Кейс: Как снизить стоимость заявки в 2,5 раза и масштабировать бизнес через таргет в Instagram

Салют! С вами Александр Верга и команда the Verga.

В этом кейсе расскажем, как снизили стоимость заявки для мастера перманентного макияжа в 2,5 раза, и как это привело к масштабированию бизнеса заказчика.

В бьюти нише мы работали с разными бюджетами (например, в Cool Studio). Но этот проект показателен тем, что на небольшом рекламном бюджете мы быстро заполнили запись для мастера перманентного макияжа на месяц вперёд:

Мы вели рекламную кампанию 7 месяцев, но самым ярким было начало. За первый месяц работы мы снизили стоимость заявки с 920 до 280 ₽. Но на этом не остановились и за второй месяц работы уменьшили стоимость до 107 ₽.

Обо всех подробностях рассказываем в тексте — устраивайтесь поудобнее и читайте…

Instagram: https://www.instagram.com/plotnikova_permanent/

Задача: получать заявки на перманентный макияж бровей и губ в Перми.

Выделили 6 аудиторий:

1. Девушки, которые интересуются перманентным макияжем (ПМ)
2. Девушки, которые интересуются красотой
3. По интересам, связанным с едой
4. Мамы
5. Девушки, у которых есть свой бизнес
6. Девушки, у которых скоро день рождения

Изначально решили вести трафик в лид-формы, т.к. они почти всегда работают в проектах из ниши бьюти-услуг.

Запустили две рекламные кампании с предложением записаться на перманентный макияж бровей. Потратили на них 1108 ₽. Получили 15 переходов в лид-форму и 0 заявок.

Так себе результат. Меняем подход

Подготовили Taplink — https://taplink.cc/plotnikova_permanent

Настроили на него две рекламные кампании с целью «Конверсии». Конверсией считался переход из Taplink в WhatsApp. Засчитывался любой переход, даже если в итоге потенциальный клиент ничего не писал.

В первой рекламной кампании рекламировали ПМ бровей. За 4545 ₽ получили 21 конверсию. Средняя стоимость конверсии получилась 216 ₽.

Неплохо, но в реальности только 8 девушек из 21 написали в WhatsApp. Таким образом, средняя стоимость заявки получилась 568 ₽.

Во второй рекламной кампании настроили рекламу на ПМ губ. За 2599 ₽ получили 23 конверсии. Средняя стоимость конверсии вышла 113 ₽. Это в 2 раза дешевле, чем конверсия у ПМ бровей.

В рекламном кабинете цифры красивые, но не всё так просто. Из 23 девушек, которые перешли в WhatsApp, всего одна написала. Т.е. получилась всего 1 реальная заявка, которая стоила 2599 ₽.

Почему девушки по рекламе ПМ губ так хорошо переходили в WhatsApp, но при этом ничего не писали? Мы так и не поняли.

Получается, в общем потратили 7144 ₽ и получили 9 заявок в WhatsApp. Средняя стоимость заявки вышла 793 ₽.

Продолжаем тестировать.

Решили продвигать публикации из профиля, чтобы девушки могли сначала посмотреть работы мастера, почитать посты, а потом уже записаться.

Всего запустили на продвижение 9 публикаций. Потратили 5107 ₽. Получили 10 заявок, все на ПМ бровей. Средняя стоимость заявки вышла 511 ₽.

Продвижение публикаций показало лучшие результаты, но это сложно масштабировалось.

Мы снова вернулись в рекламный кабинет Facebook и запустили рекламу с переходом в профиль Инстаграм.

Стоит отметить, что мы добавили новые тексты и картинки. Взяли их из группы ВКонтакте заказчицы, т.к. по её словам, они давали хорошие результаты.

Спойлер: прислушивайтесь к заказчикам и будет вам счастье.

По итогу за 4800 ₽ мы получили 17 заявок. Средняя стоимость вышла 282 ₽.

Эти объявления такие же по статистике кликов или даже хуже, чем все объявления, которые мы тестировали до этого. Но заявок они приносят заметно больше. Из этого можно сделать вывод: вы — не ваша ЦА. Нужно подбирать тизеры не те, которые нравятся вам, а которые будут лучше конвертировать аудиторию в клиентов. На отбор конверсионных связок иногда уходит не один месяц.

