Как заработать 14 995 285 рублей в нетоповой нише и вытащить фирму из убытков

Всем доброго времени суток!
Меня зовут Елена, я предприниматель, маркетолог и "продажник".
Мой опыт в продажах уже более 11 лет, в онлайн-маркетинге около 5.
Это статья для Бизнесменов и предпринимателей желающих увеличить объем продаж с бизнеса в 5 раз.

Метод основывается на понимании бизнес-процессов, текущего положения рынка, компетенций отдела продаж, грамотной маркетинговой стратегии.

Позволь, проведу тебя от первого своего дня появления в проекте "Фоторамкин" до последней продажи.

Покажу примеры, которые помогли добиться объема в 15 миллионов рублей в период с 15 июня 20-го года по 27 марта 2021 года.

Студия декора "Фоторамкин" — занимается производством деревянных изделий из березовой фанеры.

По итогам мая 2020 года студия находилась в трудном положении. Оборот составил 394 тысячи рублей на 168 продаж. И это при точке безубыточности в 450 тысяч рублей.

Дизайнер на полторы ставки, менеджер-продажник и собственник.

Конверсия в продажу 3%

Взяты под контроль маркетинговое продвижение и продажи. Собственник оставлял за собой производство и логистику. Ставилась задача выйти на 900 000 в июне 2020.

Заработано с 15 июня 2020 по 27 марта 2021 14 995 285 рублей. В сумме не учтены 380 рублей за доставку каждого заказа.

Оборот по результатам выполненной работы составил более 2 000 000 рублей ежемесячно. Минимальный объем продаж в месяц составил 790 заказов при среднем чеке продажи в 2500 рублей.

Выросла конверсия в продажу до 7% - простым словами, проявившие интерес к товару стали покупать его в два раза чаще.

Провели комплексный аудит бизнеса, определили ошибки в работе и точки роста.

Полученные цифры по обороту, прибыли, расходах, фонду оплаты труда использовали для проведения анализа.

Поговорила с сотрудниками, как «удаленщиками» (менеджером, дизайнером), так и с сотрудниками производства. Выявлены десятки нарушений, как охраны труда и безопасности сотрудников производства, так и по хранению остатков (фанеры, краски, крючков и т.п.).

Это приносило убытки собственнику бизнеса.

После внедрения рекомендаций, которые сразу же начали реализовывать, аудит окупился в несколько раз, о чем говорит сам собственник:

• проведен аудит социальных сетей — группа в ВК имела низкую активность.
• проведена работа с партнёрами — отчетливо понимая, что без экспертов обойтись не получится, привлекла профессиональных консультантов-дизайнеров и менеджеров по продажам.

В резерве, всегда, имею 6 специалистов готовых сегодня же подключиться к решению задач по продвижению. Знаю технические проблемы при формировании отделов продаж.

• Проведен кадровый аудит — увеличение объема продаж возможно при подборе кадров способных справиться с потоком заявок. Для каждого исполнителя прописывался конкретный регламент действий. Таким образом добивались оптимизации расходов. Усиливали базу продаж.
• использована маркетинговая стратегия — “Лестница Бена Ханта” использована при проведении анализа теплоты потребности клиентов. Смогли ответить на важные вопросы — Что мы продаем? Кому продаем? и Как продаем? То есть каждому клиенту на разной ступени теплоты потребности формировалось соответствующее продающее предложение.

Это позволило четко сегментировать аудитории. Сократить расходы на рекламу и повысить конверсию в продажу.

Сама продающая группа во ВКонтакте подверглась полной переработке по креативам и продающим текстам.

• Контент-план — проводили эксперименты по планированию работы с контентом в группе во ВКонтакте: новости рынка, юридическая информация, лайфхаки и дизайн, ответы на вопросы участников группы, размещали отзывы покупателей.

Проведен аудит скриптов продаж заказчика. Выявлены некоторые недочеты. Внесены исправления.

Время ответа на запрос покупателя достигало двух часов.Иногда, запросы пропадали.О них забывали.Рутинные задачи бизнеса отвлекали собственника от продажной части.

Было принято решение о внедрении автоматизации процесса ответа покупателю.

Была составлена mind-карта скрипта и сделан бот автоматизирующий ответы.

Скрипты интегрировали в crm- систему заказчика — Bluesales, чтобы при нажатии 1 кнопки отправлялся тот или иной скрипт. Больше ни один заказ не пропадал и о нем не забывали.

Сформирована, прописана и внедрена десятиступенчатая модель продажи.

АвтоБот выполнил половину работы, снял нагрузку с менеджера по продажам.

Сократилось время получения ответа клиентом с 2-х часов до пяти минут.

Это позволило колоссально снизить потери в конверсии. Клиента стало проще удержать, не давая ему времени на поиск других предложений на рынке.

Составлена карта возражений клиентов. Варианты ответа на возражения были внедрены в скрипты.

Чтобы усилить лояльность будущих покупателей разработали и внедрили скрипт с просьбой оставить отзыв.

Внедренные скрипты внесли вклад по достижению конверсии в 7%.

Для увеличения объема продаж внедрена система привлечения менеджеров по продажам. Собрано 500 анкет соискателей. 80 из них прошли собеседование. 20 менеджеров протестировали на практике.

В середине сентября 2020 года 5 менеджеров занимались продажами продукции. Для каждого менеджера был прописан регламент работы. Каждого обучили работать со скриптами продаж и CRM-системой.

Проведена работа по управлению репутацией — устранены ошибки. В посте https://vk.com/wall-111657575_27806 - информация о том, как боролись с недобросовестными работниками Почты России.

Репутация проекта выровнялась и люди охотнее слушали доводы и аргументы в пользу компании и перестали бояться покупать.

За период сотрудничества сформирована понятная отчетность по результатам работы. В режиме онлайн можно контролировать и принимать меры по корректировке в управлении бизнесом.

Проведены маркетинговые исследования:

• составлен портрет целевой аудитории;
• определены площадки скопления целевой аудитории;
• проведен анализ продукта;
• совершен сбор информации для конвекторов.

Реклама велась с рекламного кабинета заказчика. Тестирование и анализ рекламных кампаний и креативов позволили вносить корректировки. Это внесло вклад в повышение конверсии в продажу.

Проведена работа с возражениями клиентов. Предприниматели сталкиваются с проблемой получения предоплаты. Удалось подобрать рабочую модель отработки возражения клиентов связанную с необходимостью внесения предоплаты. Звучала модель приблизительно следующим образом:

За 9,5 месяцев работы удалось привлечь в фирму 15 миллионов рублей. Объем заказов возрос со 168 до 790 в месяц. Фирма выведена из убытка и начала давать постоянный прирост объема продаж.
Два миллиона в месяц.
Внедрили и проверили рабочие идеи, о которых подробнее могу рассказать в личной беседе)).
Есть, конечно, и вопросы профессиональной этики.
Совместная работа с собственником позволила достичь этих результатов.

Выстроен отдел продаж выполняющий функции полного цикла от момента формирования заявки до момента получения заказа покупателем.

Прописаны регламенты работы менеджеров - что позволит любому менеджеру, вновь приходящему на место - с первого дня работать в полную силу.

#маркетинг