{"id":3251,"title":"1 \u043c\u043b\u043d \u0438 \u043e\u0444\u0444\u0435\u0440 \u0434\u043b\u044f \u043b\u0443\u0447\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u043e\u0432 \u0438 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=3251&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/239512&hash=fe3c6cdfca8108e692ca64b01f9c545f009eec67d1681808d63aabdbffb79cf7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Игорь Соловей

Переговоры в B2B: 4 совета, как вести переговоры в условиях кризиса

Во время кризиса, продажи в B2B падают и компании начинают максимально сокращать свои расходы. Наступает пора переговоров. Но как провести успешные переговоры в такое непростое время?

Определите актуальные проблемы и потребности потенциальных клиентов

Давайте разберемся, что может останавливать потенциальных клиентов в кризис:

— они ставят на паузу расходы;

— урезают бюджет: на все или только на ваше направление;

— происходят изменения в бизнесе клиента.

Если сейчас ваш продукт может решить проблему клиента, тогда предложите ему это решение, применив необходимые инструменты и тактики (к примеру, оплатить в рассрочку). Если же ваш продукт в данное время не так актуален для клиента, тогда нужно просто наладить контакт и предложить сотрудничество позже.

Проанализируйте текущую рыночную ситуацию в отрасли вашего потенциального клиента

Клиент уверен в том, что текущая ситуация на рынке неблагоприятна и необходимо сократить свои расходы и в том, что его конкурент поступает так же. Разубедите его в этом.

Будьте осведомлены о состоянии рынка, проанализируйте конкурентов клиента. И все это для того, чтобы дать своему клиенту экспертный совет! Расскажите ему о выгоде приобретения вашего продукта именно сейчас, предоставьте необходимые данные, статистику, подтверждающую ваши слова (динамику спроса на рынке клиента, информацию о развитии его конкурентов).

Свяжитесь со старыми клиентами

Наибольшая вероятность получения заказа в кризис – именно от существующего клиента, который вам уже доверяет. Поэтому свяжитесь со своими старыми клиентами, узнайте, как у них идут дела, какие возникли проблемы и можете ли вы им помочь в решении этих проблем.

При необходимости, подстраивайтесь под изменения бюджета клиента, его планов, определите выгодные для обеих сторон условия дальнейшего сотрудничества. Поддержите своих клиентов, и они это оценят.

Правильно работайте с возражениями клиентов

Самое распространенное «кризисное» возражение в B2B – ценовое. Если вы убеждены, что препятствием является именно стоимость вашего продукта, тогда необходимо изменить условия оплаты и сделать клиенту выгодное предложение.

Что вы можете предложить:

  • подобрать индивидуальное решение, под бюджет клиента;
  • защитить клиента от валютных рисков, зафиксировав цену;
  • согласовать условия постоплаты с умеренной наценкой;
  • разбить оплату на части;
  • предложить скидку в разумных пределах.

В условиях кризиса, очень важно оценить положение клиента и разработать индивидуальный подход. Предложите ему эффективное решение проблемы, которое поможет его бизнесу. Будьте гибки и креативны в подходе к своему клиенту, соблюдайте рекомендации и это поможет вам сохранить объем продаж во время кризиса.

{ "author_name": "Игорь Соловей", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 237847, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 23 Apr 2021 14:28:12 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null