5 эффективных способов привлечь холодных посетителей в воронку продаж

Для многих рекламные кампании в соцсетях, которые сосредоточены исключительно на создании немедленных продаж, часто оказываются неэффективными.

Это связано с тем, что главной целью является поиск покупателей в тот момент, когда они действительно готовы к покупке.

А что делать с сотнями или тысячами холодных посетителей сайта, аккаунта, которые также нажимают на одно из объявлений, чтобы узнать больше о вашей компании?

Вы платите за рекламу в Facebook, Instagram и сразу отправляете этих посетителей прямо на страницу продаж, надеясь на конверсию.

Почему бы не включить этих холодных посетителей в сегментированную воронку, посадить семена доверия и в будущем превратить их в лояльных клиентов?

Какая вообще конверсия у холодного трафика? По статистике коэффициент конверсий составляет от 2 до 5 процентов.

Исходя из этих показателей, вот несколько следующих шагов для работы:

1. Направляйте холодных посетителей сайта на экспертный контент

Замечали рекламу, в которой нет призыва к переходу или иному целевому действию? Скорее всего она была в формате полезной статьи или видео. Поздравляю, вам демонстрировался экспертный контент.

Люди все время кликают на рекламу, но вам нужно использовать этот холодный трафик, чтобы направить его на авторитетный контент. Такой пользователь не знаком с нашим брендом, у него нет с нами никаких отношений, поэтому мы не можем рассчитывать на его целевое действие.

Экспертный контент от amoCRM, которая вообще-то занимается продажей ПО

Не отправляйте холодный трафик на страницу продаж. Хотя пользователь и заинтересовался нашим продуктом или услугой, вероятно он не до конца готов к покупке.

Чтобы начать завлекать посетителей сайта, покажите им, что вы эксперт в проблеме, которую решает ваш продукт.

При этом у вас должен быть экспертный контент в блоге или на сайте. Заставьте же его работать на себя и направьте трафик на этот контент.

Мощный экспертный контент часто характеризуется следующим:

  • Содержимое - обычно около 3000 слов
  • Большое количество исследований, статистики и фактов
  • Ссылки на релевантный контент прямо в статье, чтобы клиент узнал о вас больше

2. Сегментируйте свой трафик на холодный и теплый

Было бы здорово, если бы ваш трафик переходил из холодного в горячий за пару кликов, но такого не бывает.

Когда вы используете сегментацию вашего трафика, вы можете направить холодный или теплый трафик на контент, который их не отпугнет. Тогда горячий уже можно направлять на страницу продаж.

Сегментируйте свой трафик на основе следующих критериев:

  • Новые посетители - холодный трафик
  • Повторные посетители - теплый / горячий трафик
  • Разные источники перехода трафика - разный по температуре трафик

Сегментирование вашего трафика по этим трем аспектам может повлиять на все ваши конверсии, а не только на конверсии при работе с холодным трафиком.

На своем "кофейном" проекте из ОАЭ, после неудачного тестирования цели "Трафик", мы предложили собственнику сделать сегментацию в упрощенном виде: сначала показывать людям наш интерьер, напитки и блюда, позже вести их сразу в меню на сайте.

Непонятные символы - это дирхамы, местная валюта. Умножьте на 20, чтобы получить представление о суммах в рублях.

- Да у вас частота от 4 до 9 с лишним, а стоимость клика от 10 до 26 рублей, вы с ума сошли?

Отвечаю на этот вопрос: что нас, что собственника не волновала стоимость кликов, нас волновала окупаемость рекламы.

А уж окупаемость была сумасшедшей, из обычной кофейни наш Mood превратился в одно из самых популярных мест в Абу-Даби.

Как же приятно наблюдать, десятки отметок в Инстаграм твоего проекта от довольных клиентов!

В общем с кофейней мы работаем и по сей день, вот уже 6 месяцев, а Закир (собственник) решили больше платить нам за помощь, спасибо ему:)

Что же дает такая сегментация? Для нас это возможность разогреть потенциального клиента и направить его на верный путь. Разогрейте его контентом, который максимально подходит именно для сегмента, в котором он находится.

Как я уже говорил, новый посетитель должен переходить к экспертным материалам, которые способствуют открытию и осмыслению.

Теперь используйте специальный контент, чтобы направить более теплых клиентов для знакомства с тем, как именно ваш продукт может закрыть их потребности.

3. Дайте реальную пользу, прежде чем делать предложение

Когда новый пользователь узнает кто вы, он либо захочет выяснить подробности, либо покинет воронку продаж.

Отлично, холодный трафик из таргета уже стал теплее, мы показали ему экспертный контент и зарекомендовали себя как авторитетов по данной теме.

Чтобы привлечь некоторых не очень убежденных холодных посетителей, предложите им что-нибудь очень ценное, прежде чем делать предложение.

Проект по коучингу: по прошествии теста пользователь давал свой номер, а мы в обмен проводили бесплатную коучинг-сессию и чек-лист

Обычно это тестовый период на услуги, скидки или прямая бесплатность. В этом нет ничего плохого, поскольку фактически вы получаете взамен что-то очень ценное, например, адрес почты или номер телефона.

