Кейс продвижения RPA-технологии

В виду подписанного НДА и согласований выпуска этого кейса, пришлось заблюрить и видоизменить некоторые скриншоты, ну и заменить название на согласованное с компанией.
«Вендор отечественного ПО, RPA-технология» — это облачная платформа и маркетплейс программных роботов, позволяющий автоматизировать рутинные бизнес-процессы без необходимости программирования. Пользователи могут выбирать из готовых решений для различных сфер деятельности или создавать собственных цифровых ассистентов с помощью визуального конструктора на платформе «Вендора». Платформа предлагает гибкие тарифные планы, обучение и поддержку, обеспечивая быстрый старт и экономическую эффективность внедрения программных роботов в бизнес-процессы.

Увеличить продажи за счет трафика, чтобы люди приходили, покупали и продавали программных роботов на маркетплейсе для программных роботов.

В итоге мы договорились начать с самого простого и наглядного шага — лить трафик из ВКонтакте напрямую на сайт «Вендора RPA», минуя стадии прогрева, комьюнити и работы с внутренними платформами. Это был осознанный выбор: сначала проверить, как аудитория реагирует на прямой заход на продукт, без многоступенчатой воронки.

Тем не менее, забегая вперёд, мы всё равно параллельно начали прорабатывать элементы стратегии — от позиционирования до месседжей в креативах, потому что даже для прямого трафика нужен осмысленный контекст и подача.

Ключевое отличие от изначального коммерческого предложения — мы не стали сразу строить комьюнити и вести трафик на Telegram или VK-группы, а сфокусировались на минимальной гипотезе с прямым переходом на сайт.

Наша работа начала с проработки модели «The Buyer's Journey», чтобы понимать какие именно призывы и какая последовательность касаний с продуктом поможет увлечь людей принимающих решения, а также действительно поможет понять ценность продукта. Тогда у нас не был проработан процесс первых недель настолько, насколько это сделано сейчас, но всё равно у нас удалось получить понимание.

Мы поняли, что не хватает немного ценности для новой аудитории, которую выбрала компания. Поняли, что ЛПР’ы не вся целевая аудитория, они не всегда стремятся обновлять уже работающие системы, обычно это движение происходит не прямо снизу, но со стороны специализированных отделов, поэтому наш взор пал на интеграторов.

Чтобы четко представить себе, как мы сконвертируем целевую аудиторию через сайт, то мы набросали себе CJM.

Так как продукт новый, в целом, как явление, на уровне с нейросетями, понимание кому и зачем оно может быть полезно, то, помимо попытки продать решение, встала задача образовывать людей по поводу RPA технологий. Как выяснилось позже, даже на зарубежном рынке это новинка, поэтому нет какой-то проторенной дороги продвижения и пути для «средних» и «средних почти больших» и «малых бизнесов». Параллельно с подготовкой воронки и пониманием, как именно привлекать уже проводились первые сплит-тесты в трафике. Чисто проверяли креативы на достаточно широких ЦА.

Мы искали подходы под отдельным профессиональным направлениям: бухгалтерия, юриспруденция, IT-сегмент. Напрямую упоминали, что это поможет разгрузить сотрудников от ненужной рутины и освободить их рабочие силы на более сложные задачи. Также в тестовые аудитории вошли люди, задающиеся вопросами менеджмента, и связанные с финансами люди. По настройкам пошли по классике, ретаргет на уже случившихся посетителей сайта.

Продукт хоть и не всем известный, но значимый и популярный. Также использовали в качестве ключевых слов запросы, связанные напрямую с профессиональными задачами, на примере у IT-сектора сектора — это запросы, связанные с языками программирования (Python, Java), фреймворки, в которых они работают. Основным предложением для этих аудиторий — зарегистрироваться на вебинар, который бы закономерно бы знакомил с технологией RPA, а также прогревал к покупке сервиса. В первых запусках не удалось получить большое количество регистраций, но зато в объявлениях, где мы звали на телеграм-канал был замечен высокий CTR.

Это был конец ноября и нам надо было ускориться, чтобы успеть что-то поменять до новогодних праздников. И мы решили работать над привлечением на вебинары, так как это эффективный инструмент продвижения, в целом, для новых решений, каким и являются RPA-платформы. Надо было упаковать вебинар так, чтобы он был максимально удобным и привлекательным на платформе «Step Logic».

