Обычным утром, нам поступила просьба от заказчика придумать, как продать приемы и семинар в Пензе от специалиста из Санкт-Петербурга.
Провинциальный маркетинг
Заказчик имеет опыт приглашения специалистов из другого города, путем проб и ошибок, мы выяснили, что работает в провинциальном маркетинге для медицины.
1. Имя не имеет значения.
Главное использовать красивые эпитеты: известный, заслуженный или знаменитый. Рекламная кампания была направлена на молодых родителей и каждый из них хочет, чтобы его ребенком занимался лучший врач!
2. Врач из столицы не может быть плохим.
Столица может быть, как и страны, так и области, главное крупнее, чем ваш город. У всех сложился стереотип, что все хорошие врачи уезжают в большие города, за большими зарплатами, а в маленьких городах остаются менее квалифицированные специалисты.
3. Главное успеть!
Ограничиваешь сроки приема на "только 1 день", ну или максимум "всего 3 дня". Каждый человек боится упустить свою выгоду или возможность, поэтому, увидев такой посыл, они готовы отменить свои планы, только чтобы оказаться на приеме, только бы успеть...
Используя все выше перечисленное, делаем рекламный материал:
Перейдем к настройке
До Facebook'а еще не дошли, ВКонтакте уже забросили, поэтому 80% трафика по многим проектам мы получаем через Instagram.
Проанализировав ЦА клиники, получаем мужчин и женщин от 25 до 47 лет.
Настраивая рекламу, выбираем банальные интересы: уход за детьми, родители детей, воспитание детей, дошкольное образование.
Запускаем рекламу!
За первые 4-е часа мы получаем 5 заявок из 13 на прием по 2 500 р.
P.S.
Данная стоимость в 5 раз выше средней стоимости према специалистов в городе Пенза.
Казалось бы все отлично с такими темпами, к концу дня, мы зароем прием.Но заказчик хочет больше и повышает цену до 3 000 р.Даже с повышенной ценой, к концу следующего дня, прием был полностью закрыт: 5 заявок по 2 500 р. и 8 заявок по 3 000 р.
Радостные, мы завершаем рекламную компанию, считаем ROMI, получаем 7800% и готовим отчет для заказчика.
На следующий день, приглашенный врач проводил семинар для местных специалистов, собрав 50 человек за месяц по цене 750 р. за участие.
Подведем итоги
Одной из главных целей приглашения специалиста - назначение высокомаржинальных методик медицинского центра, где проводился прием. Но заказчик ошибочно полагал, что назначения получат хотя бы 50% пациентов. Назначения получили 2, при этом он до сих пор не определились.
Здесь должен быть счастливый конец, но не все так просто
Перейдем к цифрам:
1-ый день.
Приемы принесли 36 500 р.
2-ой день.
Семинар принес 37 500 р.
Итог - 74 000 р.
Итоговая сумма расходов на специалиста составила 80 000 р. В эту сумму входят: дорога, оплата работы, проживание, питание, таргет на прием и офлайн продвижение семинара.
Делаем выводы
1. Не каждый специалист заинтересован в вашем бизнесе, больше, чем вы.
2. Ошибочно полагать, что высокая цена выделит клиентов с серьезными проблемами, предлагая им методики лечения.
3. Ценообразование приема лучше вести от большего к меньшему, плавно нащупывая грань.
Не можем сказать, плохо это или хорошо, но основной причиной высоких показателей оказалось воздействие на родителей через самое дорогое и ценное, что у них есть - дети.
Косить нужно было еще пару дней. Сарафанное радио бы сработало. А вообще-то все уже до вас обкосили. Народ со своими проблемами уже никому не верит. В моем городе таких врачей считают шушерой, которая не сгодилась в большом городе. Я в г. с населением 30 тыс. живу. Еще на поезд "здоровья" подтягиваются. Это работает. Это когда специалистов по всем отверстиям сажают в вагон и они тихой грустью на каждом полустанке обслуживают население ебеней, что вдоль жд живет. Грустно все это.
