{"id":9457,"title":"\u041c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d \u043d\u0430 \u043e\u0431\u043b\u0430\u043a\u0430 \u0434\u043b\u044f \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0438 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=9457&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/318366-korotko-poluchit-million-na-testirovanie-oblachnoy-infrastruktury&placeBit=1&hash=63f8aeb1fa55d279faf1ab65b9ee234cdf90f6dda13e2a5162f812eb79c08715","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Lashkov

«Купим рекламы в FB и проверим спрос» и еще 3 мифа о запуске маркетинга на рынке США

В сегодняшней статье поговорим об ожиданиях, реальности и мифах, связанных с запуском маркетинга в Америке. Поехали!

Вот уже почти пять лет я занимаюсь маркетингом на рынке США, два из них развиваю собственный SaaS-стартап. За это время я, с одной стороны, протестировал множество инструментов продвижения на рынке США, а с другой — в рамках работы в своем агентстве пообщался с десятками основателей проектов из постсоветских стран.

Такое общение позволило мне понять ожидания, которые есть у русскоязычных фаундеров при старте маркетинга в США, а работа над своим проектом помогла узнать, как всё работает на самом деле.

Миф #1: проверить спрос можно будет рекламой

Мысль о том, что платная реклама — это инструмент проверки спроса, культивируется в Рунете уже многие годы. Как я понимаю, частично это пошло еще с курсов «Бизнес-молодости», где стартаперам предлагалось делать лендосы, «запускать на них трафик», собирать предзаказы и только потом строить реальный бизнес. Бесспорно, мысль кажется логичной: мы подробно объясним суть будущего продукта, а затем попросим либо сделать предоплату с выгодой, либо хотя бы оставить email.

На практике в США это означает, что стартаперы начинают с ходу заливать деньги в рекламу на Facebook и Google. В 99% случаев это приводит к сливам бюджетов без всякой отдачи. Не так давно я общался с командой одного b2b-стартапа — там люди три месяца тратили деньги на рекламу и привлекли 0 (ноль) пользователей.

Как на самом деле надо делать

Если вы хотите делать стартап на рынке США, нужно смириться с тем фактом, что здесь конкуренция в разы выше, чем на родине. Помимо прочего, это означает, что и реклама стоит очень дорого (клики по $5 — норма для множества отраслей), а пользователи всегда могут найти конкурирующий продукт, который известен и уже работает. Поэтому ваши предложения сразу заплатить денег за что-то неизвестное или оставить имейл команде проекта, который еще не запустился, точно не сработают.

Чтобы реклама в перспективе могла стать эффективной, вам нужно очень хорошо знать своих пользователей и клиентов: что это за люди, кем они работают, где живут, какими инструментами пользуются и зачем им вы. Только после того как вы собрали такую информацию, можно переходить к созданию lookalike-аудиторий и тестированию гипотез по платной рекламе. Но чтобы получить такие данные с нуля, придется провести много ручной работы: основатели сами должны будут пиарить свой продукт, вручную набирать пользователей, общаться с ними и делать вещи, которые не масштабируются.

Практический пример таких усилий — выход на Product Hunt, где фаундеры смогут лично ответить на вопросы аудитории, в том числе на критику и сомнения. Даже самый успешный запуск на этом ресурсе — одноразовая и немасштабируемая история, но польза в моменте может быть значительной. О том, как лучше подготовиться к такому выходу, я писал в этой статье.

Миф #2: будем привлекать пользователей через блог

И снова мысль, лежащая в основе мифа, выглядит вполне логично. Если создать популярный блог, статьи из которого хорошо ранжируются по целевым запросам, то это повысит трафик. Чем больше людей придут почитать, тем больше из них решат зарегистрироваться. Всё же верно? На практике — нет.

Блоговый трафик в большинстве случаев приносит очень маленькое число конверсий, к которым относятся и регистрации, не говоря уже о прямых продажах. Конечно, всегда есть пример компаний, которым удается стабильно продавать через блог, но среди них почти нет русскоязычных стартапов, только выходящих на рынок США.

Пример из собственной практики. Я развиваю стартап, который позволяет пользователям исправлять ошибки в англоязычных текстах и на основе этих данных учить язык. Соответственно, в блоге проекта публикуются статьи образовательной направленности, и некоторые из них дают неплохой трафик. К примеру, статья 12 Confusing English Words And How To Spell Them Right за последний месяц принесла несколько тысяч просмотров. И всего несколько же регистраций.

А «продуктовая» статья с перечислением отличий от конкурентов (How we are different) дала пару сотен просмотров, но число регистраций с нее было больше.

Как на самом деле надо делать

Люди идут почитать блог для решения своих задач, у них есть какой-то запрос, по нему они попали на вашу статью, почитали и должны пойти дальше. У них нет задачи оставаться с вами и тем более регистрироваться в системе.

