Как заработать 14 995 285 рублей в нетоповой нише и вытащить фирму из убытков

Всем доброго времени суток!
Меня зовут Елена, я предприниматель, маркетолог и "продажник".
Мой опыт в продажах уже более 11 лет, в онлайн-маркетинге около 5.
Это статья для Бизнесменов и предпринимателей желающих увеличить объем продаж с бизнеса в 5 раз.

Метод основывается на понимании бизнес-процессов, текущего положения рынка, компетенций отдела продаж, грамотной маркетинговой стратегии.

Позволь, проведу тебя от первого своего дня появления в проекте "Фоторамкин" до последней продажи.

Покажу примеры, которые помогли добиться объема в 15 миллионов рублей в период с 15 июня 20-го года по 27 марта 2021 года.

1. Проект

Студия декора "Фоторамкин" — занимается производством деревянных изделий из березовой фанеры.

Сообщество Фоторамкин во Вконтакте

По итогам мая 2020 года студия находилась в трудном положении. Оборот составил 394 тысячи рублей на 168 продаж. И это при точке безубыточности в 450 тысяч рублей.

Дизайнер на полторы ставки, менеджер-продажник и собственник.

Конверсия в продажу 3%

Взяты под контроль маркетинговое продвижение и продажи. Собственник оставлял за собой производство и логистику. Ставилась задача выйти на 900 000 в июне 2020.

Итог работы:

Заработано с 15 июня 2020 по 27 марта 2021 14 995 285 рублей. В сумме не учтены 380 рублей за доставку каждого заказа.

Оборот по результатам выполненной работы составил более 2 000 000 рублей ежемесячно. Минимальный объем продаж в месяц составил 790 заказов при среднем чеке продажи в 2500 рублей.

Выросла конверсия в продажу до 7% - простым словами, проявившие интерес к товару стали покупать его в два раза чаще.

2. Работы по проекту

2.1. Аудит

Провели комплексный аудит бизнеса, определили ошибки в работе и точки роста.

Полученные цифры по обороту, прибыли, расходах, фонду оплаты труда использовали для проведения анализа.

Поговорила с сотрудниками, как «удаленщиками» (менеджером, дизайнером), так и с сотрудниками производства. Выявлены десятки нарушений, как охраны труда и безопасности сотрудников производства, так и по хранению остатков (фанеры, краски, крючков и т.п.).

Это приносило убытки собственнику бизнеса.

После внедрения рекомендаций, которые сразу же начали реализовывать, аудит окупился в несколько раз, о чем говорит сам собственник:

  • проведен аудит социальных сетей — группа в ВК имела низкую активность.
  • проведена работа с партнёрами — отчетливо понимая, что без экспертов обойтись не получится, привлекла профессиональных консультантов-дизайнеров и менеджеров по продажам.

В резерве, всегда, имею 6 специалистов готовых сегодня же подключиться к решению задач по продвижению. Знаю технические проблемы при формировании отделов продаж.

  • Проведен кадровый аудит — увеличение объема продаж возможно при подборе кадров способных справиться с потоком заявок. Для каждого исполнителя прописывался конкретный регламент действий. Таким образом добивались оптимизации расходов. Усиливали базу продаж.
  • использована маркетинговая стратегия — “Лестница Бена Ханта” использована при проведении анализа теплоты потребности клиентов. Смогли ответить на важные вопросы — Что мы продаем? Кому продаем? и Как продаем? То есть каждому клиенту на разной ступени теплоты потребности формировалось соответствующее продающее предложение.

Это позволило четко сегментировать аудитории. Сократить расходы на рекламу и повысить конверсию в продажу.

Сама продающая группа во ВКонтакте подверглась полной переработке по креативам и продающим текстам.

  • Контент-план — проводили эксперименты по планированию работы с контентом в группе во ВКонтакте: новости рынка, юридическая информация, лайфхаки и дизайн, ответы на вопросы участников группы, размещали отзывы покупателей.

2.2. Скрипты и автоматизации

Проведен аудит скриптов продаж заказчика. Выявлены некоторые недочеты. Внесены исправления.

Время ответа на запрос покупателя достигало двух часов.Иногда, запросы пропадали.О них забывали.Рутинные задачи бизнеса отвлекали собственника от продажной части.

Было принято решение о внедрении автоматизации процесса ответа покупателю.

Была составлена mind-карта скрипта и сделан бот автоматизирующий ответы.

