Кейс: как мы сделали 800 тысяч рублей на 8 марта

Кейс, в котором представлен реальный опыт продвижения цветочного магазина с итоговым результатом в 800 000руб. на 8 марта (за день) и 300 000руб. на 14 февраля. Текст полон лайфхаков, полезных как маркетологам, так и владельцам цветочных магазинов.

Описание проекта

Доставка цветов в Самаре. Менее года работаем в Самаре. Основное УТП проекта – «Гарантия 96 часов или заменим букет». Мы были первые на рынке, кто дал такую вау-гарантию на цветы.

Помимо этого, преимущества магазина: высокий уровень сервиса: быстрый ответ менеджера, исчерпывающая консультация, регулярные напоминания через определенные промежутки времени, менеджерами являются флористы (что позволяет дать более профессиональную консультацию, а не стандартные «продажные» скрипты).

Конкуренты:

Рынок цветов Самаре является высококонкурентным, можно с уверенностью сказать, что Самарская область является лидером среди всех регионов России. Данные 2ГИС показывают, что в городе представлено около 500 магазинов, но поскольку на цветочный рынок один из самых низких порогов для входа, огромное количество «флористов», работающих из дома и множество других точек незаконной торговли, то реальные цифры в 3-5 раз больше.

Что касается соцсетей, аналогично, у большинства магазинов вполне приличные соцсети, с интересным контентом и более 15 тыс.подписчиков.

Начало работы

Сотрудничество начали с 1 февраля 2021.

Количество подписчиков в Instagram (и изначальное оформление) — 8772, в ВКонтакте 3500

Магазин был упакован собственными силами.

Выручка – менее 1млн. рублей в месяц.

Общий вид ленты:

Цели и задачи

1. Увеличение выручки магазина. Успешно отработать 3 ключевых праздника: 14 февраля, 23 февраля (мужские букеты), и, конечно же, 8 марта

2. Увеличение количества подписчиков в соцсетях

3. Упаковка и настройка страниц к приему трафика, улучшение качества контента

Предварительная майнд-карта проекта:

Поскольку большинство магазинов в городе упакованы на достаточно приличном уровне, первое, с чего начали сотрудничество – это упаковка.

Сменили логотип, подготовили оформление для социальных сетей, и раздаточные материалы: открытки, памятки по уходу. А также переписали тезисы в описании профиля, страниц.

Пересмотрели работу с контентом. Ранее фото и видео для соцсетей готовились «внутри» магазина в формате «свободной витрины» по 4-6 публикаций в день. На данный момент, сократили количество, контент подготавливается в фотостудии и лента выглядит следующим образом:

Подготовку к приему трафика проделали, и самое время, этот трафик привлекать.

Что использовали мы:

1. Таргетированную рекламу в соцсетях

2. Гив на странице у блогера

3. Совместные конкурсы на наших страницах и страницах партнеров

4. Рассылки в ВКонтакте и Instagram

Начнем с последнего:

Примеры писем к 14 февраля и 8 марта. В письмах стараемся в максимально сжатой форме донести все те выгоды оффера, что предлагаем. Поскольку подписчики рассылки являются уже достаточно горячей аудиторией, знакомой с магазином, в большинстве случаев, достаточно немного напомнить о себе или сделать выгодное предложение, чтобы сразу закрыть на продажу.

Также рассылка помогает быстро распродать определенный цветок. К примеру, 14 февраля в этом году внесло свои коррективы с цветком: розы, которые предпочитают большинство мужчин и на которые мы делали ставку, не распродались. Зато огромным спросом пользовались сборные композиции (которые закончились уже к полудню Дня всех влюбленных). Чтобы розы не погибли, их нужно было распродавать в срочном порядке, поэтому мы провели рассылки.

Собрали 2 сообщения с возможностью сделать выбор и нажать кнопку для получения предложения (открыли более 10% получивших сообщение):

И провели рассылку по открытым диалогам в instagram:

Конкурсы.

