Streamerce: стримь или умри. Как продавать товары в эпоху цифры

История российской компании Streamerce

За этот год человечество научилось работать удалённо и покупать онлайн часто. Сайты и маркетплейсы и раньше были полноценными каналами продаж, а в связи с пандемией бренды начали искать новые и более креативные способы связи со своими покупателями в интернете. Решение — live shopping.

Меня зовут Дмитрий Фёдоров, я руковожу компанией Streamerce, мы одними из первых сделали live shopping в России. Попробую вам рассказать, как прямой эфир может продавать.

Технологию Live Shopping нельзя назвать новой. В конце 70-х — середине 80-х годов на телевидении стали появляться сети интерактивных покупок в формате «магазин на диване». Это началось в США и распространилось по всему миру.

Live Shopping — тот же магазин на диване, только в интернете и более интерактивный.

Сейчас трендсеттеры в продажах не американцы, а китайцы. Это объяснимо: китайский рынок электронной коммерции насчитывает более 900 миллионов покупателей, а в рейтинге 100 лучших онлайн-площадок Digital Commerce 360, трое из пяти крупнейших мировых рынков электронной коммерции базируются в поднебесной: Taobao, Tmall и JD.com.

Тут и зародилась новая форма онлайн-продаж. В прямом эфире китайские блогеры продавали все, что угодно. Так, в преддверии Дня холостяков (китайский аналог Черной Пятницы), совместный стрим популярной китайской блогерши Viya и Ким Кардашьян закончился продажей более 15 000 флаконов духов всего за несколько минут. А в локдаун фермеры демонстрировали и продавали свежие продукты и домашний скот.

В компании Streamerce три основателя — я и еще два топ-менеджера крупных компаний. В разное время мы работали в Яндекс, KupiVip, Tele2, Yota, и очень хорошо понимаем потребности онлайн-ритейла в России.

И вот, что мы видели на тот момент (начало 2020 года): ниша никем не занята, крупный ритейл «неповоротливый», а маркетплейсы наступают на пятки ритейлерам.

Оглядываясь на Китай, мы придумали концепт Streamerce, сделали тестовую презентацию для клиентов и договорились о встречах со знакомыми маркетинговыми директорами крупных компаний в сегменте fashion и beauty, чтобы посмотреть на их реакцию. Тема всем понравилась и все согласились протестировать продукт.

Так, за неделю в России появился Live Shopping. Летом мы зарегистрировали компанию, начали работать над платформой, искать клиентов и привлекать инвесторов.

Ни в одной соцсети нет возможности покупать прямо с видео. А ведь не зря ТВ-коммивояжеры взывали: “Позвоните прямо сейчас”, — потому что внезапная эмоция самая конвертируемая.

К тому же все понимают, что со сторонним ресурсом придется делиться выручкой.

Streamerce – сервис, позволяющий интернет-магазинам без сложной технической интеграции проводить онлайн-трансляции с функцией покупок на своем сайте и в мобильном приложении. То есть ровно то, что нужно: вызвать мгновенные реакции покупателя на собственной площадке!

Live shopping сокращает дистанцию между онлайн и офлайн опытом покупки, и пользователи получают:

• подробную информацию о свойствах товара, в т.ч. ответы на вопросы в прямом эфире;

• развлекательный контент с возможностью подписок на любимые бренды и любимых стримеров, поиск по тегам и др.;
  

• просмотр стримов на привычном устройстве и в любое время;
• покупки без перехода в сторонние ресурсы;
  
• (опционально) скидки, подарки.
  

А магазин получает вовлеченность, интерес и… покупки.

Наша ЦА – это в первую очередь крупные ритейл-бренды, которые выстраивают собственный, сильный e-commerce, не хотят зависеть от внешних площадок и имеют ресурсы для развития live shopping. Правда такие компании на российском рынке можно пересчитать по пальцам, поэтому идет борьба за клиента.

Если в будущем соцсети дадут возможность интеграции покупок в видео, то именно мы сможем стать “одним окном”: когда стрим одновременно будет доступен на разных платформах с полной функциональностью.

Тогда же из-за массовости и открытого API Инстаграма (например) технология станет доступна и небольшому ритейлу.

