{"id":11170,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=11170&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341559-korotko-uvelichit-prodazhi-cherez-sobstvennoe-prilozhenie&placeBit=1&hash=7a5df0ef2aad1850664a44a9e406536cb9a26738c002b57db0ec8a963322865f","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему количество лидов важнее качества

Очевидно, что все сразу выбирают качество. Но это не всегда лучшее решение.

Зачастую именно количество входящих лидов, пусть даже не особо «горячих» (но дешевых, что важно) критично увеличивает продажи в бизнесе.

В чем сила, брат?

Сила в продажах. Если, конечно, вам не нужны просто заявки.

Соответственно, если хотите с входящих лидов продавать, то вас должны интересовать следующие показатели:

  • Конверсия в продажу
  • Конверсия в заявку
  • Стоимость лида
  • Количество лидов
  • Качество лидов

Много? На самом деле их может быть и больше, но это ключевые моменты.

Давайте по порядку разберем каждый из них:

Конверсия в продажу

Все просто, если с 10 входящих лидов в среднем вы закрываете в продажу 1, то ваша конверсия 10%. Посчитать ее не сложно, если вы в курсе сколько лидов приходит и сколько из них закрывается в продажу. Если не в курсе, то это уже совсем другая история…

Конверсия в заявку

На самом деле нет такого понятия, как «конверсия сайта». Есть только конверсия трафика. Согласитесь, что поисковый трафик с Яндекс Директа может работать и с конверсией 8-10%, но в таргетированной рекламы на тот же продукт такого результата добиться практически невозможно.

Разница в теплоте трафика и готовности купить. Если в поиске потенциальный клиент сейчас ищет вашу услугу или товар, то в таргетированной рекламе он может быть заинтересован, но уж точно ничего сейчас не ищет.

Стоимость заявки

Давайте на примере трафика с Яндекс Директа посчитаем стоимость единицы заявки в нашей гипотетической рекламной кампании:

Мы потратили за месяц 30 000 рублей на рекламу в Директе, а получили 45 заявок.

Одна заявка нам стоила: 30 000 / 45 = 667 рублей

Таким образом, мы с вами имеем 45 лидов по 667 рублей каждый. Просто? Просто.

Количество лидов

Не буду долго лить воду, это и так все понимают. не понимают только важности этого показателя для бизнеса, а он часто важнее стоимости и конверсии.

Почему? Потому что с конверсией 10% в неделю из 10 заявок у вас будет одна продажа, а из 100 таких же заявок будет 10 продаж в неделю.Часто, чтобы масштабировать 10 лидов в 100 не требуется практически ничего, кроме увеличения рекламного бюджета. Можно ли найти деньги, если понимаешь какая конверсия и цикл сделки? Думаю, что можно.

Качество лидов

Тут как в той старой рекламе, не все йогурты одинаково полезны. Некоторые лиды могут быть прям «горячими-горячими» и закрываться в тот же день, а некоторым нужно пару недель подумать.

Это зависит от огромного количества факторов, но нам интересны только ключевые факторы — источник трафика. Например, лиды с поисковых рекламных кампаний, как правило, наиболее качественные, но дорогие. А вот с рекламы в instagram, достаточно холодные, зато дешевые.

Количество превыше всего

На множестве курсов специалистам и предпринимателям рассказывают красивую сказку про конверсию в 30-40% на их услуги. Про заявки, которые закрываются в продажу с конверсией 90% и прочие бредни «в этих ваших интернетах».

Но часто упускают маленькую, но критично важную деталь: классический бизнес живет на классической схеме рекламы.

Я имею ввиду, что разные фишки и сотни квизов и воронками продаж не спасут вас, если у вас не будет трафика.

Вы можете получать 10 заявок в неделю с поиска, по 900 рублей за штуку, т.е. затраты на рекламу 9 000 рублей в неделю или около 36 000 рублей в месяц. Итого в месяц вы имеете 40 лидов.Пусть конверсия будет 10%, тогда это 4 клиента.А можете при тех же расходах получать 52 заявки в неделю по 170 рублей с РСЯ, или 211 лидов в месяц.

С конверсией пусть даже 3% в продажу это 6-7 клиентов в месяц. Более того, те кто не закрылся сейчас могут закрыться в продажу позже. Через месяц или два.

Так же, достаточно большая разница в психологии продаж. Если у вашего менеджера всего 40 входящих лидов в месяц (1-2 в день), то он будет цепляться за каждого. А человек на том конце провода это чувствует.

Когда у менеджера почти 10 лидов в день, он будет машинально отбирать для себя самые горячие варианты. Остальные же будут «догреваться» и закрываться позже.