Переработали заголовок на другой, более сфокусированный на ценности: «Откройте новые возможности с программными роботами». В целом, используем термин «программные роботы», чтобы люди чётко понимали что означает аббревиатура, при этом это помогает отделиться от уже популярных чат-ботов. Также вынесли на более видное место кейсы крупных-компаний: Bonduelle и HEINEKEN. Также расположили описание, что это за технология, как работает зеро-код платформа настройки робота. Отметили преимущества платформы «Вендора RPA-технологии» для малого бизнеса над другими решениями. А также, как приверженцы экологичного маркетинга, не любим, когда решения впихивают в горло всем кому надо и не надо, разработали чек-листы и инструкции по выявлению потребности в роботизации.

Также предложили заказчикам рассмотреть возможность автоматизации вебинаров для более частого проведения и более эффективной воронки конверсий. Эта идея получит свою реализацию несколько позже. За этот период в трафике удалось оптимизировать стоимость подписок в Телеграм-каналы: средняя стоимость снизилась с 1500 руб. до 1100 руб., а в некоторых случаях подписка стоила всего 518 руб.

У аудитории ИТ для бизнеса удалось снизить отказность с 20% до 14,4%.

Были выявлены успешные креативы с наименьшей отказностью (15% отказов на сайте).

Возникали и сложности, например, на некоторых аудиториях, особенно с данными многих контактов из CRM и сообществ интеграторов, на которых мы делали ставку, активность низкая, с отсутствием кликов.

Сложности с привлечением пользователей к участию в Телеграм-каналах — несмотря на недорогие клики, подписки на каналы остаются дорогими.

Для улучшения результатов мы продолжили разрабатывать и тестировать новые креативы для крупного бизнеса на основе свежих данных кастдевов. Эти интервью они проводили сами, мы только воспользовались имеющимися данными.Ну и был запущен ретаргетинг на Телеграм, чтобы привлечь новых подписчиков.

В это время не работали с привлечением в соц.сети кампании. Занимались приглашением людей на вебинар. Запускались рабочие связки на интересы «средний и крупный бизнес», «ИТ для бизнеса», а также тестировались аудитории с ключами по вебинарам. Активно проводились эксперименты с различными подходами к креативам и офферам, чтобы привлечь внимание разных сегментов аудитории.

Люди переходили из рекламы на площадку, но регистраций мы получили ничтожно мало, при том, что мы уже знаем, что эти креативы были рабочими. Мы понимали, что внимание мы привлекаем, но вот удержать это внимание и получить целевое действие не получается. Поэтому мы пришли к идеи, что нужно делать автоворонку, так как люди просто забывали про вебинар и «Вендора RPA-технологий», либо даже не заинтересовались, а таким образом мы и про пользу расскажем и будем понимать на каком этапе люди принимают решение о регистрации.Демо-доступы даже не запрашивались в этот момент. И тут мы пришли к пониманию, что стоит делать вебинары не по темам, которые хотят сами Заказчики, так как эффективность была невысока, а сфокусировано брать определенные аудитории и двигаться уже по ним. Но как выбрать сегменты, когда продукт подходит многим? Начать с самых широких аудиторий, которые имеют отношение к разными сегментам, но при этом специфичны для бизнесов определенного уровня развития и достаточным оборотам, так как на совсем уж стартапы и начинающие бизнесы с такими продуктами автоматизации по опыту себя и других наших проектов просто нет смысла целится.

Параллельно с привлечением на вебинары мы пришли и по времени и по пониманию продукта к тому, что пора идти в профильные телеграмм-каналы. Даже через дистрибьюторов площадка дорогая, но в данном случае не было проблемой. Какие аудитории выделили для посевов следующей группы аудиторий:Системные администраторы

Development Operations (далее ДевОпсы)

Специалисты 1С

Кибербезопасности (CyberSecurity)

А также были каналы более общего профиля.

Больше всего активности было в каналах 1С потому что мы понимали их проблематику.

Посевы стали регулярной практикой: в среднем один пост приносил около 3 300 просмотров, 34 перехода и 16 подписок, с CPV на уровне 2,81₽ и CPC около 507₽. Это обеспечивало устойчивое внимание к продукту, но требовало значительных усилий и ручной координации. При этом стоимость одной подписки (CPF) достигала в среднем 2 364₽, что стало звоночком: при всех плюсах такой тактики, она начинала съедать фокус и ресурсы. Мы пришли к выводу, что стоит не просто продолжать посевы, а параллельно искать более системные подходы для фокусировки на ключевых гипотезах роста и оптимизации усилий.

