В чем ценность вашего бизнеса?

Привет! Я Андрей Федоров — основатель Rocketyze и автор телеграм-канала о маркетинге и предпринимательстве. Мы специализируемся на разработке ценностных предложений, о них сегодня и пойдет речь. Если вдруг вы не знакомы с термином, рекомендую сначала посмотреть вводную статью здесь же на vc.ru.

Я периодически слышу от представителей малого бизнеса, что им ценностное предложение ни к чему: «Это для крупных компаний, а нам продавать надо. Для этого берешь и продаешь, а не рассуждаешь о стратегиях». Или другой вариант: «Это для сложных продуктов, а мы ребята простые — починяем примусы, и сложности эти нам не нужны».

Я считаю, что оба утверждения ошибочны, и вот почему:

  • Ценностное предложение у вас уже есть в любом случае. Вопрос, насколько осознанно оно сформировано.
  • Ценностное предложение — штука максимально практичная при условии правильного применения (покажу).
  • Своим ценностным предложением должен управлять любой бизнес вне зависимости от размера. Отличия лишь в масштабах, приложенных ресурсах, объемах артефактов и методах использования.

Покажу на примере, почему так считаю. К нам обратилась компания, которая производит деревянные лестницы для загородных домов. И конечно, не с запросом на ценностное предложение. Разумеется, к нам пришли с запросом на лендинг, как это всегда и бывает.

Ценностное предложение есть всегда, но кто его формулирует?

Сделать конверсионный лендинг без ценностного предложения не получится — это не работает. Вернее, получится, но результат будет совсем не тот, на который вы рассчитываете. Поэтому вне зависимости от запроса мы всегда начинаем с ценностного предложения — что для своих, что для клиентских проектов.

И, если подумать, то это совершенно логичный подход. Есть бизнес, у него есть клиенты. Бизнес хочет, чтобы эти клиенты ему заплатили. Но заплатили за что? За некую ценность, которую получат в обмен на свои деньги.

Люди не платят за продукты, они платят за решение своих задач и проблем. Поэтому ценностное предложение по сути должно быть обещанием решить задачи и проблемы клиента.

Не имеет никакого значения, думает бизнес об этом в таком ключе или нет. Клиент тоже так не думает. Все гораздо проще: клиент видит ценность для себя — покупает. Не видит — не покупает.

По этой причине какое-то ценностное предложение уже есть у любой компании. Остается вопрос: насколько эта ценность сформирована осознанно и управляется ли она бизнесом или самостоятельно формируется в голове клиента (а она там формируется в любом случае).

Ценностное предложение нужно только крупным компаниям?

А чем малый бизнес хуже? Он тоже предлагает клиентам какую-то ценность в обмен на их деньги. Или ценность есть только у сложных продуктов? Но разве у простых и понятных нет ценности? Конечно, это не так.

Крупные компании могут работать над ценностным предложением продуктов месяцами и постоянно корректировать его с учетом обратной связи с рынка. Документ или документы, описывающие ценностное предложение, могут насчитывать десятки или сотни страниц.

В случае небольшого бизнеса ресурсов и времени нужно потратить гораздо меньше, а документ может состоять всего из нескольких страниц. Использоваться он будет при разработке маркетинговых материалов (презентаций, коммерческих предложений, каталогов, брошюр), сайта, скриптов для продавцов и т.д. Это нужно для того, чтобы сообщение было сквозным: если сформулировали ценность для клиента, то ее в неизменном виде надо доносить по всем каналам коммуникаций.

Если на сайте написано одно, в коммерческом предложении другое, а продавцы говорят третье, то что должен думать клиент?

На самом деле, он даже думать ничего не будет — у него сформируется хаотический образ ценности в виде пациента доктора Франкенштейна.

Думаете, у вас не так? Спросите прямо сейчас нескольких ваших сотрудников, какую ценность ваша компания дает клиентам. А потом сравните ответы между собой и с вашим собственным пониманием.

И обратите внимание, здесь речь идет не о ценностях компании. Речь о ценности, которую получит клиент в обмен на свои деньги.

Как применять ценностное предложение на практике?

Я слышал, что составление ценностного предложения — это упражнение чисто теоретическое, поскольку компании, потратив многие человекомесяцы на разработку документа, потом кладут его в ящик. А нам такого не надо.

Такого (класть в ящик) вам действительно не надо. Как я уже написал выше, документ, а точнее ценностное предложение, в нем описанное, надо постоянно использовать при любых коммуникациях с клиентом, иначе толку ноль.

