Партнерские программы

Привет vc.ru, так давно не общались, что успела соскучиться!

На дворе весна, а значит люди начинают активнее друг к другу тянуться.

Вот и меня в процессе своей работы, стал чаще посещать вопрос, почему начинающий бизнес не тянется партнериться с теми компаниями, чей портрет потенциального клиента схож?

Это ведь не требует вложений и особых усилий.

Интернет ответов не дал и я сосредоточилась на рассказах опытных компаний ( привет, custdev ) и их успешных кейсах в попытке понять, как они думали и работали с партнерами своего бизнеса в начале пути.

Это статья не претендует на номинацию "Лучшее открытие года". Делюсь от сердца, так скажем.

Так что нужно для того, чтобы запустить даже самую простую партнерку?

В этой статье, я собираюсь рассмотреть 4 вопроса, на которые любой основатель компании должен ответить прежде, чем он запустит свою партнерскую программу:

• Продукт удовлетворяет потребности рынка?
• Клиенты уже рекомендуют на ваш продукт ?
• С какими партнерами вы будете работать?
• Какие инструменты вы будете использовать для управления и измерения результатами партнеров?

Продукт удовлетворяет потребности рынка?

Прежде чем, даже рассмотреть вопрос о запуске партнерской программы, в первую очередь вы должны быть уверены, что ваш продукт нужен на рынке.

Банально, очень банально. Но это так и тут обязательно нужно поставить зеленую галочку, если у вас с этим все хорошо.

Когда продукт соответствует рынку, это означает, что вы уверены в том, что он дает ценность на рынке достаточно большую для того, чтобы масштабировать свой бизнес. Такие компании знают, кто для них наиболее важные клиенты и в состоянии сохранить их в долгосрочной перспективе.

Если вы сами не знаете, кто ваши клиенты, как вы можете ожидать, что партнеры найдут и приведут вам нужную ЦА для вашего бизнеса?

Когда вы не в состоянии привлечь клиентов самостоятельно, то ваши партнеры не получат достаточной и необходимой информации от вас, для успешного сотрудничества с вами.

И если вы не можете удержать клиентов, которых партнеры отправляют вам, это не годиться для создания положительного выстраивания взаимоотношений.

Вам надо знать, кто ваша аудитория и какую ваш продукт дает ценность, только в таком случае партнерские отношения могут помочь вам охватить еще больше релевантных клиентов.

Если клиенты уже ссылаются на ваш продукт без каких-либо дополнительных стимулов с вашей стороны, настало идеальное время для запуска партнерской программы. Это доказывает, что ваш продукт превосходит ожидания клиентов достаточно, и что вы, скорее всего, в состоянии сохранить клиентов, которых приводят партнеры.

Кстати, клиент рекомендующий вас может быть одним из лучших типов партнеров для запуска именно по той причине, что требует меньше инвестиций вашего времени в него, чтобы получить новых клиентов.

Конечная цель партнерской программы заключается в получении постоянного дохода при поддержке людей за пределами вашей организации: ваших партнеров.

Доход может поступать от преобразования трафика приходящего от упоминаний вас партнерами в оплаченных клиентов, или когда партнеры перепродают ваш продукт непосредственно новым клиентам и зарабатывают комиссию с продажи.

Существует четыре типа партнеров, которые по-разному работают:

• Рекомендации существующими клиентами вашего продукта, которые получают вознаграждение за то, что они привлекают новых клиентов. Эти люди уже знают все и все ваши услуги и, вероятно, знают других людей, которые могли бы тоже извлечь из этого пользу.‍
• Партнер привлекает трафик на ваш сайт или продукт через уникальные ссылки, которые вы даете им - или они могут разместить вас у себя на сайте - зарабатывая комиссию, когда лиды конвертируются в платных клиентов.
• Рефереры генерируют и квалифицируют клиентов самостоятельно, прежде чем передать их вашей команде, чтобы закрыть продажу. Это, как правило, эксперты и консультанты фрилансеры сейлзы или чей-то внутренний отдел продаж — они имеют прямые отношения со своими клиентами.
• Реселлеры покупают ваш продукт/услугу не для собственного потребления, а для перепродажи непосредственно клиентам и полностью владеют отношениями с ними. Они часто предоставляют полное сопровождение клиента по продукту в рамках стратегического проекта с вами.

Каждый тип партнера является нужным, а какая программа подойдет, сильно зависит от вашей бизнес-модели.

Важным шагом после запуска партнерки является... продолжать общение с вашими партнерами, спрашивайте их, что им нужно, чтобы они могли вас продать, и создавайте свою партнерскую программу основанную на их обратной связи. Потому что, когда партнеры видят, что вы расставляете приоритеты в их успехе, они обязательно поставят ваш продукт у себя на первое место.