Кажется, тема конкурсов уже описана во всех возможных гайдах, примеры условий и варианты проведения давно известны, но огромное количество цветочных магазинов все еще совершают одни и теже ошибки: не ставят перед конкурсом конкретную цель, зато ставят условия не соразмерные призам с огромной длительностью.

Примеры наших конкурсов:

Примеры конкурсов на страницах партнеров:

Лишь несколько конкурсов, которые были запущены на страницах партнеров. Почти каждый день в течении февраля был расписан новым розыгрышем на чужих страницах. Что мы получаем, кроме большого количества «халявщиков» по мнению большинства горе-эсэмемщиков? Узнаваемость магазина, упоминание в больших аккаунтах, и, как следствие, доверие со стороны покупателей других магазинов и заведений.

С кем лучше проводить совместные цветочным магазина?

Сервисы доставки еды (и другие доставки сюда же, поскольку формат доставки цветов всё еще в новинку для большого количества людей, многие по-старинке просят друзей или знакомых купить букет в ближайшем ларьке), популярные заведения города, некоторые женские одежды и услуг (учитываем, что более 80% клиентов цветочных магазинов являются все же женщины, а не мужчины). По каким критериям отбирать партнеров: репутация (желательно не сотрудничать с сомнительными проектами), количество подписчиков, активность в профиле (подписчики частенько оказываются накруткой), используют ли таргетированную рекламу (ваш конкурс без поддержки элементарной кнопки «продвигать» может превратиться в сомнительную активность с печальны результатом).

Giveaway

Еще один всеми осуждаемый способ привлечения аудитории, который принес нам очень много клиентов. Уделим внимание и ему

Итак, сам giveaway:

Один из самых популярных блогеров в городе, пользующийся 100% лояльностью и доверием своей аудитории.

Стоимость участия – 17 000 руб.

Важно, в условиях прописано, что участник должен быть в нашем городе.

Промежуточные результаты (до завершения конкурса)

При участии в гиве, конечно же, стоит учесть и работу с новой аудиторией:

1. Проведение своих активностей с призами на странице:

2. Знакомство с новой аудиторией

3. Донести предложение и выгоды при заказе цветов у нас

Рекламная кампания:

Поскольку основной поток заказов поступает из инстаграм, усилия и бюджеты были направлены именно туда.

Но поделиться результатами ВКонтакте, хотя бы ради того, чтобы показать утверждающим «вк мертв» обратное, все же стоит:

Статистика за 1 февраля - 9 марта.

Стоимость обращения – до 300 рублей. Что нас вполне устраивает. Важно учитывать, что сюда не попадают те, кто напрямую звонит по телефону, переходят на сайт из группы или же узнав адрес приходят в магазин.

Instagram

Далее стоит поговорить о результатах в основной «цветочной» соцсети.

Для начала, конечно же, мы запустили объявления для ретаргета на уже взаимодействующую (совершали действия или отправляли сообщения в Direct) с нами аудиторию с целью «охват»:

CPM удовлетворительный, учитывая, что это теплая аудитория ретаргета.

Использовали эмоциональные, красивые видео с конкретными офферами и CTA оформить заказ, а также посты с подборками к 8 марта.

Плейсменты – лента и сторис одновременно.

Для чего?

- Закрыть на покупку тех, кто уже у нас покупал или же просто знаком с нами

- Занять свое место в лентах людей, выбив из аукциона огромное количество цветочных, таргетирующихся по интересам «цветы», «букет».

Основной упор был сделан на видео, предварительно отснятых в фотостудии

Результаты

Благодаря тому, что кампания была запущена заблаговременно и быстро прошла оптимизацию до скачка ставок в аукционах, нам удалось получить хорошие результаты.

Оставалось только выключить креативы, которые показали себя хуже, чем остальные.

Поскольку аудитории были разделены по гендерному признаку, то и креативы отличались по своей сути. Если мужчинам демонстрировались УТП, выгоды и конкретное ценовое преимущество, то женщины больше реагировали на красоту предлагаемых букетов, эмоциональную составляющую и красоту видео.

