В первую очередь я хочу рассказать о главной героине этого материала, её проекте, ну и немного о себе.
После прочтения этой статьи вы и сами сможете легко сделать воронку продаж для своей онлайн-школы с окупаемостью от 500% до 2500%.
Давайте перейдем к разбору:)
В ноябре мне в Инстаграм прилетело следующее сообщение:
Ирина рассказала о том, что запускает онлайн-школу ландшафтного дизайна. Скажу сразу, Ирина - человек не робкого десятка и с большими амбициями, поэтому обучение у неё стоило от 30 до 60 тысяч рублей.
Я помог ей создать воронку продаж и в этой статье мы как раз разберем её пример.
Она вложила в рекламу 7.500 рублей и заработала 120.000.
Окупаемость составила 1600%. Здорово, правда? Потерпи, совсем скоро ты узнаешь как этого можно добиться.
А это я в реальной жизни:
Я в маркетинге уже 1,5 года. За это время занимался и своими проектами, и чужими. На сегодняшний день у меня сформировалось понимание как можно делать воронки под разные ниши: языковые школы, консалтинг, детские школы, онлайн-профессии...
Короче говоря, опыта я приобрел достаточно.
Параллельно с трафиком я выстраиваю систему, которая делает взаимодействие с лидом максимально простым. После внедрения моей системы отделу продаж не приходится тратить много времени и сил на закрытие клиента, все продажи происходят легко и непринужденно.
Как же вам создать систему, дающую окупаемость в 1600%?
У Ирины был первый запуск. Она не знала "зайдет" ли такое обучение, кому стоит его предлагать и как именно это делать. Да, был опыт в единичных консультациях, но это не приносило столько, сколько хотелось бы.
Мы перешли в Телеграм и девушка озвучила свой запрос:
Я составил для её онлайн-школы детальный план по первому запуску на 100.000 рублей с бюджетом в 10.000. После внедрения моей системы Ирина могла спокойно вкладывать больше и соответственно на выходе зарабатывать больше. Получалась понятная система "под ключ", с которой владелец была согласна:
Мы решили не изобретать велосипед и начать с самого популярного способа в виде продающего вебинара, но здесь есть 3 типичные проблемы онлайн-обучения:
- Низкая доходимость
- Низкая конверсия вебинара в продажи
- И как следствие неокупаемость трафика
Чтобы разобраться с этой проблемой мы сделали воронку по следующей схеме:
Теперь расскажу что мы делали поэтапно:
Этап №1: Определение целевой аудитории, её болей и потребностей
Как я говорил ранее, это был первый запуск, и по факту никакой опоры у нас не было. Я решил начать с изучения конкурентов и отзывов их клиентов.
Разобрал страхи целевой аудитории по поводу нашего продукта, а также причины их появления. На этом этапе я заметил, что тема ландшафтного дизайна особенно популярна у тех, кто живет за городом и предложил протестировать этот сегмент.
Вот как я объяснил заказчику логику нашей работы:
Плюс к этому на основе полученной информации, мы могли приступить к разработке лид-магнитов и рекламной кампании.
Во избежание путаницы:
Лид-магнит - полезный для целевой аудитории материал (чек-лист, статья, подкаст, видеоурок и т.п.), который пользователь получает при регистрации на вебинар за подписку на чат-бота.
Этап №2: Техническая подготовка воронки
Здесь все было достаточно просто. По сути, мне нужно было докрутить сайт, а также сделать линейного чат-бота, чтобы взаимодействовать с пользователем в воронке.
Так как внешне с сайтом все было окей, я внес небольшие правки по его наполнению расписал получше выгоды, добавил отзывы и немного изменил форму регистрации на вебинар.
А теперь взгляните на структуру чат-бота. Здесь нет ничего сложного, мы просто отправляем цепочку сообщений каждому подписчику с определенной задержкой:
Важно не перемудрить с технической частью воронки, потому что больше внимания нужно уделять её содержанию, а не форме.
Этап №3: Наполнение воронки, контент внутри неё
Каждое сообщение, которое отправлялось в чат-боте было некой полезностью + содержало призыв к совершению нужного нам действия пользователем.
Здесь нам пригодилась информация, полученная при изучении целевой аудитории. Мы просто писали полезный контент, который отрабатывал возможные возражения.
Обычно это выглядело так: я писал структуру статьи и называл тезисы, которые в ней нужно раскрыть.
Далее Ирина присылала мне статью на основе структуры и тезисов:
А я докручивал её в лучших традициях копирайтинга:
После этого сообщение со статьей отправлялась подписчикам чат-бота.
Опять же, здесь не нужно писать научные труды и диссертации. Вам достаточно просто понимать структуру.
Этап №4: Создание оффера на бесплатную консультацию
Оффер=все то, что получает клиент от нас в обмен на деньги
Здесь кроется 80% успеха любой рекламной кампании. Дело в том, что контекст, таргет, сотрудничество с блогерами это просто каналы трафика. Если ваш оффер слаб, ничего из этого вам не поможет.
99% людей делает примерно такие офферы:
"Хочешь освоить новую профессию? Записывайся ко мне на бесплатную консультацию вот здесь" - И ЭТО ПРЕДСКАЗУЕМО НЕ РАБОТАЕТ.