А ты хотел, чтобы в каждых ебенях была больница уровня московской? Это нелогично. Ебеня - на то и ебеня, что там нихрена нет.
Я бы хотел как минимум получить профессиональную консультацию. На сейчас в моем городке прием ведут узбеки и таджики, которые с трудом говорят на русском. Приехали практиковаться и получать гражданство. И это Сибирь. Не обольщайтесь. Москва следующая в очереди.
А что Москва-то? ))) Думаешь, в Москве профессиональные консультанты сидят? В большинстве клиник - либо те же таджики, либо русские, которым пофик на пациентов, главное отсидеть рабочее время и получить свою московскую зарплату.
Сразу видно, у вас и ваших детей никогда не было серьезных проблем со здоровьем. И это хорошо. Потому что когда прижмет, сразу вспомнится отсутствие адекватного здравоохранения, особенно в глубинке, и понесешь любые деньги за себя или своего ребенка, чтобы жопу спасли, хоть в ЕМС в Москве. Погуглите что это, кто там работает, и сколько стоят услуги такого уровня. Печально, что здоровье населения вообще не является приоритетной повесткой дня государства, так как больными, нищими и глупыми легче управлять, и вот ходят всякие "поезда здоровья". Позор.
Такая же ситуация сегодня в большинстве развитых стран, а великая Россия старается не отставать от мировых трендов.
22 июня 1927 г.
В помещении клуба «Картонажник» состоится лекция на тему: «Плодотворная дебютная идея» и Сеанс одновременной игры в шахматы на 160 досках гроссмейстера (старший мастер) О. Бендера.
Все приходят со своими досками.
Плата за игру — 50 коп. Плата за вход — 20 коп.
Начало ровно в 6 час. веч.
Администратор К. Михельсон.
Вы изобретаете велосипед. Подобные методы одурачивания, облапошивания и околпачивания себе подобных были описаны еще у О.Генри. Читайте классику )
Спасибо за комментарий!
Все так и все по фактам, будем учиться!)
Это тот случай, когда не могут решить, что хотят. Нажиться или лечить. В итоге, не того ни другого.
Конечно наживаться на больных это не этично, если даже не преступно. Но если рассматривать именно экономическую выгоду, то надо было, как сказано выше - косить.
Или ставить цель -лечить. В этом случае, предложить своим сложным пациентам, консультацию столичного светилы, по цене обычного приема или чуть больше. Доктору доплатить, из своего кармана. Тогда вероятность больше, что пациент будет получать лечение.
А если, своих пациентов совсем мало, изучить самые распространённые болячки в городе, которые сложно диагностируются и/или назначается не правильное лечение. Соотнести с возможностью Вашего центра. Подобрать профильного доктора. Собрать пациентов. Когда все будет готово, назначить дату.
В этом случае, доктор будет лечить, пациент лечиться, ну а Вы стоять на кассе.
Супер. Спасибо.
ROMI нужно считать в реальных деньгах(доход/расход), а не в потенциальных. Вот есть человек, который выставляет на Авито простую шариковую ручку с ценой 1 миллион рублей и покупает рекламу там же за условные 100 рублей. Ему написали сообщение с вопросом. Итог по вашей логике - ROMI 999900%.
Я понимаю, что вы публикуете кейс, но заголовок кликбейт, который к самой ситуации отношения не имеет. Ваш кейс про то, что хорошая реклама ещё не означает прибыль, а бизнесу нужно понимать конверсию своей воронкии продаж и осознавать, что она зависит в том числе от качества маркетинга в целом и качества продукта.
Дети - это святое !
Всё - для детей!
(отличные рекламные слоганы, по-моему ?)
Первый звучит немного набожно, а вот второй - отлично прям!)
кто нибудь подумает о детях?
конечно
родители подумают
Странная у многих логика, порой в отрыве от реальности.
Живу в провинции, городе-миллионике, хороших детских неврологов по пальцам пересчитать, уж точно реклама никак не сработает =( ну ладно, сработает, вот только конверсия будет крайне низкой.