Но вернемся к началу статьи — запрос, как я уже говорил, пришел на лендинг, поэтому о применении ценностного предложения на сайтах и поговорим. Заодно сделаем это на примере небольшого бизнеса и относительно простого продукта — раз уж я утверждаю, что это нужно всем.

Ценностное предложение для деревянных лестниц

Дальше я буду показывать примеры сайтов из Яндекс.Директа. Ни один бюджет рекламодателя не пострадал — я умею копировать и вставлять ссылки, не кликая по ним.

Вот смотрите — деревянные лестницы. Производители лестниц могут со мной не согласиться, но, с точки зрения клиента, это простой продукт — ну лестница, ну из дерева. Не космический корабль.

Но пропадает ли ценность для клиента? Конечно нет, в двухэтажном доме без лестницы жить тяжко — тут она для конкретного человека уж точно ценнее ракеты.

Но мы же не можем просто написать на лендинге «лестницы»? Или можем?

Вот ребята смогли:

В этих случаях компании поступили так: «Мы продаем лестницы, что тут еще добавить, поэтому так и напишем — «лестницы»».

Давайте здесь и далее попробуем поставить себя на место клиента и понять его мысли при виде таких сайтов.

Ок, лестницы. Это справочник лестниц? Всемирный каталог лестниц? Коллекция фото лестницеведа? Я, конечно, утрирую, но в приведенных примерах даже не указано, что именно делают владельцы лендингов с этими лестницами. Продают? Производят? Конструируют?

Вы уже вступили в контакт с клиентом, но еще не отразили самую очевидную для него ценность — что вы для него сделаете. Конечно, приложив некоторые усилия, клиент поймет, вчитается, поизучает каталог, может быть даже позвонит. Вот только человек ленив, а мозг стремится минимизировать затраты энергии и избегает непонятных ситуаций. Непонятно? Закрываем этот сайт и открываем следующий — благо, их много.

Тут вы можете сказать: «Ну ты привел не лендосы, а каталоги, что ты хотел?» Мое мнение такое: если забыть про формальные определения (кто их определяет, кстати?), то любая страница, на которую вы сажаете трафик — посадочная. Трафик — это на самом деле люди, а не циферки в аналитике. И люди хотят понимать, какую ценность вы им даете. А уж каталогом вы это называете, лендингом или чертом в ступе — людям дела нет.

Давайте посмотрим на другие примеры и попробуем понять, в чем же ценностное предложение этих компаний.

Уже лучше, многое становится понятно: лестницы деревянные, а стоят от 40 тысяч. Даже указано, что они могут быть готовые, а могут быть на заказ — я правда, не понимаю, какая мне как клиенту разница.

«Качественная древесина» — а все остальные специально используют некачественную?

В целом, я так понимаю, ценностное предложение этой компании сводится к «качественные лестницы недорого». Чувствуете проблему? Все вокруг только это и говорят — хороший товар за адекватные деньги. Так говорят, когда сказать больше нечего, потому что продукт ничем не выделяется и ценности, отличающей его от конкурентов, нет.

Тогда почему я должен купить здесь? У соседей тоже неплохой товар за адекватные деньги — они так говорят. Как и вы. Буду подбрасывать монетку.

Тут нам предлагают лестницы готовые и на заказ. То есть ценность, видимо, в том, что они и готовые, и на заказ, а я могу выбрать? А какое мне до этого дело? Мне лестница нужна. Готовая? А она точно встанет в мой дом? На заказ? Ну так понятно, что на заказ — я же в собственный дом ее подбираю, а не в типовую квартиру.

Лестница с основанием из дерева. Тут ленивый и экономящий энергию мозг клиента начинает чуть-чуть кипеть. Оказывается, у лестниц есть основание? Это площадка внизу? Так вроде нет там площадки. Или речь о каркасе? Ок, пусть так, а почему деревянное? Зачем вы это подчеркиваете? В этом есть какие-то преимущества? Одни вопросы.

Купить продажа лестниц на этаж (привет, низкочастотные запросы из вордстата). Понятно, что на этаж, спасибо. Снова готовые — кажется, я начинаю понимать, что это такое. А справа на фото точно готовая лестница? Ну ладно, а почему вы, в чем ваша ценность? Видимо, в том, что недорого.

Найду свою идеальную лестницу. А у других не найду? А они говорят, что найду.

Тут, конечно, проблема с дизайном, но компания хотя бы выделила свои УТП:

  • Собственное производство, доставка, покраска. Хорошо, собственное производство сообщает мне, что это не посредник, то есть я не переплачу — это хорошо. Собственная покраска? Почему важно? На что это влияет?
  • 250 типоразмеров, подбор специалистом — что за типоразмеры? Имеются в виду проекты? А какая мне разница, сколько типоразмеров, если все равно специалист замеряет, а вы производите — сами так сказали.
  • Все модели от производителя в Москве — вот тут не понял. Важно, что все модели или что от производителя или что в Москве? В чем ценность этого сообщения?

