Заработал клиенту прибыль 1 227 217 ₽ в нише LPG-массажа, настроив рекламу в Instagram. Раскрываю свои техники

Расскажу, как настраивать таргетированную рекламу в Instagram и добиваться ее окупаемости на примере своих проектов в нише LPG-массажа.

Привет! Меня зовут Александр Кам - таргетолог. Основатель маркетингового агентства an sale. Данная статья будет полезна всем собственникам салонов красоты.

На примере ниши LPG – массаж мы с вами разберем:

- как настраивать таргет в инстаграм и какие результаты можно получить

- как должна выглядеть воронка продаж в вашем салоне

- и поймем почему важно считать ROMI и самому как собственнику влиять на этот показатель

Я записал видео на YouTube, чтобы постараться вживую раскрыть информацию, которая будет написана в данном кейсе.

Что нужно бизнесу от рекламы?

1. Новые клиенты в бизнес

2. Окупаемость вложений (ROMI)

По первому пункту покажу, как настраиваю таргет, чтобы были клиенты. А по второму увидите, как предприниматель может влиять на показатели окупаемости своих вложений в рекламу.

Проекты, которые участвуют в кейсе (в видео указала их инстаграм):

1. SIBERIA г. Сургут

2. Крем г. Тюмень

3. Отдыхай и Худей г. Подольск

Что такое LPG - массаж?

LPG массаж – это аппаратная процедура для борьбы с жиром и целлюлитом, кроме того можно омолодить и укрепить кожу. Массаж делается в специальном костюме, который снижает болезненность процедуры. Техническую часть обсуждать не будем. Главное, чтобы вы поняли суть:

В результате проведения LPG-массажа обеспечивается сжигание жировых клеток, омолаживание и восстановление тканей организма, улучшение лимфотока, нормализация кровообращения и обмена веществ.

Соответственно мы сразу перейдем к

Целевая аудитория

Девушки и женщины, которым нужно избавиться от:

- целлюлита и апельсиновой корки

- жира и других отложений (допустим висящий живот, висящая кожа на руках)

- восстановить кожу, омолодить ее, вернуть тонус, также восстановление после беременности

- а также, кто держит свою фигуру в тонусе

Возраст от 18 до 60 лет (это правда, тут нет четкого разделения) ходят все, потому что это одна из главных проблем женского пола и решается она легко с помощью массажа.

Но, в основном покупают данную процедуру строго возраст 25 - 44 (больше всего и дешевле заявок, больше записей и покупок абонементов). Потому что именно в этом возрасте сильно ощущается возрастные изменения, с которыми нужно бороться.

Соответственно определяем тип девушки, на которую мы покажем рекламу:

- домохозяйка

- спортсменка

- мамы

- у кого явные проблемы

- кто уже ходит на массаж

- кто посещает салоны красоты

Получаем такие настройки аудиторий в рекламе:

(Я покажу только те, которые у нас в основном дают заявки. Комбинаций много, но покажу основу.)

1. Спортсменки

2. Те, кто заботятся о своей внешности №1

3. Те, кто заботятся о своей внешности №2

4. Скорее всего хотят на массаж и на встречу с подругами, а значит заботятся о своей внешности

5. Ходят на массаж

6. Широкая – показываем на всех (Используем в маленьких городах или когда аудитории выше заканчиваются)

Как делать рекламные креативы?

Акция основная причина почему люди оставляют заявки. Поэтому к выбору что вы будете рекламировать стоит подойти с точки зрения практичности, тут не стоит жадничать.

Для начала разберем стандартную воронку продаж в салоне красоты. И в каждом салоне она выглядит так (если брать связку таргетированная реклама – клиент):

1. Пользователь видит акцию на первое посещение, она должна быть дешевой в районе от 290 до 990 рублей (не более) именно дешевая акция заставляет людей прийти и попробовать.

Посмотрите успешные сетевые студии в РФ и какие дисконт акции они делают. Если хотите много лидов по низкой стоимости, то скидка должна быть 50% на первое посещение, а то и больше. Но тут уже вопрос маркетинга, как преподносить.

Пользователь кликает объявление, переходит туда куда вы его ведете и оставляет заявку с рекламы. Вы получили – Лид.

2. Далее менеджер, моментально, прям в секунду звонит по заявке и записывает лида на первую процедуру. Ваш менеджер или вы должны работать с лидами четко по скрипту. Нужно знать, что говорить, как говорить, как закрывать возражения и как вести себя. + менеджер должен быть замотивирован в том, чтобы человек пришел на первую процедуру и заплатил. Ведь от этого зависит его зарплата. Поэтому советую проверить систему мотивации для персонала.

Также не забывайте про сотрудников, от которых зависит доход салона. Нужно их контролировать, повышать их квалификацию, напрямую участвовать и смотреть, слушать как продают.