Предлагать что-то бесплатно за небольшую личную информацию - не новый прием. Однако вам нужно выйти за рамки того, чтобы давать полезность в надежде получить данные клиента. Вы должны отдать что-то ценное в обмен на доверие.

Что делать дальше:

  • Удалите на сайте рекламу со скидками.
  • Удалите всплывающие окна с подпиской.
  • Используйте тепловую карту, чтобы определить, где посетители нажимают чаще всего, и разместите там свой экспертный контент.
  • Добавьте видео или отзывы в социальных сетях.
  • Прикладывайте документы и тематические исследования.

Удаление рекламы со скидками и всплывающих окон может показаться нелогичным. Эти всплывающие окна часто отталкивают холодный трафик.

Также они раздражают возвращающийся трафик, постоянный посетитель должен нажимать «нет, спасибо» каждый раз, когда заходит на ваш сайт.

Удаление всплывающей рекламы повышает доверие и помогает облегчить переход холодного трафика на следующий этап в воронке продаж.

По сути, удаляя эту рекламу, вы говорите: «Мы знаем, что мы привлекли ваше внимание, теперь вот контент, который вам нужен».

Лучше всего полагайтесь на свой UX, чтобы направить холодный трафик из экспертного контента в контент, связанный с продуктом или услугой, и, наконец, на страницу продаж.

Все это время добавляйте в материал маленькие призывы к действию.

4. Поддерживайте свой контент

Когда вы занимаетесь контент-маркетингом или крупномасштабными коммуникационными проектами, очень легко потерпеть неудачу.

Контент требует много работы. Помимо его производства, есть корректировка и продвижение для того, чтобы это привело к конверсиям.

Ваши материалы также требуют регулярного обслуживания. Однако они стоят всех усилий, поскольку могут генерировать больше потенциальных клиентов, чем если бы материалов не было.

Это приводит нас к тому, что весь контент требует регулярного обслуживания. Статистика, законы, тенденции и многое другое меняется, и если вы хотите отражать это в своем контенте, вам нужно будет обновить его.

Запланируйте время в своем календаре для просмотра и обновления ваших прошлых материалов, которые все еще привлекают трафик.

5. Предложите альтернативный способ связи

Последний способ втянуть холодный трафик в вашу воронку продаж - предложить другую форму коммуникации. Большинство маркетологов стремятся продвигать одностороннее общение через контент на сайте.

Хотя это все ценно, пользователи предпочитают двустороннее общение.

Например, можно провести аудиоконференцию в Telegram со своими подписчиками

В идеале вы превратите своих холодных посетителей в постоянных клиентов. Один из лучших способов повысить лояльность к бренду - это общение в социальных сетях.

Не просто публиковать сообщения, новые статьи, но и активно взаимодействовать с посетителями аккаунтов.

Предлагайте альтернативные методы связи в вашем блоге и на страницах продаж с помощью цитируемых тегов, которые перенаправляют на ваши страницы в Telegram, Вконтакте или даже TikTok.

Заключение

Конечно, с горячими лидами справиться проще, но если вы сосредоточитесь только на теплых или горячих лидах, вы упустите большую часть своего трафика.

Подумайте об этом в таком контексте: Вы платите за каждого из ваших холодных посетителей.

Реклама усердно работает, привлекая новых людей, поэтому необходимо воспользоваться ситуацией по максимуму.

Чтобы воспользоваться ей и подключить холодный трафик:

  • Направьте их к экспертному или мощному контенту
  • Используйте сегментацию
  • Дайте то, что действительно хочет ваш клиент
  • Поддерживайте свой контент
  • Предложите альтернативные формы общения

Вещь, которая привлекает холодных потенциальных клиентов и делает их лояльными - это доверие, поэтому сосредоточьтесь на построении отношений как можно сильнее.

Если вы хотите выступить с критикой или задать вопрос, сделать это можно в комментариях, либо у меня в ЛС - "Максим Фуражков"

{ "author_name": "Максим Фуражков", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0440\u0430\u0444\u0438\u043a","\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436"], "comments": 4, "likes": 0, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 232564, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 12 Apr 2021 08:43:42 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
0

Понятно, было бы полезно  на одном примере проекта ознакомиться с Вашим подходом  использования холодного трафика. Типа кейса. 

Ответить
1

Это моя первая статья на VC, в дальнейшем планирую публиковать ещё и кейсы. Если вам интересно, то можете подписаться на меня как автора, но я не уверен есть ли здесь такая возможность.

Ответить
0

А есть ли  конкретная аналитика по одному проекту исследования воздействия вариантов холодных продаж? Было бы интересно ознакомиться.

Ответить
0

Обычно мы используем сразу несколько подходов при привлечении холодного трафика. По этой причине отследить какой именно способ более эффективен трудно, а однозначно ответить что лучше невозможно. 

Я бы рекомендовал использовать по возможности всё.

Ответить

Комментарии

null