{"id":4100,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0443\u0441\u0442\u0440\u043e\u0435\u043d\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u00ab\u0420\u0430\u0439\u0444\u0444\u0430\u0439\u0437\u0435\u043d\u0431\u0430\u043d\u043a\u0430\u00bb","url":"\/redirect?component=advertising&id=4100&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/248133&hash=a7b0a088930ad5bdf26d69e10462a67c204c2ce1406f5fed55f5834263220fe6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Ильяна Левина

Какие 35 неочевидных техник из когнитивных искажений используют самые конверсионные сайты ритуальных услуг?

Лендинги на Тильде? Тексты по AIDA? Продающие тексты? Кликбейтные заголовки? Дизайн-эксперименты? Забудьте. Здесь все по-другому.

Все просто, если ты интернет-маркетолог магазина одежды, секс-шопа или условной строительной компании. Там все понятно — как искать целевую аудиторию, на какие триггеры цеплять, как ее конвертировать.

Но мы вечно связываемся с такими тематиками, где черт голову сломит. То геотермальные насосы, то недвижимость от 10000 кв. метров, то медицинское оборудование по 40 млн руб за штуку. Ритуальные услуги мы тоже не смогли обойти стороной.

Зайдя в ритуальные услуги, мы поняли, что все наши предыдущие кейсы и регалии перечёркиваются жирным красным крестиком. Специфика этого рынка в том, что ты обязан быть максимально похож на ритуал.ру. Звучит бредово? А вы попробуйте сделать шаг влево или вправо. Ничем хорошим это не кончится, мы вам гарантируем.

В этом кейсе будет 9 компаний, угадайте сами, за какими из них digital стоит наша команда. Правильный ответ мы вам все равно не скажем, потому что NDA – штука злая и опасная.

А прямо сейчас вы узнаете, что работает в этой отрасли, и мы надеемся, что вас это спасёт при работе с ритуальными услугами (хотя лучше, ребята, не лезьте сюда). Здесь морально надо быть готовым.

С чего начать?

Разбуди нас ночью, мы по 10 пикселям угадаем, что за сайт вы нам показываете. По факту в отрасли 9 главных игроков:

Быстрый или мертвый

Отрасль меняется очень медленно, но есть и "быстрые" игроки:

У этих трех компаний все меняется каждую неделю, а иногда и чаще.

Совпадение? Не думаю.

Прослушав 10000 звонков мы точно можем сказать, что у людей есть стереотип, что похоронами должно заниматься именно государство. И на основе этого стереотипа созданы самые конверсионные сайты в отрасли.

Короче говоря:

суть в том, что все похожи на ritual.ru


+/– конечно, и на первый взгляд можно это и не заметить, но если копнуть глубже (если что, это не шутка), то это станет очевидным.

Рассмотрим по пунктам:

Похожие названия:

В названии используется аббревиатура ГБУ, МФЦ, ГУП и другие формулировки, например, словом “городской” заменяют слово “государственный”.

Похожая стилистика:

Стилистика сайтов тоже напоминает сайт Налоговой, МФЦ и портал госуслуги.

Похожие описания:

Описания под госучреждения:

  • не “стоимость”, а “государственные цены”
  • не “контакты”, а “пункт приема населения”
  • не “телефон”, а “горячая линия” или “справочная служба”
  • не “профессиональные агенты”, а “аккредитованные агенты”
  • не “ФИО сотрудника”, а “табельный номер агента”
  • отсылки к федеральным законам, ГОСТам и стандартам
  • отсылки к сертификатам и лицензиям

Похожие детали:

Дьявол кроется в деталях. На мозг человек воздействуют и посредством элементов дизайна, например:

  • используются пиктограммы “РСТ”, ГОСТ
  • других госучреждений: пенсионный фонд, министерство здравоохранения, департамент труда и социальной защиты
  • в логотипах в формате переделанного герба Москвы или другого города (Питера, например)

Похожие масштабы:

Собственные службы:

  • “отдел социальной защиты” вместо “социальные похороны”
  • “столярное производство” вместо листинга “гробы”
  • швейный цех
  • изготовление памятников
  • цех ритуальной флористики
  • автопарк ритуального и пассажирского транспорта

Масштабы не только производства, но и филиалы по всей России

Есть представители (менеджеры, агенты) в каждом морге:

И главное. Как используются искажения и другие фишки на сайтах

Рассмотрим:

Когнитивные искажения

Задача – отключить рациональность и логику, а включить эмоции и бессознательные реакции на уровне инстинктов.