Так же, важно что спустя несколько месяцев такой работы у вас появляется некоторый «снежный ком» из догревающихся лидов. Кто-то в тот момент не располагал временем или средствами, чтобы заказать у вас услугу или купить товар. Но время идет и он снова вернулся к этому вопросу. Только вот из 40 лидов в месяц таких клиентов будет 2-3, а из 211 заявок? Вот это все будет добавляться к рекламному трафику, органическим продажам и увеличивать продажи вашего бизнеса.

Почему тогда все делают акцент на качестве?

Потому что никогда не настраивали поток в свой бизнес или просто не хотят вникать.

На своих консультациях я всегда говорю, что нет никакого смысла ковырять интерфейс Директа, чтобы снизить стоимость лида на 50-70 рублей. Сделайте таких лидов на 50% больше, сделайте месячный объем за неделю.

Заниматься снижением стоимости лида не смотря на их количество, все равно что убирать сыр из бутербродов в смете на новогодний корпоратив, чтобы сэкономить.

Лучше всего такая стратегия реализуется, как ни странно, на сложных услугах. Например, во франшизах средняя конверсия в продажу 1%, если вы будете получать менее 200 лидов в месяц, вы просто ничего не сможете продать. Будет 1 продажа раз в 2-3 месяца, а какой смысл тогда в работе? Вот и я думаю — никакого.

Ярослав Осинцев
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Военный меч

бред какой-то. это может работать для пары ниш разве что. с чего вы взяли что нецелевые посетители вообще оставят лид? можно нагнать 1 млн трафика и че толку? 

Ответить
2
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

А при чем тут нецелевые посетители? Разговор о теплом и горячем трафике, я же привел пример с поиском и РСЯ.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sasha Step

Это не пример это конь в вакуме
В нише где пусковых запросов в 5 штук рся даст в разы бошье конверт чем поиск и наоборот причем тут температура клиента?
по вашему присутствие в запросе слова купить автоматически делает ЦА теплой или горячей?

Ответить
2
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

А я говорил где-то что надо делать поиск? О чем вообще спор?

Разговор идет о том, что количество лидов важнее, чем качество. Т.е. дорогие поисковые лиды далеко не всегда хорошо. А не о том, что температура клиента определяется типом трафика.

"по вашему присутствие в запросе слова купить автоматически делает ЦА теплой или горячей?"

По нашему если человек ручками вводит поисковый запрос, он будет гораздо теплее, чем просто переход по релевантному баннеру. Не согласны с этим?

Ответить
2
Развернуть ветку
Валерия Такбаева

Расскажите это маркетологам в сложном B2B, когда рынок целевых клиентов весьма ограничен))

Ответить
1
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

Валерия, с тем же успехом можно сказать «а что если у клиента рекламный бюджет 2 тысячи рублей». Я говорю в общем, а не о частных вещах. Понятно, что если вы продаёте сложный b2b продукт, то трафика там мизер. Но это же не меняет суть статьи: количество выгоднее качества

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Риф

А транзакционные издержки на обработку заявок выходит же больше в итоге цена покупки будет другая. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

Мой посыл был как раз 100 процентов загрузить менеджеров. Часто они недогружены уходящими Лидами

Ответить
0
Развернуть ветку
Vladimir Zdor

Мой опыт подтверждает каждое слово статьи. Может и не для всех ниш, но для многих такой подход справедлив. Я сам работаю в основном в сфере продвижения сложных услуг и убеждался не раз, что на первом месте должно быть количество заявок, а не качество или стоимость. То есть и качество и стоимость играют роль, но главное – количество.
Заявки "смазывают" бизнес. Менеджеры по продажам в тонусе (правильно написано, что клиенты чувствуют "безрыбье" у компании), руководители в тонусе. Часто мелкие заказы перерастают в более крупные при повторном сотрудничестве. За месяц можно научиться тому, что при редких заказах приходит через полгода.
Те, кто не ездил на авто, думают, что машине лучше всего в гараже. А она там от долгого простоя гниет, аккумулятор садится и потом вообще выходит из строя, различные резиновые прокладки портятся. Чтобы машина исправно работала, надо ездить постоянно. Беречь себе дороже.

Ответить
1
Развернуть ветку
Против Спама

Развелись на vc интернет маркетологи... Все как один начитались информации в интернете и тупо ее пересказывают. Один знакомый недавно хвалился моим сотрудникам как он на vc пересказал про то как увеличить конверсии сайта, хотя у самого с этим все плохо. Говорил, что сразу после каждой такой статьи ему в личку начинают писать люди и спрашивать сколько стоят его услуги по увеличению конверсии сайта))))

Ответить
0
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

В статье я привел пример с франшизами, где ярко видно разницу в подходе. Несколько статей о них есть у меня же в блоге, написанных еще в прошлом году. Там есть цифры, примеры и клиенты.
Перед тем как обвинять кого-то в некомпетентности, я бы посмотрел кого обвиняю и прочитал статью.

