Как снизить цену заявки в 50 раз или Стратегический маркетинг: от концепции до продаж

Полное практическое руководство для любого бизнеса

📌 Это конспект на основе моих видео, в которых я показываю шаг за щагом пример построения правильного маркетинга на примере строительной компании. Все принципы универсальны и работают в любой нише — от салона красоты до IT-стартапа.

Часть 1: Концепция продукта — фундамент вашего маркетинга

Представьте, что вы покупаете дрель. Но нужна ли вам дрель? Нет. Вам нужны отверстия в стене. Но постойте... Нужны ли вам отверстия? Тоже нет. Вам нужна полка на стене. А зачем полка? Чтобы был порядок в доме. А порядок зачем? Чтобы жена была довольна, а вы чувствовали себя хорошим хозяином.

Вот оно! Вы покупаете не дрель, а ощущение "я молодец, я хороший муж и хозяин".

Строительная компания:

Косметолог:

Фитнес-клуб:

Шаг 1: Спросите клиентов: "Что изменилось в вашей жизни после работы с нами?"

Шаг 2: Найдите эмоциональную составляющую в ответах

Шаг 3: Сформулируйте трансформацию: из состояния А в состояние Б

Шаг 4: Проверьте: вызывает ли это эмоции у вас самих?

УТП = Единственная компания, которая [гарантирует конкретный результат] через [уникальную систему/подход]

Пример: "Благодать — единственная ремонтная компания, которая гарантирует 10 лет жизни без поломок через систему тотальной защиты клиента и человеческий подход к каждому проекту"

Когда вы продаете результат и трансформацию, а не услугу, вы:

Когда вы пытаетесь угодить всем, вы не угождаете никому. Это как кричать на стадионе "Эй, человек в куртке!" — обернутся сотни, но никто не подумает, что это к нему.

Представьте, что рынок — это торт. Глупо пытаться съесть его целиком за раз. Умные едят по кусочку:

Это как психотерапия для маркетинга. Копаем глубже поверхностных желаний:

Пример диалога:

Бум! Мы продаем не ремонт, а доказательство "я хороший отец".

Демография — это скелет:

Психография — это душа:

Это слова, которые заставляют вашего клиента думать: "Это про меня!"

Для уставших от переделок:

Для молодых родителей:

Забудьте сухие опросники "Что вас не устраивает?". Нужно услышать живую речь:

Реальные фразы клиентов:

Представьте айсберг. На поверхности — практические проблемы, под водой — эмоции:

Видимая часть:

Подводная часть (90% айсберга):

Парадокс: Человек годами терпит проблему, которую можно решить за месяц. Почему?

Ответ — замкнутый круг недоверия:

Главный инсайт: Барьер не в деньгах, а в страхе повторить ошибку.

Трансформация болей в желания:

БольЖелание"Каждые выходные что-то чиню""Хочу в субботу просто валяться на диване""Стыдно приглашать гостей""Чтобы друзья говорили: 'Вау, как у вас классно!'""Деньги утекают на ремонты""Максимум — лампочку поменять раз в год"

Помогите клиенту увидеть картинку:

Это ваша шпаргалка для всего маркетинга:

Желание: "Хочу 10 лет без поломок" Наше решение:

Желание: "Хочу точно знать, сколько заплачу" Наше решение:

Неправильно: "Наш ремонт стоит 1,5 млн рублей"

Правильно: "Инвестиция 1,5 млн включает:

Итого: Вы платите 1,5 млн, но получаете ценность на 2,1 млн + спокойствие"

Люди боятся не цены, а обмана. Дайте им парашют:

Защита "Всегда есть план Б":

Вместо: "Доверьтесь нам" Говорите: "Вы контролируете каждый шаг"

Вместо: "Мы профессионалы" Говорите: "Посмотрите наши работы у таких же скептиков, как вы"

Вместо: "Гарантия качества" Говорите: "Если что-то пойдет не так, мы исправим за свой счет в течение 24 часов"

Результативный глагол + Идеальный результат + Временной промежуток = Оффер-бомба

Примеры трансформации:

❌ Слабо: "Делаем качественный ремонт" ✅ Сильно: "Живите 10 лет без единой поломки после ремонта за 1,5 месяца"

❌ Слабо: "Услуги косметолога" ✅ Сильно: "Верните 10 лет молодости за 3 процедуры без операций"

❌ Слабо: "Обучение английскому" ✅ Сильно: "Заговорите на английском через 30 дней или вернем деньги"

1. Главное обещание (то, ради чего клиент готов достать кошелек): "Превратим вашу квартиру в место, где не ломается НИЧЕГО целых 10 лет"

2. Как это работает (3-4 конкретных пункта):

3. Почему это просто (снимаем страх сложности):

4. Система безопасности (парашют для скептиков):

5. Призыв к действию (что делать прямо сейчас): "Оставьте заявку и получите расчет стоимости вашего 'вечного' ремонта за 24 часа"

Представьте, что ваш клиент рассказывает другу о вашем предложении. Если он может пересказать суть одной фразой — оффер работает.