Страх побуждает человека к быстрым действиям, призванным подавить негативные эмоции. Маркетологи по всему миру это используют — Booking, Clubhouse, Я.Такси и т.д.

Давим на 3 основных поведенческих стимула (если не понимаете, о чем речь, почитайте книгу Даниэля КанеманаДумай медленно, решай быстро” и про поведенческую экономику).

По пунктам:

А. Страх потерять, боязнь пропустить

  • остерегайтесь мошенников
  • не упустите шанс (акции)
  • не пропустите новый ролик на YouTube, который все ждали

B. Чувство жадности и чувство дефицита:

  • от большего к меньшему
  • цена 8999
  • раскрытие подробностей каждого тарифа
  • бесплатное оформление пособия на погребение
  • теги в товарах в каталоге

2. Для тех, кто хочет сэкономить:

  • социальные похороны – за счет государства
  • пособие на погребение (ты сам все делаешь, а государство потом дает денежную компенсацию)

3. Особые категории граждан:

  • скидки военным
  • скидки пенсионерам
  • скидки по карте москвича

4. Услуги бесплатно:

  • бесплатная консультация
  • бесплатный подбор места на кладбище
  • бесплатный выезд ритуального агента
  • бесплатный сбор документов
  • бесплатное яндекс.такси

5. Надежность

  • отсутствие предоплаты / оплата в день похорон
  • гарантии
  • страхование ответственности
  • видео

С. Эффект социального одобрения

Мы доверяем продуктам, которые протестировали тысяча человек или одобрили эксперты. Приятно быть частью группы, другие участники которой разделяют ваши эмоции и чувства.

А. Защита цены:

  • хит продаж
  • Забронировано 6 раз на ваши даты за последние 12 часов
  • «народная марка», «выбор №1 у военных»

B. Создание ажиотажа в формах, на карточках и на страницах:

  • Форму отправили 12 человек
  • Последняя заявка отправлена: 3 минуты назад
  • 70 пользователей сейчас просматривают страницу
  • 12 человек купили на этой неделе

С. Числа и проценты в отзывах:

  • Рекомендуют более 25 000 клиентов
  • 10 000 клиентов за 15 лет
  • 25 лет помогаем людям
  • превысили ожидания 97% клиентов
  • высокий рейтинг яндекс отзывов

И классика – благодарственные письма:

Кстати, что почитать, если вы уже читали «Думай медленно, решай быстро»?

  • «Иллюзия выбора», Касс Санстейн
  • «Одураченный случайностью», Насим Талеб
  • «Nudge. Архитектура выбора», Ричард Талер и Касс Санстейн
  • «Психология влияния», Роберт Чалдини
  • «Loonshots: как развивать безумные идеи, которые выигрывают войны, лечат болезни и трансформируют индустрии», Сафи Бэколл

Фишки маркетинга

Прослушка 10 000 звонков и оценка тысяч заявок от пользователей показала, что зачастую люди ищут конкретную услугу (например, их интересует только Груз 200 или только Ритуальный транспорт). Поэтому важно, чтобы страницы услуг были самостоятельными лендингами по конкретной услуге и отвечали на 4 почему.

Скачай плакат в хорошем качестве в телеграм-канале "Инструменты-маркетолога"

Не забывайте про фишки в точках контактов с клиентом:

По-разному называются телефоны:

  • круглосуточная горячая линия
  • справочная
  • центр помощи населению
  • горячая линия помощи
  • круглосуточно и бесплатно

Формы и виджеты:

  • Формы для процессников/результатников
  • Квиз - тесты (кто бы мог подумать)
  • Онлайн-калькулятор
  • Консультант
  • Виджеты
  • Мессенджеры – Telegram, Viber, WhatsApp
  • Вызов бесплатного такси
  • Видео-консультация с агентом
  • Голосовые помощники
Скачайте в хорошем качестве в телеграм-канале “Инструменты маркетолога

Фишки дизайна

Не надо толкать людей туда, куда вам надо, чтобы они шли; надо убирать препятствия, чтобы им было удобнее двигаться в этом направлении. Если вы хотите повлиять на людей, облегчите им то действие, которого вы от них добиваетесь. Это гораздо эффективнее, чем давление.

