Всем доброго времени суток!
Меня зовут Елена, я предприниматель, маркетолог и "продажник".
Мой опыт в продажах уже более 11 лет, в онлайн-маркетинге около 5.
Это статья для Бизнесменов и предпринимателей желающих увеличить объем продаж с бизнеса в 5 раз.
Метод основывается на понимании бизнес-процессов, текущего положения рынка, компетенций отдела продаж, грамотной маркетинговой стратегии.
Позволь, проведу тебя от первого своего дня появления в проекте "Фоторамкин" до последней продажи.
Покажу примеры, которые помогли добиться объема в 15 миллионов рублей в период с 15 июня 20-го года по 27 марта 2021 года.
1. Проект
Студия декора "Фоторамкин" — занимается производством деревянных изделий из березовой фанеры.
По итогам мая 2020 года студия находилась в трудном положении. Оборот составил 394 тысячи рублей на 168 продаж. И это при точке безубыточности в 450 тысяч рублей.
Дизайнер на полторы ставки, менеджер-продажник и собственник.
Конверсия в продажу 3%
Взяты под контроль маркетинговое продвижение и продажи. Собственник оставлял за собой производство и логистику. Ставилась задача выйти на 900 000 в июне 2020.
Итог работы:
Заработано с 15 июня 2020 по 27 марта 2021 14 995 285 рублей. В сумме не учтены 380 рублей за доставку каждого заказа.
Оборот по результатам выполненной работы составил более 2 000 000 рублей ежемесячно. Минимальный объем продаж в месяц составил 790 заказов при среднем чеке продажи в 2500 рублей.
Выросла конверсия в продажу до 7% - простым словами, проявившие интерес к товару стали покупать его в два раза чаще.
2. Работы по проекту
2.1. Аудит
Провели комплексный аудит бизнеса, определили ошибки в работе и точки роста.
Полученные цифры по обороту, прибыли, расходах, фонду оплаты труда использовали для проведения анализа.
Поговорила с сотрудниками, как «удаленщиками» (менеджером, дизайнером), так и с сотрудниками производства. Выявлены десятки нарушений, как охраны труда и безопасности сотрудников производства, так и по хранению остатков (фанеры, краски, крючков и т.п.).
Это приносило убытки собственнику бизнеса.
После внедрения рекомендаций, которые сразу же начали реализовывать, аудит окупился в несколько раз, о чем говорит сам собственник:
- проведен аудит социальных сетей — группа в ВК имела низкую активность.
- проведена работа с партнёрами — отчетливо понимая, что без экспертов обойтись не получится, привлекла профессиональных консультантов-дизайнеров и менеджеров по продажам.
В резерве, всегда, имею 6 специалистов готовых сегодня же подключиться к решению задач по продвижению. Знаю технические проблемы при формировании отделов продаж.
- Проведен кадровый аудит — увеличение объема продаж возможно при подборе кадров способных справиться с потоком заявок. Для каждого исполнителя прописывался конкретный регламент действий. Таким образом добивались оптимизации расходов. Усиливали базу продаж.
- использована маркетинговая стратегия — “Лестница Бена Ханта” использована при проведении анализа теплоты потребности клиентов. Смогли ответить на важные вопросы — Что мы продаем? Кому продаем? и Как продаем? То есть каждому клиенту на разной ступени теплоты потребности формировалось соответствующее продающее предложение.
Это позволило четко сегментировать аудитории. Сократить расходы на рекламу и повысить конверсию в продажу.
Сама продающая группа во ВКонтакте подверглась полной переработке по креативам и продающим текстам.
- Контент-план — проводили эксперименты по планированию работы с контентом в группе во ВКонтакте: новости рынка, юридическая информация, лайфхаки и дизайн, ответы на вопросы участников группы, размещали отзывы покупателей.
2.2. Скрипты и автоматизации
Проведен аудит скриптов продаж заказчика. Выявлены некоторые недочеты. Внесены исправления.
Время ответа на запрос покупателя достигало двух часов.Иногда, запросы пропадали.О них забывали.Рутинные задачи бизнеса отвлекали собственника от продажной части.
Было принято решение о внедрении автоматизации процесса ответа покупателю.
Была составлена mind-карта скрипта и сделан бот автоматизирующий ответы.
Скрипты интегрировали в crm- систему заказчика — Bluesales, чтобы при нажатии 1 кнопки отправлялся тот или иной скрипт. Больше ни один заказ не пропадал и о нем не забывали.
Сформирована, прописана и внедрена десятиступенчатая модель продажи.
АвтоБот выполнил половину работы, снял нагрузку с менеджера по продажам.
Сократилось время получения ответа клиентом с 2-х часов до пяти минут.