Скрипты интегрировали в crm- систему заказчика — Bluesales, чтобы при нажатии 1 кнопки отправлялся тот или иной скрипт. Больше ни один заказ не пропадал и о нем не забывали.

Сформирована, прописана и внедрена десятиступенчатая модель продажи.

АвтоБот выполнил половину работы, снял нагрузку с менеджера по продажам.

Сократилось время получения ответа клиентом с 2-х часов до пяти минут.

Это позволило колоссально снизить потери в конверсии. Клиента стало проще удержать, не давая ему времени на поиск других предложений на рынке.

Составлена карта возражений клиентов. Варианты ответа на возражения были внедрены в скрипты.

Чтобы усилить лояльность будущих покупателей разработали и внедрили скрипт с просьбой оставить отзыв.

Внедренные скрипты внесли вклад по достижению конверсии в 7%.

2.3. Найм персонала

Для увеличения объема продаж внедрена система привлечения менеджеров по продажам. Собрано 500 анкет соискателей. 80 из них прошли собеседование. 20 менеджеров протестировали на практике.

В середине сентября 2020 года 5 менеджеров занимались продажами продукции. Для каждого менеджера был прописан регламент работы. Каждого обучили работать со скриптами продаж и CRM-системой.

2.4. Управление репутацией

Проведена работа по управлению репутацией — устранены ошибки. В посте https://vk.com/wall-111657575_27806 - информация о том, как боролись с недобросовестными работниками Почты России.

Репутация проекта выровнялась и люди охотнее слушали доводы и аргументы в пользу компании и перестали бояться покупать.

2.5. Сбор статистики и анализ работы

За период сотрудничества сформирована понятная отчетность по результатам работы. В режиме онлайн можно контролировать и принимать меры по корректировке в управлении бизнесом.

2.6. Реклама и маркетинговые мероприятия

Проведены маркетинговые исследования:

  • составлен портрет целевой аудитории;
  • определены площадки скопления целевой аудитории;
  • проведен анализ продукта;
  • совершен сбор информации для конвекторов.

Реклама велась с рекламного кабинета заказчика. Тестирование и анализ рекламных кампаний и креативов позволили вносить корректировки. Это внесло вклад в повышение конверсии в продажу.

Проведена работа с возражениями клиентов. Предприниматели сталкиваются с проблемой получения предоплаты. Удалось подобрать рабочую модель отработки возражения клиентов связанную с необходимостью внесения предоплаты. Звучала модель приблизительно следующим образом:

Мы берем предоплату, поскольку каждый заказ индивидуален и изготавливается по вашему уникальному макету.
Предоплата является гарантией того, что вы не откажетесь от заказа после изготовления.
Кроме того, у нас более 1000 отзывов. Каждый из которых мы можем подтвердить, показав реальный трек-номер, доказывающий, что посылка действительно доходила до заказчика.
Прислать ссылку?

Резюме

За 9,5 месяцев работы удалось привлечь в фирму 15 миллионов рублей. Объем заказов возрос со 168 до 790 в месяц. Фирма выведена из убытка и начала давать постоянный прирост объема продаж.
Два миллиона в месяц.
Внедрили и проверили рабочие идеи, о которых подробнее могу рассказать в личной беседе)).
Есть, конечно, и вопросы профессиональной этики.
Совместная работа с собственником позволила достичь этих результатов.

Выстроен отдел продаж выполняющий функции полного цикла от момента формирования заявки до момента получения заказа покупателем.

Прописаны регламенты работы менеджеров - что позволит любому менеджеру, вновь приходящему на место - с первого дня работать в полную силу.

0
300 комментариев
Написать комментарий...
Vlad Vlad

Интересно, откуда у группы вк и ручного производства точка безубыточности в 450 000 рублей...хотя, на самом деле, не очень то и интересно, т.к. статья тупо рекламный шлак очередной маркетологини

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Как понять откуда?)) они до меня 3 года работали, как и многие мастерские, в маленьком помещении ты да я, да мы с тобой. Вам рассказать как и из чего складывается точка безубыточности? 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Да, расскажите на примере конкретно этого кейса

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Конкретно у Фоторамкина, как и описано в кейсе, уже были сотрудники, а именно, нач производства, менеджер по продажам, маляр, дизайнер. И был кредит. А также аренда, расходы на свет. Есть себестоимость изделий. Соответственно, складывая зарплатный фонд, пусть и небольшой, аренду, кредит и расходы на свет - получили эту сумму. Учитывая себестоимость высчитали, сколько нужно продаж по среднему чеку 2500.