В сегмент, в который мы целимся, попасть сразу на людей, принимающих решения, очень тяжело. Изначально мы понимали это, но на этом этапе у нас выкристаллизовалась иерархическая связь целевых аудиторий и понимание, как на них влиять.

То есть идея продавать людям, которые изначально заняты оптимизацией процессов, менеджментом или верхние звенья создания продукта компании. Предложить кому-то срезать косты и оптимизировать процессы всегда проще, чем рассказывать ЛПРу, что такое RPA легче, а нижние звенья цепи как раз больше склонны изучать именно механики зачем это, как решит проблемы.

И тут выходит на сцену большой и ужасный 1С. Множество бизнес процессов в РФ завязаны на продуктах 1С: от бухгалтерского учёта до каких-то очень специфических программ. РПА мог бы автоматизировать большинство из них, особенно учитывая уровень кастомизации программных роботов. Конечно, уже готовых решений не было на самой платформе, но точно ясно, что собрать такой возможно, если повысится спрос, а пока будем продавать возможность сборки программного бота для любых запросов.

Каждой страте: какому-то Департаменту, Отделу автоматизации, IT-директорам, и Собственникам, надо рассказывать как «Вендор RPA» решит их запросы к работе с тем же 1С: то есть про проблемы конкретной конфигурации знает работник департамента, про ошибки и сложность программы - знает начальник отдела автоматизации. В своею очередь, IT-директор пытается эти проблемы решить систематически, так как его задача оптимизировать рабочие ресурсы сотрудников, а собственник знает, что вся эта цепочка тратит много денег и без неё никак не обойтись. То есть, попробовав продать по этой цепочке автоматизацию задач в 1С, велика вероятность продать тому же собственнику и других программных ботов, которые также есть на платформе (cross-sale).

Помимо того такая пакетная продажа помогает популяризации продукта, потому что нет ничего более действенного, чем спикер на бизнес-конференции, который рассказывает: «Повысили эффективность на 300% благодаря программным роботам», а в данном случае популяризация технологии - это популяризация конкретного бренда, так как в РФ более крупных платформ, дающих такие возможности, просто нет.

Но тут надо щупать рынок на реальность, конечно, мы посчитали TAM (общий объем целевого рынка), но помимо неточности данных, так как в данном случае в качестве открытого источника выступил Wordstat Yandex, мы испытывали необходимость взгляда изнутри. Богдан, как самый опытный из нас в этом вопросе, так как в последние 2 года своей деятельности в ИТ занимался именно 1С-поддержкой пользователей, а также имел опыт работы в отделе продаж компании 1С-Рарус и облачной версии 1С, занялся кастдевом.

Для более объёмного взгляда на вопрос были подобраны люди с разным опытом 1C и с разными задачами: преподаватель, эксперт по внедрению и настройке 1С, программист и специалист с опытом на аутсорсе.

В ходе интервью прояснилась ситуация с состоянием продуктов 1С: регулярные проблемы решались уже даже не изменением конфигураций, а «расширениями», что позволяло не снимать их с поддержки. И видимое окно возможности для RPA технологии сузилось. Также в ходе обсуждения возникла мысль провести интервью и с пользователями, то есть рядовыми сотрудниками. А также затронули прослойку между пользователями и программистами - тех.поддержка. У них могут быть проблемы на регулярной основе, которые они регулярно «руками решают» и которые, гипотетически, можно урегулировать через RPA-технологию.

Получается пользователям напрямую мы продаться не можем, так как они сами ничего не решают, программистам мы тоже не особо нужны, кто остаётся? Начальники IT-департаментов и все сотрудники технической поддержки.

1С, скорее, становится маркером достаточно крупного бизнеса. Что там есть отдел автоматизации, который может заинтересовать RPA-технология.

Банальное применение идеи: ключевые слова в VK ADS, Яндекс Директ.

Помимо оценки и подбора нового сектора рынка на продажу мы сделали акцент на том, что людям нужно в целом рассказать о технологии программных роботов и чем она отличается от других способов автоматизации. Продавать готовые решения не всегда вариант, но продавать саму технологию и продвигать свой бренд, это то решение, которое действительно поможет.