На этом закончу закончу с критикой и, чтобы не быть голословным, перейду к проекту, который сделали мы — для иллюстрации. Можете устроить нам такой же разбор в комментариях.

Как подходим к этому мы

Подходы к разработке ценностного предложения есть разные, например:

Но в данном случае и Остервальдер, и JTBD кажутся избыточно сложными, поэтому пойдем более простым путем.

Посмотрим на потребности клиента и декомпозируем их на задачи клиента (чего он хочет), проблемы (чего боится) и выгоды (что хочет получить в результате), сформулируем ценностное предложение и сообщения на его базе. Сообщения будем использовать на лендинге.

Приступаем.

Задача клиента

Зачем вообще нужна лестница? Очевидно, чтобы перемещаться между этажами. Но способов перемещаться между этажами много: подняться, как альпинист, по стене, запрыгнуть, залезть по сколоченной из досок конструкции и т.д.

То есть лестница нужна не просто, чтобы перемещаться между этажами, а чтобы делать это комфортно. Таким образом, лестница в загородном доме нам нужна, чтобы перемещаться между этажами комфортно, удобно, не обращая внимания на саму лестницу, не воюя с ней, как пришлось бы воевать, скажем, со сколоченными из досок козлами.

Проблемы

Теперь ставим себя на место клиента. Что нарушит его комфорт и душевное спокойствие? А вот что:

  • Скрипит.
  • Развалилась и требует ремонта.
  • Облезла.

Это проблемы, которых клиент хочет избежать.

Выгоды

А что он хочет получить, кроме собственно возможности перемещаться между этажами?

Ну, например, чтобы как можно дольше была красивой и радовала глаз, а еще было не стыдно перед гостями.

Таким образом к функциональной задаче перемещения, настолько очевидной, что ее можно и не упоминать, мы добавили эмоциональные и социальные выгоды.

Барьеры

Что меня еще как клиента волнует в процессе выбора и установки лестницы?

Например, я хочу понимать:

  • Сколько это будет стоить.
  • Что там по срокам.
  • Кто установит — надо искать бригаду или вы сделаете?

Это необходимый минимум.

А еще желательно:

  • Посмотреть визуализацию не из каталога, а конкретно моей лестницы.
  • Иметь возможность выбрать — может я хочу стеклянное ограждение или металлические перила — можно такое? А если дерево, то какое и сколько стоит? Не бабушкин вариант для советской дачи?
  • Кстати, сосед мне рассказывал, что у него с первого раза лестница не встала и пришлось ее допиливать уже на месте, и все равно неидеально — не хочу такого.
  • Но главное все же, чтобы не скрипела — хочу в гостиной по ночам сериалы смотреть и в спальню подняться, детей не разбудив. Да и друзья прикалываться будут.
  • Ну и красивые же, да? А где посмотреть?

И т.д. Здесь я для примера привожу сокращенно, но, конечно, списки будут больше.

Дальше соберем это вместе и сформулируем в таком формате:

  • Что мы делаем: производим и устанавливаем лестницы
  • Для кого: для владельцев загородных домов в Санкт-Петербурге и Ленобласти
  • Зачем: чтобы лестница долгое время давала комфорт и радовала глаз
  • Как (причины верить): (1) не скрипит, потому что делаем из подготовленной древесины влажностью 8-12%, режем на ЧПУ-станках, используем профессиональные клеи и герметики (2) идеально встает в помещение, потому что обязательно обмеряем сами, режем на ЧПУ-станках, предварительно собираем и подгоняем на производстве (3) долго сохраняет красивый внешний вид, потому что красим и сушим в специальной камере.

Результат

А теперь нам надо это сформулированное ценностное предложение отразить на лендинге. Посмотрим, что получилось.

Бюджета на дизайн не было, поэтому дизайн лайтовый, подготовленный верстальщиком по ходу работы, а собирали лендинг на Тильде.

Весь контент находится на лендинге не потому, что мы посчитали это красивым или просто заполнили шаблон, а потому, что все нужно и следует из ценностного предложения.

У нас простой потребительский продукт — в этом конкретном случае нам не надо выдумывать никаких хитростей и писать маркетинговую чепуху типа «Помогаем вертикально перемещаться в пространстве быстро и с удовольствием». Поэтому так и пишем: производим и устанавливаем лестницы. Наша задача, чтобы клиент сразу понял, что мы делаем.