Это позволило колоссально снизить потери в конверсии. Клиента стало проще удержать, не давая ему времени на поиск других предложений на рынке.
Составлена карта возражений клиентов. Варианты ответа на возражения были внедрены в скрипты.
Чтобы усилить лояльность будущих покупателей разработали и внедрили скрипт с просьбой оставить отзыв.
Внедренные скрипты внесли вклад по достижению конверсии в 7%.
2.3. Найм персонала
Для увеличения объема продаж внедрена система привлечения менеджеров по продажам. Собрано 500 анкет соискателей. 80 из них прошли собеседование. 20 менеджеров протестировали на практике.
В середине сентября 2020 года 5 менеджеров занимались продажами продукции. Для каждого менеджера был прописан регламент работы. Каждого обучили работать со скриптами продаж и CRM-системой.
2.4. Управление репутацией
Проведена работа по управлению репутацией — устранены ошибки. В посте https://vk.com/wall-111657575_27806 - информация о том, как боролись с недобросовестными работниками Почты России.
Репутация проекта выровнялась и люди охотнее слушали доводы и аргументы в пользу компании и перестали бояться покупать.
2.5. Сбор статистики и анализ работы
За период сотрудничества сформирована понятная отчетность по результатам работы. В режиме онлайн можно контролировать и принимать меры по корректировке в управлении бизнесом.
2.6. Реклама и маркетинговые мероприятия
Проведены маркетинговые исследования:
- составлен портрет целевой аудитории;
- определены площадки скопления целевой аудитории;
- проведен анализ продукта;
- совершен сбор информации для конвекторов.
Реклама велась с рекламного кабинета заказчика. Тестирование и анализ рекламных кампаний и креативов позволили вносить корректировки. Это внесло вклад в повышение конверсии в продажу.
Проведена работа с возражениями клиентов. Предприниматели сталкиваются с проблемой получения предоплаты. Удалось подобрать рабочую модель отработки возражения клиентов связанную с необходимостью внесения предоплаты. Звучала модель приблизительно следующим образом:
Мы берем предоплату, поскольку каждый заказ индивидуален и изготавливается по вашему уникальному макету.
Предоплата является гарантией того, что вы не откажетесь от заказа после изготовления.
Кроме того, у нас более 1000 отзывов. Каждый из которых мы можем подтвердить, показав реальный трек-номер, доказывающий, что посылка действительно доходила до заказчика.
Прислать ссылку?
Резюме
За 9,5 месяцев работы удалось привлечь в фирму 15 миллионов рублей. Объем заказов возрос со 168 до 790 в месяц. Фирма выведена из убытка и начала давать постоянный прирост объема продаж.
Два миллиона в месяц.
Внедрили и проверили рабочие идеи, о которых подробнее могу рассказать в личной беседе)).
Есть, конечно, и вопросы профессиональной этики.
Совместная работа с собственником позволила достичь этих результатов.
Выстроен отдел продаж выполняющий функции полного цикла от момента формирования заявки до момента получения заказа покупателем.
Прописаны регламенты работы менеджеров - что позволит любому менеджеру, вновь приходящему на место - с первого дня работать в полную силу.
"Оборот составил 394 тысячи рублей на 168 продаж" - оборот
"Заработано с 15 июня 2020 по 27 марта 2021 14 995 285 рублей." - здесь якобы заработано
"За 9,5 месяцев работы удалось привлечь в фирму 15 миллионов рублей. Объем заказов возрос со 168 до 790 в месяц." - здесь якобы заработано
Цифры не бьются
Надо было прочитать статью внимательно. Она сказала что без учёта доставки.
Да, 15 миллионов это оборот без учёта доставки.
Интересно, откуда у группы вк и ручного производства точка безубыточности в 450 000 рублей...хотя, на самом деле, не очень то и интересно, т.к. статья тупо рекламный шлак очередной маркетологини
Как понять откуда?)) они до меня 3 года работали, как и многие мастерские, в маленьком помещении ты да я, да мы с тобой. Вам рассказать как и из чего складывается точка безубыточности?
Согласна с Вами, Владислав) Прочитала статью, поняла, что ничего нового не подчерпнула. Стандартная ситуация малых бизнесов России - Get rich or die tryin')))) Вспомнила название альбома всеми забытого 50 Cent-а)))))
Комментарий удален модератором
Вы покажите финансовую отчетность за период управления продажами вами. А не придуманные бездоказательные цифры, скриншоты которые так любят гуру инфоцыганства.
Какую финансовую отчётность показать, если все велось в эксель? Можете спросить у собственника лично.