Также, обсудив с интервьюируемыми, мы составили примерные прототипы готовых решений для аудитории технической поддержки внутри бизнеса: от перевода старых PST файлов программы MS OutLook в новые до упрощения накопления данных о технических ошибках с помощью внесения и систематизации тикетов, а уже при накоплении данных может использоваться программный робот, который будет такой интерактивной инструкцией для самых простых запросов, это поможет и тем, кому нужна помощь и самим сотрудникам не тратить время на простые запросы и не кидать в людей просто FAQ, так как и самим пользователям такое не нравится.

В целом, сегменты ЦА остались те же, но клиенты высказали сомнения по поводу аудитории тех.поддержки, так как им показалось маловероятной ситуация, где агент поддержки собирает для себя программного бота. Но мы показали, что мотивация всех аудиторий, даже самых предпочтительных может быть скомпрометирована, потому что наше дело создать интерес к продукту, рассказать какие проблемы он решает, но мы никак напрямую не влияем на мотивацию человека. Как бы владельцам бизнеса не хотелось, никогда нельзя вдохновить настолько, чтобы у человека появилась потребность или запрос, которого раньше не было.

То есть мы в любом случае в продвижении мы рассчитываем на людей, которые испытывают нужду в решении проблемы, либо просвещаем его о том решении, которое предоставляется продуктом. Составили JTBD, в тот момент для нашей команды это был новый ходовой фреймворк, чтобы раскрыть в каких обстоятельствах интересующие нас лица стали бы рассматривать технологии RPA для внедрения в бизнес. Аудитории остались прежними, но мы сконцентрировались больше всего на директорах и агентах тех.поддержки.

К этому моменту к проекту мы подключили третьего человека, так как времени всё меньше, поэтому нужна была поддержка в маркетинговой части и в работе с ботами. Мы продолжали искать как продвигать технологию и соответствовать ожиданиям клиента, продолжая распределять ресурсы между несколькими задачами.

Теперь нас в команде проекта было больше и появился ресурс на изучении опыта наших коллег с западного рынка.

Тут начался поиск различных кейсов и мнений специалистов, которые не только продвигают, но и создают RPA-продукты, мы лишь перечислим несколько самых значимых, которые быстро ввели нас в курс дела.Сейчас будет небольшой экскурс по технологиям (еще разок):Роботизированная автоматизация процессов (RPA) – это технология, которая использует программируемых роботов для выполнения повторяющихся, рутинных задач в бизнес-процессах. С момента своего появления в начале 2000-х годов (АЖ ВОН КОГДА), RPA значительно изменила подходы к автоматизации. В последние годы, благодаря развитию искусственного интеллекта, потенциал RPA для бизнеса стал более весомым.

Одним из самых значимых преимуществ внедрения RPA является способность повысить эффективность работы и улучшить качество обслуживания сотрудников. С помощью роботизированных решений компании могут освободить свои команды от выполнения однообразных задач, что позволяет сосредоточиться на более сложных и творческих рабочих процессах. Это также помогает повысить скорость и точность выполнения задач, что, в свою очередь, способствует улучшению обслуживания клиентов.

7 Uses of Robotic Process Automation (RPA)

Именно последнюю мысль нам надо транслировать в вебинарах и на сайте, а то продавая технологию можно случайно забыть зачем это сделано. Наша задача не запугать работников, а упростить жизнь клиентам и их стабилизировать рабочий процесс.

Та же мысль, но в более понятной и привлекательной манере мы вычленили и в другой статье.

A Closer Look at Robotic Process Automation in Customer Support

«Однако, хотя RPA предлагает множество преимуществ, необходим баланс между автоматизацией и вмешательством человека. Хотя боты могут эффективно справляться с повторяющимися задачами, им может не хватать соответствующих эмпатии, интуиции и навыков решения проблем, которыми обладают агенты-люди. В результате, оптимальный подход предполагает интеграцию RPA с человеческими агентами, создавая симбиотические отношения, в которых автоматизация дополняет и расширяет возможности человека.»

После изучения вопроса как описывается RPA как продукт, мы пошли смотреть как их продвигают и продают. Дальше был короткий алгоритм, который мы хотели перенять, чтобы использовать его в качестве понятного пути для внедрения RPA в компании. Люди занимающиеся бизнесом склонны искать простые и чёткие алгоритмы оптимизации и повышения эффективности, что пропорционально должно увеличивать прибыль

1. Выделять процессы, которые требуют автоматизации.

