Лестница Ханта: что это, зачем и почему ведет «не туда»
Лестница Ханта (awareness ladder) — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента по уровням осознания решения своей проблемы.
Лестница Ханта (awareness ladder) — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента по уровням осознания решения своей проблемы.
Коллеги, всем привет!
Дмитрию Алексееву отдельное спасибо, что поднял тему пути клиента и написал целую статью.
Это вообще очень важная и фундаментальная вещь имхо, для каждого бизнеса. Хоть и Хант пишет и приводит ее в контексте вебсайтов. На нее хорошо смотреть в разрезе всего бизнеса.
Как Дмитрий Алексеев верно заметил, в одной части своего утверждения, данная модель пути клиента, «никак не помогает понять настоящую мотивацию клиента», я на 100% с вами, ведь она всего лишь показывает на каком этапе/ступени, находится клиент. И все. Эта модель больше ничего не показывает.
А если мы хотим знать что-то про мотивацию клиента, то надо изучать рынок и выделять из него своего аватара. И это надо сделать до создания пути клиента.
А вот когда мы знаем какую проблему будем решать своим продуктом/сервисом и для какого аватара, то самое время и путь клиента для него простроить. Имеется ввиду создать нужные единицы контента, для каждого шага пути клиента, что бы откалибровать его убеждения/возражения, которые мы узнали в ходе изучения рынка и формирования портрета аватара, в нужную нам строну.
А если у нас несколько аватаров, для одного и того же продукта/услуги. То и путь клиента для каждого из аватаров будет +/- уникальным.
Спасибо, ваш комментарий помог мне четче сформулировать суть критики лестницы Ханта. Добавил это в статью: "Рассказав клиенту о возможных решениях, а потом о факте наличия у вас продукта, вы можете ни на йоту не приблизить клиента к покупке, вопреки тому, что заявляет лестница Ханта, по которой вы шагнули аж две ступени."
В этом ее обманчивость, которая так меня зацепила)