Как на 10% увеличить количество участников вебинаров с помощью воронки в WhatsApp и получать +10% к продажам ежемесячно

Автоворонка в WhatsApp помогает привести больше людей на вебинар и охватывает весь процесс продажи — от первого касания до закрытия в платный продукт. Кейс MAXIMUM EDUCATION

Здравствуйте! Я Алина Тарасова, email-маркетолог MAXIMUM EDUCATION. В компании я занимаюсь рассылками по электронной почте, в мессенджерах и социальных сетях, а также настройкой автоматизированных кампаний в этих каналах. В этом кейсе расскажу, как мы использовали WhatsApp для увеличения доходимости на наши вебинары и консультации.

MAXIMUM EDUCATION — одна из лидирующих российских образовательных (EdTech) компаний, резидент Сколково.

Собственные и партнерские филиалы по всей России, а также технологичная онлайн-платформа позволяют школьникам из всех регионов получать доступ к образовательным продуктам: подготовка к стандартизированным экзаменам (ЕГЭ, ОГЭ), профориентация, изучение английского языка, digital skills (цифровые навыки), школьные предметы.

С такой проблемой MAXIMUM EDUCATION обратились в TextBack — платформу чат-ботов и рассылок во всех мессенджерах.

Причина низкой доходимости до вебинара оказалась проста — не все участники читают СМС с напоминанием о мероприятии и забывают про него, хотя интересовались темой и хотели посетить.

Мы поняли, что теряем часть клиентов просто потому, что отправляем уведомления в неудобный для пользователя канал связи. Стали думать над альтернативами — куда отправлять уведомления о начале мероприятия. Канал должен был быть привычным, понятным для пользователей.

85% клиентов предпочитают общаться с бизнесом через мессенджеры (по данным исследования компании Deloitte «Медиапотребление в России – 2020», мессенджеры — самые популярные приложения для смартфонов). Осталось определиться, какой именно использовать. Мы выбрали WhatsApp, поскольку он является самым популярным мессенджером в России — им пользуется 70 млн человек. Открываемость сообщений в WhatsApp — 80%.

Мы решили протестировать гипотезу об увеличении доходимости участников до вебинара с помощью отправки сообщений о начале мероприятия в WhatsApp.

Вторая гипотеза — конверсия в покупку наших продуктов увеличится, если мы будем предлагать клиентам полезные интересные материалы и выгодные предложения в удобном для них мессенджере.

• Подключаем официальный WhatsApp для бизнеса

Так как самостоятельно это сделать невозможно, мы обратились за помощью к компании-партнёру официального провайдера WhatsApp.

После подключения номера подали документы на подтверждение статуса официального бизнес-аккаунта и получили зелёную галочку около имени в профиле WhatsApp — это повышает доверие пользователей к аккаунту и бизнесу в целом.

• Собираем автоворонку в WhatsApp

Для наглядности мы нарисовали схему автоворонки в Miro, после чего собрали её на платформе TextBack.

Автоворонка стартует, как только клиент оставляет заявку на участие в мероприятии, и выглядит так:

• Отправляется приветственное сообщение, в котором мы анонсируем мероприятие и предлагаем участнику скачать PDF-файл с подарком — материалы, которые можно изучить до вебинара;
• Затем отправляем шаблонные сообщения зарегистрировавшемуся участнику с напоминанием о времени начала вебинара — за час и за 15 минут до начала эфира;
• После мероприятия отправляем «прогревающие» сообщения: благодарим за посещение вебинара, высылаем лид-магнит — полезные материалы и предлагаем скидку на приобретение курса, а также приглашаем на консультацию или пробный урок.

Номера зарегистрированных на вебинар пользователей оказываются в нашей базе, по ним мы в дальнейшем можем отправлять в WhatsApp рассылки с полезными материалами — в виде шаблонных сообщений (сообщения, текст которых заранее согласован с Facebook и не носит рекламный характер), приглашать на другие наши вебинары.

• Запускаем рекламу в Instagram и Facebook и приземляем лиды в WhatsApp

Из рекламы люди попадают на лендинг с формой регистрации на мероприятие, заполняют свои данные: электронная почта, имя участника и номер телефона. После регистрации появляется страница «Спасибо» и предложение получить лид-магнит — для этого нужно нажать кнопку. Человек кликает, переходит в мессенджер. Запускается автоворонка.

• Реклама в социальных сетях

К каждому значимому событию на нашей платформе мы запускаем рекламу в Instagram и Facebook, чтобы заинтересовать целевую аудиторию — это родители учеников и учащиеся средней школы.

Мы составляем рекламные посты таким образом, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов прийти к нам на вебинар или записаться на консультацию: кратко рассказываем о сути мероприятия, доносим до аудитории его ценность, предлагаем после регистрации получить подарки. Например, при записи на консультацию профориентационный курс в подарок или месяц бесплатной подписки на приложение MAXIMUM.

• Запись на мероприятие

Из рекламы пользователь попадает на лендинг и заполняет форму регистрации.

Далее мы предлагаем подписаться на наш WhatsApp и получить приятные бонусы — полезные материалы, которые высылаем прямо в мессенджер PDF-файлом.

• Напоминание о мероприятии в WhatsApp за час и за 15 минут до начала

Ссылку на мероприятие мы высылаем в СМС и email. А чтобы человек не забыл о мероприятии, за час и за 15 минут до начала вебинара присылаем напоминание в WhatsApp, а также предлагаем получить полезные материалы, которые прикрепляем к сообщению в виде PDF-файла.

Это простое действие позволяет нашим клиентам не забывать о мероприятии, получать полезный контент, а нам — увеличивать доходимость на вебинар и повышать интерес к нашей платформе.

• «Прогревающие» сообщения после вебинара

После мероприятия мы отправляем в WhatsApp клиенту материалы по теме и приглашаем на консультацию.

Мы используем кнопки в сообщениях, чтобы повысить отклик на наше предложение, ведь кнопку нажать проще, чем писать текст, а значит, вероятность ответа повышается — конверсия в целевое действие увеличивается в 1,5-2 раза.

И это действительно работает: на этом этапе мы получаем клиента, готового приобрести наш продукт — купить курс.

После внедрения WhatsApp на консультацию стали записываться на 10% больше людей.

Мы проверили гипотезу о том, что при отправке сообщений в WhatsApp участнику вебинара доходимость до эфира повышается по сравнению с отправкой СМС с напоминанием о начале мероприятия.

Получили следующие результаты за месяц:

• Участники вебинара (зарегистрировавшиеся) — около 10 000 человек
• Количество дошедших до вебинара участников увеличилось на 10%
• Мы стабильно каждый месяц заключаем на 10% договоров больше, чем до внедрения WhatsApp
• Стоимость одного пользователя, дошедшего до вебинара, а позднее до индивидуальной консультации снизилась на 10%

• Стоимость лида при конверсии в покупку курса также снизилась на 10%

Такие результаты стали возможны в том числе и потому, что до вебинаров теперь доходит больше людей, больше участников получают полезные материалы в WhatsApp, а значит узнают о наших продуктах.

Планируем организовать общение менеджеров с клиентами через официальный WhatsApp.

Важно, чтобы каждый клиент получал быстрый ответ на свои вопросы. В нашей компании запрещено общаться с клиентами с личных номеров WhatsApp, поэтому мы хотим в дальнейшем использовать официальный WhatsApp для поддержки пользователей. Таким образом улучшить свой сервис и повысить интерес клиентов к нашим курсам.

Надеюсь, что кейс был полезен. Если возникли вопросы, пишите в комментариях.