2. Выбор инструмента (внутри платформы «Вендора RPA» в нашем случае)

3. Реализация автоматизации

4. Улучшение и масштабирование автоматизации

(Этот же алгоритм был описан в How can you use RPA to automate customer service and support? Пусть он и расписан для служб поддержки клиентов, по факту подойдёт во всех отраслях)

Потом принялись разбираться как в IT-секторе дела с внедрением программных роботов для работы. Изучив различные статьи увидели, что они все в одну направленность: что будет если эту технологию внедрить? Да, в одной из статей были цифры уже после внедрения, но ощущение, что и там автор преследовал цель убедить, что технология RPA реально поможет IT-сектору. Посмотрев на все эти данные, мы поняли, что опыт не перенять, так как его еще не было в момент этого мини-исследования.Перечень тех статей, которые стали основными для этого понимания. Статьи обновились, но на момент мая 2024 картина была немного иная.

1. What is Workload Automation? 5 Reasons to Adopt It in '25

2. Top 10 Use Cases of Service Level Agreement Automation ['25]

3. 5 Ways RPA Can Modernize the IT Industry

Основываясь на этих данных, мы предположили, что IT-сектор может быть проводником для соединения нас с бизнесами, которые хотят автоматизации. В самих исследованиях приведенных выше упоминались и e-commerce, и платная медицина, и просто отделы работы с клиентами.

Аудитория остались прежней, но цель изменилась.Теперь они должны стать проводниками. Мы начали проработку гипотезы в сторону активных представителей профессий и рассматривали гипотезу нацеливания на аудиторию IT-конференций.

В обосновании теории аудитории конференции мы исходили из позиции, что консерватор редко будет углублять свои знания и искать больше новой информации. Изначально, задумались только про IT-конференции, так как там будут даже если не директора, то проактивные работники, которые способны пролоббировать какие-то нововведения внутри конкретных компаний. После ещё некоторого мозгоштурма, стало ясно, что и бизнес-конференции очень подойдут, так как там всегда идёт речь о повышении эффективности процессов, что приводит к увеличению прибыли. И RPA же как раз решает этот запрос.

Мы подобрали ближайшие конференции по выбранным двум тематикам и настроили на их аудиторию трафик. К сожалению нам не удалось перетянуть одеяло внимания на себя. Точнее выходило не в том объёме, в котором нам бы хотелось, слишком дорого обходилось переманивать специалистов, если учитывать, что регистраций не было вовсе. Цена посещения сайта аудиторией 16,45 рублей. И средняя отказность посетителей: 45,38%, против настройки на интересы и ключевые слова со стоимостью посещения 10,77 рублей с отказностью в 45,93%. В моменты, когда мы ждём регистраций, нужно выбирать самую оптимальную, раз разницы нет возвращаемся к самой очевидной и простой стратегии.

Изучив поведение пользователей с помощью метрики мы поняли, что нужно переделать посадочную страницу.

После обсуждения с нашим знакомым дизайнером Варварой выделили основные требуемые изменения:

А теперь перейдем к завершающей части. Мы уже поминали ботов тут, но не делали акцент. Работа с автоворонкой велась с самого начала проекта, так как нужно было удерживать внимание и напоминать о вебинаре всем записавшимся. Из нашего опыта и опыта рынка мы знаем, что процент подписавшихся на лендинг в нише инфобиза 20%, тут может быть несколько ниже из-за особенности самого продукта и целевой аудитории.

Изначально чат-боты создавались для предоставления лид-магнитов. Нам требовался удобный способ привлечения аудитории, и лид-магниты стали инструментом для вхождения в воронку продаж. Чат-боты изначально выполняли эту задачу, выдавая полезный контент, который служил точкой входа для пользователей.

Позже мы осознали, что лид-магниты можно использовать более эффективно, выводя пользователей на более глубокую вовлечённость. В какой-то момент мы решили заменить традиционные лид-магниты (например, чек-листы) на вебинары, которые уже существовали на платформе Stepik. Однако мы заметили, что на этапе перехода из чат-бота к вебинару многие пользователи «отваливались». Чтобы избежать этого, было принято решение извлечь видео с платформы Stepik и интегрировать их непосредственно в чат-бот. Таким образом, видеоконтент стал доступным для пользователей в самом боте, структурированным по времени.