Санкт-Петербург и Ленобласть добавляем, чтобы клиент легко считал себя. Ведь мы работаем только в этих регионах, поэтому не рискуем отпугнуть клиентов из других городов, зато целевой узнает себя — этого мы и хотим.

Еще хотим сообщить, что наши лестницы будут долго давать комфорт и радовать владельца, но мы не можем просто сказать — это голословное утверждение. Поэтому выражать это ценностное предложение будем при помощи красивых фото, явно показывая, какие лестницы и для кого мы делаем. Добавим УТП с «причинами верить» — за счет чего наши лестницы не скрипят, не разваливаются и не облезают.

Здесь же пишем про гарантию 5 лет (мы предлагали увеличить срок или вообще написать «пожизненная гарантия», но заказчик перестраховался от злоупотреблений).

Если просто заявить, что у нас замечательные лестницы, это будет плохо работать — заявления вообще не работают. Чтобы этого избежать, доказываем гарантией — для этого она и нужна. Раз мы даем гарантию да еще и 5 лет, значит мы не балаболы, а лестницы и правда хорошие — доказываем делом.

Лестницы наши радуют хозяина, а значит красивые — ставим красивую фотку в модном скандинавском стиле. Добиваемся, чтобы клиент тоже захотел такую лестницу и представил себе, как у него дома будет красиво. Помним, что на вкус и цвет все фломастеры разные, поэтому делаем себе пометочку: фото надо проверить через A/B тест.

И еще. Помните, что клиент хочет понимать стоимость? Добавляем калькулятор:

Обязательно держим в голове, что у нас нет задачи дать точный расчет. Этого можно добиться адски сложным калькулятором, которым пользоваться никто не будет. Мы даем примерный расчет, потому что наша задача — удовлетворить желание клиента понять стоимость (а не узнать до копейки), завлечь его во взаимодействие, отсечь нецелевых клиентов, продемонстрировать заботу.

Показываем, что у клиента есть выбор, а деревянные лестницы — это не только дачный вариант:

Выше я ругался на слово «основание», а мы его используем, но зато явно показываем на фото, что имеется в виду.

И снова радуем глаз.

Понимаем, что красота выше может отпугнуть часть клиентов («Наверняка космос стоит») и сообщаем, что варианты и по стилю и по бюджету есть.

Рассказываем подробно, почему лестница подойдет к помещению, а тот сосед, которому пришлось переделывать, просто не к тем ребятам обратился:

Рассказываем, почему не скрипят:

Почему не облезают:

Снимаем возможное опасение, что цены вырастут в процессе, и объясняем, почему этого не произойдет:

Снимаем еще немного опасений:

Ниже довольно нетипичный для потребительского продукта раздел «Как мы работаем». Конечно же у нас нет задачи объяснить, как именно мы работаем. Наша задача — дать понять, что, во-первых, сроки мы выдержим, потому что у нас отработанный процесс и есть регламент, а, во-вторых, показываем, что мы профи.

Ну и парочка обязательных разделов как дополнительные «причины верить»: портфолио (заодно снова красота) и отзывы (и снова красота).

Полностью лендинг можно посмотреть здесь.

Может показаться, что эта статья о том, как сделать лендинг. Но нет.

Моя основная мысль: ценностное предложение даже для небольших бизнесов — это не сложное и бесполезное маркетинговое упражнение из мира больших корпораций. Это максимально практичная вещь, работать с которой надо любому бизнесу вне зависимости от его размера.

Если вы не будете работать с вашим ценностным предложением, то клиент сформирует его самостоятельно и не факт, что выгодным для вас образом.

Подумайте, что вы даете клиенту. Неважно, починяете ли вы примусы или пускаете ракеты в космос, ценность есть в любом случае — иначе вам не заплатят. Или, в условиях рынка со слабой конкуренцией (например, российского), заплатят, ведь вариантов не так много, но платить будут реже и меньше. Потому что люди отдают деньги только в обмен на ценность для себя.

В дальнейшем вы будете использовать ценностное предложение для разработки сайтов и лендингов (об этом и пример), любых других маркетинговых материалов, обучать продавцов, давать рекламному агентству, чтобы оно понимало, на чем делать акцент и т.д.

Но самое главное — сами поймете, в чем же ваша ценность для клиента.

Спасибо, что дочитали! Это статья из блога Rocketyze. Подписывайтесь там или в телеге.

0
166 комментариев
Написать комментарий...
Артём Рожко

Очень много текста. Не читал, думаю как и многие.
Заголовок кричащий, а внутри вода.
"Сделать конверсионный лендинг без ценностного предложения не получится — это не работает" - это работает, вы просто пытаетесь допродать свою услугу к лендингу. Не более чем.

