{"id":4536,"title":"\u0410\u043d\u0442\u0438\u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440: \u0433\u0440\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043d\u0435\u0442, \u043d\u043e \u043f\u0440\u043e\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0431\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=4536&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/266261-starthub-moscow&hash=d1d5b6ef1ee3cc36b0c67152c74e57ccabb2fddc028b491a5ce00213a11bf2b4","isPaidAndBannersEnabled":false}

Возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».

Главное вначале выяснить потребность у клиента, готов он отказаться от существующих договоренностей? Что заставляет клиента сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком»? Продавец не знает, кому звонит. Менеджер проводит несколько секунд, исследует компанию перед звонком. То есть ничего не знает о ней. Менеджеры звонят и спрашивают: «Кто отвечает за ____?».

Такая вводная фраза побуждает секретаря сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком». И продавец находится в «реактивном» режиме, пытается использовать ответ на это возражение. Теперь Вы боретесь с кем-то, с кем не следует бороться по многим причинам. Вы идете неверной стратегией продаж. Вы собираетесь рассказать клиенту, что делаете, а клиентам наплевать. Им важен результат, который получат.

Как начать разговор:«Здравствуйте, это Станислав, компания ТТ»Причина моего звонка заключается в том, что наша компания обеспечивает спокойствие и защиту имущества бизнеса и семьи за счет современных систем безопасности. Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области? Хорошо?" Слушаем согласие клиента. Далее задаем наводящие вопросы, которые раскроют потребность клиента. Первое, что мы делаем, соглашаемся с утверждением. Конечно, такая компания еще бы и не работала с кем-то. Я очень рад, что Вы работаете с этой компанией. Похвалить конкурента. Это ж сильно, согласитесь.

Варианты ответа на возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Вариант: 1

Вы: Вам не нужно ни от кого отказываться. Мы можем начать с Вами работать, когда Вы увидите результат нашей работы. О ваших потенциальных выгодах я и хочу пообщаться.

Вариант 2

Отзываться сейчас от своих поставщиков необязательно. Хочу лишь сказать, что возможное сотрудничество не только позволит увидеть, какие цены у ваших поставщиков, но еще и выбить скидку. Плюс еще в том, что у нас широкая линейка продуктов. Уверен, что в некоторых позициях можем вообще не пересекаться с вашими поставщиками. И как раз о ваших потенциальных выгодах я и предлагаю поговорить. Что скажете?

Клиент: Работаем с Холдинг Т Д ВТ

Вы: О, это достойная компания. Скажите, почему выбрали этого поставщика?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Несомненно Вы наверное работает с другими. Знаете, что сейчас появились новые технологии, о которых Ваш поставщик мог Вам не рассказать.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Конечно Вы и дальше можете работать с этой компанией. Я звоню для того, чтобы рассказать, что мы можем сделать лучше.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Хочу задать Вам пару вопросов, чтобы сделать конкурентное предложение: С кем работаете? Почему выбрали? Что устраивает или не устраивае? Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Именно поэтому я и позвонил, чтобы рассказать о преимуществах нашего предложения.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Именно поэтому я и позвонил, проверить насколько мы будем конкурентноспособны и что сможем Вам предложить.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Если мы предложим лучшие условия, готовы рассмотреть?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Прекрасно! Скажите, почему Вы выбрали эту фирму? Чем она Вас подкупила?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Прекрасно! Но технологии не стоят на месте, раньше использовали аналоговые камеры. Сейчас покупатели больше предпочитают IP камеры. Рассказать почему?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Когда-то Вы выбрали эту фирму. На чем основывался Ваш выбор? Почему так привлекла эта организация?

Предложение должно быть сосредоточено на потенциальной ценности, которую клиенты могут получить от сотрудничества с вами. Это поможет избежать возражений. Используйте триггерные события: «Причина, по которой я связался с Вами, заключается в том, что, я знаю о проводимом мероприятии, которое организовываете. Исходя из моего опыта работы с другими фирмами, когда происходит (запуск события), это обычно создает проблемы в таких-то местах. Поделитесь практическим исследованием: «В нашей работе с другими фирмами по производству медицинского оборудования мы обнаружили некоторые пробелы в том, (тут называем причину). Эти пробелы приводили к тому, что они теряли возможность… Позвольте привести конкретный пример…» Обратите внимание. Вы НЕ говорите, что продает ваша компания. Вы НЕ даете обзор линейки продуктов.

Ключ к успешному устранению этого возражения заключается в том, чтобы1) быть готовым ответить на возражение и 2) вместо того, чтобы услышать его от клиента, на стадии зародыша предостеречь его появление самостоятельно. Итак, на что нужно делать упор при работе с возражением «Мы уже работаем с другой компанией»

  • Знать немного о компании, куда звоните
  • Задавать вопросы
  • Говорить о выгоде работы с Вами.
  • Знать слабые стороны своих конкурентов

Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами»

{ "author_name": "Станислав Одинцов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": -1, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 257922, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sat, 12 Jun 2021 14:17:56 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

"Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области?" Серьезно? Закрытый вопрос "на входе"? Ответ: "Нет, не можете". Что дальше, эксперт?

