Теперь официально: стримы – это не только формат общения с аудиторией, но и эффективный инструмент по увеличению продаж, набирающий популярность буквально бешеными темпами. Такая востребованность не всегда играет на руку организаторам эфира: чем больше проходит продающих стримов, тем требовательнее и привередливее становятся зрители. Чтобы не пропустить вперед конкурентов по сегменту рынка, высоким ожиданиям необходимо соответствовать!
Как это сделать – рассказывают специалисты коммуникационного агентства MIGEL AGENCY. Что важно: все советы основаны исключительно на собственном опыте создания стримов для брендов «Детский мир», Birkenstock, Nutrilon, Hasbro и Vivienne Sabo.
Но для начала – немного про сам формат
От обычных прямых эфиров livestreaming отличается возможностью купить тот или иной товар, не отрываясь от просмотра трансляции. Для того, чтобы пользователю было удобнее, организаторы в деталях продумывают, как будет выглядеть интерфейс. К примеру, на экране стрима можно расположить плашку с промокодом (о действии которого мы расскажем дальше) и продуктовые карточки с изображением товаров и указанием стоимости. В некоторых эфирах настраивают и функцию уведомлений, появляющихся, когда кто-то из зрителей совершил покупку.
Мотивируют аудиторию совершать покупки несколько психологических факторов: так называемый эффект прайминга (обозначение проблемы и моментальная презентация способа ее решения), импульсивность реакции (зрителю достаточно сделать всего несколько кликов) и чувство доверия к происходящему (ведь это не заранее подготовленное видео, а прямой эфир).
Какие проблемы решает формат livestreaming?
- Продвижение продуктов на маркетплейсах (площадках, где бренды наделены лимитированным набором инструментов для увеличения продаж);
- Оперативное получение массового охвата в день мероприятия;
- Достижение высоких показателей не только по охвату, но и по вовлеченности;
- Выстраивание контакта с аудиторией (стримы - один из способов сформировать комьюнити вокруг бренда).
Теперь, вооружившись теорией, переходим непосредственно к рекомендациям.
1. Определитесь с площадкой
Брендам и компаниям, которые только начинают осваивать направление livestreaming, подойдет и классический вариант с прямыми эфирами в социальных сетях. Эти stream-friendly платформы помогут протестировать формат и выявить моменты, которые стоит проработать детальнее. Следующий уровень сложности (или непростой начальный этап в случае отсутствия корпоративных аккаунтов в социальных сетях) – встраивание прямой трансляции на официальный сайт. К слову, это отличное решение для маркетплейсов, позволяющее наладить контакт с аудиторией без площадок-посредников (такой формат уже реализован в проектах Ozon Live и AliExpress Live).
Страница с уже прошедшими стримами на сайте «Детского мира», www.detmir.ru/live
2. Выберите ведущего, интересного потенциальным покупателям
Ведущим может стать сотрудник компании, способный не потеряться в кадре и эффектно представить продукцию, известный блогер или селебрити, чья популярность не связана с интернетом напрямую.
Первый вариант хорош тем, что в кадре появится человек, знакомый с товаром не понаслышке: он знает все его преимущества и отличительные характеристики. Очевидная выгода от приглашения в эфир блогера или другой известной личности – в привлечении внимания к продукту новой аудитории. Впрочем, не рекомендуется ориентироваться только на «новичков»: если ведущий не понравится вашей текущей ЦА, стрим превратится в сеанс общения кумира и «пришедших за ним» фанатов, а линия с рассказом о продукции отойдет на второй план. Также не стоит забывать, что трансляция выполняет функцию еще и имиджевого инструмента: приглашение в эфир эксперта отрасли положительно повлияет на репутацию компании.
Есть и еще один необязательный, но крайне важный момент, на который стоит обратить внимание: присутствие в кадре нескольких человек сделает стрим более привлекательным для зрителей (к примеру, эксперт-представитель компании может отвечать за информативность, а специально приглашенный ведущий – за развлекательную подачу).
Не менее важно продумать и «закадровую часть» команды: например, понадобится ли модератор для общения и ответов на вопросы аудитории в чате.
3. Назначьте подходящую дату и время
Только представьте: сначала вы привлекаете аудиторию к просмотру стрима, а затем уже сама трансляция привлекает внимание аудитории к какому-либо важному для компании событию (к скорому релизу новой продукции и т.д.).
Приурочить эфир можно и к профессиональному празднику или внешнему инфоповоду, чтобы обосновать актуальность его проведения.
Что же касается времени, проанализируйте, когда вашей ЦА будет удобно подключиться к трансляции. Зрителей не должна отвлекать ни работа, ни домашние дела, ни что-то еще.
4. Сформулируйте тему будущего стрима и пропишите сценарий
Пример темы прямого эфира бренда Nutrilon: «Лечебные и профилактические смеси при аллергии у детей»
Не стоит рассчитывать, что вопросы от аудитории пойдут непрерывным потоком и направят стрим в нужное русло: сначала людей нужно заинтересовать и обозначить им рамки – какой информацией обладают ведущие и, соответственно, на какие вопросы есть шанс получить полноценные ответы. Также именно в сценарий закладывайте список товаров (и их краткое описание), которые планируете продемонстрировать во время прямой трансляции. Это важно, так как подготовить нужно не только подводки, но и саму продукцию – «зрители любят глазами».
5. Сформируйте спецпредложение
Подогреть аудиторию и ускорить принятие решения о покупке может специальное предложение, действующее ограниченное количество времени (проще говоря, потенциальных покупателей в значительной степени мотивирует боязнь упустить выгоду).
Какие существуют варианты предложений?
– Скидка, действующая только во время трансляции
– Акция в формате «3 по цене 2», срок действия которой также ограничен самим эфиром
– Промокод на скидку или подарок, активный в течение, скажем, получаса сразу после стрима. Причем опубликовать промокод можно только в конце трансляции, а анонсировать его появление в самом начале.
6. Заранее (и несколько раз) проверьте все технические моменты
Свет, звук, интернет, качество картинки, кликабельность ссылок и, в принципе, наличие изображений на экране с трансляцией – все это не должно вызывать сомнений у организаторов. От форс-мажоров, разумеется, не застрахован никто, но хорошая, тщательная подготовка значительно снизит риск их появления.
И, в заключение: кому вообще стоит проводить стримы?
На самом деле, практически любой компании (для решения разных задач). Продающие стримы – универсальный инструмент, подходящий и сегменту FMCG, и другим брендам с широкой дистрибьюцией, и маркетплейсам, и ритейлерам (к примеру, команда MIGEL AGENCY проводит серию трансляций на официальном сайте «Детского Мира» – крупнейшего ритейлера и интернет-магазина товаров для детей).
Словом, формат livestreaming – это проверенный способ обеспечить большой охват с высоким уровнем вовлеченности аудитории. А комбинация из интерактивного сценария, эмпатичных ведущих и выгодного спецпредложения обеспечит еще и продажи.