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

Полностью согласен. Вода мокрая, вот на бутылке написана питьевая вода, но про то, что она мокрая не написано. А вдруг покупатель подумает, что она не мокрая или что она набрана из лужи. Давайте напишем, что наша вода набрана из подземного источника и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Кстати, вы привели очень хороший пример с водой! Есть условно бесплатная вода из-под крана, есть в бутылках за 30 рублей, есть Aсqua Panna за 150 руб, а есть Fillico за 600 долларов/литр. Вся она мокрая и вообще примерно одинаковая по составу. Отчего такая разница в стоимости и почему все варианты продаются?

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Продается разная легенда, а не вода с разными ценностями. Ценность к воды одна - утоление жажды. Все минералы, и животворящие источники, чудодейственные соли - это легенда.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Ценность к воды одна - утоление жажды.

Абсолютно нет. Ценность воды Fillico вовсе не в этом. Я не знаю, в чем специфика вашей деятельности, но вопрос ценности вы точно не понимаете. Можете спорить, а можете попробовать признать, что есть тут у вас пробел в понимании, и, при желании, поизучать.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Абсолютно да.
Индейская сказка.
Один индеец попросил голодного донести сундук.
И перед этим накормил. Чему тот очень обрадовался.
За работу предложил ещё золотой. Но тот украл сундук, думая, что там драгоценности.
Но там была еда. Он сбросил сундук с горы, сожалея, что не взял золотой.
На следующий день он мечтал об этом сундуке с едой.

Так вот, для жадждущего вода в бутылке с бриллиантами и вода из реки - это просто вода. Все остальное легенда.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Давайте ещё разок. Как вы думаете, зачем кто-то покупает воду за 600 долларов? Потому что хочет утолить жажду? Но ведь ее утолить можно чем и подешевле. 

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Он покупает легенду. Вода тут не причем.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Смотрите. На самом деле, он покупает возможность сказать себе "я молодец, могу позволить себе воду за 600 баксов" и возможность продемонстрировать это другим.
Он покупает ее не потому, что ему надо утолить жажду (а это написали вы - "Ценность к воды одна - утоление жажды"), а потому что хочет показать себе и окружающим, что он крут.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Он покупает не воду. Он покупает легенду.
Дисфункция головного мозга - самоидентификация во внешних формах.
Когда годовалый ребенок - говорит мой горшок, он думает я и есть этот горшок.
Ему продают легенду, ну если хотите можете называть это ценностью воды.

Ответить
Развернуть ветку
Viacheslav Moroz

По-моему, вы и кто то еще в ветке, спутали ценность воды, как хим.соединения и ценность воды как бренда. Вода как хим.соединение одна в своем роде и ее ценность — поддержание баланса жидкости в организме (если говорить о приеме внутрь), а вот ценность воды как бренда (Bon Aqua, Боржоми, Святой Источник и пр.) может быть самой разной. 

Я думаю, что до определенного уровня цены никто не станет искать информацию о воде на лендингах. Люди просто выбирают что то, что по их мнению стоит своих денег. Мой друг берет самую дешевую воду, а я — чуть дороже, т.к. у меня есть предубеждение, что дешевая вода разливается из-под крана, где, вместо полезных минералов будут вредные. Но и за 600 долл. воду я не беру, т.к. это перебор. И вот про такую воду уже пойдут читать лендинг, она должна быть особенной, привозится хз откуда, фильтроваться через единственный в мире ионно-лазерный фильтр и разливаться вручную в хрустальные бутылки. На лендинге нельзя написать "купи эту воду и будешь крутым в глазах друзей", т.к. друзьям нужно объяснить, почему ты покупаешь такую воду — рассказать про фильтры и хрусталь...Но ценность все равно будет именно в понтах, ведь человек может себе позволить покупать минералку в хрустале.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Все так. Нужно различать ценность воды и легенды (бренда).

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Представьте себя 2 дня без воды.
1 красивая бутылка
2 бутылки из крана.
Ваш выбор? Ваши ценности?

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Павел, полагаю, пост Андрея и бОльшая часть дискуссии - про капитализм.
Ваш пример - целиком из забытого социализма, да и то, слегка фантазийного)))

Давайте приземлимся в районе нашей с вами части дискуссии чуть выше, тогда сможем рассмотреть другие ситуации:
- жена просит у мужа ванну с морскою водою;
- он видит варианты:
- морская соль (поддельная, конечно, но он об этом не знает);
- жидкий в бутылке продукт, содержащий в пяти литрах полтора килограмма морских солей.
Разница в цене существенная.
А вот ценность придать более дорогому продукту - мы не умеем (Андрей, при его доброй воле, мог бы и взяться за формулировку).