Но что если дать им понять, что у вас есть решения и для других их проблем? Дать дополнительную пользу — это лучше, чем пытаться получить сайнап от незнакомого с вами человека. Поэтому в статьях блога все призывы к действию стоит заменить подпиской на рассылку полезных материалов. И уже в письме, среди нескольких ссылок на посты в блоге, можно вставить и кнопку регистрации.

Миф #3: мы легко нарастим продажи с помощью скидок

Очень часто в ходе общения с русскоязычными фаундерами я сталкиваюсь с тем, что они не видят проблем в продажах как таковых при наличии пользователей. Главное, по их мнению, — сформировать правильный оффер. И это было бы абсолютно верным, если бы под оффером не подразумевалась просто скидка.

Сами по себе скидки, конечно, могут стимулировать продажи, но не являются серебряной пулей. К примеру, я лично видел несколько проектов, которые не сумели успешно выйти на AppSumo.com — маркетплейс, где пользователи покупают lifetime-подписки на SaaS-продукты (о работе с ним читайте здесь). Основатели тех проектов были удивлены — ведь они и так давали доступ к софту, который обычно предоставляется по подписке, за единоразовую плату, почему же этого не оказалось достаточно для всплеска продаж?

Ответ прост: скидка может быть последним фактором, убеждающим клиента, который уже почти готов купить, но она не может служить главным аргументом в пользу покупки. Человек сначала должен понять, зачем ему продукт, что он получит с его помощью, и только при наличии положительных ответов в ход идут такие факторы, как скидка, ограниченный по времени оффер и т. п.

Партнерский дашборд с информацией о продажах на сайте AppSumo

Как на самом деле надо делать

Чтобы убедить людей купить ваш продукт (даже по самой выгодной цене на свете), помимо создания действительно адекватного продукта, необходимо провести большую маркетинговую работу. Вам понадобятся сформулированные месседжи — с основными плюсами, отличиями от конкурентов и так далее. Не стоит забывать и о видеообзорах, изображениях, раскрывающих фичи продукта.

Среди важных факторов, которые могут отличать молодой стартап от больших компаний, — близость к пользователям. Создайте коммьюнити в Slack или Facebook, где пользователи смогут общаться напрямую с основателями, разработайте и регулярно обновляйте публичный roadmap по продукту.

Так пользователи будут видеть ваши планы, обсуждать их непосредственно с основателями, и вкупе с плюсами самого оффера это способно стимулировать их веру в проект. И если так случится, то вы не просто сделаете одну продажу, а приобретете настоящего адвоката бренда — и в одной из следующих статей я расскажу, как это можно использовать.

***

На сегодня всё, спасибо за внимание! Буду рад ответить на вопросы в комментариях, в фейсбуке или твиттере.

Другие мои статьи по маркетингу на рынке США:

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Ozon запустил встроенный в маркетплейс онлайн-кошелёк «Ozon Счёт» Статьи редакции

Им можно оплачивать заказы только на Ozon, пользователям доступен кешбэк.

Найти свою аудиторию на YouTube: алгоритм Influmtr определяет, что смотрят геймеры в Штатах или фанаты Tesla в Германии

Это удобный инструмент для планирования рекламных кампаний и коллабораций с тематическими блогерами на 10 мировых рынках.

Мечтает ли Мастер кампаний «Яндекса» об электроовцах? Алгоритмы «Директа» заменят агентства. Мы станем водителями такси

Испытали новую волшебную таблетку «Яндекс.Директа» — «Мастер кампаний» в e-com, мебели и недвижимости. Дешевые лиды в три клика в сверхконкурентных нишах.

«Газпромбанк» взял семь номинаций на двух премиях

Редко удается получить сразу несколько наград, а ещё реже получается это сделать на двух премиях сразу. Тем не менее, у нас получилось: стали лауреатами Digital Leaders и «Время инноваций»!

Какие тренды мобильного банкинга актуальны в 2021 году: главное из отчета Go Banking

7 декабря digital-агентство Go Mobile выпустило ежегодный отчет о мобильном банкинге в России. Эксперты оценили 35 банков и выявили основные тренды, в рамках которых развивались их мобильные приложения.

Как и чем сейчас живут московские рестораны, отмеченные гидом «Мишлен»

Узнали и рассказываем, как повлиял звездный статус на рестораны «Деликатессен» и «Паризьен», и за что их сотрудники получают повышенные чаевые.

DiDi впервые показал в России электромобиль для водителей такси

Его представили 7 декабря на форуме «Открытые инновации» в Сколково.

Увлечение самолётами, которое переросло в бизнес

Предприниматель из Волгограда производит и продаёт по всему миру симуляторы дополненной реальности.

Что такое контент-план для соцсетей и как с ним работать

Продолжаем разбираться с контентом для бизнеса. Сегодня обсудим контент-план — что это такое, какие задачи решает и почему работает не всегда. В конце статьи разберёмся, как интегрировать в контент-план непредсказуемые инфоповоды

Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
null