В чем ценность вашего бизнеса?

Привет! Я Андрей Федоров — основатель Rocketyze и автор телеграм-канала о маркетинге и предпринимательстве. Мы специализируемся на разработке ценностных предложений, о них сегодня и пойдет речь. Если вдруг вы не знакомы с термином, рекомендую сначала посмотреть вводную статью здесь же на vc.ru.

Я периодически слышу от представителей малого бизнеса, что им ценностное предложение ни к чему: «Это для крупных компаний, а нам продавать надо. Для этого берешь и продаешь, а не рассуждаешь о стратегиях». Или другой вариант: «Это для сложных продуктов, а мы ребята простые — починяем примусы, и сложности эти нам не нужны».

Я считаю, что оба утверждения ошибочны, и вот почему:

  • Ценностное предложение у вас уже есть в любом случае. Вопрос, насколько осознанно оно сформировано.
  • Ценностное предложение — штука максимально практичная при условии правильного применения (покажу).
  • Своим ценностным предложением должен управлять любой бизнес вне зависимости от размера. Отличия лишь в масштабах, приложенных ресурсах, объемах артефактов и методах использования.

Покажу на примере, почему так считаю. К нам обратилась компания, которая производит деревянные лестницы для загородных домов. И конечно, не с запросом на ценностное предложение. Разумеется, к нам пришли с запросом на лендинг, как это всегда и бывает.

Ценностное предложение есть всегда, но кто его формулирует?

Сделать конверсионный лендинг без ценностного предложения не получится — это не работает. Вернее, получится, но результат будет совсем не тот, на который вы рассчитываете. Поэтому вне зависимости от запроса мы всегда начинаем с ценностного предложения — что для своих, что для клиентских проектов.

И, если подумать, то это совершенно логичный подход. Есть бизнес, у него есть клиенты. Бизнес хочет, чтобы эти клиенты ему заплатили. Но заплатили за что? За некую ценность, которую получат в обмен на свои деньги.

Люди не платят за продукты, они платят за решение своих задач и проблем. Поэтому ценностное предложение по сути должно быть обещанием решить задачи и проблемы клиента.

Не имеет никакого значения, думает бизнес об этом в таком ключе или нет. Клиент тоже так не думает. Все гораздо проще: клиент видит ценность для себя — покупает. Не видит — не покупает.

По этой причине какое-то ценностное предложение уже есть у любой компании. Остается вопрос: насколько эта ценность сформирована осознанно и управляется ли она бизнесом или самостоятельно формируется в голове клиента (а она там формируется в любом случае).

Ценностное предложение нужно только крупным компаниям?

А чем малый бизнес хуже? Он тоже предлагает клиентам какую-то ценность в обмен на их деньги. Или ценность есть только у сложных продуктов? Но разве у простых и понятных нет ценности? Конечно, это не так.

Крупные компании могут работать над ценностным предложением продуктов месяцами и постоянно корректировать его с учетом обратной связи с рынка. Документ или документы, описывающие ценностное предложение, могут насчитывать десятки или сотни страниц.

В случае небольшого бизнеса ресурсов и времени нужно потратить гораздо меньше, а документ может состоять всего из нескольких страниц. Использоваться он будет при разработке маркетинговых материалов (презентаций, коммерческих предложений, каталогов, брошюр), сайта, скриптов для продавцов и т.д. Это нужно для того, чтобы сообщение было сквозным: если сформулировали ценность для клиента, то ее в неизменном виде надо доносить по всем каналам коммуникаций.

Если на сайте написано одно, в коммерческом предложении другое, а продавцы говорят третье, то что должен думать клиент?

На самом деле, он даже думать ничего не будет — у него сформируется хаотический образ ценности в виде пациента доктора Франкенштейна.

Думаете, у вас не так? Спросите прямо сейчас нескольких ваших сотрудников, какую ценность ваша компания дает клиентам. А потом сравните ответы между собой и с вашим собственным пониманием.