Поэтому муж сейчас, везти жену на море не может, и покупает поддельную морскую соль.
А мы в нашей компании плачем солеными бессильными слезами)))

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Соль вся морская. Это уже обсуждено с вами много раз.)

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

- "Морская" соль порошковая в пачках по составу - оксюморон, поскольку по Российским ГОСТам в порошке пищевой соли не должно быть ничего морского, кроме 0,5% глины и песка)))
- "морская" по названию - зависит от того, кто называет;
- "морская" по происхождению - полагаю, за миллионы лет, да, перемешалась;
- "морская" по месту добычи - значительная часть, да (тут производители из Баскунчака, Эльтона, Соликамска и Солегорска - вскочат в ярости с кулаками, но мы их не заметим).

Для врачей и их пациентов (не дадут соврать ни те, ни другие) важен состав, а не название, не происхождение и не место добычи.

У меня память хуже вашей, поэтому повторил ещё разок.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

В списке не было морская по составу.
Тут у вас просто соль с морской водой вечно перепутана.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Соль от морской воды корпоративные и физические лица-покупатели прекрасно умеют различать)))
Поскольку "Истина обретается в глазах ценителя" (с).
А для ценителей важнО получаемое здоровье от состава.
И при всем уважении, не помню, о каком таком списке речь.
Ну, на память уже жаловался, до неприличия)))

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

В списке "морская по..." Происхождению..

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
В списке "морская по..." Происхождению..

И при всем уважении, не помню, о каком таком списке речь.
Мало слов ...

Ответить
Развернуть ветку
born in africa
- "Морская" соль порошковая в пачках по составу - оксюморон, поскольку по Российским ГОСТам в порошке пищевой соли не должно быть ничего морского, кроме 0,5% глины и песка)))

- "морская" по названию - зависит от того, кто называет;
- "морская" по происхождению - полагаю, за миллионы лет, да, перемешалась;
- "морская" по месту добычи - значительная часть, да (тут производители из Баскунчака, Эльтона, Соликамска и Солегорска - вскочат в ярости с кулаками, но мы их не заметим).

Для врачей и их пациентов (не дадут соврать ни те, ни другие) важен состав, а не название, не происхождение и не место добычи.

Нет такого морская по составу

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
Нет такого морская по составу

Вы же только что обозначили себя, как "не специалиста по солям".
Помогу.

Действительно, такого обозначения, как "морская по составу" - поискать ещё)))
Что я имею в виду?
Давайте прибегнем к сравнению:
- водка "для опьянения по составу" - очевидно, должна иметь в составе этиловый спирт;
- шуба "из меха по составу" - очевидно, для тепла, красоты и долговечности - должна состоять из шкур животных;
- женщина "привлекательная по составу" - очевидно, для разноплановых удовольствий, должна иметь некие пропорции в теле, лице и характере)))

Так вот, "морская вода" - из глубины океана, там, где почище, а равно - сделанная из разведенного концентрата из скважины №1/90 - имеют схожий и одинаково оздоровительный состав: 15 основных минералов, в определенных количествах, взаимно дополняющих друг друга.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Я же говорю вы постоянно путаете соль и воду.
Да, ладно я, вас понимаю по смыслу, придираюсь просто

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Все мы в чём-то лошади (зачеркнуто) тролли)))

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Борис, если не умеете - значит ее нет, по крайней мере в глазах потребителя.
Косметика (а ваши соли косметический продукт) - это вообще в большей части торговля мифами, магией и т.п.

Допустим стволовые клетки в косметике - на полном серьёзе продается, с высокими ценностями для потребителя))

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
если не умеете - значит ее нет

Павел, не помните про "уничижение паче гордости"?
Шучу я над собой)))

Умеем, ещё и как!
Десятки корпоративных клиентов и сотни физлиц с нами согласны.
Вот корпораты: годами покупают наш продукт как сырье, зарабатывая на нём смешные тысячи процентов.
Значит, есть для них в этом ценность!

И если период нетрудоспособности физлиц сокращается в разы - тоже они знают, за что платят.

Но улучшить маркетинг, да, всегда желательно!

Про косметику и стволовые клетки - это смена темы, не буду участвовать.

