От фриланса к собственному бизнесу: история агентства K917

Партнеры агентства K917 Надя Охунова и Наташа Гладыш рассказывают, как открыть нишевое агентство, выжить среди конкурентов, построить культуру самоуправления и запускать спецпроекты с мировыми брендами.

K917 — диджитал-агентство с фокусом на запуск стартапов, новых продуктов и коллаборации. Агентство занимается бренд-стратегиями, пиаром, запускает спецпроекты с локальными и мировыми брендами и топовыми блогерами, создает креатив и продюсирует контент для социальных сетей.

Нашими первыми клиентами были локальные рестораны (интерактивный ресторанный гид Resto.ru), сеть корейского стрит-фуда Пян-Се, бренд натуральных батончиков R.A.W. LIFE. За 4 года нам удалось поработать с садами Les Jardins d'Etretat во Франции, которые состоят в списке всемирного наследия ЮНЕСКО, диджитал-академией ELK Academy, поучаствовать в проектах в партнерстве с Puma, Samsung, Adidas, Buro, TedxMoscow, фондом Натальи Водяновой “Обнаженные Сердца”.

агентство выросло в 4 раза за 4 года

за 3 года сделали 96 проектов

25% средняя рентабельность услуг агентства

Нашими первыми клиентами были локальные рестораны: они приходили к нам от интерактивного ресторанного гида Resto.ru. Нам пришла идея сотрудничать и предлагать их клиентам-ресторанам новую услугу – SMM. А мы делились с Resto.ru процентом от прибыли за привлеченных клиентов.

По сарафанному радио к нам пришли сеть корейского стритфуда Пян-Се, бренд натуральных батончиков R.A.W. LIFE нашли нас c с помощью рекрутера. Вообще мы с энтузиазмом брались за предложения в разных индустриях.

В первый год мы вели десятки компаний одновременно при штате сотрудников в пять человек – от ресторанных сетей до ИТ-компаний (CSSSR). Потом мы поняли, что больше – не значит лучше. Выгоднее вкладываться в три-пять крупных проектов, и выстраивать долгосрочные отношения, чем соглашаться на все ради прибыли. Так и качество работы улучшается, и портфолио.

В общем, так мы нашли свою нишу, сфокусировались на молодых и развивающихся компаниях в сфере еды. Из клиентов оставили R.A.W. LIFE, Пян-Се, сеть пиццерий Pizza Mia.

При этом, первый год у нас вообще не было сайта, и мы громко о себе не заявляли. Клиенты приходили к нам по рекомендациям и через друзей. Кто-то находил нас через личные профили в социальных сетях и на сайтах по поиску работы.

Социальные связи – это главный капитал, помимо знаний и навыков, который помогает в карьере. Мы дружим с создателями сообщества Stay Hungry и Спортивная Секция, которые объединяют ярких, талантливых представителей в разных сферах бизнеса. За время учебы в Нью-Йорке, Надя познакомилась с создателями одного из самых крупных сообществ среди российских предпринимателей – Mesto. Такого рода комьюнити представляют отличную возможность для нетворкинга.

Ну, и конечно, если команда показывает хорошие результаты и приносит ценность для бизнеса клиента, то вас охотно будут рекомендовать другим.

Работы становилось больше. Мы занимались уже не только SMM, а стали продюсировать съемки, участвовать не только в коммуникационных, но и маркетинговых стратегиях брендов, привлекали новых специалистов для дизайна продуктов и ребрендинга. Штат стал расширяться, мы взяли стажеров, фрилансеров на аутсорс, еще пару менеджеров для ведения проектов и дизайнера.

Несмотря на то, что у нас уже был хороший опыт в агентском бизнесе, мы, конечно, столкнулись с новыми проблемами. Клиенты не всегда платили вовремя, а у нас уже были сотрудники на зарплате. Был случай, когда один крупный клиент хотел, чтобы мы дополнительно и бесплатно взяли второй проект. У нас возникли разногласия, и нам не заплатили за предыдущий месяц работы и рекламный бюджет в соцсетях, который расходовался из наших денег. Тогда это сильно ударило по финансовой стабильности агентства. После этого мы стали брать предоплату с клиентов.

Не со всеми клиентами удавалось сработаться, поэтому у нас была череда проектов, с которыми мы работали месяц-три и останавливали сотрудничество. Потом мы уже научились понимать, кто “наш человек”, а с кем будут проблемы. Никто не хочет из-за небольших бюджетов пытаться судиться с клиентами. А небольшие компании легко могут объявить себя банкротами и ничего не заплатить. Все эти риски приходится учитывать, и здесь важна репутация клиента как порядочного работодателя на рынке. Обычно это компании, которые ожидают от SMM “быстрых” продаж, при этом с минимальными вложениями бюджетов в рекламу и маркетинг в целом.