Манипулирование вниманием по странице

  • Форма с человеком
  • Первый экран с человеком
  • Подсветить кнопки, добавить сгорающую строку, добавить пульсацию

Фишки адаптива

Когда будете прорабатывать страницу, помните, что изучать ее, скорее всего, будет человек в стрессовой ситуации, возможно, среди ночи и с экрана мобильного телефона.

Важно уделить мобайлу особое внимание.

Смотрите сами, мобайл растет:

Десктоп падает:

С дектопа 61 934 показа в месяц, с мобайла – 182 208 показов в месяц. Итого: с мобайла в 3 раза больше трафика. Поэтому проверьте себя!

Зайдите в свою метрику и посмотрите – если десктоп опережает мобайл, то вы не дополучаете трафик. Увольте к черту сеошников и найдите нормальных.

Вот статья, которая покажет, как решить ваши проблемы с трафиком: https://vc.ru/seo/209624-kak-udvoit-trafik-na-sayte-reshiv-tolko-odnu-problemu

Что вам предстоит в сфере ритуальных услуг в Digital:

  • Отдельная проработка блоков для адаптивной версии

Обязательно проверьте ее, удалите все лишнее из адаптива:

  • Проработка мобильного меню
  • Удалите все лишнее

Вместо итогов – цитата дна

А вот это прям плохо, не надо так, пожалуйста:

Что полезного расскажете еще?

Готовим для VС разноплановые #кейсы и #антикейсы

Например, скоро опубликуем материал про 107 главных когнитивных искажений в маркетинге и рекламе, про лайфхаки для школы английского языка, про недвижимость, туризм и медицину. Так что подпишитесь на VC и на Telegram-канал со 140 чек-листами, чтобы не пропустить.

P.S. В этой статье описана лишь часть вещей, которые есть на ритуальных сайтах. Пишите комментарии, интересно ли увидеть продолжение во второй части с еще большим количеством примеров.

{ "author_name": "Ильяна Левина", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b","\u0430\u043d\u0442\u0438\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 33, "likes": 16, "favorites": 76, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 240763, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 30 Apr 2021 15:08:42 +0300", "is_special": false }
0
33 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

В этом кейсе будет 9 компаний, угадайте сами, за какими из них стоит наша команда. Правильный ответ мы вам все равно не скажем, потому что NDA – штука злая и опасная.

Ага. Заказчик так и сказал: "Взболтнешь кому - превратишься в клиента нашей фирмы. Памятник уже готов - вон стоит возле памятников Джоли и Питта."

Ответить
0

и ведь нельзя ни согласиться, ни опровергнуть, а так хочется!

Ответить
0

Сейчас напугаете, Петя, будут думать что кругом одни бандиты)

Ответить
3

Ну вот насчёт уволить сеошников за отсутствие толкового адаптива. 2 года уговаривал клиента, продающего памятники по мульту (гранит, мрамор, эксклюзив) поменять запредельно убогий сайтец в лучших традициях "Юкоз" хотя бы на WP с пристойным шаблоном, перенос - в рамках услуг по SEO.
Ога, щазз.

Ответить
3

оох, как я понимаю эту боль, которая вообще относится ко всем отраслям

Ответить
0

Так если все затачивают под государственный сайт, то зачем делать современное? Они же не курсы продают на лендинге

Ответить
0

Недвижимость раньше тоже делать все костыльно, а потом пришли молодые и агрессивные и подвинули)

Ответить
0

Я больше про дизайн
А удобство для пользователей никто не отменял

Ответить
2

По поводу консервативности сайта - это да.
Сам наблюдал, как "суперпуперпозвонипрямосейчас" лендос давал меньше заявок, чем серенький и полухромой сайт "СМУ № 5".
Туда же можно отнести названия на советский манер:
"Монтажтрестстрой"
"Уралпромавтоматика"
"Ленкомплектавтоматизация"
И судя по тому, какая популярность у Лапенко, советское прошлое хоть и немного, но сильно отпечаталось у молодого поколения. А значит, что полусоветские названия ещё долго нужно будет учитывать при нейминге и продвижении.