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Цифры то где?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Вы что это - как прокурор допрашиваете девчонку. Если у вас есть знания в этой области - посоветуйте. 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Посоветую для начала не делать таких громких заявлений:
"Это статья для Бизнесменов и предпринимателей желающих увеличить объем продаж с бизнеса в 5 раз."
Вторым номером пунктуацию наверное посоветую подтянуть

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Ого го. И у меня нашли Ахиллесову пяту. 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Лет двадцать не общался на русском и считаю для данного этапа достаточно.

Ответить
Развернуть ветку
Д Хб

Сделайте милость, еще лет двадцать, а.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

А почему ещё на двадцать лет? Навсегда лучше.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Егоров

У Вас 1000+ комментариев на русском языке за последние 4 месяца, это называется "лет двадцать не общался"? =)

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Рябов

Ахаха а что пришел сюда?! На какой язык с Вами перейти Сэр?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

А я вам советую все таки почитать про тбу)) и открыть формулы расчёта. 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Владимиров

"Вы что это - как прокурор допрашиваете девчонку."

Ты песен блатных переслушал, дедуля?

Ответить
Развернуть ветку
greg chudnoff
Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Ну, ты об этом знаешь, как никто)

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Цифры чего?) от того, что я подставлю цифры, что то изменится? 30тр оклад каждого сотрудника, потом перешли на сделку по 6% маляру, дизайнеру и чпушнику. 20к кредит. Аренда 38тр
Себестоимость около 1000. Реклама до 25% от оборота. Вот и считайте. 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Итого, 30 на 4 = 120 + 40 налог + 38 аренда + 5 свет + сколько-то там реклама + сколько-то там налогов с продаж, в сумме это будет точно не равно 450 000.
Себестоимость изделий здесь не учитывается, как и кредиты, зато вы не упомянули ни директора, ни бухгалтера, и по факту, вы не знаете, как считать точку безубыточности. 

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
 Себестоимость изделий здесь не учитывается

С чего это вдруг?
Точка безубыточности это вообще вещь плавающая и зависит от выручки(больше выручки больше расходов как правило).
Неправильно считать точкой безубыточности только сумму обязательных платежей.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Давайте начнем с базовых вещей. Термин точка безубыточности:

 Точка безубыточности (критическая точка, CVP-точка) (англ. break-even point) — объём производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.

А теперь скажите, что именно в моем сообщении вы посчитали бредом.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
 Точка безубыточности - вещь плавающая. - это бред (она может меняться, но не плавать!

Ну если для вас так принципиально различие слов плавать и меняться то ОК. Я имел ввиду, что она меняется.

 При превышении этой точки, ваши доходы будут положительны! Эта точка, будет иметь определенный уровень (плюс минус)

С каждой произведенной единицей товара ваши расходы увеличиваются. На оплату труда, на материалы, на электричество в конце концов.
При выручке 10млн и 20 млн будет разная точка безубыточности.
Вот сейчас смотрел финансовый отчет. 
В сентябре при выручке 10,6млн точка безубыточности 8,6млн
В апреле при 23млн(очищено от НДС) точка безубыточности 12,8млн.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
«а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.» Эта выдержка из вашего же комментария, здесь отчетливо говорится, без привязки к издержкам, что при достижении производства и реализации определенного объема, предприятие получает прибыль (это не говорит о том, что условно-переменные издержки не увеличиваются)

Если вы произведете  100 единиц продукции у вас будет точка безубыточности 1 миллион.
Если вы произведете 120 единиц продукции то вам уже не хватит 1 миллиона, чтобы покрыть все расходы.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
  Добавив, на этой мощности, одну единицу - вы получаете, пусть и маленькую, прибыль!

Получаете. Но реальная точка безубыточности при этом возрастает на затраты для произведения этой единицы продукции.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

В том который каждый месяц финансовый директор предоставляет по результатам периода.
Управленческая отчетность.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Моего мякиша хватает хотя бы для элементарной вежливости и спокойного общения без перехода на личности.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
 Очень тяжело читать коменты, от людей, которые вершков, хватанули, а сути не знают

Слушайте ну я не финансист, но уже много лет успешно веду бизнес и не сказал бы, что мои познания поверхностны.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Суть не сильно меняется - будет материал из золота или дерева, это заложено в конечную стоимость продукции, но оказалось, автор на полном серьезе высчитывала точку безубыточности относительно полностью черной конторы, с расходами на администрирование и налогообложение равными нулю, о чем можно говорить, я неоднократно просил показать цифры, откуда она эти 450 тыс получила, но так и не дождался. 