насмешили ахахахаа. город-миллионник провинция. в России их если не ошибаюсь 8 или 12 всего (лень гуглить). что же тогда вся остальная Россия похоже ебеня?
дело-то в другом. Я кратко объяснил, почему такой подход слабо работает.
Агентство облажалось по многим причинам, но выставлять такой неудачный кейс , они сами себе сделали репутацию некомпетентности.
Я отец 2 детей и в своё время искал невролога. А после сеансов я мониторил как выбирают знакомые, друзья, родственники и т.д. Вот к чему я про города-миллионники. Нужно немного углубляться в бизнес клиента, его конкурентов, знать ЦА и как она себя ведёт, а не тупо делать рекламу =)
Вывод-то простой: в такой сфере подобную дичь нельзя творить.
Это ближе к бизнесу стоматологий, где-то тоже непросто переманивать аудиторию.
Ошибок у агентства много, не хочу тыкать в них. Кто действительно занимается качественным маркетингом, тот увидит и предпочтет скрыть инфу, так как конкуренция.
Какие-то ошибки может и были, НО каждый третий заказчик будет говорить, что работа агенства это делать продвижения, а не лезть в бизнес, а тем более в его финансы. По факту свою работу они сделали, потратив на это копейки. А проблема в том, что кто-то занимается медициной ради денег.
Тут никто героев не отыгрывает, все зарабатывают как могут.
Извините, но если мягко писать, то используемый метод разгильдяйства, вовсе далёк от профессионального.
Я как и все россияне потребитель услуг/товаров в сфере b2b, b2c.
И несколько раз при выборе со мной менеджер созванивался и объяснял, что нужно совсем другое заказать, так как это работает так-то и результат такой-то... Вот это работа профессионалов. А кейс это пример некомпетентности по многим причинам.
Именно в этом и заключается работа профессионалов, чтобы клиенту доходчиво объяснить, что данный выбор не даст успехов. В том и дело, что этого мы не прочитали.
Спасибо за комметарий!
Работа агентства состояла исключительно из того, чтобы закрыть потребности заказчика (найти 13 человек на достаточно дорогостоящего специалиста для города).
Мы со своей стороны выполнили настройку - задача выполнена.
Остальное - "совет" бизнесу из медицинской сферы, т.к. тренд на это начал надвигаться и на провинцию, например, "поезд "здоровья".
Что же касается углубления в бизнес, знание ЦА и т.п., поверьте наслово, не первый день работаем с этой компанией и знаем ее боли и конкурентов.
Мы готовы выслушать вас, пожалуйста, у нас на сайте есть все контакты в открытом доступе. Мы открыты к любому фидбеку!
С каждым комментарием вы усугубляете.
Я бы так перефразировал "вот клиент заплатил бабло, а как что будет нас не...". На запрос ответили, но в этом не разбираемся.
Вот примерно так и берёте клиентов в оборот:
- Мне нужна контекстная реклама. Бюджет в месяц 100 000р.
- да, делаем...
Потом вывешивается кейс, что не особо получилось... Только вот Вы не сказали, что нужно было в рекламу вкладывать 500 000р и по другому никак. Или для него контекст не вариант.
Вы же избирает путь бабла для себя, но не для клиента.
Постоянные долгосрочные отношения с одной компанией не всегда полезны😂 за несколько лет конкуренты могут нехило развиться, а клиенты ваши могут думать, что ничего не изменилось в этой сфере.
Вы читали кейс?
Есть 2 части:
1) Настройка рекламы, как работа агентсва. Где мы показываем, что за 2 дня закрыли задачу с низкими расходами.
Стоимость лида в 35 рублей в медицине - фантастика!
2) Анализ ситуации в целом, который нас никто не просил делать. Мы проанализировали и сделали вывод. Более расширенный вариант направили заказчику.
Кейс рассказывает, в первую очередь, об успехе рекалмной кампании, в виде клиентов на прием за короткий срок.