Позже этот подход эволюционировал. Мы поняли, что аудитория, потребляющая видеоконтент, уже была более «тёплой» и готовой к дальнейшему взаимодействию. Поэтому мы интегрировали лид-магниты в начало взаимодействия с чат-ботом, а затем плавно переводили пользователей к вебинарам. Основной задачей воронки было разогревать аудиторию и объяснять им ценность продукта. Однако одной из сложностей стало донести идею так, чтобы она была понятной для тех, кто ещё не осознавал, зачем им нужен подобный инструмент.

На этом этапе мы осознали, что требуются более простые лид-магниты. Например, мы рассматривали вариант внедрения тестов, которые помогли бы выявить боли и задачи пользователей. В качестве идеи обсуждался тест на тему профессионального выгорания или необходимости оптимизации рабочих процессов. После теста пользователям предлагалось решение их проблемы с помощью чат-ботов, включая примеры экономии ресурсов и времени. Однако часть команды всё же предпочитала другие подходы, и мы не смогли в полной мере реализовать эту стратегию.

Другой важной проблемой стала недостаточная вовлеченность айтишников. Мы заметили, что слишком «отполированные» воронки вызывали у них недоверие, так как они воспринимались как попытка продать продукт. В айтишников кто только не метит на рынке, они ж топ 1 желаемой аудитории из-за своих финансовых возможностей. В некоторых случаях лучше работали простые, даже примитивные воронки. Это был тот момент, когда необходимо было искать баланс между предоставлением пользы и простотой подачи.

Изначально мы предлагали аудитории чек-листы, но они оказались недостаточно эффективны. Мы упростили подход, сосредоточившись на привлечении аудитории в Telegram-канал, что оказалось успешнее. В какой-то момент основной задачей стало набрать подписчиков для анонсирования «Вендора RPA».

Ближе к концу проекта и с переходом на автовебинары перед нами стояла задача сократить бота. В чём причина? Стабильно большое количество пользователей застревали где-то на середине получения уроков. Да, казалось бы уроки по 5-6 минут в современном мире кажутся оптимальными, но аудитория, которую мы привлекали, так не считала. 4 дня видео была максимальном сроком, сколько они готовы уделять внимание и опыт ведения на эту воронку в течении пары месяцев нам это доказал. Мы это заметили изначально,но хотели убедиться статистическая ли это ошибка выборки или действительно стоит предпринимать действия.

Перепробовав разные каналы и аудитории, необходимость сокращения пути стала очевидной. Мы объединили ролики в более крупные по 20-30 минут, как раз вышло 4 сообщения на каждый день и запустили трафик на эту автоворонку.

Моментальных результатов мы не заметили и поэтому также начали подготавливать проверку стратегии автовебинаров. Мы понимали, что если не запросить провести несколько итераций, то никаких конкретных данных у нас на руках не будет. Нам удалось договориться о трёх запусках, соответственно 3 вебинара.

1. Дата: 2024-06-10

Основное действие: Первый запуск автовебинара

Что сделали: Запустили первую воронку, оценивали общее внимание и поведение

Результаты: Слабый прогрев, холодный трафик, низкая вовлеченность

Метрики: Карты активности не фиксировали устойчивого внимания, мало взаимодействий

2. Дата: 2024-06-17

Основное действие: Повторный запуск с новой посадкой

Что сделали: Сместилась структура посадки, поправили бота, изменены сообщения

Результаты: Увеличилось количество кликов по ключевым элементам, но конверсий всё ещё нет

Метрики: Вовлеченность в районе 10%, переходов по CTA ≈ 3%

3. Дата: 2024-07-02

Основное действие: Тест нового текста и автоворонки

Что сделали: Тестировали отложенный скрипт подачи, добавили таймер и карту скроллинга

Результаты: Наблюдались клики по целевым кнопкам, вовлеченность выросла до 15%, но регистраций не было Метрики: CTR кнопок ≈ 4%, скроллинг страницы — до 70% глубины, среднее время на посадке ~1 минута

Это было то самое чеховское ружьё, что висело на стене ещё восемь месяцев назад. В первом коммерческом предложении мы сразу выстроили логическую последовательность: не пытаться продавать сразу продукт, который требует доверия и понимания, а сначала просвещать, объяснять, обсуждать — через комьюнити, через контент, через живую дискуссию. Сначала — поле смыслов и понимания, потом — внедрение.

Но тогда такая стратегия показалась слишком «долгой», слишком «непрямой».

