«Нас не ищут в Яндексе»: стоит ли использовать контекстную рекламу, если ваш продукт не ищут в поисковиках?

«Никто не ищет наш товар в интернете», «надо самим обзванивать потенциальных покупателей» — многие владельцы и руководители делают ставку на активные продажи и совсем исключают возможности собрать входящие заявки. А зря...

В большинстве сфер оптовой торговли прямых запросов на товар в поисковиках крайне мало. Большинство магазинов, дистрибьютеров и предпринимателей ждут предложений от поставщиков. А тем более, когда речь идет о малоизвестном или новом товаре. Поэтому, собрать на сайт целевой трафик в достаточном объеме бывает проблематично, но вполне реализуемо.

На примере 2-х кейсов разберем подробнее, как собрать заявки от оптовых покупателей, когда спроса на товар по wordstat почти нет.

Специалисты по контекстной рекламе вряд ли найдут в статье что-то новое. А вот предпринимателям и маркетологам кейсы могут помочь найти неочевидные точки трафика.

Кондитерская компания разработала новый продукт - леденцы с необычными вкусами. Под новый продукт разработали лендинг на Тильде, но идей по дальнейшему продвижению у руководства не было. Лендинг просто был визиткой товара и менеджеры отправляли ссылку на него старым клиентам. Заявок от новых клиентов не поступало.

Цель - привлечь на новый товар оптовых покупателей. Задача рекламной кампании - собрать заявки на отправку прайс-листа.

На тест выделен бюджет 13000 руб.

Количество запросов в Яндекс по всей России на момент старта рекламной кампании крайне мало:

По прямым запросам с такой мы бы собирали трафик на сайт в течении года.

Запускаем кампанию в рекламной сети Яндекса.

Собираем основных конкурентов. Ими оказались иностранные производители леденцов с экстремальными вкусами:

• bean boozled
• jelly belly
• toxic waste

А также отечественные производители и дистрибьюторы аналогичной продукции:

• Вкусная помощь http://sweethelp.ru
• Момо https://momosweets.com
• Русконфета http://ruskonfeta.ru
• Ленкопрод https://lencoprod.com/
• и другие

Анализируем их рекламные кампании, собираем запросы, по которым они рекламируются.

Анализируем целевого клиента и формируем список запросов, которые может забивать в поисковик наш клиент. Настраиваем показ рекламы только на нужный нам сегмент.

Показали рекламу тем, кто ищет оптом вообще кондитерку, жевачки и мармелад.

Лучше всего зашли объявления под конкурентов. Под каждый запрос мы сформировали различные объявления, хотя посадочная страница была одна.

Лучшую производительность показали объявления по конкурентам.

Больше всего показов и самую высокую конверсию в 17,5% с РСЯ показали объявления по группам известного конкурента Вкусная помощь. Пример объявления:

Самую низкую стоимость заявки по 80 руб. дали объявления по иностранным брендам bean boozled и jelly belly. При этом конверсия с РСЯ на уровне 14%.
Примеры объявлений:

toxic waste принесло больше всего заявок

Важно также отсеять розничных покупателей и подростков, ищущих модные bean boozled, toxic waste или конфеты гарри поттера. Поэтому, в объявлениях указываем минимальную партию и акцентируем, что это оптовое предложение: Опт от 5000 руб, Маржа 100% и так далее.

13000 руб. - Рекламный бюджет

1221 переходов на сайт

Средняя стоимость заявки - 80 руб. Половина заявок, кроме e-mail, включала телефоны.

Также как и с леденцами уже был разработан лендинг, но трафик на сайт еще не запускался.

На тест выделен бюджет 16000 руб.

Запросов в Яндекс по фразе “подарочный чай оптом” всего 140 в месяц по всей России. К тому же, опыт в оптовой торговле мне подсказывал, что владельцы и закупщики магазинов ежедневно не вбивают в строку Яндекса вопросы «где купить чай».

Решение также запустить кампанию в рекламной сети Яндекса. Здесь все еще проще, чем с леденцами. Собрали запросы и показывали рекламу в РСЯ тем, кто искал:

подарочный чай

подарки чайные

чай оптом

поставка кофе

поставка чая

чай новогодний подарок

корпоративные подарки

Для того, чтобы отфильтровать нецелевую розницу, во всех в рекламных объявлениях акцентировали, что это чай оптом, от 5000 руб, магазинам и корпоративным клиентам. Призыв "скачай прайс" также говорит о том, что это не магазин.

Рекламный бюджет — 16000 руб

Переходов на сайт — 859

Средняя стоимость заявки — 145 руб.

На самом деле заявок в обеих кейсах получилось даже больше. Заявки по телефону не фиксировались, так как на сайтах не была установлена система отслеживания звонков, IP телефония тоже не использовалась.

Количеством заявок заказчик был доволен, но, как часто бывает, отдел продаж пока не был готов к приему трафика.

Важно не просто собрать заявки, а настроить систему, при которой полученные контакты не теряются, и ведется дальнейшая работа с заинтересованным клиентом.

В итоге, было решено приостановить рекламную кампанию и заняться формированием системы:

• Нужно настроить автоматическую отправку каталога продукции заинтересованному клиенту. На момент рекламной кампании заявки обрабатывались вручную, и зачастую клиент получал прайс-лист от менеджера лишь на следующий день.
• Нужно настроить автоматическое попадание потенциального клиента в CRM систему для дальнейшей работы и доведению клиента до покупки.
• Настроить шаблоны писем, серию “писем дожима” для утепления клиента, формирования имиджа компании, а главное донести все выгоды работы именно с этой компанией.
• Настроить аналитику и связку сайта, телефонии, CRM, почты в единую структуру, способную не только на прием, но и обработку трафика, а также на расчет стоимости не только заявки, но и клиента.

Вывод первый. С помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google вы можете собрать заявки на оптовые закупки даже при небольшом спросе. При этом цена заявки не будет зашкаливать, как бы не утверждали скептики, которые не пробовали или имели неудачный опыт. Попробуйте РСЯ и у вас все получится:

1. Соберите в запросы названия конкурентов, продукты конкурентов, ваши товары и близкие товары, которые стоят в магазине на соседних полках.
2. Ваша задача не собрать максимум посетителей с рекламы на сайт, а привести целевых оптовых покупателей. Сделайте в объявлениях акцент на том, что вы предлагаете товар оптом.
3. Не нужно слишком креативить с изображением. В объявлении используйте просто изображение вашего товара. Кому нужен ваш товар, кликнут по вашему объявлению.

Вывод второй. Продажи будут только тогда, когда работает вся система. Качественный трафик идет на качественный сайт и конвертируется в заявки, которые нужно качественно обработать и превратить в клиентов. В противном случае вы просто сливаете рекламный бюджет. Поэтому, до запуска рекламы проработайте пару вопросов:

1. Определите, что является конверсией на вашем сайте. Это может быть скачивание или запрос прайс-листа, звонок (тогда нужно настроить коллтрекинг), обращение в чат или на почту.
2. Какой будет дальнейший путь клиента в вашей компании и сохранится ли он в базе? Поступит ли клиенту звонок, получит ли он прайс-лист, придут ли ему предложения компании?

Читайте по теме: Антикейс: как я запускал цветочный бизнес и провалил продажу цветов к 8 Марта

А как вы продвигаете товар оптовым покупателям?