Можно свои 5 копеек. Финансовые расчеты по мне никакие. В комментариях написали : "Докупались станки и т.д." Это серьезный рост себестоимости продукции. Новый ангар - новая аренда. 5 новых менеджеров по продажам - рост расходов. И и.д. Первый вопрос, откуда деньги? Скорее всего рост кредитной нагрузки. Во сколько раз выросли расходы с 450 тыс.не указано. И так далее, чтобы не копаться в расходах-даходах. Второй и самый существенный вопрос - за счёт чего выросла выручка предприятия - опущен совсем. Что было сделано для увеличения выручки? По статье, только переработали группу в ВКонтакте. Была ли дана реклама и где, были ли входы в маркет-плейсы со своей продукцией, наняли торговые представители, расклеены листовки, реклама в профильных журналах, открыт свой магазин и т.д. Ничего об этом не написано. Потому как, если нет четкого понимания, какие каналы привлекают выручку, то все что написано в статье - это расходы, а не доходы.
Эм. В статье все написано и про рекламу и про отдел продаж. Ничего кроме рекламы вк не было использовано. Никаких кредитов не брали, зачем, если выручка выросла, ровно как и оборот. Менеджеры на проценте сидят. Как дизайнеры, как операторы Чпу, маляры. Почему вы решили, что должен быть кредит? Или что другие рекламные каналы?
Это все В ВК. даже сайта нет у компании.
полностью поддерживаю, тема, как говорится, не раскрыта.
Да, в ВК мало клиентов было, переделали скрипты для продажи - Окей.
А за счет чего выросла клиентская база? Где и как давалась реклама?
Вчера тут была статья про настройку рекламы на ФБ, только ей была посвящена статься не меньше вашей.
Ну и самый главный вопрос: откуда деньги, Лебовский?
Понаразвелось интернет-маркетологов, а элементарные вещи, вроде, в чем отличие выручки от прибыли, наценки от рентабельности и.т.д не знают. Только кликбейтные заголовки отлично умеют писать
Я всё прекрасно знаю. Где вы в статье увидели про прибыль? Или вам тоже толковый словарь нужен?
Спасибо напомнили про наценки и рентабельность))
Автор фантазер. С ересью про оборот и выручку и заработок писать не буду. Добавлю только, что "продажники от бога" как вы себя выставляете, никогда не говорят заработала фирма, имея ввиду оборот.
На деле, все ваши скрипты, аудит, и прочий бред, взятый из книжек не работает, ну или в 1 случае из 10.
Я готов биться об заклад, что Вам 20-25 лет, Вы где то может быть отучились, прошли курсы бесполезные, а жизненного опыта не имеете, так же как и опыта в продажах и управлении)
Готовы ответить за набор своих слов? У меня подтвержденный опыт более 11 лет, грамоты и награды по продажам от крупных страховых компаний. (работала в банке и продавала страховые инвестиционные продукты). Самая крупная сделка - 23 миллиона рублей.
А теперь добивочка - ПРОДАЖНИКИ НИКОГДА НЕ ОТВЕЧАЮТ ЗА ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ, КАК И МАРКЕТОЛОГИ :)
Комментарий недоступен
Лжи в кейсе нет, как бы не хотелось об этом думать комментаторам выше.
Похожую или полностью идентичную статью можно выложить на любую тему. Например "Табуреткин" или "Зонтиков". Непонятна цель? Вы продаете франшизу, или жениха ищите? В чем смысл этой, не правдивой, исповеди?
Во-первых, почему не правдивой?
Во-вторых, почему исповеди?
В-третьих, вы группу хоть открывали?)
Комментарий недоступен
Откуда вы это берете то?)
или по себе меряете?
Стиль общения напоминает Алину Краснову с ее пловом
В целом работа выполнена, для подобной конторы сойдет. Вопрос только как такие банальные вещи не были под контролем изначально? Имеет значение каждая деталь, но это совсем банальные задачи на мой взгляд. Никаких инновационных подходов не применено.
Инновационных подходов не существует, все в продажах давно придумано за нас. Вопрос в том, почему 90% компаний это не могут применить?
Когда заходишь в статью "Как заработать 14 995 285 рублей..." ожидание - четкие графики, понятные статьи расхода/дохода, понятная сводная таблица и тд. Тут же писец какой-то.
посмотрел фото автора, для 19-летней статья - нормальная, а если отнял заявленных 11 лет стажа, то человек вообще долбил SMM еще до арифметики, ну
А что тут непонятного? Спросите, если не понятно.
"Я счетаю тебя..."
вы хотя бы для скриншота могли подфотошопить сквозящую неграмотность?
Зачем? Это не неграмотность, а ошибка. Тк в этом же скрине чуть дальше "считаю".
Елена, добрый день, я прочитал статью и всю ленту комментов.