Прошло полгода. Мы попробовали всё: прямой трафик на сайт, тестирование вебинаров, посевы, гипотезы через интеграторов, и автовебинары, и автоворонки. И всё равно постепенно пришли к исходной точке: к необходимости сперва сформировать вокруг технологии пространство доверия, а не просто везти холодный трафик на лендинг. К необходимости вести разговор о сути RPA, о ценностях автоматизации, а не о функционале продукта.

И когда клиент пришёл к этому пониманию — было принято решение свернуть нашу совместную работу над «Вендором RPA». Мы восприняли это спокойно. Потому что в своём самом первом предложении мы не только обрисовали стратегию к которой они пришли спустя 8 месяцев ведения проекта, но и предлагали себя как тех, кто её проведёт. Но с учётом их внутреннего устройства и процессов, продолжить в таком формате нам было не суждено.

Это не упрёк и не сожаление. Просто история, в которой чеховское ружьё всё-таки выстрелило — но в тот момент, когда сцена уже сменилась.

Клиент хотел сразу увеличить продажи через трафик на сайт «Вендора RPA», без формирования базы доверия и понимания.Продукт был слишком новым для рынка, чтобы ожидать быстрой конверсии: как нейросети в 2021 году — идея известна, но понимание применения отсутствует.

Вывод: RPA-платформу нельзя «продавать в лоб» без предварительного объяснения ценности и задач, которые она решает

В первом коммерческом предложении предложили правильную воронку:

Вывод: долгий путь через создание понимания аудитории был единственно правильным для инновационного продукта.

Пытались сразу гнать трафик из VK на сайт — получили:

Без прогрева даже хорошие креативы не решали проблему недостаточной мотивации действия.

Стали готовить цепочки касаний:

Вывод: Только комбинация «расскажи — подтолкни — объясни — приведи» срабатывает в новых категориях рынка.

Изучение мирового опыта (7 Uses of RPA, Closer Look at RPA in Customer Support) подтвердило:Главная ценность RPA — это освобождение от рутины и рост качества работы сотрудников, а не просто «экономия денег».

Поняли, что IT-специалисты — лучшие проводники к бизнесу: они технически грамотны и способны инициировать изменения.Но выяснили, что IT-сектор в РФ сам только осваивает RPA, готовых шаблонов опыта нет — нужно строить путь самим.

Пробовали таргетинг на аудитории IT- и бизнес-конференций:

Вывод: Прямое «переманивание» через конференции оказалось слишком затратным при отсутствии сильного оффера в моменте.Урок: проще и дешевле работать через прогрев интересов и боли, чем через дорогое прямое внимание.

На основе анализа карты кликов и скроллинга:

Вывод: в инновационных нишах доверие строится на доказательствах и простоте потребления контента.

Изначально бот вел пользователя через лид-магниты и лендинги → затем через мини-уроки → к вебинару.Столкнулись с проблемой:

Переформатировали воронку:

Вывод: для холодной аудитории даже «короткие» образовательные воронки должны быть ещё компактнее и проще.

Три итерации автовебинаров:

Вывод: нужна больше не образовательная воронка, а прогревающая — с первичным интересом до вебинара.

В итоге мы пришли туда, откуда начинали:

Клиент пришел к тому же выводу спустя 8 месяцев — но к тому моменту формат работы уже не позволял продолжать развитие совместного проекта.

Главный урок:

Просвещение всегда выигрывает скорость в нишах, где ценность продукта неочевидна на старте. Не важно как давно существует технология — если продукт инновационен, то надо в первую очередь собрать тусовку дискуссии вокруг него и множить участников этого формируемого комьюнити. А уже оттуда выуживать пути продаж. Продавать «побыстрее» — слишком дальняя «точка притяжения».

Это было то самое чеховское ружьё, что висело на стене ещё восемь месяцев назад. В первом коммерческом предложении мы сразу выстроили логическую последовательность: не пытаться продавать сразу продукт, который требует доверия и понимания, а сначала просвещать, объяснять, обсуждать — через комьюнити, через контент, через живую дискуссию. Сначала — поле смыслов и понимания, потом — внедрение.

Но тогда такая стратегия показалась слишком «долгой», слишком «непрямой».

Прошло полгода. Мы попробовали всё: прямой трафик на сайт, тестирование вебинаров, посевы, гипотезы через интеграторов, и автовебинары, и автоворонки. И всё равно постепенно пришли к исходной точке: к необходимости сперва сформировать вокруг технологии пространство доверия, а не просто везти холодный трафик на лендинг. К необходимости вести разговор о сути RPA, о ценностях автоматизации, а не о функционале продукта.