И обратите внимание, здесь речь идет не о ценностях компании. Речь о ценности, которую получит клиент в обмен на свои деньги.

Как применять ценностное предложение на практике?

Я слышал, что составление ценностного предложения — это упражнение чисто теоретическое, поскольку компании, потратив многие человекомесяцы на разработку документа, потом кладут его в ящик. А нам такого не надо.

Такого (класть в ящик) вам действительно не надо. Как я уже написал выше, документ, а точнее ценностное предложение, в нем описанное, надо постоянно использовать при любых коммуникациях с клиентом, иначе толку ноль.

Но вернемся к началу статьи — запрос, как я уже говорил, пришел на лендинг, поэтому о применении ценностного предложения на сайтах и поговорим. Заодно сделаем это на примере небольшого бизнеса и относительно простого продукта — раз уж я утверждаю, что это нужно всем.

Ценностное предложение для деревянных лестниц

Дальше я буду показывать примеры сайтов из Яндекс.Директа. Ни один бюджет рекламодателя не пострадал — я умею копировать и вставлять ссылки, не кликая по ним.

Вот смотрите — деревянные лестницы. Производители лестниц могут со мной не согласиться, но, с точки зрения клиента, это простой продукт — ну лестница, ну из дерева. Не космический корабль.

Но пропадает ли ценность для клиента? Конечно нет, в двухэтажном доме без лестницы жить тяжко — тут она для конкретного человека уж точно ценнее ракеты.

Но мы же не можем просто написать на лендинге «лестницы»? Или можем?

Вот ребята смогли:

В этих случаях компании поступили так: «Мы продаем лестницы, что тут еще добавить, поэтому так и напишем — «лестницы»».

Давайте здесь и далее попробуем поставить себя на место клиента и понять его мысли при виде таких сайтов.

Ок, лестницы. Это справочник лестниц? Всемирный каталог лестниц? Коллекция фото лестницеведа? Я, конечно, утрирую, но в приведенных примерах даже не указано, что именно делают владельцы лендингов с этими лестницами. Продают? Производят? Конструируют?

Вы уже вступили в контакт с клиентом, но еще не отразили самую очевидную для него ценность — что вы для него сделаете. Конечно, приложив некоторые усилия, клиент поймет, вчитается, поизучает каталог, может быть даже позвонит. Вот только человек ленив, а мозг стремится минимизировать затраты энергии и избегает непонятных ситуаций. Непонятно? Закрываем этот сайт и открываем следующий — благо, их много.

Тут вы можете сказать: «Ну ты привел не лендосы, а каталоги, что ты хотел?» Мое мнение такое: если забыть про формальные определения (кто их определяет, кстати?), то любая страница, на которую вы сажаете трафик — посадочная. Трафик — это на самом деле люди, а не циферки в аналитике. И люди хотят понимать, какую ценность вы им даете. А уж каталогом вы это называете, лендингом или чертом в ступе — людям дела нет.

Давайте посмотрим на другие примеры и попробуем понять, в чем же ценностное предложение этих компаний.

Уже лучше, многое становится понятно: лестницы деревянные, а стоят от 40 тысяч. Даже указано, что они могут быть готовые, а могут быть на заказ — я правда, не понимаю, какая мне как клиенту разница.

«Качественная древесина» — а все остальные специально используют некачественную?

В целом, я так понимаю, ценностное предложение этой компании сводится к «качественные лестницы недорого». Чувствуете проблему? Все вокруг только это и говорят — хороший товар за адекватные деньги. Так говорят, когда сказать больше нечего, потому что продукт ничем не выделяется и ценности, отличающей его от конкурентов, нет.

Тогда почему я должен купить здесь? У соседей тоже неплохой товар за адекватные деньги — они так говорят. Как и вы. Буду подбрасывать монетку.