Для улучшения результатов и быстрой оптимизации также использовали оба плейсмента (предварительно подготовив видео так, чтобы надписи не обрезались и выглядели прилично при смене формата).

Не стоит забывать и про рекламу конкурсов, которые проходят в профиле

Почему через кнопку «продвигать»? Много раз проверено на практике, что если вы запускаете креатив, который facebook может пометить как «низкое качество», то использование кнопки помогает получить хорошие результаты. Можете провести эксперимент и проверить в своем профиле.

Были и не самые удачные связки:

Здесь использовали фильтрацию по поведению и интересам «обеспеченой» аудитории с статичными креативами следующего формата:

Было место и экспериментам:

Формат – карусель с фото букетов с ценами в ленте и CTA «отправить сообщение».

Лайфак – сообщения можно заготовить за пользователей и в тексте упомянуть об этом, что мы и сделали.

Результаты.

Нам удалось за короткий срок поднять все основные ключевые метрики в социальных сетях, с успехом отработать все «цветочные» праздники.

А теперь цифры:

Количество подписчиков в Instagram (на момент написания кейса) с 8772 перевалило за 17000

А Direct буквально «разрывало» от количества сообщений и запросов несколько дней с утра до вечера.

Итог:

Выручка на 14 февраля – 300 тыс.рублей

Выручка на 8 марта – 800 тыс.рублей

На этом все, оставляйте реакции, если статья оказалась полезной!

Задать вопросы по цветочному маркетингу, почитать еще больше кейсов и обратиться за качественным цветочным маркетингом можно в инстаграме

Владельцы магазина: Сергей, Александр

0
87 комментариев
Написать комментарий...
Arkadiy K

Скажите, а на 8 марта вообще возможно НЕ СДЕЛАТЬ кассу??? Из того что вижу я - с 7 утра очереди у любого лотка с цветами, включая "времянки" чуть ли не из кузова машины.
Плюс "корпоративное 8 Марта" в пятницу, все то де самое, только бюджеты поменьше.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Аркадий, верное замечание!
Оно же и самое частое заблуждение (прямо как из того самого мема).

8 марта, как и другие праздники, бывают убыточными. Элементарно: закупили очень много цветка и не распродали (списание остается на владельце) или не собрали предварительные заказы - не распределили логистику и не собрали букеты заранее - не успели распродать. И так можно продолжать долго)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Жельмандо

У меня возникает несколько вопросов:

1. 800 тыс - это выручка от продаж чисто в VK и Inst? Или это все продажи магазина и вы присваиваете эту заслугу себе полностью?
Если нет - как вы высчитали свои заслуги? 

2. По цифрам у вас только стоимость клика и кол-во кликов. Сколько из кликов превратилось в продажи? Какая конверсия и какой средний чек?

3. Из 8 тыс стало 17 тыс подписчиков - сколько из новых подписчиков хоть что-то купили?
4. Сколько было потрачено на акции в виде букетов и недополученной прибыли от скидок?

5. Сайта нет? Как продавали? Какой механизм оплаты?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

1. 80-90% - это доставки, оформленные в соцсетях
2, 3 - поверьте, есть более важные задачи, чем опрос клиентов "а откуда вы к нам нашли" в праздники (в обычное время опрашиваем), если у вас есть способ автоматизированно отслеживать эти данные, буду рад узнать о таком сервисе.
Средний чек 1800
4. Букеты разыгрываются до 500р (себесом), победитель может забрать приз в любой день, кроме праздничных (не все забрали) поэтому конкретных цифр нет, но даже если умножим на 20, получится не более 10 000руб.
Об акциях в кейсе не было, да и "акции", вы должны понимать, всегда включены в конечную стоимость.
5. Сайт есть, но продажи вели через соцсети и мессенджеры. 