3. Лид пришел по записи и стал вашим клиентом. В этот момент вы естественно делаете, все чтобы девочке понравилась первая процедура и мастер обязан закинуть ей парочку триггеров, что для видимого результата нужно несколько сеансов. Желательно чтобы все ваши сотрудники умели располагать к себе людей и становится “друзьями”.

4. Далее уже и мастер, и администратор салона продают абонемент клиенту.

То есть получаем такую схему:

Пользователь видит рекламу со скидкой на процедуру – Оставляет заявку – Приходит на сеанс – Покупает абонемент

Это можно сказать основные этапы, чтобы вы понимали суть.

Также советую завести yclients и вести там весь учет финансов и работу с клиентами. Это идеальная CRM система для салонов красоты. Если хотите реально зарабатывать на своем бизнесе, а не делать посты в инстаграм “аля владелец салона красоты”, а потом закрыться, то потрудитесь продумать каждый шаг клиента и оцифровать это в регламенты, скрипты, CRM.

Что делать в ситуации, когда клиент купил абонемент, сделал несколько процедур, абонемент закончился и потом он не хочет покупать?

Предложить ему другие услугу: RF - лифтинг, УЗ - кавитацию и так далее. То есть в вашем салоне должно быть несколько профильных процедур, которые дополняют друг друга. Из этих же процедур можно делать разные комбинации абонементов и соответственно повышать чек.

Теперь поговорим за креатив в рекламе.

Это правила продающего креатива, которые я вывел за свой опыт.

1. Указывать цену КРУПНО и старая цена зачеркнуто размером меньше

2. Весь текст на плашке

3. Оффер крупно

4. Писать триггеры: АКЦИЯ, СКИДКА, ГОРОД

5. Призыв к действию, ограничение по времени

6. Указывать боль в виде: решение данной боли

Для сторис:

- можно много текста, но не перегружать креатив - главное, чтобы была видна основная картинка или видео

Для ленты:

- как можно меньше текста, главное суть

Изображения, которые работают:

1. Процесс процедуры (видео процесса лпг массажа или видео процесса лазерной эпиляции, например)

2. Финальное решение, итог (то что получит человек)

3. Научные, как делается данная процедура

Не нужно делать слишком сложные креативы с серьезным дизайном, модным шрифтом и так далее. Главное сделать максимально просто, чтобы была понятная суть:

- что это такое

- чем полезно

- сколько стоит

- что нужно сделать чтобы записаться

Мы делаем креативы по таким правилам, и они работают, стабильно – всегда приносят результат. Да иногда не дешевый, но это исключение из правил.

Это пример креативов в формате лента инстаграм.

А такие креативы делаем в сторис инстаграм.

Как делать видео процесса LPG массажа? Есть несколько простых правил, которые я говорю клиентам, когда даю ТЗ на съемку видео.

1. Камера должна располагаться в метре минимум от объекта, близко снимать запрещено. Должны быть более общие планы. Желательно чтобы соблюдался угол диагонали от объекта.

2. Не снимать голые попу, бикини, декольте, живот. Если у вас LPG по маслу или 4D массаж, то путь в таргет закрыт - будут постоянные блокировки. Соответственно LPG снимаем в костюме с любых ракурсов.

3. Модель должна лежать. Желательно, чтобы девочка была эстетична и всегда улыбалась.

4. Мастер, что делает услугу: собранные волосы (лицо должно быть видно), чистые перчатки (натянутые на руку, без складок и без грязи), тоже всегда улыбается или может о чем-то говорить с моделью.

Расскажу вам одну фишечку, которую мы использовали в проекте SIBERIA г. Сургут.

Создаете в инстаграм 2 аккаунта одного и того же салона, просто называете их по – разному. Далее на одном салоне ставите акция для таргета 490 руб, а на втором 590 руб, например. Запускаете их в рекламу.

Таким способом расширятся доля присутствия на рынке, и вы берете себе ЦА тех, кто готов платить больше и тех, кто готов платить меньше.

По целевой аудитории мы разобрались. По рекламным креативам тоже. Теперь нужно понимать: куда вести трафик, как лучше всего получать заявки?

I. И первым на очереди - это квиз маркетинг.

Если говорить простыми словами, то это такая стратегия, где вы создаете сайт - анкету с заранее подготовленными вопросами и запускаете на него трафик. Задача квиза сильнее раскрыть боль пользователя и подвести его к усиленному решению оставить заявку и прийти на процедуру.

На примере проекта Крем из Тюмени я покажу, как это работает.

На стартовой странице пишется оффер замануха, чтобы пользователь прошел данный квиз и причина почему нужно в конце оставить заявку.

Далее человек отвечает на несколько вопросов, которые заставляют человека почувствовать свою боль и одновременно квалифицируют его для менеджера, который работает с заявками.

Важный момент перед запуском рекламы.

- настраивать рекламу нужно на аккаунте в бизнес менеджере

- у вас должен быть подтвержден домен

- должна быть подтверждена компания

- должно быть настроено событие “Лид” в настройках эвент менеджера.