Тут нам предлагают лестницы готовые и на заказ. То есть ценность, видимо, в том, что они и готовые, и на заказ, а я могу выбрать? А какое мне до этого дело? Мне лестница нужна. Готовая? А она точно встанет в мой дом? На заказ? Ну так понятно, что на заказ — я же в собственный дом ее подбираю, а не в типовую квартиру.

Лестница с основанием из дерева. Тут ленивый и экономящий энергию мозг клиента начинает чуть-чуть кипеть. Оказывается, у лестниц есть основание? Это площадка внизу? Так вроде нет там площадки. Или речь о каркасе? Ок, пусть так, а почему деревянное? Зачем вы это подчеркиваете? В этом есть какие-то преимущества? Одни вопросы.

Купить продажа лестниц на этаж (привет, низкочастотные запросы из вордстата). Понятно, что на этаж, спасибо. Снова готовые — кажется, я начинаю понимать, что это такое. А справа на фото точно готовая лестница? Ну ладно, а почему вы, в чем ваша ценность? Видимо, в том, что недорого.

Найду свою идеальную лестницу. А у других не найду? А они говорят, что найду.

Тут, конечно, проблема с дизайном, но компания хотя бы выделила свои УТП:

  • Собственное производство, доставка, покраска. Хорошо, собственное производство сообщает мне, что это не посредник, то есть я не переплачу — это хорошо. Собственная покраска? Почему важно? На что это влияет?
  • 250 типоразмеров, подбор специалистом — что за типоразмеры? Имеются в виду проекты? А какая мне разница, сколько типоразмеров, если все равно специалист замеряет, а вы производите — сами так сказали.
  • Все модели от производителя в Москве — вот тут не понял. Важно, что все модели или что от производителя или что в Москве? В чем ценность этого сообщения?

На этом закончу закончу с критикой и, чтобы не быть голословным, перейду к проекту, который сделали мы — для иллюстрации. Можете устроить нам такой же разбор в комментариях.

Как подходим к этому мы

Подходы к разработке ценностного предложения есть разные, например:

Но в данном случае и Остервальдер, и JTBD кажутся избыточно сложными, поэтому пойдем более простым путем.

Посмотрим на потребности клиента и декомпозируем их на задачи клиента (чего он хочет), проблемы (чего боится) и выгоды (что хочет получить в результате), сформулируем ценностное предложение и сообщения на его базе. Сообщения будем использовать на лендинге.

Приступаем.

Задача клиента

Зачем вообще нужна лестница? Очевидно, чтобы перемещаться между этажами. Но способов перемещаться между этажами много: подняться, как альпинист, по стене, запрыгнуть, залезть по сколоченной из досок конструкции и т.д.

То есть лестница нужна не просто, чтобы перемещаться между этажами, а чтобы делать это комфортно. Таким образом, лестница в загородном доме нам нужна, чтобы перемещаться между этажами комфортно, удобно, не обращая внимания на саму лестницу, не воюя с ней, как пришлось бы воевать, скажем, со сколоченными из досок козлами.

Проблемы

Теперь ставим себя на место клиента. Что нарушит его комфорт и душевное спокойствие? А вот что:

  • Скрипит.
  • Развалилась и требует ремонта.
  • Облезла.

Это проблемы, которых клиент хочет избежать.

Выгоды

А что он хочет получить, кроме собственно возможности перемещаться между этажами?

Ну, например, чтобы как можно дольше была красивой и радовала глаз, а еще было не стыдно перед гостями.

Таким образом к функциональной задаче перемещения, настолько очевидной, что ее можно и не упоминать, мы добавили эмоциональные и социальные выгоды.

Барьеры

Что меня еще как клиента волнует в процессе выбора и установки лестницы?

Например, я хочу понимать:

  • Сколько это будет стоить.
  • Что там по срокам.
  • Кто установит — надо искать бригаду или вы сделаете?

Это необходимый минимум.