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Ура, спасибо!) 

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Бухгалтера не было и директора тоже. Почитайте что такое точка безубыточности, как она считается, про постоянные и переменные расходы и может быть поймёте) 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Как это не было, на кого были возложены эти функции? И зачем мне читать, давайте на конкретно вашем кейсе и конкретных цифрах расскажите и покажите

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Так я вам все рассказала. Себестоимость это постоянный расход. Кредит переменный. Что значит как не было? Вот так, не было. Была табличка эксель с фондами расписанными. До конца января 2021г не было ип у собственника, не было кассы. А то спрашивают про фин отчётность, которую собственник впервые будет сдавать в 2022 году.

Если вы неграмотны, то я то тут причём?) 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Лол, так это у полностью черной конторы "точка безубыточности" в 450 тыс была?
Ничего вы мне не рассказали, только подтвердили свою абсолютную некомпетентность. 
30 тыс х 4 = 120 
Аренда = 38
Свет = 5
Реклама = +-30
Тотал = +-200 000
Это была ваша точка безубыточности, при деятельности "в черную", а не то, что вы там себе придумали.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Себестоимость то где и почему вы её отбрасываете?) у вас описаны только постоянные расходы, а переменные на единицу товара где? Откройте тот же Тинькоф о тбу, там вроде даже калькулятор есть))) 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Зачем мне что-то открывать, я пятый уже раз прошу конкретно ваши цифры, чтобы из них получилось 450 000  

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Я вам уже все цифры предоставила. Зачем зачем. Я же не виновата, что вы формулу тбу не можете открыть и посчитать. Учитываете только постоянные расходы. Пишите про прибыль 🙈 смешно. Удачи) 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

У вас в статье - дизайнер (почему-то на полторы ставки, выполняющий 5 примитивных работ в день), менеджер по продажам и собственник, а здесь вы уже еще и про нач. производства и моляра рассказываете...я вам из них вывел тбу по прибыли, вы можете улыбаться сколько угодно, но именно эту сумму нужно зарабатывать в виде прибыли рассматриваемой конторе, чтобы не уходить в минус. Какая разница в себестоимости материалов, хоть из золота за миллион пусть будет, сути не поменяет.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

М-да. И вы мне ещё о чем то говорите, о какой то грамотности. 🙈

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Давайте по фактам - я не против 450 000 тбу, она, хоть и выглядит для такого черного микро-бизнеса притянутой за уши, но с грехом пополам бьется, но про грамотность лучше вообще не упоминайте, как минимум, правило "-то -либо - нибудь" срочно и обязательно к изучению.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Прекрасно знаю это правило) пишу с телефона, не исправляю.
Так если вы не против тбу, так чего ж вы так раскричались в комментариях? Маляр пишется через "а", на всякий) 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Да потому что все равно все криво, но на само деле лень вникать и уже пожалел, что начал)...про маляра учту, спутал с зубом))
 

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

🤘 Всё имеют право на ошибку. У меня дисграфия) поэтому я пишу иногда хуже, чем дети.
Просто такой негатив я впервые встречаю, если честно, мне кажется, если б я написала, что мы профукали 15 лямов и живём под мостом лайков было бы море... 

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Дашкин

Отличная статья. Отличный диалог. Спасибо автору статьи и участнику диалога, ещё лучше раскрыли материал. Отрицательные оценки, это тоже оценки, это активность которую можно измерять. Ещё узнал что такое дисграфия, до это знал только дислексия.))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Продавали в основном ключницы. 1 ключница 2520 стоит. Себестоимость в районе 1000 рублей, до рубля не помню, к сожалению, тк один раз считала с собственником тбу и все, больше не лезла туда. После нг фанера подорожала, возможно сейчас больше. 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Сообщение удалено

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Если у них обязательных платежей на 200к то продав на 200к товара у них не будет точка безубыточности 200к.
У них будет точка безубыточности: 200к+издержки на производство товара.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова
Автор

Вру, себестоимость переменный расход. 

Ответить
Развернуть ветку
297 комментариев
Раскрывать всегда