Ответить
1

все зависит от целевой аудитории в первую очередь, так что в любом случае отвечаем на вопросы - как они принимают решения

Ответить
0

Тут, возможно, дело не в "советскости" названий, а в том что сайт в принципе старый, и значит и фирма старая и надежная, а не однодневка суперпуперпозвонипрямосейчас - которые как мухи - в начале лета рождаются, а в конце - дохнут.

Ответить
2

Мы пытались войти на этот рынок с услугами видео-трансляций похорон. Изучили все сайты, сделали свой, не похожий на те, что есть. И ни фига, ни одного клика. Теперь из вашей статьи понятно стало, где мы ошиблись. Спасибо!

Ответить
0

Спасибо за обратную связь!

Ответить
1

Вообще на рынке ритуальных услуг давно пора навести порядок. Либо дать добро на нормальную коммерциализацию области, с частными кладбищами, крематориями и похоронными домами, либо отдать все окончательно ГУП Ритуал.

А щас получается есть ГУП Ритуал, есть куча фирм, косящих под него и соревнование кто быстрее добежит до родственников покойного.

Ответить
1

про рынок ничего не можем сказать, а вот про digital можем писать еще тонны кейсов по этой тематике

Ответить

Комментарий удален

1

На счёт мобилы и дескопа
На графике видно, что дескоп не сильно падает, а мобила явно превышает эту разницу.

И смотря на новые сайты и на один конкретный из представленных выше возникает логичный вывод - пф активно работает.

Подсказки я посмотрел там тоже крутят отлично)

А сайт ритуал.РФ и ritual.ru вообще похоже афилят, так как 1 в 1.
Карты, оформление, блоки и тд.
Даже цмс решили не менять.
Не удивлюсь, если на них один и тот сервис сквозной аналитики, типо ройстата или коллтача, но с телефона не хочу смотреть

Ща гбу ритуал сделает интеграцию в гос услуги, потом пару рекламы и будет сложнее

Но я бы в ГБУ ни за что не обратился бы. На моём опыте это дороже и сервис отсутствует, думают что им должны.

Ответить
0

ИПешники, которые косят под гос-во

Ответить
0

ипешники не ипешники, а бизнес серьезный

Ответить
1

что вы подразумеваете под словом "серьезный"?

Ответить
3

Обманывают нуждающихся (в статье это прямо сказано), неплохие деньги зарабатывают 

Ответить
0

Не было в статье это сказано и ничего подобного я не имела в виду. Делать похоже на кого-то — вообще не значит обманывать кого-то. Вот продаёте вы цветы в Химках и делаете сайт, который похож на озон. Все, вы теперь мошенник сразу?

Ответить
0

Интересно, сам работаю ритуальным агентом в одной из служб представленных выше))

Ответить
0

неожиданный поворот)

Ответить
1

 неожиданный поворот)

Ленина в гробу 

Ответить
–1

*ГБУ «Ритуал» подбросил вам наркотики в комментарии* 

Ответить
0

так-так, а как это относится к сути этой статьи, где речь идет про САЙТЫ и интернет-маркетинг?

Ответить
0

Самым прямым образом. ГБУ "Ритуал" не гнушается ничем.

Ответить
0

и вместе с тем, как конкретно это относится к фишкам на сайте?

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Ильяна, очень приятно, что столько примеров взяли с нашего проекта Ritual.ru. C удовольствием расскажем о нашем опыте, возможно, дополните статью.

