[Кейс] Геймификация для B2B, или как мы увеличили оборот в 3 раза

Покажем как удалось повысить оборот по оптовому направлению с помощью элементов геймификации. Как перезапустили интернет-магазин. Каких результатов достигли. Что бы сделали по-другому. Рассказывает Иван Ярославцев, директор компании Альтопромо.

Клиент

Екром — производитель бытовой техники для кухни. Занимаются оптовыми продажами более 10 лет. Основные клиенты – кухонные студии и мебельные магазины.

Задача

Клиент еще в 2016 году обращался к нам за помощью. Сайт находился на старом языке программирования Perl. Поддерживать его могла только одна студия в городе. Они пытались его дорабатывать, но каждая доработка стоила сверх дорого. По нашим подсчетам продвижение обошлось бы по цене нового интернет-магазина. В итоге пришлось отказаться от этой идеи.

Спустя 3 года Екром вновь обратились к нам, чтобы мы помогли:

  • Увеличить продажи в рознице и опте;
  • Перезапустить интернет-магазин.
Старый дизайн сайта 2016 года

Результат

За три месяца мы перезапустили интернет-магазин на современной платформе. Для оптового направления внедрили систему геймификации и личный кабинет. Также прикрутили интеграцию 1С с четырьмя складами.

В итоге увеличили оборот по оптовому направлению → в 3 раза.

Что для этого сделали

Работа над проектом проводилась в три этапа:

  • Подготовка проекта;
  • Разработка интернет-магазина;
  • Внедрение системы геймификации для B2B клиентов.

Провели три аудита

Нам важно было решить бизнес-задачу клиента — увеличить долю продаж. Поэтому работу над проектом начали с аудита. Для Екром провели три стандартных анализа:

  • Анализ целевой аудитории;
  • Сбор требований по продвижению;
  • Анализ решений конкурентов.

С этих аудитов начинается любой наш проект. За счет них выстраивается вся дальнейшая работа.

Разработали структуру сайта

Правильная структура интернет-магазина — это основа всей стратегии. От грамотной и правильной структуры зависел успех всей кампании продвижения. Необходимо было спроектировать структуру так, чтобы мы смогли быстро выйти в ТОП 10. Также хотелось потратить минимальный бюджет на дальнейшее продвижение.

В первую очередь разработали семантическое ядро. Важно было захватить низкочастотные запросы, по которым не продвигаются конкуренты. При этом нужно было учесть, что продвижение планировалось сразу в нескольких регионах.

Затем проанализировали конкурентов в ТОП 10. Выявили коммерческие факторы ранжирования. Особое внимание обращали на расположение элементов на главной странице, страниц категорий и карточках товаров. Только после этого приступили к формированию структуры сайта и проработке страниц. На этот этап у нас ушло около недели.

Структура интернет-магазина ekrom.ru

Разработали прототип сайта

Прототип сайта постарались сделать максимально функциональным, чтобы заказчик мог понять, каким будет интернет-магазин. На основе SEO-структуры создали 20 посадочных страниц сайта. На создание прототипа у нас ушло пару дней.

Прототип карточки товаров сайта ekrom.ru

Оформили и сверстали сайт

В дизайне интернет-магазина мы руководствовались принципом — чем проще, тем удобнее. Ключевые акценты сделали на удобстве выбора товара. Через неделю получили готовые макеты с картинками. Сразу же приступили к верстке страниц сайта. В результате получили готовый сайт с полноценным функционалом.

Внедрили систему геймификации для B2B клиентов

Дизайнеры — это драйвер продаж на стороне оптового клиента. Когда посетитель кухонного салона выбирает мебель для кухни — дизайнер рисует самый подходящий вариант, подбирает материалы, наполнение, цветовую гамму. Поэтому оборот во многом зависел от того, как часто в салонах рекомендуют продукцию Екром.

Основная проблема заключалась в том, что у дизайнеров была низкая мотивация предлагать продукцию компании. До этого уже проводить акции, мотивировали подарками, но все безрезультатно. Внешнее вознаграждение не оказывало значительного эффекта. Для того чтобы решить проблему мотивации сотрудников, мы предложили внедрить элементы геймификации.

  • Приз, чтобы простимулировать участников. Он объясняет конечный результат участия в игре. Для каждой сети кухонных салонов он был свой. То есть соревнование происходило внутри сети салона, где продавалась продукция Екром. За первое место обещали iPhone, за второе — iPad, за третье — Apple Watch.
  • Баллы и система рейтинга — формируют соревновательную атмосферу среди участников. За продажи в аккаунте каждого сотрудника начислялись баллы, и формировалась система рейтинга. В итоге все участники в режиме реального времени видели результаты друг друга, кто продал больше всего, какой главный приз. Таким образом формировалась соревновательная атмосфера и повышалась вовлеченность участников.

После запуска, заметили, что самые хитрые дизайнеры меняют свое имя на «Победитель игры», «Лучший продавец». Для того чтобы выгоднее выглядеть в общем рейтинге. Это подтверждает их вовлечение в геймификацию.

Разработали систему генерации дилерских сайтов

Для того чтобы дизайнерам было удобнее продавать, для каждого кухонного салона был разработан свой отдельный сайт. Запуск, которого занимает буквально 3 минуты. При этом у каждого сайта есть возможность:

  • Сменить логотип
  • Телефон и адрес
  • Установить свой уровень цен
  • Отключить часть ассортимента

В итоге у дизайнеров появились новые возможности. Теперь они могут показывать товары для своих посетителей и вместе с ними делать удобный выбор по каталогу. При этом посетитель сразу видит цену с учетом наценки или скидки салона.

Чтобы сделали по другому?

Это не первый наш подобный проект. Мы использовали все наши ресурсы. Все же, оглядываясь назад, я бы исправил некоторые вещи:

  • После изучения требований заказчика, уделили бы больше внимания этапу подготовки к проекту. Стоит более подробно разложить проект на независимые друг от друга части. Больше заложить на непредвиденные задачи.
  • Важно подготавливать контент заранее. Так как это самый продолжительный этап во всем процессе разработки. Если не позаботиться об этом раньше, то есть риски сорвать сроки разработки. Поэтому на этапе подготовки необходимо составлять план контента для заказчика.
  • Нужно запускать сайт на отдельном VDS сервере, а также заранее закладывать бюджет на оптимизацию скорости. Интернет-магазин вырастит быстро, об оптимизации лучше позаботиться заранее.
  • Несмотря на все недостатки маркетплейсов, они показали свою эффективность. Поэтому в следующий раз будем планировать запуск маркетплейсов сразу на этапе подготовки проекта.

И что в итоге?

Количество визитов на сайт ekrom.ru

Заказчик доволен тем, что снизилась нагрузка на менеджера. При этом не нужно было переделывать наполнение со стороны 1С.

Через несколько месяцев с момента запуска интернет-магазина удалось:

  • Увеличить поисковый трафик → в 2 раза
  • Увеличить оборот по оптовому направлению → в 3 раза
0
3 комментария
Лев Бонифаций

А каким образом запускали дилерские сайты? 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Ярославцев
Автор

Использовали мультирегиональность для 1C Битрикс

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Прорубщиков

есть кто желает внедрить геймификацию в отдел продаж?

Ответить
Развернуть ветку
0 комментариев
Раскрывать всегда