоров партнеры всегда имеют надежду, что смогут получить более выгодную цену, чем ту, которая указана в прайсе на сайте. Но просмотр цены всегда даёт понимание, попадёт ли товар или услуга в бюджет.
Что делать, если вы не можете указать точные цены?
Покажите примерную стоимость
Продукты и услуги B2B сложны: ценообразование здесь зависит от каждого клиента и ситуации. Но это не повод скрывать информацию о ценах. Потенциальный клиент хочет знать о стоимости на первичном этапе сбора информации. Если показать точную стоимость нереально, можно указать диапазон цен или минимальную стоимость, или стоимость типового проекта, только обязательно нужно сделать это правильно с юридической точки зрения.
Прямое указание стоимости лучше расчета через калькуляторы цен
Как правило, конфигуратор требует от пользователя точного ввода большого объёма данных. Только очень заинтересованные клиенты готовы приложить усилия для ввода множества параметров. Лучше всего указывать варианты цены, этого обычно достаточно для клиентов, проявляющих первичный интерес.
Вывод
Объявление цены на услуги/товар на вашем B2B-сайте — один из способов завоевать расположение потенциальных клиентов. Люди считают такие компании открытыми, прозрачными. Непредставление цен работает против потребностей клиентов, вызывает настороженность и недоверие. Потенциальные клиенты хотят знать стоимость, поскольку это их информационная потребность №1 о товаре на любом веб-сайте, включая сайты B2B. Причем делать это нужно максимально наглядно и просто.
Есть одна аксиома, которую автор не учитывает. Люди читают жопой. Если цена - это моё ключевое преимущество, то указав её, я не ошибусь. А если мои преимущества в другом, то человек, пришедший на сайт за ценой, считает цифру, а всё остальное он прочитает чем? Правильно! ))
И хорошо еще, если сборщик офферов имеет таблицу с различными показателями поставки и градацией веса каждого из них (например, работает по ФЗ 44). Тогда он хотя бы попробует эти показатели найти. Но если у меня есть уникальные свойства, не входящие в эту табличку, то прочитаны они будут чем? Правильно!
Так что иногда проще созвониться. С указанием цены я даже не узнаю, кто на неё смотрел, испугался и ушёл. С контактной формой у меня хотя бы есть шанс получить лид для дальнейшей адресной работы.
Звонить - стратегическая ошибка: не остается записи.
как это - не остаётся?!
Ну, ей богу, как дети. Все же просто, как дважды два. В В2В сейлзы формируют предложение не по принципу "сколько нам это обходиться + маржа", а по принципу "сколько конкретно этот клиент может заплатить и не взбычить". И вот за счет этого полностью аналогичная услуга или продукт может стоить в десятки раз по разному у разных клиентов. Ведь, если Вася имеет высокомаржинальный бизнес, и может легко заплатить за вашу услугу 100 рублей, не сильно понизив маржу, а Пете все, что выше 5 рублей, убъет юнит экономику, и он без угрозы жизни дороже не купит, то хороший сейлз продаст Васе за 100, а Пете за 5. Как тут на сайте покажешь? Ведь не существует оптимальной цены вообще. Существует оптимальная цена на конкретное вымя. Недаром они так любят обсуждать с клиентом, сколько он заработает на каждый, потраченный на их продукт $.
Вот пообщаешься с такими уродами, и они что делают после взятия таймаута на обдумывание цены? В линкедине тебя находят, смотрят твой трафик на similarweb, о фирме гуглят, связи поднимают, чтобы инфу достать, если вымя большое нащупывается. Ведь тут как покер, но на максималках выходит. Перегнут палку -> да, без вопросов могут и 90% скинуть, поняв, что налажали, но это уже прогиб. После такого у жесткого альфача сейлза уже позиция слабая. Ведь он уже показал, что предложение - пузырь, а это нехорошо. Недооценят -> да, будут на нервы действовать, допы навязывать, тарифы поднимать, но, тоже, гемора много. Надо ведь так, что-бы в яблочко сразу, чтобы клиент сначала охренел от запросов, а потом спокойно подумал, что, да, оно то дорого, но вложения отобью, и проглотил.
По мне так описанное вами почти невозможно. Любой закупщик знает цену закупаемого продукта на рынке, её разброс и конкурентов. Крайне редкий случай, когда человеку надо купить что-то для него не профильное с не очевидной ценой на рынке и оно есть у единственного поставщика.
Любой нормальный Б2б бизнес имеет доступы в личные кабинеты основных конкурентов, подписан на их рассылки остатков и прайсов или его отдел маркетинга надо гнать в шею.
Прятать цены при таких условиях нет никакого смысла, ибо каждый закупщик знает, что это все ай нанэ нанэ 2+2= где-то пять где-то шесть и все торгуется и индивидуально обсуждается. Что указанный прайс это отправная точка переговоров. В конце концов можно указать базовый опт прайс и ррц, если вы регулируете ценообразование в своей дилерской сети. Не желание делать это, это в 99% лень поддерживать актуальность и лень разговаривать с хитрованами из розницы, которые пытаются все купить по оптовой цене за нал самовывозом без соблюдения moc.
Что-то такое.
Обычно сайт пилится раз в десять лет и в лучшем случае на нем обновляют новости, а поайсы шлют в эксельке по почте. Вот реальная причина нежелания показывать цены, а не этот сферический в вакууме секрет Полишенеля.
Видимо, мы о разном б2б говорим, увы. Если закупщик покупает, например, гречку для сети ресторанов, то, да, ее он с наценкой в 10 раз не купит.
