Кейс Таргет. Как сделать из 1 миллиона 5 миллионов в онлайн школе в период низкого спроса, когда все едят оливье
Как мы в LeadMe за 1,5 месяца сделать х5 продаж для инфобиза
Клиент: самая крупная школа стилистов в России
Главный по проекту: Карина Халилова – руководитель трафик-агентства LeadMe.
О проекте
ReStyle Studio - крупнейшая школа стилистов в России. 7 лет на рынке. Пришли к нам в агентство, так как в декабре-январе был сильный упадок по выручке с их образовательных продуктов.
Средний чек – 55 000 руб.
KPI и цели проекта
Реанимировать спрос на покупку инфопродукта в период низкого спроса.
Результаты
Потрачено: 1 025 142 рублей
Собрано: 11 826 заявок по 86 рублей
Продаж на сумму: ~ 4 895 000 рублей
Средняя стоимость клиента: 10 000 рублей
Расскажем о самой работе
Несмотря на такой хороший результат по проекту, сначала все было не так радужно. Этот кейс мы решили начать именно с фейла.
Перед началом проекта мы замерили конверсию старого лендинга, она составила ~ 35%. Стоимость заявки могла вырасти из-за того, что лендинг не конвертит. Мы сделали новую посадочную страницу, НО она стала конверить еще хуже ~ 30% и тут мы поняли, что:
Инсайт: когда работа идет с огромными массивами трафика, то конверсия расплывается. Нет смысла делать красивый лендинг, если только не с имиджевой точки зрения. Конверсия примерно одинаковая, если охват идет на огромную аудиторию.
Далее работа происходила на старом лендинге, который давал 35% и на нем удалось сделать продаж на 5 000 000 рублей
Раньше клиент не считал окупаемость отдельно с таргета, четкая стоимость клиента из этого канала была неизвестна. Помимо таргета были продажи через Instagram и рассылкой по базе.
Важно сказать, что во многих проектах по инфобизнесу показатель ROAS 200-300% считается отличным результатом. И на крупных бюджетах сделать Х5 по прибыли достаточно сложно. Но с клиентом нам повезло – у них был сильный отдел продаж и реализованный «дожим» заявок до оплаты.
Креативы
На старте проекта было создано дизайнерами большое количество креативов и баннеров для объявлений в Instagram и Facebook. Это дало нам возможность протестировать большое количество связок аудитория + креатив.
Первую партию креативов мы сделали стильными, с современным дизайном направленных на людей, которые хотят стать стилистами. Такие люди отреагируют на красивые и стильные вещи, у них есть вкус – думали мы. Но на таких креативах были заявки в среднем по 100-120 рублей – это было дороже, чем с предыдущими подрядчиками.
Тогда мы решили, что нужно сделать креативы проще, но с цепляющими и интригующими заголовками. Сейчас на простые и минималистичные креативы высокая реакция на рынке. Такие макеты снизили стоимость заявки, но цена оставалась на уровне ~ 100 руб.
Следующий этап тестирования — креативы без сложных дизайнерских элементов. Именно они помогли нам снизить стоимость заявки до 86 на объёме 1млн рублей и повысить CTR. Отключили все предыдущие варианты и сосредоточились на них.
Суммарно вся рекламная кампания нам принесла ~ 4 895 000 рублей, 87 покупок.
При написание офферов и текстов мы использовали триггеры:
- Социального доказательства (количество учеников школы, годы существования школы, количество учеников, прошедших бесплатные мастер-классы)
- Дефицит (уникальный мастер-класс, единственный мастер-класс, первый на рынке)
- Срочность (больше такого не будет, занимай места сейчас, пока они не закончились)
- Экспертность-доверие (мастер-класс от ТОПового стилиста с образованием в Вене, квалификациями и тд). Люди подсознательно доверяют тем, кого называют экспертом или профессионалом – всячески подкрепляем этот статус
Аудитории
Помимо кучи креативов, мы тестировали огромное количество аудиторий. Делили аудитории по интересам, использовали ретаргет, похожие на базу учеников, подписчиков из Instagram и тд. Каждую из этих аудиторий делали по разным ГЕО. Использовали такие связки, как МСК+СПБ, РФ без южных регионов (на практике из них почти нет оплат), весь рускоговорящий мир, Казахстан, Украина, Беларусь.
Лучше всего сработала широкая аудитория без интересов, так как в нашем распоряжении был огромной бюджет и Facebook сам нашел нужную аудиторию.
Хуже всего сработали некоторые интересы и похожие аудитории, что очень нас удивило.
Работая с инфобизнесом, мы всегда очень глубинно подходим к аналитике. Ориентир идет не на стоимость клика или заявки. Мы сравниваем и измеряем стоимость покупки с разных аудиторий, с разных ГЕО.
Самые дешевые заявки у нас получались с аудитории по всему миру на русскоговорящих людей, исключая Россию, Казахстан и Беларусь. Регистрации стоили 72 рубля. Однако конверсия в оплату из дошедших до 5 дня бесплатного марафона составляла 8%. При этом стоимость клиента была 12 000 рублей.
Поэтому мы делали упор на Россию. Регистрация была 90-150 рублей, но конверсия из 5 дня марафона в покупку была 14%, а стоимость клиента 9 000-10 000 рублей.
Если бы мы не считали так глубоко цифры по воронке, то были бы просто дешевые регистрации по 70 рублей, которые почти не приносят дохода клиенту.
Большинство исполнителей на рынке делает основной метрикой стоимость заявки, не анализируя аудитории глубже до покупок и цены клиента. Мы считаем цифры по воронке вплоть до покупки продукта — это позволяет получать эффективные результаты
Контакты
Главный таргетолог по проекту: Карина Халилова
Тел: 89117588386
Мы в LeadMe
молодец
благодарю!