{"id":8499,"title":"vc.ru \u0438\u0449\u0435\u0442 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u044e\u0441\u0435\u0440\u0430 ","url":"\/redirect?component=advertising&id=8499&url=https:\/\/vc.ru\/team\/314459-vypuskayushchiy-prodyuser-kreativnogo-otdela&placeBit=1&hash=34698330acc58f51615fd71105e84a558eebd5a4f60d32de70f3a794ef4ca846","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Pavel Belchenko

Каналы привлечения конечных потребителей в фарминдустрии

Банки, склянки и таблетки… Фарм маркетинг — одна из самых быстроразвивающихся сфер на российском интернет пространстве. В исследовании Deloitte указывается, что за второе полугодие 2020 года рынок интернет-маркетинга в фармакологии РФ вырос на 43 %.А согласно NCBI, фармацевтические компании мира тратят примерно 2,6 млрд $ на каждый препарат, который они выводят на рынок. Учитывая, сколько лекарственных средств сейчас производится и реализуется в России, сложно найти своих покупателей без продвижения.

Например, как выбираете лекарства вы? Смотрите на цену, или для вас важнее качество продукции? Предлагаем разобраться, какая реклама и где привлекает внимание покупателей на фарм рынке.

Состояние рынка фармакологии на сегодня

Объем мирового рынка фармацевтических препаратов составляет 900 млрд $, и в ближайшие несколько лет эта цифра превысит 1,1 трлн $ (NCBI). Согласно исследованию, проведенному Google совместно с Ipsos и Kantar TNS:

  • 60% респондентов обращают внимание на характеристики товаров в сети,
  • 53% посещают несколько сайтов для сравнения продуктов и условий их приобретения.

Если продукция бренда не представлена в интернете, человек не сможет стать его покупателем. Просто потому, что среди массы дженериков и лекарственных брендов не увидит это предложение.

:

Традиционные каналы сегодня остаются основным каналом продвижения фарм компаний. Активнее всего в сфере вкладываются в ТВ-рекламу — 93% от всех затрат в традиционных медиа в 2020 году. Причина в том, что для крупных брендов важнее большие охваты роликов. К тому же, значительная часть потребителей — взрослая часть населения, не заинтересованная в диджитал, говорится в материале агентства Arena.

Категории товаров по объему рекламы на 2020 год по данным Mediascope:

Офлайн (традиционная) реклама

  • реклама на баннерах и листовках;
  • размещение в аптеках и на конференциях;
  • взаимодействие с фармацевтом и работниками сферы;
  • видеоролики на ТВ.

Реклама должна не нарушать требования законов о рекламе, и, при этом, привлекать внимание покупателя.

Ролики на ТВ значительно дороже всех других каналов, что покрывается за счет высоких охватов, характерных телевизионным роликам (свидетельство тому — объемы рекламы — см. графики в начале статьи).

42 % опрошенных исследования Google и Kantar указали, что офлайн-покупки они совершают чаще всего из-за привычки: увидели аптеку по пути домой, вспомнили, что дома закончилось средство от головной боли и зашли за ним. Также, достаточно часто на выбор влияют дисконтные и скидочные карты, программы лояльности и акции.

Ниже — причины, по которым покупатели выбирают онлайн-покупку лекарств или избегают этого.

Вспомните, как вы читаете отзывы и сравниваете цены в каталогах при поиске «не срочных» средств. В случае, если средство вам нужно здесь и сейчас, времени на анализ не остается — мы покупаем лекарство в ближайшей аптеке.

То есть, для того, чтобы у вас были хорошие продажи с офлайна, нужно связать его с онлайном: например, об акциях и бонусах можно сообщать в рассылке.

Основной канал продаж ЛС в офлайне — аптека, где крайне важное значение имеет мнение фармацевта. Но, у российского потребителя есть такая черта, как самостоятельность. И если 73% опрошенных купили ЛС в аптечном пункте, то 21% из них изучали информацию о препарате только онлайн, еще 24% — онлайн и офлайн. Каждый четвертый ищет информацию в интернете с мобильного устройства, даже если он уже в аптеке.

Вывод — крайне важно продвигать свой бренд комплексно: уделять внимание не только традиционным методам продвижения, но и интернет-рекламе.

Интернет-реклама

Еще пару лет назад реклама лекарств в сети казалась бессмысленной: основной трафик идет через ТВ, а онлайн-продажи все равно запрещены. Сейчас ежедневно в Google появляется 140 млн пользовательских запросов о здоровье, что на 20% больше, чем в прошлом году. Согласно все тому же исследованию Google и Kantar, уровень доверия к онлайн-источникам в 2020 году оказался выше, чем к рекомендациям врачей. В другом исследовании утверждают, что 49% опрошенных использовали интернет как основной инструмент при принятии решения о покупке.

Информация из интернета часто становится решающим фактором для покупки — более 50% респондентов обращались к сети, чтобы принять финальное решение.