Плохой тест: "Ну, там типа делают ремонт, вроде с гарантией какой-то..."

Хороший тест: "Представляешь, они гарантируют, что 10 лет вообще ничего не сломается!"

Представьте, что вы врач. Пациент пришел с болью. Вы же не начинаете сразу впаривать ему самое дорогое лекарство? Сначала диагноз, потом лечение.

Минута 1-2: Установление контакта

"Добрый день, Мария! Это Александр из компании X. Вы оставили заявку на нашем сайте по поводу [конкретная услуга]. У вас есть 5-7 минут, чтобы я понял вашу ситуацию и рассказал, чем можем быть полезны?"

Минута 3-4: Диагностика боли

"Расскажите, что происходит? Что вас больше всего беспокоит?" [Слушаем 80% времени] "Понимаю... А как давно эта проблема?" "А что будет, если оставить все как есть?" "Пробовали решать раньше? Что не получилось?"

Минута 5-6: Углубление и эмпатия

"Знаете, 70% наших клиентов приходят с точно такой же историей. Буквально вчера общался с Сергеем из Химок — та же ситуация. [Короткая история успеха похожего клиента]"

Минута 7-8: Мягкое предложение следующего шага

"Смотрите, чтобы не тратить ваше время, предлагаю так: Наш специалист приедет, посмотрит ситуацию на месте, сделает точный расчет и расскажет варианты решения. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Когда вам удобно — завтра или лучше на выходных?"

Для установления доверия:

Для выявления боли:

Для закрытия на следующий шаг:

"У вас дорого" ❌ Неправильно: "Нет, у нас нормальные цены!" ✅ Правильно: "Да, мы не самые дешевые. А знаете почему? [История про клиента, который сэкономил и потом заплатил втридорога]"

"Мне надо подумать" ❌ Неправильно: "А что тут думать?" ✅ Правильно: "Конечно, решение серьезное. А что конкретно вас смущает? Может, я смогу прояснить?"

"Я еще посмотрю варианты" ❌ Неправильно: "Мы лучшие на рынке!" ✅ Правильно: "Обязательно посмотрите! Кстати, на что будете обращать внимание при выборе? [Даем чек-лист выбора, где мы выигрываем]"

Статистика: 80% продаж происходит после 5-го контакта. Но 90% продавцов сдаются после 2-го.

Касание 1: Первый звонок — диагностика Касание 2: Отправка полезного материала через день Касание 3: Звонок через 3 дня: "Изучили материал? Какие вопросы появились?" Касание 4: Персональное предложение через неделю Касание 5: Финальное предложение с ограничением по времени

Практические выводы и ваш план действий

Неделя 1: Фундамент

Неделя 2: Лазерный прицел

Неделя 3: Эмоциональная карта

Неделя 4: Запуск

Ошибка #1: "Давайте сразу запустим рекламу" Без подготовки вы сольете бюджет. Сначала фундамент, потом стройка.

Ошибка #2: "Мы лучше конкурентов" Клиенту плевать. Ему важно, как вы измените ЕГО жизнь.

Ошибка #3: "Возьмем всех клиентов" Будете как рыбак с дыркой в сети — много работы, мало рыбы.

Ошибка #4: "У нас нет уникальности" Есть. Просто вы ищете в продукте, а надо в результате для клиента.

📌 Продаем не продукт, а состояние Не дрель, а ощущение "я хороший хозяин"

📌 Один сегмент = один маркетинг Для молодых мам и для директоров — разные послания

📌 Глубина исследования = сила воздействия Знаете 3 боли клиента — продадите 3 из 100 Знаете 30 болей — продадите 30 из 100

📌 Доверие × Актуальность = Продажа Без доверия — не купят Без актуальности — "потом"

После первых результатов:

Ваш маркетинг должен быть не рогаткой, которой стреляют по площадям, а снайперской винтовкой с оптическим прицелом.

Рогатка: "Делаем ремонт качественно и недорого" Снайперка: "Уставшим от вечных переделок: 10 лет без единой поломки"

Почувствуйте разницу?

📲 Telegram-канал с конспектами Все материалы в удобном формате + эксклюзивный контент по маркетингу

💡 Система "БольшеНеЛошадь" Пошаговая система построения маркетинга с нуля до результата

✉ Хотите разбор вашего маркетинга? Пишите на razbor@malovnik.ru — если кейс интересный, сделаю детальный разбор

💬 Личные консультации: @mlvnik

P.S. Помните: маркетинг — это не про красивые слова. Это про глубокое понимание человека, которому вы помогаете. Начните с одного клиента. Поймите его до молекул. И стройте империю по кирпичику.

Применяйте знания. Меняйте подход. Получайте результаты.

До встречи в следующих разборах! 🚀