Продвижение интернет-магазина: самые эффективные каналы продаж

Статья будет в виде небольшого топа, в котором мы определим наиболее эффективные каналы продаж для интернет-магазинов в 2021-м году. Начнём с наименее эффективного и по возрастающей, к самому эффективному методу.

2020-й год стал не только годом пандемии, то и бумом Интернет-торговли. Такого количества магазинов в Инстаграм мир ещё не видел.

Продвижение товаров в соцсетях (рассматривать будем Инстаграм, как наиболее популярную сетку) имеет ряд своих больших плюсов:

- Не нужны большие вложения

- Не всегда даже нужен сайт

- Удобно работать с маленькой выборкой товара

- Возможность прогрева аудитории с помощью контента

- Для старта достаточно нажать кнопку «продвигать» под постом.

И действительно, для старта соцсети кажутся идеальным вариантом продаж. Многие предприниматели делают на них основную ставку, и не зря. Но есть несколько «но», о которых мы и поговорим.

- Холодный трафик, который нужно умело прогревать контентом. Вариант прямых лидов на сайт тоже есть, но только если повезёт настроится на очень заинтересованную аудиторию.

- Непостоянство и сложности в прогнозировании. Часто бывает, особенно при небольших бюджетах, что на одной неделе к вашему продукту выстраивается поток клиентов, а на следующей… Тишь да гладь. Возможно — креативы устарели, а возможно вам просто не везёт на этой неделе, алгоритм шалит по всякому. Присутствует и поведенческий фактор, ведь мы работаем всё-таки с холодным трафиком.

- Высокая стоимость лида. Прямой зависимости нет, но если сравнивать с другими каналами продаж, в частности с контекстной рекламой, она в среднем всегда выше.

Из-за всех указанных выше факторов и возникает главная проблема — трудности в масштабировании. Конечно, при больших бюджетах и налаженной работе это и вовсе пустяк, но много ли нас таких — с огромными бюджетами? Порой трудно даже просчитать требуемую сумму, ведь ты никогда не знаешь, окупиться ли он.

Нет, не всё так плохо. С SMM можно и нужно работать, и есть множество ниш, где это особенно актуально, но в плане Интернет-торговли, данный способ я всё-таки поставлю на 4-е место.

Конечно, когда мы говорим о маркетплейсах в России, мы в первую очередь говорим о трёх гигантах: Wildberries, Ozon и Беру (ныне Яндекс.Маркет). Хотя, зная Яндекс, в ближайшие годы кроме Яндекс.Маркета может ничего и не остаться… Но это тема для другой, миллионы раз написанной кем-то до меня, статьи.

Если говорить о перспективах 2021-го года — то это однозначно один из важнейших каналов продаж для онлайн-ритейла. Если говорить о более долгосрочных перспективах, то едва ли не единственный.

Почему так происходит? Всё просто — люди доверяют брендам маркетплейсов и охотно покупают у них. Маркетплейсы зарабатывают баснословные суммы и расширяют влияние.

Кстати, в этом и состоит одна из главных проблем - покупают именно у них, а не у вас. Про ваш бренд покупатель забудет сразу после заказа.

Также из минусов можно выделить относительно низкую динамику продаж по сравнению с платным трафиком.

Хотя тут смотря с чем сравнивать. Если у вас есть бюджеты и ресурсы на платную рекламу, то делайте её — принесёт намного больше продаж. Но даже в таком случае, маркетплейсах могут спокойно взять на себя 10-20% от статистики покупок вашего магазина, а то и больше.

Ну а если чётко налаженной системы лидогенерации и вовсе нет, то маркетплейсах спокойно могут стать единственным каналом продаж. Многие предприниматели вообще строят целые бизнесы на Wildberries и чувствуют себя прекрасно.

Из главных достоинств — удобство. Вы полностью делегируете на маркетплейс всю логистику и отдел продаж. Отличный толчок на старте. Но за это нужно платить комиссию и терять в марже. Стоит ли оно того — каждый решает сам.