Но и сейчас выгоднее брать сторонний сервис: собственная разработка выходит несравнимо дороже и, по нашим данным, на создание MVP уходит в среднем 6-8 месяцев. Также ещё необходимо содержать и обслуживать инфраструктуру для работы с видео, в том числе в реальном времени, а это не та задача, которая решается парой кликов в панели управления хостинга.

Первые тестовые, а затем и коммерческие стримы в России показали высокую эффективность. Вот какие преимущества отметили маркетологи компаний:

• У компаний появляется возможность конвертировать собственный трафик и тем самым увеличить конверсию в продажи до 30%. Успешность стримов будет напрямую зависеть от собственных маркетинговых усилий компании, а не от сторонней площадки.
• Интеграция с платформой и запуск первых стримов за 1 день. Конечно, все зависит от согласований между сторонами, но, как правило, весь процесс “под ключ” занимает не больше недели (что тоже очень быстро для нового функционала сайта или приложения).
  
• Визуальное оформление каждого стрима под фирменный стиль компании, тематику сайта, праздников и т.п.
  
• Дешевле и быстрее, чем программировать самим — в десятки раз!
  
• Создание собственного медиа. Существует такая штука как Customer Journey Map, где описывается путь клиента от первого касания до становления лояльным пользователем ваших товаров или услуг. Благодаря собственному медиа, ритейлеры смогут присутствовать на всех этапах клиентского пути и влиять на формирование спроса и потребностей покупателей. Важно отметить, что проводить стримы могут не только блогеры или популярные эксперты, но и сотрудники магазинов, и даже сами покупатели.
  
• Лояльность пользователей к площадке/ бренду.

Я уже упоминал, что наша ЦА – это крупный бизнес, у которого есть ресурсы для развития live shopping. Риск заключается в неправильном управлении этими ресурсами. Если маркетинг брендов не сможет адаптировать такой канал, то эффективность стримов будет низкая. Чудес не бывает. Live shopping – это такой же маркетинговый инструмент, которым нужно управлять: проводить стримы регулярно, изучать аудиторию, адаптировать контент и т.п.

Мы предлагаем технологическое решение, которое может стать важной частью воронки продаж и процесса удержания клиента, но стоит поработать над эфирами, поиском стримеров и предложением для любимых зрителей.

С помощью нашей платформы различные компании провели уже десятки стримов. Это позволило нам сделать некоторые интересные выводы о том, как наши партнеры используют стримы для своих целей.

В сегменте beauty и fashion используют live shopping не только как инструмент продаж, но и как новый и востребованный канал для общения со своей аудиторией. Здесь важно то, что собственный трафик компании не уходит в соц. сети или сторонние площадки. Поэтому ключевыми метриками становятся: вовлеченность, “досматриваемость”, качество контента и авторитет спикера. В тематических сериях стримов важны не сиюминутные, единичные продажи, а максимальное вовлечение пользователей, в том числе и для будущих продаж. Хорошая иллюстрация этого примера, это серия стримов нашего партнера – бренда Yves Saint Laurent в рамках “Недели ароматов”. Стримы посмотрели более 4000 уникальных пользователей, а конверсия в продажи составила 3,5%. При этом каждый 10 пользователь оставил вопрос или написал сообщение о продукте.

Для производителей и ритейлеров бытовой техники и электроники стримы становятся инструментом, который, помимо увеличения продаж, рождает спрос. Сочетание интересного рассказа о продукте и релевантного ценового предложения, действующего, например, ограниченное время во время трансляции, значительно повышает лояльность аудитории. Получив информацию от эксперта в непринужденной и понятной форме, пользователи начинают активно изучать всю товарную линейку, чтобы, в том числе, запланировать покупку на будущее. Здесь в качестве примера оставлю ссылку на эфиры другого нашего партнера – компании “Эльдорадо”.

Live Shopping – это главный мировой тренд видеомаркетинга и ecommerce, который пока недооценен на российском рынке. По прогнозам экспертов, мировой рынок стримингового видео будет ежегодно расти в среднем на 20%. Поэтому у российских компаний есть возможность стать пионерами в этом направлении, а мы в Streamerce им в этом поможем!