От нас не требовалось маркетинговое сопровждение мероприятия, аналитика и т.п.
С каждым комментарием вы утрируете и не видите суть статьи.
По-моему вычитаете между строк.
Первое: в вашем кейсе нет слова о том, что вы клиента предупредили, что задания так себе и результат плохо прогнозируемый. Я такое часто слышу от профессионалов, кстати.
Второе : я вижу, что про ЦА этого бизнеса не знаете досконально. Как выбирают, кто и по каким параметрам... То есть не можете прогнозировать.
Вот Вы агентство раз такое отличное, то вопрос : как выбирают детского невролог? Где, как и какие критерии? 🤔
Личный пример.
Нужно было внедрение КЭП в определённой системе именно для продаж. Выдача КЭП своим сотрудникам по упрощённой форме и интеграцией со своими базами данных.
Параллельно идут переговоры с компанией, которая позволит перенаправлять клиентов за определённую мзду. Менеджер уточняет в ходе 30минутной беседы многие подробности и тут как раз спрашивает про КЭП, это то что лично нашей компании касается, по сути как бы и влез не в своё дело. Как бы. Менеджер говорит :"слушайте, цель нашей компании не только с вас получать деньги за перенаправление, но в том, чтобы и вы развивались, чтобы было рентабельно. В какую компанию вы обратились? Сколько насчитали за внедрение?"
Я ответил на его вопрос и в ответ : "то, что вам предложили невыгодно, нерентабельно вам и вы возможно потом и окажетесь от наших услуг. А мы за долгосрочные отношения.. Давайте, посчитаем... ".
Потом он мне даёт названия фирм, у которых ценник в несколько раз дешевле и без ненужных сервисов... Да оказалось, что завышенная цена включала в себе чуть не 10 ненужных позиций. Вот это профессиональный подход.
По итогу работа с ними ведётся до сих пор.
Отличный пример :)
Обязательно возьмем все ваши советы на вооружение, чтобы в следующих статьях не упасть в грязь лицом!
Просим прощения, если где-то резким ответ показался, не готовы были к такой активности и включили режим защиты :)
Какое было соотношение мужчин и женщин в рк?
Женщины 66%, мужчины 34%
Комментарий удален модератором
Вы написали, что забросили вконтакте. Можете объяснить причины? Как раз собираюсь для себя запускать там рекламу. Изучил уже кучу материалов по настройке. Обидно получится если, от туда не идут клиенты.
Так получилось, что смм который есть у заказчика работает 90% на Инстаграм, там есть и сториз и прямые эфиры. А вк посты размещаются просто для галочки, поэтому вести на ту страничку смысла не было. И как показал опыт, продвижение в инсте нам обходится дешевле.
Но все зависит от сферы, по некоторым клиентам мы работаем чисто в вк.
Спасибо. Теперь понятно.
стоимость работы агентства в расходах не учитывалась?
Учитывалась + расходы на таргет.
То есть получается, что переезд, проживание, оффлайн реклама, специалисту гонорар, питание специалиста + работа агенства + бюджет = 80 тысяч? Почему так дешево?)
Эта сумма названная заказчиком для анализа.
Из расходов мы можем уточнить только работу агентства - 1000 р. за настройку таргета + расходы на таргет 500 р.
Я аж дважды протерла глаза...
тогда понятно)
Спасибо большое за фидбек!
Приятно слышать адекватную критику :)
Обязательно учтем и просим сделать скидку, т.к. 1-ая статья подобного содержания.
А что у вас с авторскими правами на фотографии? Досудебную прислать?
Категорически извиняемся, наша ошибка!
Скажите пожалуйста, какие фотографии и каких фотографов отметить, мы обязательно укажем.
Врач просто честный оказался.
Найти хорошего врача в большом городе и даже в достаточно известных клиниках - проблема. Грамотных очень мало и они на вес золота.
У агентства всё так грустно, что вы беретесь за заказы с бюджетом в 500 рублей?