Такие нынче правила и заморочки с новым iOS и правилами фэйсбук.

Получаем вот такой результат:

423 заявки по 260 рублей за бюджет 109 996 рублей на период 30 дней

По статистике фэйсбук заявок меньше, потому что с обновлением iOS 14 некоторые пользователи отказались от сбора данных и поэтому фэйсбук не может их нормально отследить, соответственно показать тоже.

II. Дальше на очереди, стратегия о которой я писал уже не раз в своих статьях.

Трафик с автосообщением в What`s App

Это такая стратегия, где вместо сайта мы указываем ссылку на ватсап, где прописано сообщение, которое пользователь отправит вам и это будет заявка. Для показа рекламы нужно настраивать тип компаний в фэйсбук “Трафик” и ставить цель – клики.

Чтобы сделать ссылку такого формата достаточно набрать в поисковике текст: конструктор ссылок ватсап.

Какие результаты можно получить?

В проекте Siberia в г. Сургут 80% заявок мы получили именно с ватсап. Подробнее о результатах будет через пару абзацев.

Цена заявки 35 рублей на одной из недель работы. Огонь?

Преимущества данной стратегии:

- ваш менеджер может быстро ответить на сообщение четко по скрипту

- конверсия в запись больше, чем с лидов (стратегия ниже)

- более короткий срок сделки (то есть от получения заявки, до первого визита)

Уточню, ватсап работает не у всех. В той же самой Тюмени данная тема не зашла. Нужно тестировать.

III. Ну и третья стратегия, которая безотказно всегда дает заявки и записи - это лид формы фэйсбук.

Простыми словами - это форма сбора контактных данных пользователей инстаграм, те данные которые они оставили при регистрации профиля. Вы показываете им рекламу, пользователи переходят в форму и вы получаете заявку.

за 2 месяца 553 лида по цене 221 рубль

Город с аудиторией 27000 пользователей на широкую аудитори.

285 лидов по цене 728 рублей с бюджетом 207 512 рублей бюджет за 3 месяца работы.

Мы уже на финишной прямой. Осталось обсудить самый главный вопрос:

Как окупить вложения в таргетированную рекламу в инстаграм?

ROMI - это коэффициент возврата ваших инвестиций в рекламу. То есть во сколько раз больше заработали вложив N бюджет. Формула расчета простая:

ROMI = прибыль кампании – расходы / инвестиции * 100%

На примере проекта из г.Сургут Siberia сейчас все поясню.

Когда мы начинали только работать со Степаном, то встал вопрос: сколько денег приносит таргет и какая стратегия показа реклама дает больше прибыли?

Мы составили таблицу подобного формата и стали замерять:

Охваты рекламы и конверсию в заявку, количество заявок - это дает понимание, какие объявления нужно показывать аудитории.

Записи и конверсия в запись, Пробные посещения и их конверсия с записи - это дает понимание какая стратегия лучше работает. В частности, как писал выше трафик на ватсап с автосообщением, именно в этом проекте, показывал наилучшие данные по записям и пробным посещениям.

Абонементы и конверсия с пробного в абонемент - это дает понять, какая акция дает наиболее желающих купить услугу клиентов.

Тут ссылка на гугл таблицу в оригинале, можете копировать ее себе и считать свои маркетинговые показатели.

Таблицу нужно вести по такому принципу:

Собирать данные за каждую неделю, некоторые ведут ее каждый день и принимать ключевые решения, что делаем. Потом в конце месяца смотреть уже на финальный результат.

Какая акция работала лучше?

Какая стратегия дала больше заявок? и тд.

Друзья, вся суть не только в ведение таблицы. Важно:

1. Иметь четко выстроенную воронку продаж (писал выше), если ее нет, то надо срочно делать.

2. Вы как владелец бизнеса должны влиять на: менеджеров и мастеров, которые задействованы в продажах первых посещений, абонементов и дополнительных услуг салона.

Степан, как основатель салона, пробовал очень много разных скриптов продаж, постоянно сам слушал общение менеджеров с лидами и читал переписки в ватсап. Изучал статьи в интернете и конкурентов, чтобы создать тот отдел продаж и обслуживание клиентов, которое есть сейчас.

Задача таргетолога - дать входящий трафик в салон. Задача бизнеса - взять из этого трафика максимум. В целом я говорю очевидные вещи, в этом плане.

За 9 месяцев работы с данным проектом получили такие результаты:

1 346 лидов по цене 206 рублей

277 160 рублей - вложения в рекламу

1 227 217 рублей - прибыль бизнеса

ROMI составил 343%

Друзья - надеюсь вам была статья полезна и вы взяли для себя много новой информации. Все это можно сделать и получить хорошую прибыль в свой бизнес. На связи был - Александр Кам - таргетолог. По всем вопросам пишите в личку или в комментариях.