А еще желательно:

  • Посмотреть визуализацию не из каталога, а конкретно моей лестницы.
  • Иметь возможность выбрать — может я хочу стеклянное ограждение или металлические перила — можно такое? А если дерево, то какое и сколько стоит? Не бабушкин вариант для советской дачи?
  • Кстати, сосед мне рассказывал, что у него с первого раза лестница не встала и пришлось ее допиливать уже на месте, и все равно неидеально — не хочу такого.
  • Но главное все же, чтобы не скрипела — хочу в гостиной по ночам сериалы смотреть и в спальню подняться, детей не разбудив. Да и друзья прикалываться будут.
  • Ну и красивые же, да? А где посмотреть?

И т.д. Здесь я для примера привожу сокращенно, но, конечно, списки будут больше.

Дальше соберем это вместе и сформулируем в таком формате:

  • Что мы делаем: производим и устанавливаем лестницы
  • Для кого: для владельцев загородных домов в Санкт-Петербурге и Ленобласти
  • Зачем: чтобы лестница долгое время давала комфорт и радовала глаз
  • Как (причины верить): (1) не скрипит, потому что делаем из подготовленной древесины влажностью 8-12%, режем на ЧПУ-станках, используем профессиональные клеи и герметики (2) идеально встает в помещение, потому что обязательно обмеряем сами, режем на ЧПУ-станках, предварительно собираем и подгоняем на производстве (3) долго сохраняет красивый внешний вид, потому что красим и сушим в специальной камере.

Результат

А теперь нам надо это сформулированное ценностное предложение отразить на лендинге. Посмотрим, что получилось.

Бюджета на дизайн не было, поэтому дизайн лайтовый, подготовленный верстальщиком по ходу работы, а собирали лендинг на Тильде.

Весь контент находится на лендинге не потому, что мы посчитали это красивым или просто заполнили шаблон, а потому, что все нужно и следует из ценностного предложения.

У нас простой потребительский продукт — в этом конкретном случае нам не надо выдумывать никаких хитростей и писать маркетинговую чепуху типа «Помогаем вертикально перемещаться в пространстве быстро и с удовольствием». Поэтому так и пишем: производим и устанавливаем лестницы. Наша задача, чтобы клиент сразу понял, что мы делаем.

Санкт-Петербург и Ленобласть добавляем, чтобы клиент легко считал себя. Ведь мы работаем только в этих регионах, поэтому не рискуем отпугнуть клиентов из других городов, зато целевой узнает себя — этого мы и хотим.

Еще хотим сообщить, что наши лестницы будут долго давать комфорт и радовать владельца, но мы не можем просто сказать — это голословное утверждение. Поэтому выражать это ценностное предложение будем при помощи красивых фото, явно показывая, какие лестницы и для кого мы делаем. Добавим УТП с «причинами верить» — за счет чего наши лестницы не скрипят, не разваливаются и не облезают.

Здесь же пишем про гарантию 5 лет (мы предлагали увеличить срок или вообще написать «пожизненная гарантия», но заказчик перестраховался от злоупотреблений).

Если просто заявить, что у нас замечательные лестницы, это будет плохо работать — заявления вообще не работают. Чтобы этого избежать, доказываем гарантией — для этого она и нужна. Раз мы даем гарантию да еще и 5 лет, значит мы не балаболы, а лестницы и правда хорошие — доказываем делом.

Лестницы наши радуют хозяина, а значит красивые — ставим красивую фотку в модном скандинавском стиле. Добиваемся, чтобы клиент тоже захотел такую лестницу и представил себе, как у него дома будет красиво. Помним, что на вкус и цвет все фломастеры разные, поэтому делаем себе пометочку: фото надо проверить через A/B тест.

И еще. Помните, что клиент хочет понимать стоимость? Добавляем калькулятор:

Обязательно держим в голове, что у нас нет задачи дать точный расчет. Этого можно добиться адски сложным калькулятором, которым пользоваться никто не будет. Мы даем примерный расчет, потому что наша задача — удовлетворить желание клиента понять стоимость (а не узнать до копейки), завлечь его во взаимодействие, отсечь нецелевых клиентов, продемонстрировать заботу.

