Кейс: Как мы снизили стоимость участника мероприятия в 3 раза. Возвращаем гостей на квиз-соревнования

Наше маркетинговое агентство делится кейсом, как мы вернули выручку после карантина с помощью таргетированной рекламы, ведущей на игры с ботом в мессенджерах.

После пандемии 2020 многие заведения, которые вовсе не закрылись, искали способ вернуть свою докарантинную выручку. Старые маркетинговые инструменты больше не работали, деньги уходили впустую, а былые гости всё чаще отдавали предпочтение онлайн-вечеринкам, вместо дружеской встречи на квизе в баре.

Итак, дано:

Компания: Квиз, плиз! (Нижний Новгород)

Продукты клиента:

• командные игры-викторины, записаться на которые может каждый желающий;
• организация игр на мероприятиях. Организация мероприятий под ключ.

Выявленные при аудите проблемы:

• выручка снизилась в 5 раз после карантина;
• таргетинг не приводит новых клиентов, реклама стала нерентабельной;
• непонимание, как возвращать клиентов и как поддерживать коммуникацию;
• отсутствие клиентской базы;
• имеющиеся каналы коммуникаций недостаточно эффективны: e-mail-маркетинг и SMM имеют очень низкую конверсию;
• отсутствие понимания, как оценить эффективность вложений в рекламу;
• недостаточно проработаны сегменты целевой аудитории.

Резюмируя, не хватало комплексного подхода, из-за чего каждый инструмент в отдельности потерял свою эффективность.

Из чего мы выделили следующие 2 ключевые задачи:

1. Построить и структурировать прозрачный рабочий процесс, обеспечивающий простую коммуникацию заказчика с нами.

2. Настроить работу с целевой аудиторией – с новыми гостями и с теми, что уже есть в базе.

Что мы сделали:

1. Провели брифинг с клиентом, установили цели для достижения финансовых показателей.

2. Составили еженедельное планирование.

3. Провели 8 глубинных интервью с постоянными игроками Квиз, плиз! и 8 интервью с потенциальными клиентами, и выявили 6 основных сегментов, с соответствующими им интересами, на основании которых выстроены коммуникации.

4. Разработали по каждому сегменту стиль общения и рекламные креативы.

5. Подготовили к запуску таргетированную рекламу (согласовали дизайн рекламных макетов, установили пиксель на сайте для отслеживания рекламы).

6. Разработали чат-ботов под интересы каждого сегмента.

7. Запустили таргетированную рекламу.

8. Стали общаться и приглашать участников прошедших игр на новые через игры в боте в мессенджерах.

Ключевым каналом привлечения новой аудитории стала таргетированная реклама. Цена за регистрацию на игры в прошлых рекламных кампаниях клиента была 1659₽, нам же удалось снизить эту стоимость до 500₽.

Мы сделали упор на тематические игры: подготовили яркий дизайн макетов, и добавили цепляющие заголовки и тексты, побуждающие к регистрации.

После нажатия на рекламу, потенциальный клиент попадал в игру в мессенджере. Мини-игра в мессенджере помогает не только заинтересовать потенциальных клиентов, но и:

• упрощает взаимодействие: клиент общается в привычной для него среде;
• экономит время и другие ресурсы заказчика за счет автоматизации рутинных действий;
• формирует клиентскую базу и позволяет собирать статистику, что в дальнейшем нужно для сегментирования и более точных коммуникаций.

Вот так этот процесс выглядит для гостя:

Чтобы посмотреть на полный процесс изнутри – попробуйте поиграть с нашим ботом самостоятельно 😉

Кстати, если гость засомневается или забудет пройти игру, в течение 24 часов придет догоняющее сообщение.

Таким образом, формируется клиентская база, которую можно сегментировать, выстраивать коммуникации, настраивать прогревы, или просто информировать о специальных предложениях.

По отдельным сегментам клиентской базы регулярно отправляются рассылки с предложением прийти на игру. Эти рассылки бесплатные, что позволяет оптимизировать маркетинговый бюджет.

Таким образом, каждую неделю мы осуществляем действия, которые позволяют добиться целевых показателей в определенные сроки.

В настоящий момент мы продолжаем сотрудничество с клиентом, но уже сейчас можно подводить промежуточные результаты:

1. Клиенту очевидна система финансовых метрик и целей.

2. Построена внутренняя маркетинговая система, которую можно прогнозировать.

3. Сейчас построен прогноз на год с делатилизацией по каждому месяцу.

4. Таргетированная реклама стала эффективнее, бюджеты не сливаются, и стоимость регистрации снизилась в 3 раза.

5. Для клиента стал прозрачным рекламный бюджет: виден весь трафик, динамика, история кампаний, результаты и дальнейшие шаги.

6. Наш ROMI за последний месяц работы с помощью всех инструментов коммуникации оказался равным 218%.

Самый главный результат, который актуален для абсолютно любого заказчика — мы провели массив работ не просто в статусе подрядчика, а смогли заменить целый пул специалистов. По одному договору мы оказали услуги маркетолога, таргетолога, копирайтера, дизайнера, финансового менеджера, аналитика. Комплексный подход позволяет не разделять взаимосвязанные процессы, а рассматривать коммуникацию комплексно и при необходимости совершенствовать локальные недочеты.

Несмотря на то, что мы как агентство имеем главную цель — получение прибыли, для нас важны именно партнерские отношения с клиентами. Мы заинтересованы в улучшении внутренних и внешних процессов партнера: для нас это опыт и кейс, а для клиента эффективная работа и увеличение прибыли.