Ответить
Развернуть ветку
21 комментарий
Roma Kopylov

Ждём вторую статью, как вы увеличите выручку продавцов новогодних ёлок в декабре 21 к ноябрю 21

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Не стоит обесценивать чужой труд, Роман)
Хотя ваше замечание вполне оправдано: в профиле на vc только кейсы про 14 февраля и 8 марта.
Можете ознакомиться, если интересно, и с другими: https://www.notion.so/ca457c465c5c49adb099d0238dfbbc8e

Уже в первом комментарии ответил, что праздники бывают и провальными. Иначе все стали бы миллионерами на елках и фейерверках к НГ, тюльпанах на 8 марта и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Nino Nekret

А как же мнение, что "гив - мёртвая подписота и плохо влияет на аккаунт"?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Именно место быть, конечно. В данном конкретном случае, гив именно по нашему гео с позитивным блогером с отличной репутацией, так что рискнули)
Гив гиву рознь

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Where Filmed

Так Romi то какой в итоге? 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Евгений, благодарю за вопрос. Чистую прибыль разглашать не могу.
Кейс написан, в первую очередь, для владельцев цветочных магазинов, и они понимают сколько примерно чистой прибыли...
Рекламные затраты все представил на скринах: около 20тыс. руб. на таргет + 17тыс. гив.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Олег Ивахнов
Кейс: как мы сделали 800 тысяч рублей на 8 марта

Ремонтировали машины. 😂

Ответить
Развернуть ветку
PRODUCTOWNER

Классная статья!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Евгений, чистую прибыль разглашать не могу. 
Кейс написан, в первую очередь, для владельцев цветочных магазинов, и они понимают сколько примерно чистой прибыли...
Рекламные затраты все представил на скринах: около 20тыс. руб. на таргет + 17тыс. гив.

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Сазонов

"Сменили логотип, подготовили оформление для социальных сетей, и раздаточные материалы: открытки, памятки по уходу." ага, а потом заказчик сам постит пост и картинку "вырви глаз", которая выбивается из ленты и портит все ваши труды и труды диза 😂 а через время говорит, что подумает, стоит ли вам дальше сотрудничать, потому что они вдруг пересчитывают бюджет, и вы им слишком дорого обходитесь. печаль всегда таких историй в том, что многие заказчики не понимают всю эту кухню и делают попытки рывками к праздникам, а потом откатываются на прежний уровень 

Ответить
Развернуть ветку
Митя Койфман

А можно мне тоже, "инструкцию и удобрение для продления жизни" из вашей рассылки?)
А то уже очень хочется подольше прожить)

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Карп

Хорошая статья, коллега) а мы рекламу ещё 6 марта отключили, работаем правда по Москве. Соц сети использовали на старте, но от туда клиенты приходят сложные много вопросов, много выноса мозга, хоть и по стоимости привлечения довольно дешевые получаются)

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Orlov

А что такое "Гарантия 96 часов"?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Если букет завял в течении 96 часов после получения - происходит замена

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Николай Маноим

На нынешнее 8 марта мне пришлось купить 3 букета из кузова Газели, лишь только потому что там была меньше очередь :) Это как на кануне НГ продавать елки, т.е. ну не продать очень тяжело.
Я конечно может что-то не понимаю, но ради трех праздников подписываться на какой-то инстраграм канал и еще на ВК, да вообще какой смысл, зашел в другой ларек и там все тоже самое ))
Эта статья наверное для каких-то изысканных гурманов цветов! )

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Верное замечание, Николай)
Основная ЦА цветочных - женщины. Мужчины совершают покупку 3-5 раз в год: 14 февраля, 8 марта, День матери, день рождение... Женщины дарят регулярно: подругам, маме, себе (часто), они и охотнее подписываются) 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

По поводу ларьков: вы очень сильно заблуждаетесь, начиная от того, что качество цветка там изначально хуже (да, цветок разделяется по качеству) заканчивая неправильным хранением цветка (порою даже без холодильника) и уровнем флористики (отстает порою на 5-10 лет, такое и дарить бывает стыдно). Плюс низкий оборот ларьков приводит к тому, что цветок застаивается в холодильнике, и вы можете получить цветок далеко не 1 свежести (в обычное время).
Поэтому, совет всем мужчинам - покупайте в популярных магазинах с высоким оборотом, разница есть!