Реклама с целью «Трафик» с переходом в профиль Instagram продолжала приносить хорошие заявки. Заметно прибавилось количество новых подписчиков.

Но этого недостаточно.

Активность в аккаунте повышалась, но как бы это все конвертировать в заявки? Тут всё просто — настройка автоответов в Директе помогла привлечь новых клиентов.

Лайфхак: при составлении сообщения не пишите «простыню». Никто не будет читать ваш огромный текст. В конце сообщения всегда используйте открытый вопрос — это поможет повысить вовлеченность.

Потратив 4221 ₽, мы получили 36 заявок стоимостью 117 ₽! Удалось улучшить показатели еще в 2,5 раза, что очень хорошо.

Ничто не вечно. Стоимость перехода постепенно растёт, нужно тестировать новые форматы.

Предположили, что изменение призыва к действию поможет снизить стоимость клика. Проверяли призывы «Свяжитесь с нами» и «Подать заявку», но им не удалось получить стоимость клика дешевле, чем у старого и доброго призыва «Подробнее».

С этим понятно, будем дальше использовать в работе. Но задача не решена, стоимость заявки не снижена.

Как известно, если вас не устраивает цена перехода у цели «Трафик», попробуйте цель «Охват».

Продублировали адсеты с изменением цели на «Охват», запустили… но результат не устроил совсем. Стоимость клика 17,48 ₽ — это почти в два раза больше, чем с целью «Трафик».

Ну что ж, тесты неудачные, но теперь мы знаем, что это в дальнейшем не принесет нам плоды, идем дальше.

P. S. А пока мы искали новые связки для масштабирования и снижения стоимости лида, работала кампания, которая приносила лучший результат:

Потрачено: 9003 ₽
Полученных заявок: 104
Средняя стоимость: 86,5
Конверсия в запись на услугу: 14,5%

Заказчица уходила в отпуск, нам нужно было предложить новый оффер с записью на сентябрь.

Креативы потихоньку выгорали, взяли новые фотографии и вшили предложение в саму картинку. Предлагали скидку 10% за раннюю запись на сентябрь, красочно зачёркивали исходную цену и рядом показывали выгоду.

Кампания с целью «Трафик» и новым оффером даёт хорошие конвертируемые заявки:

Потрачено: 8638 ₽
Полученных заявок: 100
Средняя стоимость: 86,38
Всего записей на услугу: 18

Первая рекламная кампания работала с 29 мая по 27 июня 2019 г.

За это время:

• Бюджет рекламной кампании составил 18199 ₽.
• Получили 36 заявок.
• Средняя стоимость заявки: 282 ₽ против первоначальных 921 ₽. Прогресс очевиден.
  

Вторая рекламная кампания работала с 24 июня по 28 июля 2019 г. Общая статистика:

На скриншоте вы можете увидеть клики по 9,9 ₽, но в данном случае стоимость перехода для нас не так важна, как количество обращений и их конверсия в записи:

• Бюджет второй рекламной кампании составил 21862 ₽
• Получено 204 заявки по 107 ₽
• 31 оплаченная запись на услугу по 705 ₽

За второй месяц работы стоимость заявки снижена с 282 ₽ до 107 ₽, то есть практически в 2,5 раза.

1. Хороший результат в бьюти сфере возможен и на небольших бюджетах, если не ограничиваться количеством тестовых рекламных кампаний.
   

2. Если заказчик рекомендует конкретные посты для продвижения, то обязательно протестируйте их.
   

3. Неудачный первоначальный результат — опыт, на который нужно опираться в следующих тестах.

4. Тестируйте разную длину текста, вопросы в конце и призывы к действию.
   

5. Обращайте внимание на косвенные интересы аудиторий. В этом проекте лучше всего сработала аудитория девушек, которые интересуются едой. Да-да, именно едой, а не красотой.
   

6. Когда частота показов доходит до 2, масштабируйте аудиторию через добавление интересов.

7. Если сегменты аудитории выдают похожие результаты в рекламе, их можно объединить.

Вне зависимости от бюджета, которым располагает заказчик, мы всегда доводим его проект до результата. Тридцать тысяч рублей или триста — не имеет значения. Главное, что мы проводим аналитику, выстраиваем стратегию и принимаем верные решения, которые увеличивают продажи.