{"id":13647,"url":"\/distributions\/13647\/click?bit=1&hash=d4d0a95481b2141f31252beb4d22220d0651449e9778f17c809993da8776f8b2","title":"\u0422\u0440\u0451\u0445\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u044d\u043c\u043f \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432 \u0432 \u0421\u043e\u0447\u0438","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"6ebca1ad-5b8a-5097-a45a-7d83eaa07fcc","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Sergey Vorobiev

Трафик = продажи? Или в чём заключается ответственность digital агентства перед клиентом?

Всем привет, на связи Сергей Воробьёв — founder performance агентства Litchi. Сегодня я хочу обсудить наболевшую многим тему ответственности специалистов по маркетингу перед заказчиком.

Больше 6 лет я посвятил маркетингу и постоянно встречаюсь с 2-мя ситуациями.

1. Клиент не знает, чего действительно ожидать от маркетингового агентства.

2. Заказчик имеет сформированное представление об уровне ответственности и даже понимает, чего ждать от тех или иных инструментов.

По факту, в обоих вариантах они рассматривают рекламу и продвижение, как прямые инструменты увеличения продаж.

Если в первом случае клиент не имеет понимания, как работает реклама, то во втором он подсознательно хочет получить больший результат за меньшие деньги. Поэтому забывает о промежуточных этапах между привлечением трафика и совершением продаж.

Таким образом, происходит перекладывание ответственности за рост продаж на тех, кто работает с трафиком — исполнителей.

Как это всё обстоит в реальности?

• Есть две стороны, которые имеют отношения к продажам: маркетинг и отдел продаж.

Если первые отвечают в основном за привлечение и его качество, то вторые за закрытие сделки.

Приходим к выводу, что от агентства в лучшем случае зависит только 50% результата.

Чем сложнее ниша и продукт, тем больше нужно человеческого фактора для продажи, тем меньше ответственности за продажи лежит на плечах специалиста по трафику.

Без аналитики невозможно определить конверсию в покупку и понять, какая сторона создаёт проблемы.

Я вижу два варианта работы:

1. Заказчик и исполнитель договариваются о тех KPI, которые будут комфортны обеим сторонам.

К примеру, исполнитель желает отвечать только за трафик, а клиенту нужны продажи.

Стоит найти компромисс — заявки. Специалист берёт ответственность за этот показатель на условиях улучшения конверсии посадочных площадок (социальные сети, сайт и тд) и уточнив, что обе стороны под ним подразумевают.

2. Агентство берёт ответственность за продажи на старте работы.

Появляются дополнительные вопросы:

• Способен ли исполнитель напрямую влиять на продажи?

• Что требуется на этом уровне ответственности?

Правильный ответ — контроль всей воронки и управление отделом продаж. Уровень чека на таких условиях сотрудничества - соответствующий.

Итог:

• В продаже продукта базово участвуют 2 стороны: отдел маркетинга и отдел продаж.

• Сложность продукта напрямую влияет на уровень вовлечения человеческого фактора в воронку.

• Утверждать вину отдела маркетинга или продаж - невозможно без правильной аналитики. А впрочем, это уже совсем другая история.

Спасибо за то, что прочли мою статью! Делитесь своим мнением и опытом в комментариях и до новых встреч!

0
3 комментария
Михаил Беркут

Аминь! Грамотное распределение ответственности всегда будет залогом результативного сотрудничества!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Zdor

Все очень сложно. Трафик и заявки можно накрутить, причем себестоимость накрутки довольно дешевая. Но продажи контролировать крайне редко позволяют маркетологу. А если не контролировать, нельзя ничего гарантировать. Я раньше работал, опираясь на продажи: столько моментов сразу всплывает, столько людей, оказывается замешаны в процессе и почти всегда есть те, кому плевать на мнение маркетолога/SEO-специалиста. 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Покровский

Сложный путь, но крайне необходимый в рамках ведения перформанс-маркетинга

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null