Показываем, что у клиента есть выбор, а деревянные лестницы — это не только дачный вариант:

Выше я ругался на слово «основание», а мы его используем, но зато явно показываем на фото, что имеется в виду.

И снова радуем глаз.

Понимаем, что красота выше может отпугнуть часть клиентов («Наверняка космос стоит») и сообщаем, что варианты и по стилю и по бюджету есть.

Рассказываем подробно, почему лестница подойдет к помещению, а тот сосед, которому пришлось переделывать, просто не к тем ребятам обратился:

Рассказываем, почему не скрипят:

Почему не облезают:

Снимаем возможное опасение, что цены вырастут в процессе, и объясняем, почему этого не произойдет:

Снимаем еще немного опасений:

Ниже довольно нетипичный для потребительского продукта раздел «Как мы работаем». Конечно же у нас нет задачи объяснить, как именно мы работаем. Наша задача — дать понять, что, во-первых, сроки мы выдержим, потому что у нас отработанный процесс и есть регламент, а, во-вторых, показываем, что мы профи.

Ну и парочка обязательных разделов как дополнительные «причины верить»: портфолио (заодно снова красота) и отзывы (и снова красота).

Полностью лендинг можно посмотреть здесь.

Может показаться, что эта статья о том, как сделать лендинг. Но нет.

Моя основная мысль: ценностное предложение даже для небольших бизнесов — это не сложное и бесполезное маркетинговое упражнение из мира больших корпораций. Это максимально практичная вещь, работать с которой надо любому бизнесу вне зависимости от его размера.

Если вы не будете работать с вашим ценностным предложением, то клиент сформирует его самостоятельно и не факт, что выгодным для вас образом.

Подумайте, что вы даете клиенту. Неважно, починяете ли вы примусы или пускаете ракеты в космос, ценность есть в любом случае — иначе вам не заплатят. Или, в условиях рынка со слабой конкуренцией (например, российского), заплатят, ведь вариантов не так много, но платить будут реже и меньше. Потому что люди отдают деньги только в обмен на ценность для себя.

В дальнейшем вы будете использовать ценностное предложение для разработки сайтов и лендингов (об этом и пример), любых других маркетинговых материалов, обучать продавцов, давать рекламному агентству, чтобы оно понимало, на чем делать акцент и т.д.

Но самое главное — сами поймете, в чем же ваша ценность для клиента.

Спасибо, что дочитали! Это статья из блога Rocketyze. Подписывайтесь там или в телеге.

0
166 комментариев
Написать комментарий...
Артём Рожко

Очень много текста. Не читал, думаю как и многие.
Заголовок кричащий, а внутри вода.
"Сделать конверсионный лендинг без ценностного предложения не получится — это не работает" - это работает, вы просто пытаетесь допродать свою услугу к лендингу. Не более чем.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 это работает

Примеры или хотя бы аргументация будет?

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Общался с одним бизнесом по продаже оборудования.
Они там ценностные предложения выстраивали, сервисы предлагали - не идёт, и все.
Взяли подняли цены, выставили на Авито как немного б/у, и дали скидку в размере того, что подняли. Взрывной рост продаж.

И вот где здесь логика покупателя? Где ценность?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Ценность очевидно в оборудовании. А что у них были проблемы с каналами продаж - это другой вопрос. 

Ответить
Развернуть ветку
born in africa
Ценность очевидно в оборудовании

Это точно вы статью писали??)))

Канал один и тот же. Авито. Написали бу - продажи пошли.

.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Это точно вы статью писали?

Разумеется. 

 Канал один и тот же. Авито.

Ну вы же не так написали. 

 Написали бу - продажи пошли.

Странная ситуация. Уверен, дело в чём-то ещё. Разобраться без понимания, что за оборудование, кто покупатель и для чего он это оборудование покупает, не получится. 