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Ну тогда я тоже не буду, ибо не спец по солям.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Борис, я смотрел ваш сайт, и ваши ошибки в позиционировании продукта для меня очевидны. Я бы мог подсказать, но тут есть проблема - вы, к сожалению, не можете доказать лечебные свойства вашей воды, ведь исследований, по вашим же словам, нет. А помогать вводить людей в заблуждение не в моих правилах. Исследования могли бы решить этот вопрос, но их нет.
.
Ладно, скажу для затравки. Подумайте, чтобы уйти от заявлений о лечебных свойствах (вам все равно никто не верит, за исключением вот этих "сотен физлиц") и подумайте в сторону... назовем это гедонизмом - ну типа прикольно и в кайф полежать в настоящей морской воде (забудьте про соль!), когда на море поехать не можешь. А дальше человек сам достроит себе связь "море -> здоровье" и вот это все - такие ассоциации настолько (и небезосновательно) въелись в нас, что доказывать их исследованиями не требуется.
Только вам придется изменить весь брендинг: название, бутылки, фирменный стиль и пр. Откройте хипстерские продукты в инстаграме (не российские) и посмотрите, какой должен быть визуал у таких продуктов.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
не можете доказать лечебные свойства вашей воды, ведь исследований, по вашим же словам, нет.

Мои многочисленные и правдивые слова об осутствии исследований относились непосредственно к концентрату из скважины №1/90.

Приведу пример: в Гулаге на тяжелых работах двали большие пайки хлеба, рассчитанные по калориям.
Но работяги дохли как мухи.
Пока какой-то д.м.н. не указал на необходимость замены 100 гр хлеба 20-ю граммами масла.
При этом, не указал - от какой коровы, или с какого подсолнечного поля.
Просто масла.
И смерти пошли на убыль.

Есть огромное число исследований, от Гиппократа, от Афиценны, от врачей Петра первого - до талассотерапевтов Франции, Германии, Швейцарии, Усть-Качки, Усолья Сибирского - о пользе морской воды, в том числе , близкого к нашей скважине состава и происхождения.

Так что

уйти от заявлений о лечебных свойствах

- не известно как ...

вводить людей в заблуждение не в моих правилах тоже, так что здесь не об этом.
прикольно и в кайф полежать в настоящей морской воде когда на море поехать не можешь.

Об этом есть на сайте (частично), и потому в свои бассейны люди и покупают, а часто - для себя и детей в ванны.

Откройте хипстерские продукты в инстаграме (не российские) и посмотрите, какой должен быть визуал у таких продуктов.

Это мне не по квалификации, ищем специалистов, кое-что иногда делаем, каждую неделю появляются новые заинтересованные люди, чувствующие потенциал продукта.

В любом случае, спасибо за интерес и за советы.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Борис, я вам настоятельно рекомендую изучить теорию JTBD. Приведу пример, как вы любите :)
Когда моему сыну было года 2 или около того, я ходил с ним в "соляную камеру". Зачем? На какую работу я "нанимал" этот поход? Ну ради благоприятного влияния на здоровье ребенка, это понятно. А еще? Да чтобы почувствовать себя заботливым отцом, вот зачем.
Теперь давайте представим себе мужа, который "нанимает" вашу воду для заботы о жене и, разумеется, демонстрации этой заботы ей же. Конкурировать вы будете ну например с цветами.
.
Почему в момент решения задачи заботы о жене и при выборе между цветами и 5-литровой бадьей рапсалина я должен выбрать рапсалин? Не будет такого.
.
А вот если бы это было нечто с названием типа Marine Aqua, в красивой такой матовой непрозрачной бежевой бутылочке (чтобы песок с баунти пляжа напоминала) - хоть щас в инстаграм пости и т.д., был бы другой разговор.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Андрей, поскольку мы с женой два года строили лестницу в бывшем уже проданном доме, мне ваш кейс пришелся по душе))
И каждый ПЕРВЫЙ при просмотре (из более 40) восхищался лестницей: деревом, коваными балясинами, отсутствием скрипов...)))

Но вот это вот 

нечто с названием типа Marine Aqua, в красивой такой матовой непрозрачной бежевой бутылочке (чтобы песок с баунти пляжа напоминала)

- несколько поверхностно и не совсем в струю.
Я часто сам езжу к покупателям-физлицам, смотрю на манеры-автомобили-мотивацию.
Там чаще жёны на джипах-лексусах ЛПР, в заботе о потенции мужей (во всех смыслах).

А основа бизнеса - конечно, корпоративные клиенты, и они бочками покупают, им бутылочки не интересны.
Как только они читают-слышат, что расход нашего сырья 1 рубль на продажу товара/услуги ценой в 100-200 рублей, сразу этот ваш "другой разговор")))

Задача в том (и туту Вы правы), что движение медленное, а ускорить не умеем.
Причина всё же более в отсутствии инвестиций.