Ответить
0

Тут не идеального решения. Все зависит от ситуации.

Ответить
–1

А вы думаете открытый задашь и он тебе все выложит? 😂

Ответить
0

А как быть с тем, что у многих подрядчики выбирались по результатам конкурсных процедур, и если контакт идет с менеджером, или даже с человеком -2 (директор департамента), то ему просто неохота проходить эту процедуру. Мы чаще сталкиваемся именно с такой интерпретацией этого возражения. Причем менеджер не владелец, на хозяйские деньги ему плевать, и мотивации пробовать новые компании - нет. Как вы здесь поступаете? 

Ответить
2

Да никак. Это теоретики-маркетологи. Они пытаются все многообразие жизни запихнуть в свои схемы. Вот даже в вашем примере не все очевидно. Есть подрядчик, с которым ты работаешь и все нормально. Есть новый, в 2 раза дешевле. О'кей, переходишь на работу с новым, он заваливает проект. По итогу убытки от срыва проекта перекрывают гипотетическую выгоду от смены подрядчика. Это "попробовать" новые компании может вылиться в нешуточные убытки.

Ответить
0

Это вам в дубльгис, там такие настойчивые нужны.

Ответить
0

Все эти "современные методы работы с возражениями" я слышу уже лет 25... И сильно подозреваю, что этим "откровениям" от всяких коучей, "гуру продаж" и прочей публики, лет этак под 100.

Ответить

Комментарий удален

Читать все 7 комментариев
Можно ли продолжать работать в той же компании после выгорания: история продакт-менеджера Тинькофф

В Тинькофф — 28 000 сотрудников, и у каждого своя история. Кто-то легко справляется с работой, и после всех задач спокойно отключается и идет отдыхать. Другим все может даваться труднее, даже сложно в уйти в отпуск — думает, «как я всё здесь брошу». Мы начинаем серию статей от лица наших сотрудников, которые делятся своим опытом: какие появлялись…

LTE на даче

Небольшой очерк без лишних технических деталей о подключении дачи к 4G интернету.

Какие агро-стартапы получили больше всего инвестиций за июль 2021

Общая сумма финансирования проектов из подборки почти $800 млн.

«Стартап-полка»: Самокат набирает производителей альтернативных продуктов

Онлайн-ритейлер Самокат совместно с Ассоциацией Производителей Альтернативных Пищевых Продуктов объявляют сбор заявок от инновационных производителей продуктов для участия в «стартап-полке» Самоката. Лучшие продукты попадут в постоянный ассортимент Самоката в раздел «Супермаркет» уже этой осенью.

На конференции «B Word» Илон Маск в очередной раз поменял свою позицию по биткоину

В ходе конференции где также присутствовали Джек Дорси и Кэти Вуд, Маск отметил, что он является владельцем биткойнов не только через баланс Tesla и SpaceX, но и лично владеет биткойнами, эфиром и Dogecoin.

NASA и SpaceX отправят научный зонд для поиска жизни на спутнике Юпитера в 2024 году Статьи редакции

Запуск миссии Europa Clipper обойдётся в $178 млн — столько NASA выделяет компании Илона Маска по условиям контракта.

Возможности, как в корпорации, а гибкость, как у стартапа. Что думают о своей работе сотрудники DiDi

Пять представителей российского офиса компании рассказали о корпоративной культуре, рабочем дне, языковом барьере, профессиональных вызовах.

Тинькофф хитрит со спецпредложением по кэшбеку во Вкусвилл

В июле доступно спецпредложение - кэшбек 10% во Вкусвилл. Тинькофф деактивировал его и перенес дату окончания.

Восточная Техника успешно автоматизирует процессы управления складами на базе решения Columbus-WMS
Пластиковый «дом будущего» должен был решить проблему нехватки жилья, а стал аттракционом в Диснейленде Статьи редакции

В конце 50-х архитекторы в США построили здание из пластмассы и «оснастили» его бытовыми предметами грядущих десятилетий — атомной микроволновкой, ультразвуковой посудомойкой, движущимися проекторами, гигантским экраном, пластиковой мебелью и посудой.

У Дома будущего Monsanto было четыре крыла Iconichouses
Карьерный путь IT-инженера: от Долины к стабильной британской компании через стартапы и психотерапию

Мы поговорили об этом с Георгием, который за 20 лет карьеры сменил несколько компаний и парочку направлений: успел поработать в Кремниевой долине, побыть фрилансером, поруководить стартапом и даже позаниматься консультациями в качестве психотерапевта. Он расскажет о своем пути и поделится инсайтами о смене работы, поиске себя и борьбе с…

null