Чтобы не повторять чужих ошибок, мы созвонились с Ириной и вместе составили полноценный, длинный и крутой оффер.
Создание такого оффера достойно отдельной статьи, поэтому продолжим.
С помощью оффера можно можно четко отразить своё УТП, отстроиться от конкурентов, закрыть потенциальные возражения, показать выгоду работы именно с вами. В общем сочный оффер - "мастхэв" для любого бизнеса.
Мы создавали оффер на бесплатную консультацию.
Вот что мы получили в результате:
В качестве тестового рекламного бюджета Ирина выделила 10 тысяч рублей на две недели, но нам хватило и 7,5 тысяч. С рекламой я помогал лично, так как девушка не разбиралась в различных технических штуках.
За 7,5 тысяч рублей мы получили 58 подписчиков в нашу воронку:
8 человек оставили заявку на бесплатную консультацию:
Из 8 человек 6 прошло "первичную квалификацию" и попало на бесплатную личную часовую консультацию (это нормальные показатели).
2 человека оплатило наставничество Ирины за 50.000 и ещё один взял минимальный пакет за 20.000:
Прибыль = 120.000 рублей. Окупаемость = 1600%.
Воронка до сих пор работает и стабильно приносит Ирине учеников по сей день.
Задать вопросы по кейсу, узнать подробности или просто поболтать о маркетинге со мной можно здесь (ссылки кликабельны):
2 заявки и уже кейс на виси 👏
3 заявки - история успеха, после 4х можно уходить в коучинг
Ну, до этого ещё далеко, к сожалению. За совет спасибо;)
Вот это еще круче:
По сравнению с выпускниками 2-недельных курсов, считаю что это существенный срок, ахах
Я думал написать после 1 заявки, но пока делал черновик ещё одна упала, пришлось исправлять
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Классная статья
Благодарю!
99% делают Оффер на бесплатную консультацию и это предсказуемо не работает. Здесь же - поэтому мы сделали оффер на бесплатную консультацию и это целая тема для отдельной статьи - ОРНУЛ не по детски!))) За 7,5к всего 8 заявок и три клиента??? У меня таргетолог делает в чеке от 60к столько заявок и клиентов в рамках 1000-1500 рублей)) И откуда взялась окупаемость 1600% если бюджет 10000, а вы работаете бесплатно?) В общем что-то здесь весело очень, кейс ради кейса - я бы бежал от таких таргетологов с опытом уже (УЖЕ!) 1,5 года)))
"У меня таргетолог делает в чеке от 60к столько заявок и клиентов в рамках 1000-1500 рублей)"
можно пруфы? что за ниша? пилите кейс, Евгений
Добрый день, Евгений! Спасибо большое за ваш комментарий, для меня он очень важен и полезен. По поводу бесплатной консультации: скорее всего вы отвлеклись во время чтения статьи и у вас случайно упал взгляд на несколько строчек вперед. Я говорил о том, что оффер состоящий из двух предложений не работает, а не о том, что бесплатные консультации не работают. Впредь будьте внимательны, дорогой друг!
По поводу таргетолога даже ничего не буду отвечать, так как без скринов вы не более чем комнатный писатель-фантаст. Так что, пруфы в студию, желательно с данными по конверсии. Уж очень интересно будет увидеть;)
Спасибо за развернутый комментарий. Перечитал еще раз данный кусок про офферы. Но нет, взгляд не упал, ни о двух предложениях ни о том, что ваш как-то отличается в нем - нет:) По любому отличается но по тексту суть осталась таже - возможно так донесли информацию. Думаю это полезно увидеть как читают вашу статью.
По поводу собирать свой кейс, мне не интересно, так как не привлекаю клиентов на данную услугу. Я являюсь собственником и если таргетологу будет интересно его оформить, он сам это сделает в своих интересах. И уж точно я считаю как собственник включая все расходы (таргетолога, креативы, бюджеты, телефония, боты, голосовые роботы, налоги и так далее) Почему-то таргетологи этого в своих кейсах никогда не учитывают, когда говорят о вкусных 1600% а по факту собственник может быть в глубоком минусе при такой работе - этого мы не знаем из данной статьи. Возможно таргетологу этого и не нужно, не интересно так считать, ведь так не получится таких процентов. Но собственникам как раз это интересно, а не какие все хорошие в своих фантазиях:)
Ничего личного, просто хочу видеть статьи, которые реально полезны, а не очередное: "Посмотрите я крутой таргетолог с опытом n-лет и красивыми процентами окупаемости..."
Всегда приятно услышать критику по делу, спасибо! Видимо действительно не слишком понятно выразился про офферы.
По поводу позиции с кейсами согласен, как говорится, кесарю - кесарево, а слесарю - слесарево. Если подсчитывать все траты собственника на данном проекте, а это мои услуги, рекламный бюджет и всё, так как использовали бесплатный конструктор чат-ботов, то окупаемость выходит в районе 700%, что я считаю отличным показателем. Как бы то ни было, эксперт теперь сама знает условно говоря "куда нажимать", чтобы получить трафик и мои услуги на этом заканчиваются. Я умею в таргет, но давненько сам им не занимаюсь, тут скорее в система, о которой я рассказал.
В общем спасибо вашу обратную связь, это было полезно
Хороший процент с учетом таких расходов)
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором