{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}

Стратегии с оптимизацией конверсий Яндекс.Директ и снижение стоимости лида для B2B в Москве

Приветствую тех, кто это читает. Я впервые пишу на vc, поэтому прошу строго статью не судить. Надеюсь, вы найдете её полезной.

Речь пойдет о клининговых услугах для юридических лиц в Москве и МО, а также о новых стратегиях в яндекс директ (долгом пути к ним), которые на этой неделе начали приводить клиенту лиды по 617 рублей в нише, в которой средний CPC 150-170 рублей в лучшем случае.

скриншот из прогнозатора бюджета Яндекс.Директ

При этом за весь период перехода на новую стратегию CPL = 887.92 рублей, при CR = 23.9%. Еще раз напоминаю, что речь идет именно о B2B. Задача - привести клиентов либо на регулярное обслуживание помещений, либо разовые, но большие объемы.

скриншот из кабинета Яндекс.Директ

Долгий путь и бесконечная оптимизация

На данный момент в кабинете работают всего 2 кампании - поисковая и РСЯ, в каждой по 3 группы объявлений. Но все начиналось по всем правилам с бесконечного семантического ядра, сегментированием ключевых слов, написанием огромного количества объявлений и т.д.

Помимо стандартных задач по оптимизации (чистка нерабочих запросов, добавление площадок в блэклисты) я столкнулся с проблемой большого количества звонков и обращений по поводу вакансий. Причем привычные минус слова здесь не помогали. Чтобы понять причины мы подключили коллтрекинг с интеграцией с CRM системой. Менеджер отмечал в CRM лид либо качественным, либо некачественным, после чего эти данные уходили в системы аналитики. Таким образом многое стало яснее. Боль была в том, что по ключевому слову "клининговая компания" могли быть как хорошие, дорогие лиды, так и большое количество обращений о работе. Через несколько месяцев работы кампаний, я выгрузил большой отчет и провел глобальную чистку, оставив около 10 кампаний с 5 - 7 групп объявлений в каждой. Детальнее проработал минус слова. Выяснил также, что по ключевым словам типа "уборщица в офис в утреннее время" и тп не было качественных конверсий (обращения по работе). На всякий случай выделил сегмент с "отказами" за все время работы кампаний в метрике и выключил этих пользователей из кампании с помощью корректировки. Удалось снизить процент отказов и повысить количество качественных лидов, но они по прежнему были дорогие.

Динамика отказов в метрике. В конце февраля 21 года начал тестировать новые стратегии директа.

Задача оставалась прежней: повысить число обращений от юр. лиц, попытаться приблизиться к плановым показателям CPL (1000 рублей), при этом сократить количество обращений от физ. лиц. по популярному ключевому слову "клининговая компания" и производным. Я принял решение переписать объявления и прямо в заголовке или в тексте указать, что услуги эти только для юр. лиц. Для большей эффективности пришлось переделать главную страницу сайта. Вывести услуги для юриков выше, для физиков опустить ниже, добавить форму с CTA, добавить несколько простеньких "считалок" цены и так далее. Гипотеза сработала. Лиды стали качественнее, но CTR в некоторых кампаниях логично снизился, стоимость клика подросла, а CPL был такой же высокий.

Я снова выгрузил большой отчет и решил выжимать из того, что собрал максимум. Убрал все ключи с высоким CPL, из оставшихся выделил только самые рабочие, сегментировал по посадочным и перешел на стратегии с оптимизацией конверсий.

настройка РСЯ с новой стратегией
Динамика показателей (CPC, CR, Конверсии) с момента перехода на новые стратегии Яндекс.Директ. Здесь учтены только звонки. Данные за апрель до 13 числа (неполный день).

В агентствах всегда шутили по поводу всех фишек по оптимизации от Яндекса и говорили, что с большой долей вероятности они работать не будут. Что ж, должен признать, что в этот раз Яндекс выкатил действительно рабочую вещь. Мне наконец-то удалось добиться поставленной задачи. Поэтому подведу итог:

  • Чтобы стратегия заработала, нужно правильно настроить цели. Более того, алгоритму для обучения нужно не менее 10 конверсий в неделю (чем больше тем лучше)
  • В любом случае кампаниям нужно пройти через стандартные этапы оптимизаций. Тогда стратегия заработает быстрее и качественнее.
  • Яндекс поощряет кешбэком сейчас тех рекламодателей, которые на нее переходят
  • Есть возможность перейти на оплату по модели CPL. (Но я пока не рискую)
  • Продумайте все заранее, так как любые изменения после старта кампании с оптимизацией конверсий обнуляют обучение
Статистика начала недели (понедельник и неполный вторник)

Сайт о котором шла речь: stefcom.ru

Сейчас планируем постепенно увеличивать бюджет кампаний и искать новые точки роста. Возможно, кто-то уже запускает более успешный контекст в этой нише и готов поделиться секретами. Мне было бы интересно обсудить. Всем успешной настройки.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null