теорию JTBD, если разберусь в аббревиатуре, попробую на зуб, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
корпоративные клиенты

Ну я открываю ваш сайт и вижу явно не битубишную фасовку. 
А что это за корпоративные клиенты? Как они вашу воду используют?

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Корпоративные клиенты

открывают наш сайт и видят

страницу Методических рекомендаций, страницу сертификатов и химического состава, и пр.

Запрашивают подробности и цены опта.
У них глаза лезут из орбит от цифр)))

Они делают спреи против ОРВИ (три компании), они делают процедуры для своих пациентов (санатории в пяти городах).
Военные покупают нашу воду, чтобы испытывать свое оборудование.
Маск на Марс хочет взять, чтобы из мочи космонавтов делать питьевую воду (но это не точно).

вижу явно не битубишную фасовку.

Открою тайну:
- из ржавой до коричневатости воды в бочке (она именно такая поднимается на поверхность с глубины 1000 метров), которая разъедает все металлы, кроме титана, сделать прозрачную бесцветную  воду в бутылках очень сложно, но можно;
- корпоративные клиенты знают, что воду из бутылок налить в бочку - очень просто)))

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Ладно, я вижу, что вы все знаете, только почему-то, по вашим же собственным словам

 А мы в нашей компании плачем солеными бессильными слезами
Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Да, я такой, "знаю, что я ничего не знаю", отсюда и эмоциональность и яркость образов)))
И не надо всему верить в интернете)))
Приезжайте, посмотрите, попробуйте, на складе всё бесплатно!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Так а что пробовать? Я ж пишу, ценности не понимаю. В лечебные свойства не верю, а исследований нет.
В гедонистических целях - так я ванную вообще никогда не принимаю. Подарил бы жене, но не в такой упаковке и не с таким названием. Не понимаю я вашего продукта с текущим позиционированием. 

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

По поводу верю - НЕ верю: есть старая грубоватая шутка: мы не в церкви, здесь не обманут)))

Про исследования написал, документов на сайте и в сети,  отзывов в сети - куча.

Про гедонизм: Вы придумали себе громкую теорию и против неё протестуете))

По моим наблюдениям, все люди по отношению к воде как к среде, чётко делятся:
- начитавшиеся древних греков про (он не умеет ни читать, ни плавать), и потому плавающие , как не в себя;
- испытывающие если не водобоязнь, так водо "нейтрализм".
Я вот плавал в пяти морях трех океанов, до посинения,  всегда черпал пользу.
Прыжки с яхт - не в зачет.

А с позиционированием - да, возможно, у нас недоработка.
Хотя переломлять философию "водобоязливых", похоже, и не следует, хватит и первой группы поклонников купания по сравнению с поклонниками букетов.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Про исследования написал

Вы написали, что их нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Я один раз написал, что нет - в ответ на вопросы недоверчивых людей, относительно конкретной воды из скважины №1/90 в г. Протвино.

А люди, интересующиеся информацией, умеющие её находить, затем читать, после этого, на основе (хотя бы) десятилетних навыков понимать прочитанное - всё находят, читают  понимают.

На нашем сайте есть много материалов о результатах исследований.
В дискуссиях под моими статьями в профиле есть много ссылок на результаты исследований, включая Швейцарию, Иркутск, Пабмед, и т.п.
.
Могу ссылки продублировать в личку, а то Комитет меня уже совсем заругал за, как бы рекламу, хотя я чистым просветительством занимаюсь.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Khabib96
в Гулаге на тяжелых работах двали большие пайки хлеба, рассчитанные по калориям.

Но работяги дохли как мухи.

>Подъем, одеваюсь, иду в туалет. После этого приносят пайки, получаешь свою пайку, сколько заработал, от 600 грамм до 900 хлеба. Хлеб неплохой был. Ведут нас в столовую — чай, кусочек сахара и каши ложечка. Сначала развод, первая, вторая, третья, четвертая, пятая, шестая. Ведут на работу. Отработали, обед, собрались, приходят в лагерь, опять первая, вторая, третья, четвертая, пустили в лагерь, пообедали. Суп налили горячий, ты его поставил на стол, он уже холодный. Туалет — жерди стоят и яма вырыта, сделан толчок и все. Грязь немыслимая. Вечером то же самое: жидкая пища, хлеб ты уже давно съел, забыл его вкус. Идешь в барак, ждешь проверку, до 12 часов считают и считают, не могут посчитать. Потом уже посчитали, отбой.

про достаточную горячую пищу блокадников не хватает...а ну да, это жыдругое
а в гулаге кормили отпуза, ага ага

Ответить
Развернуть ветку
163 комментария
Раскрывать всегда