Маркетинг
Данил Симонов

Сколько денег вложить в маркетинг, чтобы он начал работать?

Как агентство мы всё ещё иногда сталкиваемся с клиентами, которые убеждены: чтобы зайти в digital-маркетинг, достаточно выделить - ну...тысяч 10 рублей. Мол, запустим рекламу и посмотрим, как пойдет. Идёт не очень: в итоге собственник разочаровывается и начинает думать, что маркетинг - какая-то шутка и обман, или что всё это сложно и непонятно.

В этой статье расскажем для новичков, почему маркетинг за мало денег - утопия и как посчитать его окупаемость.

Не траты, а инвестиции

Так почему же нельзя один раз потратиться на рекламу, набрать новых клиентов и закрыть тему digital-маркетинга до следующего раза?

Если вы рассуждаете таким образом, вы думаете, что реклама - это покупка: как если бы интернет был магазином, где продаются клиенты. Пришёл, отдал деньги на кассе и получил определенное количество лидов.

Но реклама - скорее ставка или инвестиция: вы вкладываете какую-то сумму денег, не зная точно, сколько лидов, а тем более клиентов вы получите с этого вложения. Чем выше ваш профессионализм в этом деле (точнее, профессионализм и опытность вашего таргетолога, контекстолога), тем выше вероятность, что вложения окупятся и вы получите прибыль.

Однако, хороший специалист это ещё не всё: не стоит думать, что, наняв крутого профи, вы получите желаемый результат сразу, или через две недели, или через месяц (хотя и так тоже может быть). Огромное место в производстве рекламы занимает эксперимент. Что нравится именно вашей аудитории? А что им по-настоящему нужно? Какие триггеры заставят их купить ваш продукт? Чтобы выяснить ответы на эти вопросы, нужно время на тестирование разных гипотез: то, что работает в одном бизнесе, может не подходить другому.

Конечно, это не значит, что вам придется тратить на рекламу сотни тысяч до получения первого результата. Как посчитать, сколько денег нужно вложить именно вам, рассказываем дальше.

Сколько денег мне нужно вложить?

Часто людям, далеким от маркетинга кажется, что это про креатив и какие-то абстракции, которые невозможно пощупать и посчитать. На самом деле маркетинг, как и любые другие сферы бизнеса, любит планы и цифры.

Если вы рассчитаете рекламный бюджет, за рамки которого не будете выходить, то отделаетесь малой кровью, даже если первый опыт в digital-рекламе будет неудачным.

Для расчета бюджета мы предлагаем использовать инструмент декомпозиция5.рф

Этот калькулятор позволяет рассчитать систему лидогенерации - так вы поймете, какие задачи ставить своему маркетологу или подрядчику. Именно здесь вы найдете ответ на вопрос: если я вложу N тысяч рублей, сколько денег я на них заработаю?

Работаем с декомпозицией в обратном направлении: от блока «деньги» к блоку «реклама».

Шаг 1. Определяем, сколько денег хотим заработать

Прибыль — необходимое условие существования бизнеса. Поэтому с нее и начнём: решим, какая будет итоговая цель для каждого из источников, поэтому расчёт для контекста и таргетинга делаем отдельно.

Итак, берём бюджет для первого источника и ставим это число в зеленую ячейку «чистая прибыль». В соседней ячейке напишем рентабельность продукта.

Шаг 2. Считаем, сколько клиентов для этого нужно

В ячейке «средний чек» отмечаем среднюю стоимость продукта.

Дальше конверсия — коэффициент, показывающий отношение числа покупателей к количеству лидов. Значение конверсии отдела продаж показывает, насколько успешно менеджеры обрабатывают полученные лиды. Запросить это число можно непосредственно у руководителя отдела продаж или взять из CRM-системы.

Заметим, что значение чистой прибыли изменится. Его можно сразу вернуть к прежнему значению или сделать это в конце всех операций. Когда мы снова фиксируем прибыль, система рассчитывает необходимое нам количество клиентов.

Пример: Мы продаем подписку за 52 000 руб. в месяц — это наш средний чек. Узнаем в отделе продаж: каждый 4-й из 10-ти входящих лидов покупает наш продукт. Считаем конверсию отдела продаж: 4 / 10 * 100 = 40 %. Подставляем данные в фиолетовый блок, поправляем прибыль и получаем информацию о 49,23 клиентах.

Шаг 3. Вычисляем количество лидов

Основной вопрос любого маркетолога: сколько вам нужно лидов?

Для ответа определяем конверсию сайта — отношение всех, кто оставил на сайте лид (позвонил, отправил заявку через форму, написал в чат на сайте) к тем, кто этот сайт посетил. Узнаем данные у маркетолога, либо самостоятельно ищем в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Если эти сервисы не подключены — подключаем. Корректные данные собираются месяц и более.

Пример: В среднем за день случается 7 звонков, 8 заявок с сайта и 3 обращения в чат. Всего 18 лидов. За день к нам пришло 235 человек по данным из Метрики. Считаем конверсию сайта: 18 / 235 * 100% = 7,6%. Подставляем значение в ячейку «Конверсию1» и получаем нужное количество лидов.

Шаг 4. Формируем бюджет

Остается ввести данные по CTR (кликабельности рекламы) и поставить примерную цену клика пользователя. Их тоже можно взять из Метрики или Аналитики. Если у вас их нет, выставляйте средние числа по рынку: цена за клик — 20 руб., CTR для таргетинга — 1%, CTR для контекста — 10%.

Теперь в нижней строке вы видите долгожданный рекламный бюджет, который вам нужен, и ROI — показатель окупаемости рекламных инвестиций.

Надеемся, эта статья была вам полезна, а маркетинг стал чуть понятнее и интереснее!

{ "author_name": "Данил Симонов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 4, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 239310, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 27 Apr 2021 13:33:05 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
1

Тут еще большую роль  играет специалист, который запускает рекламу, ведь можно  слить весь бюджет, а конверсию так и не получить.

Ответить
1

Интересно. Надо будет попробовать.

Ответить
0

А у меня доходность отрицательная получается по этому калькулятору. Вот такие пироги... Не выгодно мне рекламу заказывать. 

Ответить
0

Если у вас с 10 тыс. рублей не идет, то у вас и со 100 тыс. рублей не пойдет.

Ответить

Комментарий удален

Комментарии

null