Как мы запустили email-рассылку для интернет-магазина и получили заказов на 378 000 рублей с одного письма

Пока все ушли в мессенджеры (сарказм), мы в агентстве email-маркетинга Handbox запускаем рассылки для клиентов, помогаем бизнесу зарабатывать больше денег, монетизировать трафик эффективнее и оставаться на связи с покупателями.

Меня зовут Владимир Андриенко, и в сегодняшнем кейсе я расскажу, как мы сделали рассылку для интернет-магазина, которая ежемесячно приносит клиенту продаж на 235 000+ рублей, и покажу письма, которые зарабатывают эти деньги.

INVOGUE — небольшой белорусский интернет-магазин дизайнерской одежды, который при этом продает ее преимущественно в Россию и Украину.

Классический B2C бизнес, который пришел к нам с такой же классической проблемой.

Мириться с таким положением дел никак нельзя, поэтому со старта были определены ключевые задачи и направления работы.

• Провалидировать существующую базу и начать собирать подписчиков на сайте.
• Сделать серию писем, которая будет конвертировать подписчиков в покупателей.
• Начать, наконец, зарабатывать, а не терять деньги.

Цель понятна, задачи определены: приступаем к работе.

Для сбора подписчиков настроили на сайте простой попап, который показывали на всех страницах, кроме технических, и провели серию сплит-тестов, чтобы определить оптимальную стратегию и текст на баннере.

Первоначальный вариант выглядел так:

Чтобы баннер не показывался клиентам, которые переходят на сайт по ссылкам из наших же писем, настроили фильтр по UTM.

Казалось бы, мелочь, но подписчиков повторное приглашение подписаться на ту же рассылку жутко раздражает, портит впечатление от магазина и в итоге снижает конверсию.

Тестирование показало, что посетители подписываются активнее, если баннер появляется через 30 секунд, а на кнопке прописан призыв к действию.

Обновленный попап стал выглядеть так:

Визуально почти ничего не поменялось, но второй баннер в сочетании со скорректированной стратегией показов дали конверсию на 2% выше, чем изначальный вариант.

Все это позволило нам привлекать от 300 до 900 новых подписчиков в месяц без каких-то дополнительных затрат — только на существующем трафике.

Если просто отправить подписчику промо-код, а потом про него забыть — это даст какие-то продажи в моменте, но серьезных результатов в долгосрочной перспективе не принесет.

Поэтому мы настроили все так, чтобы каждый новых подписчк получал цепочку писем.

Цепочка включает

Также после знакомства отправляли длинное письмо-подсказку с информацией о способах заказа, оплаты, доставки.

Тем подписчикам, которые что-то положили в корзину, отправляли письмо-напоминалку о брошенной корзине.

На этом приветственная серия завершается и дальше подписчик раз в неделю получает промо-рассылку с информацией об акциях и новинках.

В статистику попали только те клиенты, которые совершили покупку после перехода по ссылкам из писем.

Если добавить к ним ассоциированные конверсии и тех клиентов, которые прочитали письмо, но зашли в интернет-магазин позже и купили напрямую — цифры будут еще приятнее, но подсчитать их точно нет возможности.

Еще немного цифр по итогам 9 месяцев работы:

• 5947 подписчиков были привлечены при помощи попапа.
• 113 000 писем было отправлено в рамках приветственной серии.
• 480 000 промо-рассылок получили привлеченные нами подписчики.
• 3860 напоминаний о брошенной корзине отправили тем, кто не закончил оформление заказа.

Письма-чемпионы, которые принесли больше всего продаж:

Обратите внимание: по мере роста базы и накопления знаний о том, какие письма аудитория воспринимает лучше всего, эффективность email-маркетинга растет.

245 954 рублей — сумма продаж, которую дали рассылки за последний месяц.

К августу 2021 года, мы планируем выйти на среднюю выручку, генерируемую за счет email-маркетинга, на уровне 350 000 — 450 000 рублей в месяц.

• Если не считать оплату услуг агентства, привлечение подписчиков для заказчика было полностью бесплатным и не потребовало никаких дополнительных затрат.
• Вся полученная выручка плюс выручка от ассоциированных конверсий — это деньги, которые бизнес терял до того, как начал заниматься email-маркетингом.
• Внедрить описанную стратегию у себя может любой интернет-магазин. Но нужно понимать, что под капотом много работы: подготовка контента, дизайн, верстка, A/B-тестирование, аналитика — и все это нужно делать постоянно.

Реальность такова: если не напоминать о себе клиентам постоянно, вы будете терять выручку.