И когда клиент пришёл к этому пониманию — было принято решение свернуть нашу совместную работу над «Вендором RPA». Мы восприняли это спокойно. Потому что в своём самом первом предложении мы не только обрисовали стратегию к которой они пришли спустя 8 месяцев ведения проекта, но и предлагали себя как тех, кто её проведёт. Но с учётом их внутреннего устройства и процессов, продолжить в таком формате нам было не суждено.

Это не упрёк и не сожаление. Просто история, в которой чеховское ружьё всё-таки выстрелило — но в тот момент, когда сцена уже сменилась.

Клиент хотел сразу увеличить продажи через трафик на сайт «Вендора RPA», без формирования базы доверия и понимания.Продукт был слишком новым для рынка, чтобы ожидать быстрой конверсии: как нейросети в 2021 году — идея известна, но понимание применения отсутствует.

Вывод: RPA-платформу нельзя «продавать в лоб» без предварительного объяснения ценности и задач, которые она решает

В первом коммерческом предложении предложили правильную воронку:

Вывод: долгий путь через создание понимания аудитории был единственно правильным для инновационного продукта.

Пытались сразу гнать трафик из VK на сайт — получили:

Без прогрева даже хорошие креативы не решали проблему недостаточной мотивации действия.

Стали готовить цепочки касаний:

Вывод: Только комбинация «расскажи — подтолкни — объясни — приведи» срабатывает в новых категориях рынка.

Изучение мирового опыта (7 Uses of RPA, Closer Look at RPA in Customer Support) подтвердило:Главная ценность RPA — это освобождение от рутины и рост качества работы сотрудников, а не просто «экономия денег».

Поняли, что IT-специалисты — лучшие проводники к бизнесу: они технически грамотны и способны инициировать изменения.Но выяснили, что IT-сектор в РФ сам только осваивает RPA, готовых шаблонов опыта нет — нужно строить путь самим.

Пробовали таргетинг на аудитории IT- и бизнес-конференций:

Вывод: Прямое «переманивание» через конференции оказалось слишком затратным при отсутствии сильного оффера в моменте.Урок: проще и дешевле работать через прогрев интересов и боли, чем через дорогое прямое внимание.

На основе анализа карты кликов и скроллинга:

Вывод: в инновационных нишах доверие строится на доказательствах и простоте потребления контента.

Изначально бот вел пользователя через лид-магниты и лендинги → затем через мини-уроки → к вебинару.Столкнулись с проблемой:

Переформатировали воронку:

Вывод: для холодной аудитории даже «короткие» образовательные воронки должны быть ещё компактнее и проще.

Три итерации автовебинаров:

Вывод: нужна больше не образовательная воронка, а прогревающая — с первичным интересом до вебинара.

В итоге мы пришли туда, откуда начинали:

Клиент пришел к тому же выводу спустя 8 месяцев — но к тому моменту формат работы уже не позволял продолжать развитие совместного проекта.

Главный урок:

Просвещение всегда выигрывает скорость в нишах, где ценность продукта неочевидна на старте. Не важно как давно существует технология — если продукт инновационен, то надо в первую очередь собрать тусовку дискуссии вокруг него и множить участников этого формируемого комьюнити. А уже оттуда выуживать пути продаж. Продавать «побыстрее» — слишком дальняя «точка притяжения».

1. Старт — Действие: прямой трафик на сайт — Вывод: низкая конверсия без прогрева

2. Изучение рынка — Действие: исследования RPA — Вывод: надо объяснять пользу для человека

3. Работа с контентом — Действие: переработка сайта, CJM — Вывод: нужны доказательства и простота

4. Чат-боты и автоворонки — Действие: перенос видео внутрь бота — Вывод: упрощение пути увеличивает вовлеченность

5. Вебинары и автовебинары — Действие: три итерации — Вывод: прогрев обязателен до продажи

6. Стратегическое понимание — Действие: финальный этап — Вывод: просвещение важнее скорости

1. Зозуля Богдан, как руководитель агентства, стратег и маркетолог.

2. Анастасия Киселева, как проджект-менеджер до мая 2024 года.

3. Любовь Симанова, как трафик-менеджер, до конца кейса (а закончился он в июне 2025)

4. Младших Полина, как интернет-маркетолог с марта 2024 года.

5. Дарья Чурилина, как проджект-менеджер с мая 2024 по конец кейса.