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Странно, что вы оборудование определяете как ценность.
Тогда ценность лестницы в лестнице.))

Не буду вас мучить - все дело в жадности.
Люди покупали бу в состоянии нового - что это по определению должна быть хорошая цена.
Вот такие ценности.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Странно, что вы оборудование определяете как ценность. Тогда ценность лестницы в лестнице.

Нет. Я написал, что ценность оборудования создаёт оборудование, а не канал продаж. 

Люди покупали бу в состоянии нового - что это по определению должна быть хорошая цена.

Совершенно не факт. Цена это лишь один из факторов. Или вы только б/у покупаете? 

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Причем здесь я?
Кейс реальный. Рост продаж просто потому, что приписали б/у. Фактическая цена не изменилась.

Ладно, вы на своей волне похоже

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
Причем здесь я?

Пытаюсь вам показать, что цена всегда лишь один из факторов. Если мы не говорим уж про совсем коммодити, но оборудование - не коммодити. 

 Рост продаж просто потому, что приписали б/у. Фактическая цена не изменилась.

Я не понимаю, что это доказывает. Во-первых, мы не знаем, что там ещё изменилось. Условно, может не было фото, а потом они его поставили. Или сезонность. Или ещё миллион факторов. 
Во-вторых, и в чем ваша мысль-то? Что ценность в приписке «б/у»? Даже если представить, что это так, это какой-то универсальный кейс и так надо сделать всем или что? 

Поэтому мне кажется, что это вы 

 на своей волне
Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Вы попросили пример. Я вам привел пример, где не ценность, а даже обесценивание привело к росту продаж.
Вы же пытаетесь все свести к мишуре, фоточек не было, сезонность и т.п.

И конечно, это не универсальный кейс. Универсальный кейс - делай крутой продукт. Ценность должна быть в продукте изначально, а не в службе, которая пытается ее найти там.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 ценность, а даже обесценивание

Не путайте цену и ценность.

 Вы же пытаетесь все свести к мишуре, фоточек не было, сезонность и т.п.

Я говорю, что мы не владеем всей информацией о том кейсе и поэтому обсуждать его - это фантазировать.

 Ценность должна быть в продукте изначально, а не в службе, которая пытается ее найти там.

Смешно, что вы не увидели в моей статье -  я говорю о том же: ценность в продукте должна быть и какая-то она есть всегда (иначе продукт не покупают), но, если ее осознанно не коммуницировать, то клиент сформирует ее образ самостоятельно.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Я про ценность. Б/у менее ценно.

Я не спорю. -Привел кейс как вы просили. Вы же трясете волосами.
Зачем просили?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Зачем просили?

Так вы посмотрите первый коммент и к какому тезису в статье он относится. Я просил привести пример, как лендинги "без ценности" позволяют достигать лучших результатов, чем с ней. Продукты без ценности в мире покупателя не существуют (их не покупают). А лендинг - это всего лишь представление продукта.

В вашем кейсе очевидно у продукта (оборудования) ценность есть - какую-то задачу потребителя оно решает. А вот почему при пометке "б/у" и при сохранении прочих равных его покупают больше - я не знаю, у меня нет объяснения просто потому, что нет информации "что за оборудование, кто покупатель и для чего он это оборудование покупает". А фантазировать я не люблю.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

"Торговое оборудование (стеллажи) марки "водолей". Технические характеристики, вшм. Бу. 2000 вместо 2500 р за погонный метр"
Где здесь ценность?

Пример лендинга без ценности.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Где здесь ценность?