Схема поведения при поиске препаратов ОТС (безрецептурных)

Согласно руководству Health Action International, фармацевтические компании используют «многоканальный» подход, чтобы обеспечить получение одного и того же сообщения о продуктах из разных источников информации: СМИ, интернет, телевидение, блогеры.

После того, как вы провели анализ конкурентов и определили свою ЦА, выберите несколько каналов для продвижения.

Размещение в интернет-аптеках, каталогах и маркетплейсах позволит охватить максимально широкую аудиторию для масштабных продаж.

Настроить рекламу целенаправленно, с учетом интересов и мотивации, можно при таргетированной и контекстной рекламе.

Захватить внимание человека, который так или иначе интересовался брендом, можно при помощи ремаркетинга и ретаргетинга.

Контент-маркетинг в соцсетях позволяет быть «рядом» со своей аудиторией, завоевывать ее доверие и взаимодействовать со всеми сегментами потенциальных покупателей.

Коллаборации со звездами и размещение у блогеров дают возможность вывести новый продукт на рынок и повысить доверие к нему.

Телемедицина и приложения являются нечто средним на пути к полной виртуализации сферы. Это креативный и дорогой канал продвижения, который можно использовать только в купе с другими.

Опрошенные пользователи признаются, что в особенности доверяют рекомендациям от блогеров и экспертным сайтам с комментариями (больше половины — именно профессиональным видео от экспертов). 27 % — роликам от самих брендов-производителей и еще 25 % — обзорам и отзывам. При этом, важно, чтобы в видео был освящен эффект от препаратов, побочные эффекты, инструкция по применению и преимущества по сравнению с конкурентами (см. график ниже).

Интересно, что в каждой категории ЛС наблюдаются свои особенности: например, при выборе препаратов от головной боли пользователи чаще всего ориентировались на советы друзей, коллег и родственников. В случае острых респираторных заболеваний людям свойственно доверять врачу, в то время как при «серьезных» проблемах россияне предпочитают не идти к врачу, а проконсультироваться с фармацевтом.

Где размещать рекламу фармацевтических средств эффективнее?

На 2021 год актуально продвижение ЛС как традиционными методами, так и через диджитал-сферу. Это позволяет охватить максимально возможное количество аудитории и взаимодействовать с ними на разных уровнях: взрослое поколение ищет информацию на сайтах и отзовиках, в то время как молодежь доверяет мнению любимого блогера и рекламным роликам.

Прежде всего, нужно провести тщательный анализ рынка и конкурентов, обозначить слабые и сильные стороны своего бренда и определить мотивацию вашей ЦА. Если вам сложно сделать это в комплексе, напишите нам. Уже 6 лет мы занимаемся продвижением малого и крупного бизнеса, и знаем, как найти подход к вашему покупателю.

0
1 комментарий
Популярные
По порядку

По мобильным приложениям интересно, с вашего разрешения поделюсь нашим каналом-офером.
Мы в meteoagent.com/ru сейчас ищем фарм. партнера, которому было бы интересно разместить упоминание своих препаратов на базе натуральных экстрактов растений в приложении для метеозависимых людей. Контакты: v@meteoagent.com

1
Читать все 1 комментарий
Документы сгорели, а главный свидетель выпал из вертолёта: история золотого месторождения, стоившего акционерам $3 млрд Статьи редакции

Проект разработки «крупнейшего золотого месторождения» компанией Bre-X на острове Борнео оказался мошенничеством на миллиарды долларов, за которое так и не смогли никого наказать.

Команда Bre-X на Борнео, около 1997 года, слева направо: менеджер участка Джером Альто, старший вице-президент Джон Фельдерхоф, менеджер по разведке Майкл де Гузман и геолог Сезар Пуспос Сalgary Herald
Кнопка 112 — приложение с определением адреса и большой кнопкой вызова
Финалисты 6-го отбора RITA
Сервис Boxberry по доставке посылок из США в Россию не умеет забирать посылки из почтового отделения, товар потерян?

Прочитала статью и решила воспользоваться сервисом, заказав товар на eBay.com:

Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через десять месяцев закрыли проект

История о неудачном запуске монопродукта в стоматологии.

Та самая клиника
Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Истории поиска product/market fit от основателей Netflix, Uber, Airbnb и других успешных компаний Статьи редакции
Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

«СберМегаМаркет» не возвращает деньги

Имею небольшое количество заказов на данном маркетплейсе и столкнулся с фактом, который можно расценивать как мошенничество, о котором решил предупредить других клиентов и потенциальных клиентов данной площадки. Если кому-то лень читать, то можете сразу промотать до конца данного текста - там вывод.

42 % и 20-5-3: рецепты от выгорания и что делать, если истощения на работе избежать не удалось

Привет! Меня зовут Евгения, я редактор лектория Сигнум. Расскажу, как можно предотвратить эмоциональное и умственное истощение на основе правил 42 процентов и «природной пирамиды». Поговорим также о том, что делать, если выгорание уже случилось.

null