Ответить
1
Развернуть ветку
Дмитрий Герасимов

Вот тоже не согласен, что лучше Поиск или РСЯ? Ответа нет, с одной стороны горячий интерес, но и цена выше, а с другой стороны более тонкая настройка и ниже цена, однако интерес уже может быть утеряным.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ярослав Осинцев

Так разговор не о типе трафика, а о количестве. Именно потому что цена выше вы и не сможете сделать такой объем с поиска.

Ответить
0
Развернуть ветку
Georgy Kuranov

Правильный ответ - надо тестировать и смотреть рой с поиска и с сетей. Так как в разных нишах разные значения roi. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Константин Губеркан

"На своих консультациях я всегда говорю, что нет никакого смысла ковырять интерфейс Директа, чтобы снизить стоимость лида на 50-70 рублей"

При маленьких бюджетах - да, но когда вы начнете работать бюджетами от 1 млн. руб. в месяц, вы поймете, что снижение даже на 50-70 рублей очень даже стоит "ковыряние интерфейса Директа".

p.s. оптимизация CPA не исключает возможность масштабирования РК, что автор видимо не учитывает.

Ответить
0
Развернуть ветку
Georgy Kuranov

Совершенно согласен

Ответить
0
Развернуть ветку
Georgy Kuranov

Неверное обобщение,
 так как все зависит от ниши и рекламного канала, конверсия может в десятки раз отличаться. Важно считать рой по каналам.

Ответить
0
Развернуть ветку
Georgy Kuranov

То, что описал автор ИНОГДА БЫВАЕТ актуально для маленьких бюджетов, не покрывающих возможности отдела продаж.

Если разобрать 100 кейсов получатся совершенно индивидуальные выводы

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 18 комментариев
Boston Dynamics договорилась о первых поставках своих роботов-грузчиков для складов — заключила сделку на $15 млн с DHL Статьи редакции

Роботы будут работать на складах DHL в Северной Америке.

Робот-грузчик Boston Dynamics.
«Тинькофф» отказывает в предоставлении услуги, включённой в тариф

Привет! У банка Тинькофф Банк есть тариф для ИП "Профессиональный" с абонентской платой около 5к в месяц, там же в описании включена услуга "Бухгалтерское обслуживание" (на данном тарифе бесплатно).

Что такое АДР и ГДР: чем отличаются от акций, что предпочесть инвестору
Тред: работники рассказывают, как сбегали в первый же день и не возвращались Статьи редакции

Часто такое встречается среди молодёжи и на неоплачиваемых стажировках.

Позитивные результаты Ericsson смогли повлиять на Nokia

Несмотря на потерю доли рынка в Китае, прибыль Ericsson за IV квартал 2021 года приятно удивила. Возросший спрос на поставку оборудования 5G в Европу, Северную и Латинскую Америку увеличили чистую прибыль компании на 40%, и она достигла $1,1 млрд. Фондовый рынок моментально отреагировал на новости от Ericsson – акции Nokia возросли на 1,46%.

Очистка репутации застройщика, девелопера, объекта

Здравствуйте! Вы тут, потому что у вас есть проблемы с online-репутацией. Если это не так – не читайте дальше.

Как сгореть заживо за 700 руб

Aliexpress, OZON, Yandex, DNS, Eldorado нам нужно серьезно поговорить.

Говорит Москва: Yota определила самые общительные регионы России в 2021 году

Yota проанализировала количество и продолжительность телефонных звонков своих пользователей, а также объем использованного мобильного трафика за 2021 год в разных регионах страны. Таким образом мобильный оператор определил самые «звонящие» и «качающие» регионы.

Сервис на честных условиях без 1000% наценки, воспринимается как что-то нереальное. Печально…

Наша компания ООО «Телеком Инновации» разработала универсальный сервис – виртуальную сим-карту для путешествий «Travel eSim», которая подключается напрямую к мировым операторам, минуя роуминг. Travel eSim запрограммирована на работу по принципу «лучшего сигнала», она переключается между операторами без прерывания сигнала.

Bank of America раздаст свои акции почти всем сотрудникам, потому что во время пандемии люди стали чаще увольняться Статьи редакции

Одни поняли, что устали работать в офисе, другим больше пришёлся по духу фриланс — поэтому корпорация решила удерживать их бонусами.

Перспективы возобновления производства гражданской авиации в России

20 января 22 года председатель правительства Михаил Мишустин провёл в Воронеже мероприятие, посвящённое развитию авиации в России. По итогам совещания был сделан следующий вывод: в парке крупнейших российских авиакомпаний 30 % самолётов к 2030 году должны быть произведены внутри страны, а мощность заводов должна составлять от 100 ЛА в год.

Ангар с МС-21 подготовленным для испытаний
null