Мы еще и социальными проектами занимаемся. Образовываем.
https://vc.ru/marketing/227479-ne-zvonit-pervym-ritualnaya-kompaniya-zapustila-seriyu-rolikov-protiv-chernyh-agentov

Ответить
0

Я бы назвал такой подход как анти-кейсы. 
Тут всё на грани закона и этики.
Ну ну, использование гербы городов и области. За такое можно отхватить от госорганов, были случаи. Видимо вашим клиентам просто повезло, но не значит, что и другим повезет.
Читаешь книги, статьи как не надо(черные методы) продвигаться, а тут об этом открыто пишут. Уровень профессионализма.

Ответить
–1

Странно что в статье не упоминается Честный агент которые оккупировали областные кладбища. Даже в моргах их реклама.

Ответить
0

тот самый озон в мире ритуальных услуг?

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Читать все 33 комментария
Салют для отелей: как платформа с виртуальными ассистентами помогает постояльцам отдыхать, а гостиницам — зарабатывать

Если вы планируете отдохнуть в Москве, на Алтае или в Сочи, возможно, при заселении в отель вам попадётся номер с нашей платформой — Салют для отелей. Это решение, которое мы разработали специально для гостиниц, кастомизировав «обычный» SberBox. Постояльцам девайс открывает доступ к товарам, услугам и полезной информации, а владельцам отелей…

Apple отказывает в диагностике товара

15.06.2020 я приобрел Macbook Pro 13 в магазине Tmall Россия. Ноутбук РСТ, с официальной гарантией. В ноутбуке мной были обнаружены 2 неисправности:

Некоторые российские компании начали требовать от сотрудников обязательную вакцинацию — Forbes Статьи редакции

Компании ссылаются на то, что власти разрешили отстранять от работы без выплат за отказ прививаться, выяснило издание.

Look-alike: зачем нужен таргетинг на похожую аудиторию

Важный инструмент маркетолога — таргетинг на похожую аудиторию (Look-alike). С его помощью можно расширять охват, генерировать лиды и увеличивать продажи. Разбираем на примере рекламной платформы myTarget, как работать с Look-alike.

Зачем PR стартапу?

Какие цели решает PR?

Как метод персон помогает выстроить контентную стратегию, сгенерировать интересные темы и начать диалог с аудиторией
Вы можете скачать шаблон для создания персон в библиотеке Miro
«Яндекс.Маркет» отказал в подъёме оплаченных заказов на этаж и отменил их

Курьер «Яндекс.Маркет» отказался поднимать крупногабаритные заказы на этаж, а позже «Яндекс.Маркет» отменил оплаченные заказы № 51298128 и № 51299674, в одностороннем порядке, поддержка ничего не отвечает.

Какие клише и штампы есть в анимационных роликах и как их избежать

Знакомьтесь, это Вася. Он сталкивается с удивительно специфической проблемой, о которой вы раньше даже не думали. Слава богу, в руке у него есть смартфон: устройство выпускает линии, которые заканчиваются иконками с другими людьми, рукопожатиями и мешочками со знаком доллара. Мы видим, как эти связи опоясывают всю планету и, вращаясь, она…

Каннабис, премиум-шампанское и агенты для спортсменов: на чем заработал свои $1,4 млрд первый рэпер-миллиардер Jay-Z Статьи редакции

В 2005 году рэпер Jay-Z произнёс ставшую пророческой фразу: «Я не бизнесмен, я бизнес, мэн». В июне 2019 года Forbes назвал его первым рэпером-миллиардером, но своё состояние исполнитель заработал не только благодаря музыке.

Jay-Z Highsnobiety
«2ГИС», Fix Price и Ozon: Forbes опубликовал рейтинг самых выгодных франшиз в России Статьи редакции

Наименьшие инвестиции в открытие точки — у Ozon, наибольшая годовая прибыль — у риэлторского агентства «Этажи».

Как технологии помогают не забывать школьную программу летом

Летом школьники берут передышку от занятий, контрольных работ и диктантов, начинают больше гулять и проводить время на свежем воздухе. Важно набраться сил перед следующим учебным годом, но остро стоит вопрос о том, как не забыть то, что изучили за год. Часто родители замечают, что дети за лето расслабляются настолько, что новые знания и навыки…

Комментарии
null