Как таргетировать рекламу на лиц, принимающих решения?

ЛПР - лицо, принимающее решение. Выход на ЛПР – вожделенная цель любого продажника и интернет-маркетолога (для передачи лидов заказчику) так как переговоры с лицом, принимающим решение – прямой и единственный путь к закрытию сделки.

Обычно, выход на ЛПР ассоциируется с обходом секретаря при совершении холодных звонков. Для этого существует множество способов: от безобидных до более эффективных, но менее честных по отношению к главному барьеру, стоящему перед вашей целью, – секретарю.

Да, холодные звонки до сих пор работают в B2B, но конверсия в продажу гораздо выше, когда контакт идет по теплой базе. Вероятность продажи существенно возрастает, когда ЛПР сам выходит на компанию, то есть оставляет входящую заявку. Да, такое возможно.

Важно: нижеописанный метод таргетинга на ЛПР работает только при соблюдении следующих условий:

• вы работаете в сегменте B2B (продаете продукцию или оказываете услуги бизнесу)
• ваши клиенты – малый бизнес, где структурная иерархия минимальна или отсутствует совсем
• руководитель компании-клиента сам является лицом, принимающим решения и не делегирует право решения сотрудникам.

Как правило, под вышеуказанные критерии подходят компании из сегмента B2B с численностью 10-15 человек и годовым оборотом не более 100 млн. рублей. Если ваши клиенты подходят под вышеуказанные критерии – значит наш метод выхода на ЛПР безусловно будет для вас эффективным.

1) Сегментация клиентов. Когда вы работаете в B2B, вашими клиентами являются юридические лица, которые занимаются определенными видами деятельности. Нужно определить сегменты бизнеса (например, по ОКВЭД/сфере деятельности/этажности расположения офиса и тд), компании из которых являются вашими потенциальными клиентами.

2) Сбор контактов ЛПР. Берете сегменты бизнеса, которые определены на этапе выше и собираете email/мобильные телефоны руководителей компаний, работающих в данных сегментах. Контакты можно взять из публичной отчетности компаний или сервисы, которые структурируют и продают данные.

3) Загрузка базы контактов в рекламные системы. Данный вид таргетинга доступен:

• в социальных сетях Вконтакте, Фейсбук и Instagram
• в системе Яндекс.Директ (через Яндекс.Аудитории)
• в системе Google Ads (после расходов в 50к$)

• нужно разработать УТП или продумать оффер
• проработать рекламные креативы
• определить посадочную страницу или использовать лид-формы
• настроить аналитику
• и тд

Основное преимущество таргетирования рекламы на ЛПР - это сокращение цикла сделки.

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.