Позвольте вопрос. Я так понимаю, что ваше основное достижение это увеличение конверсии до 7%. А какая была ваша цель по конверсии и какая конверсия средняя в этой области? и какие еще метрики вы считаете важными или ключевыми для оценки работы маркетолога в этом кейсе, но и возможно в принципе при работе с производственным сектором.
Основное достижение это рост производства, а за ним и оборота, и конверсии. Одно без другого невозможно.
Цели по конверсии не ставилось, но ориентировались на 10% примерно. Тк трафик холодный и вёлся напрямую на сообщения сообщества, никак не прогревался дополнительно.
Конверсия в продажу это не работа таргетолога/маркетолога, это работа руководителя отдела продаж. Ключевые показатели маркетолога это цена лида, цена продажи, косвенно, так как зависит и от конверсии в том числе. Затраты на рекламу также зависят от маркетолога.
В каждом конкретном случае надо считать показатели бизнеса. 25% затрат на рекламу это считается хорошим показателем для ниши, в которой доппродаж мало, либо они и вовсе не предвидятся.
Нужно понимать всю экономику и бизнес модель. Для этого и берутся цифры оборота, прибыли, тбу, расходы и тп.
Видео, которое хочется приложить к каждой первой "истории успеха"
https://www.youtube.com/watch?v=sruJfntXMYE
Вам покоя не даёт успех других?)
Комментарий удален модератором
Спасибо за отличную статью. Если что знаю с кем обратиться.
или в кого обратиться)
Многабукав, не осилил. Какая там ключевая мысль? Вджобывать?
Если многобукв не осилили, то и смысл комментировать?)
Это грубо 2 430 000 не учтено за доставку? Интересно, что еще не учтено ради красивых цифр))
Почти 18 миллионов вместе с доставкой. Не учтены, то есть я вычла прежде, чем написать сумму в 15 миллионов
"Предоплата является гарантией того, что вы не откажетесь от заказа после изготовления" - каким образом была оформлена предоплата, что заказчик не мог ее вернуть, если отказывался в дальнейшем от заказа?
ЗППП и ГК говорят, что вернуть предоплату придется за вычетом фактически понесенных расходов на этот заказ
Изделия на заказ обмену и возврату не подлежат. Только в случае брака.
Забыла уточнить. В нашем конкретном случае.
Мы об этом заказчика предупреждали всегда заранее
Для меня наоборот. Очень хорошая и интересная статья. Заинтересованним пригодится и можно извлечь пользу. Респект!
Благодарю!)
Зарплата маляра в расчете учтена. Жаль, что не учтены зарплаты столяра, гусляра и пикапера... Неужели, кто-то ведеется ещё на эти байки.
Байки о чем?
Все пишут вранье, вранье, а за свои слова готовы ответить?
Цифры кажутся не реальными , отсюда и негатив.
790 заказов в месяц, это много для "ручного" производства.
Производство стало не ручным, естественно, мы прошли все этапы роста производства. Докупали станки, сняли ангар для производства.
Че то набросились)) результат то неплохой. все перечитал)
Вы вскаком городе работаете? Есть првйс на ваши услуги?
Я работаю без привязки к городу. В статье есть ссылка на меня во вконтакте в самом начале - напишите мне :)
«Это статья для Бизнесменов и предпринимателей желающих увеличить объем продаж с бизнеса в 5 раз.» и в 5 раз подняли число менеджеров по продажам. Конец истории.
Это безотносительно того, где денег взяли, откуда CRM со скриптами у такой шаражки и т.п.
Со стороны материал выглядит будто мамкина сммщица закончила онлайн курсы и запилила статью.
Где денег взяли? Заработали. Это есть в статье. Откуда crm? Потому что без неё невозможно работать с 600 новыми лидами каждый день.
Комментарии похоже пишут люди, которые ничего в жизни не умеют)
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Просто один момент повеселил: "Реклама велась С рекламного кабинета заказчика".
Напомнило:
- Девушка, вы с Масквы?
- Та, а шо?
Это часто просто спрашивают,тк для многих важно, что наработки останутся у них, а не у маркетолога в его кабинете.
Вот тут - https://vk.com/topic-111657575_46657351, в обсуждениях в группе Фоторамкина в vk указаны реквизиты, в частности ИНН ИП. Пробиваем ИНН через сервис налоговой - https://egrul.nalog.ru/index.html и видим, что ИП зарегистрирован 02 ноября 2020. О каких 9,5 месяцах работы речь если прошло чуть более 6?
Читайте комментарии внимательно. Работали БЕЗ ИП И КАССЫ. Или это никак недоступно для понимания?
🤣 к сожалению не всегда мыслью нормально.
Интересно: пошарил везде, где можно - впечатлён.
Благодарю!