В любом случае, как дополнительный источник продаж однозначно стоит использовать. Учитывая огромную конкуренцию это уже не просто прихоть, а необходимость. Поэтому третье место.

Думаю, тут и так всё очевидно. Бесплатные лиды, что может быть лучше? Это, кстати, не сарказм.

Как уверяют нас SEO-шники, для нормальной поисковой выдачи требуется грамотно составить Семантическое Ядро, ссылки, возраст домена и… Время. Много много времени. И оплата специалисту плюс расходы на время работы. А работы могут идти очень долго.

Но оно определённо стоит того. Хорошая поисковая выдача может принести очень много бесплатных лидов, что само по себе благодать.

Но данный метод — скорее очень приятное дополнение к основным каналам продаж, ведь для того, чтобы SEО заработало — нужно как минимум несколько месяцев, а бизнесу в это время нужно на что-то жить.

Подойдёт уже более менее развитым компаниям, но на старте не стоит даже лезть. Однако из-за крайне высокой эффективности и стоимости лида (её по факту нет, если не считать расходы на создание оптимизации) SEO я ставлю на второе место.

Плюс в SEO надо сильно углубляться, чтобы получить хотя бы минимальное представление о том, как она работает. Это как параллельная вселенная. Попробуйте сказать SEO-шнику, что вся поисковая оптимизация - это расставить заголовки и собрать семантику и посмотрите, как он отреагирует.

Возможно, это слишком очевидно, но реклама на поиске и в сетях Яндекс.Директ и Google.Ads — самый эффективный метод продаж в онлайн-ритейле. Только тут можно в сжатые сроки и при даже небольших бюджетах выстроить полноценную систему лидогенерации и получать действительно недорогие заявки.

Основное преимущество как для поиска, так и для рекламы в сетях, заключается в «теплоте» трафика.

Потенциальный клиент уже ввёл интересующий его запрос в поисковую строки. Или зашёл на тематический сайт, если речь идёт о рекламе в сетях. Ваша задача — показать ему цепляющее объявление, а также выиграть в аукционе между другими рекламодателями. Почти как в таргете, только особенность трафика и настройки аудитории другие.

При этом аудиторию не нужно «прогревать» в привычном понимании этого слова. В тот момент, когда он ввёл свой запрос — он уже по сути прогрет.

Из минусов можно назвать высокий порог входа. Далеко не сразу получается разобраться с семантикой, Метрикой, ставками и прочими прелестями.

Однако для старта можно запустить динамические объявления с оплатой за конверсии и посмотреть недельку-другую на результат. Всё равно вы заплатите только за полноценный лид. А потом уже пробовать более интересные форматы работы.

Иными словами — канал продаж хорош как для старта, так и для расширения и масштабирования. Как правило, контекстная реклама приносить до 70% оборота интернет-магазинов, так что обходить её стороной — это просто преступление.

Кстати, по ссылке можно прочитать мой кейс про то, как мы за месяц сделали выручку в 26 млн рублей в интернет-магазине техники.

Если вы только-только открываете интернет-магазин, или думаете о его масштабировании, то рекомендую поступать так:

1. Выжмите всё, что только можно из контекстной рекламы (начинайте с Директа, в России он работает эффективнее).

2. Парралельно начинайте работу с маркетплейсами.

3. Как только всё станет ясно с планами, объёмами, окупаемостью и тд, то сосредоточьтесь на SEO-оптимизации ваших основных сайтов (скорее всего, к тому моменту у вас их будет уже несколько).

4. Аккуратно заходите в соцсети. Почему аккуратно? Есть шанс, что вы сольёте большую сумму денег и разочаруетесь в этом канале трафика. Но на самом деле из него тоже можно выжать многое, просто нужно больше времени и опыта. А опыт, как известно, мы получаем сливая бюджеты.

5. Если вы разобрались с предыдущими пунктами, то пробуйте и экспериментируйте дальше: другие соцсети, блогеры, YouTube, CPA-сети и тд. Ведь у вас уже всё относительно налажено и можно немножечко рискнуть, верно?