В данном случае ценность продукта для покупателя - возможность выложить товар в магазине. Она определяется самим продуктом (стеллаж), а не каналом продаж (авито).
При этом стеллажи часто распродают, потому что магазины и склады закрываются, а характеристики стеллажа от этого особенно не страдают - он не становится сильно хуже от того, что простоял пару лет в магазине.
По этой причине покупатель мыслит так "мне нужен стеллаж, чтобы выложить товары в магазине, они хорошо смотрелись, их больше покупали, а я больше зарабатывал (это и есть ценность), где мне их купить? Вот есть на авито немного б/у - значит дешевле, чем новые, но это же всего лишь стеллажи, он не стали хуже от того, что бу, куплю там". Ценность здесь заключена в первой части, а не второй.
.
!Но это только для этого клиентского сегмента.
.
Другой клиентский сегмент (к примеру, закупщик Азбуки Вкуса) не пойдет на Авито за стеллажами.

А еще продавец мог бы подумать, как поднять продажи стеллажей, не прикидываясь, что они бу и таким образом работая на не самый платежеспособный сегмент. К примеру, предложить обслуживание этих стеллажей, чтобы снять головную боль с клиента (полка отвалилась, надо искать деталь) и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Любой крупный сетевик не пойдет за Водолеем априори, не важно хоть Авито, хоть что.
Ну вообщем- то вы согласились с тем, что лендинг без описания ценности - возможен.
Те же скидки и распродажи, на которых живут все сети - это по сути обесценивание (снижение цены и ценности для клиента). Типа, какие ещё ценности, бери пока со скидкой, вдруг пригодится.

Ответить
Развернуть ветку
Viacheslav Moroz

Покупатели не умеют в сравнение цен? Как можно повестись на такую замануху, если можно посмотреть стоимость стеллажей в своем регионе и определить стоимость новых и б/у? Рано или поздно кто то поймет, что ему продали б-у стеллажи по цене новых, т.е. обманули. И доказывай потом, что "стеллажи то на самом деле новые, просто мы написали что б-у"... Ой, опять обман.

Ваши знакомые бизнесмены просто "поиграли со шрифтами" и им повезлл. А могло не повезти. И не было бы ваших комментариев в этом посте. Статья автора о том, как подходить к поиску ценности системно, а не играть в угадайку.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Пример, про то, что снижение ценности может привести к продажам.
Покупатели иррациональны - умник.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
Покупатели не умеют в сравнение цен?

Вот представьте себе, не умеют!
90% покупателей не являются профессионалами - ни в товарах, ни в ценах на них.

Самый простой пример: наш товар есть на Озоне и на WB.
Цены разные.
Третья цена - на нашем собственном сайте ИМ.
И более 40% покупателей покупают не там из трех мест, где дешевле, а там, где нашли.
Хотя ТМ легко Гуглится на всех трех местах продажи.
Приходится подсказывать: где, когда и как купить дешевле.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Так же как у всех примерно маржа одинаковая, но все крутят- мутят, пудрят мозг.
Покупал оборудование, пообщался с собственником, он рассказал историю.
Деталей не знаю.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Ну вообщем- то вы согласились с тем, что лендинг без описания ценности - возможен.

Не только возможен, но они почти все такие. У меня же другой тезис, к которому был первый коммент в этой ветке.

 Те же скидки и распродажи, на которых живут все сети - это по сути обесценивание (снижение цены и ценности для клиента). Типа, какие ещё ценности, бери пока со скидкой, вдруг пригодится.

Так в этом может и заключаться ценность. Например, удовлетворить потребность в "запасании" или ощущении себя этаким рациональным и продуманным, что купил впрок со скидкой. Я вам уже писал, но еще раз - ценность - это гораздо более широкое понятие, чем вы трактуете.

Вот посмотрите еще этот пост: https://t.me/s/rocketyze/168

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mikhail Che

все просто, на Авито люди приходят только за б/у, и разумеется поэтому б/у там продается лучше
попробуйте в сэкондхэнде продать новые Гуччи

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Ну похоже на правду, но не всегда за б/у.
Смысл в том, как сказал мне, торговец.
Б/у как новое - гарантировано удачнае сделка (в сознании покупателя), а цены сравнить даже не пытались. Цены стояли как у нового.

Ответить
Развернуть ветку
163 комментария
Раскрывать всегда