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Константин Рогов

Спамоботы, расслыки в лс, сразу в бан и чс, никогда ничего не покупать

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Константин, рассылки в лс в кейсе были по подписаным на рассылку вк (в инсте по открытым диалогам). О "Спамоботах" речи вообще не было.
В целом, логика понятна и я даже согласился бы с вами, но мы говорим о весьма специфичном дне... Раз в год, можно "пожестить". Использовать ли агрессивные инструменты из кейса на постоянной основе - вопрос, на который владелец цветочного должен ответить для себя сам.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Калашников

Плюсанул земляка.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Вот это от души!

Ответить
Развернуть ветку
Эффект Доплера

Зумеры открывают для себя ажиотаж к 8 марта и засчитывают в свои заслуги...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Ажиотаж ажиотажем но тут статья о том, как выжать по максимум денег из этого ажиотажа.

Ответить
Развернуть ветку
Vika Kaplina

Спасибо за статью!
На фразе "Благодаря тому, что кампания была запущена заблаговременно..." у меня начался истеричный смех)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Благодарю за обратную связь!
Не совсем понял что вас смутило) Мой слог или сам тезис))

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Алик

8 марта продажи цветов были даже у самого чмошного ларька... 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Вы забыли еще назвать цифру затрат на рекламу ;)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Спасибо за вопрос) 20тыс. руб. на таргет + 17тыс. гив. + около 10тыс.руб на розыгрыши букетов

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

У меня есть знакомый флорист. И она хочет моих денег.
Поэтому за пару недель до 8марта, 1 сентября, 14ф, день рождения, жены, мамы, дочери мне приходит сообщение "Олег привет если планируешь к празднику то цветы будут в наличии, такие, цены такие присылай пожелания и бюджет".

Очень удобно.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Лысенков

Говно какое-то. В моем городе столько продавцов осталось на дне на 8 марта. Стояли бедняги мёрзли на перекрестках, ветер ураган срывал палатки и цветы, никто ничего не покупал, люди в кризисе, улицы пустые были. Продавец в слезах сказал, что столько сил потратили на тюльпаны, ходили и лелеяли, очень надеялись на 8 марта. И в итоге ничего не заработали, покупок единицы. Вот реальность. И тут вылазит очередной умник с "кейсом" и втирает. Не ведитесь на это дерьмо. Если у единиц получилось, то по принципу ошибки выжившего у 90 провал. За такие кейсы пора головы рубить, они приносят больше вреда, люди потом жёстко страдают.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Евгений, свои ошибки и неудачи тоже в кейсе отразил.
Как можно сравнивать цветочные магазины и "палаточников", которые незаконно торгуют на улицах?
Спросите как прошла торговля у цветочных магазинов в онлайне, посмотрите в профилях цветочников... Продажи выросли. Это естественное обеление рынка. Люди голосуют рублем за качество. 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Ildarik

Кроме погромов в прочих-разных кварталах, с такими ценами на праздники, скоро начнутся погромы в цветочных кварталах 🤣

Ответить
Развернуть ветку
Денис

Если  аккаунт  в инсте начинали с нуля, то первые несколько тысяч подписчиков каким образом  получили? Пользовались ли сервисами?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Антонов
Автор

Первые несколько тысяч набираются довольно просто (даже перечисленными в кейсе инструментами), особенно в городе-миллионике. Касательно сервисов, как я понимаю, имеются в виду сервисы накрутки? Таким ни разу не пользовались

Ответить
Развернуть ветку
Миша Сапунков

Я правильно понял из комментариев, что это прибыль gross?

Ответить
Развернуть ветку
Елизавета Журавлева

Что-то и интересное для себя можно найти, но со средним чеком 1800 не так уж и сложно продать, честно говоря)

Ответить
Развернуть ветку
84 комментария
Раскрывать всегда