Хотя, к слову, энтерпрайз вендоры вроде DellEMC или HPE умудряются продавать устарешие на 5 лет жёсткие диски с переплатой в 5-6 раз, ибо надёжно, и, если сломается, закупщик скажет "ну, я сделал все, что мог, выбрав самого надёжного поставщика на рынке"
А вот если покупается, например, софт для какой-то умной персонализированной рассылки, то сколько должно стоить 1 сообщение? $0.001, или $0.5? Вендору то все равно реальная себестоимость посыла ещё одного сообщения равна что-то около $0.00001. А с клиента взять сколько?
Как насчёт проблемы с разными условиями поставки, сроками поставки, процентом отбраковки и так далее. В2В - это очень специфично. Другое дело, что от людей в продажах надо избавляться: робот оценивает все факторы за секунду, человек может полдня тупить и забыть, либо отдать партию "своему" вне очереди и с откатом.
Комментарий недоступен
Безработица на 90% всегда структурная. У нас в Эстонии кадровый голод, при этом полно безработных. Доходит до смешного: Junior QA не найти.
В общем продаете вы такой по 5р, делает у вас партнер закупку в 1 000 000 штук и продает по 500р, клиент купивший за 500р пошел в инет и увидел что это стоит 5р, у вашего партнера репутация в 0, продажи в 0, а это был один из ключевых ваших партнеров =))))
Зачем в б2б знать вообще цену, тем более минимум или максимум? Один покупает партию в 10 штук у него одна цена, другой покупает партию в 10 000 штук, у него другая.... б2б это рынок, какая у тебя будет цена зависит так то больше от закупщика, как договоришься.
Сети например так могут поступать, когда выкупают у дистрибьютора/производителя эксклюзив, просят не показывать цену нигде.
Ну есть понятие volume prices, чтобы указывать цены в зависимости от количества покупаемого продукта. Можно через простой калькулятор на странице продукта. Давольно-таки стандартная фича в B2B.
Зачем? Цена все равно индивидуальна. Чем вам помогает надпись на сайте банка что кредит под 6%? Мне все эти банки ниже 12% никогда не насчитывали, а эти все цифры будут по сути замануха... в б2б если ты не можешь позвонить партнеру, то зачем вообще соваться в б2б? Тем более для б2б касание сильно ценнее, если в б2с у тебя может быть несколько сот тысяч клиентов, то в б2б будет всего несколько десятков и с ними все работают индивидуально.
Согласен. Индивидуальные цены - частая вещь в б2б. У некоторых просто есть цены так называемого публичного каталога. Как ориентир. А там уже, конечно, договариваться надо.
А с банками как, какая ставка - 6%, а точнее - мы не можем сказать, у нас программа не считает.
Тот случай, когда комментарии на vc полезнее статьи в разы. Хотя и материал хороший :-)
Основная проблема как раз в прикрытии "особым продуктом". В какие кусты не присядешь - везде инновационный бизнес и услуги. Все заявляют, что они особые снежинки, а вокруг посмотришь - целая куча снега.
Безотносительно случаев *реально* уникальных/индивидуальных товаров и услуг, если цены на сайте нет - значит она будет завышена. Если бы она была адекватной - ее бы вывесили. Если же сам поставщик знает, что она завышена - мне перепроверять не нужно, он в своей отрасли лучше разбирается.
Комментарий недоступен
Можно обойтись и без закупщика. Робот соберет предложения с сайтов в таблицу, достаточно простого скрипта.
А откат кому давать? А должность закупщика кому продать? А брата соседа любовницы куда пристроить?
Роботов им подавай....
В конце концов - как быть с неценовыми факторами?
У меня в конкурентах люди, от которых звонят клиенты с вопросом: а почему так дорого? Вот там вот 1уе, а у тебя 5 уе! Но почему-то все такие сливаются после вопроса - а вы спецификацию изделия моего конкурента показать можете? Давайте я вам вышлю свою, а вы мне его спецификацию!
Потом выяснил - что конкуренты просто недоговаривают об половине характеристик
Смотря какой товар.
На тонну щебня самовывозом ценник можно повесить, а на постройку здания на участке заказчика ценник не повесишь.
для этого есть "диапазон цен при каких-то средних характеристиках". Но если продавец считает, что лучше когда ему будут звонить (а ему будут звонить - он сайт красивый сделал) нецелевые лиды, а продажники тратить на это время и вносить в статистику, то наверное да.
я вот недавно искал стоимость реконструкции промышленного здания ("чисто для себя, чтоб отложилось в голове"), спасибо людям нашел ценовую вилку и описание нюансов, а ведь мог позвонить/пригласить составить смету проекта, а потом сказать "ну спасибо, мне просто надо было цену узнать"
Добрый день! Спасибо за обратную связь всем комментирующим. Хотелось в этой статье затронуть проблему понимания того, чего хочет пользователь от вашего сайта. Если вы не хотите решать проблемы пользователя - не решайте их, зачем решать чужие проблемы. Но если вы захотите помочь человеку на сайте, то вы столкнетесь с определенными задачами: создать УТП и оформить его, сделать конкурентным, интегрировать сайт с программами бухгалтерского учета, создать систему выгрузки и хранения баз данных. Большие номенклатуры промышленных товаров требуют дорогостоящую ИТ-инфраструктуру, способную приходовать, вести учет и реализацию продукции. Всё это требует серьезного и основательного подхода в выборе и доработке решений для реализации этих задач, так и в выборе кадров. Подумайте, для кого вы сделали ваш сайт? Всё, что удобно вам (созвониться, списаться, встретиться), может оказаться крайне неудобным пользователю (пока еще незаинтересованному клиенту). Удобные решения для пользователей принесут неудобства вам во внедрении их на сайт.