Частым сценарием для нас было когда клиент приходил за SMM, потому что эта услуга у него на слуху, но после переговоров мы понимали, что соцсети для него — только вершина айсберга. Тогда мы предлагали начать с базы и работали над продуктом, его позиционированием, УТП и брендингом. По сути услуга SMM — это была наша точка входа по работе с клиентом, который как стартапер может иметь бизнес-модель с потенциалом, но не всегда полное понимание всех инструментов маркетинга и специфики работы на конкретных рынках или, например, последних трендов в коммуникации с опинион-лидерами. В этих вопросах мы всегда консультируем и подбираем необходимого специалиста по любому вопросу в сфере маркетинга. Таким образом, мы часто собираем идеальную команду под проект из наших сотрудников и коллег на аутсорсе.

С большими корпорациями опыт был неоднозначный. Мы три месяца подписывали и согласовывали контракт с крупным косметическим брендом, чья штаб-квартира находится в Париже. В итоге это контроль каждой мелочи, и никакого поля для креатива. Еще были тендеры, на которые мы тратили много ресурсов, а в итоге клиент “отмораживался” на какое-то время, а потом реализовывал наши идеи самостоятельно.

Важно общаться с коллегами “по цеху”, спрашивать советов, обмениваться опытом и экспертизой по ведению агентства и бизнеса. Нас консультировали сотрудники и основатели таких агентств как Pichesky, Pops, Рабочее Название, Eight Agency, Firma, Wonderloft и другие.

Из нашего опыта, можем дать несколько советов молодым агентствам:

Можно сказать, что мы росли параллельно с бизнесом наших клиентов, и могли предлагать уже больше услуг. Мы стали заниматься пиаром, разрабатывать маркетинговые и коммуникационные стратегии, запускать спецпроекты. К нам стали приходить международные бренды.

Один из ярких примеров наших клиентов – FMCG бренд полезных снеков R.A.W. LIFE. С создателями компании мы работаем с самого основания бренда, когда из продуктов компании на рынке были только натуральные батончики. Сегодня это линейка продуктов: финики, крекеры, гранола, трюфели, которые стоят во всех крупных торговых сетях, маркетплейсах и продаются в 73 городах по всей России, а также на Украине, в Белоруссии, Казахстане и Арабских Эмиратах.

По классике: сначала ребята обратились к нам за SMM-поддержкой. Мы увидели в проекте потенциал, и поняли, что им нужна маркетинговая стратегия. Мы сделали брендинг для компании, выстроили стратегию работы с инфлюенсерами, запустили несколько новых продуктов на рынок и несколько успешных коллабораций – с Puma и Samsung, медиа-порталом Buro, порталом о здоровом питании How to Green от Александры Новиковой, онлайн фитнес-школой My Mission от миллионного блогера Анастасии Мироновой.

Каждая такая коллаборация приносила охваты по несколько миллионов пользователей в социальных сетях. Узнаваемость бренда росла, а с ней росли продажи и объем работы нашего агентства. Компания выиграла уже в нескольких номинациях Live Organic Awards в области здорового образа жизни и экологии, чему в том числе помогла упаковка и узнаваемость бренда, над которыми мы работали с клиентом.

Для привлечения внимания к бренду любителей походов и природы, мы с проектом “Сила Территории” и Сашей Герасимовым выпустили серию коротких документальных роликов о путешествиях по необычным местам России. Также был разработан батончик с уникальным вкусом и ароматом “тайги” — с можжевельником и кедровым орехом. Мы запустили серию конкурсов с батончиками для любителей путешествий, увеличивая лояльность к бренду. С яхтинг-клубом «Сила Ветра» придумали вкус с морской солью и отправили наборы с этим вкусом известным микроинфлюенсерам и друзьям брендов.

Видео Сила Территории X R.A.W. Life

Каждый месяц мы придумываем спецпроекты для R.A.W. LIFE, мониторим рынок и рекомендуем решения для запуска продуктов. И реализуем лучшие идеи: работаем над стратегиями для существующих и новых продуктов, над дизайном нескольких продуктов R.A.W. LIFE одновременно, запускаем рекламные кампании в соцсетях с блогерами, маркетплейсами и крупными торговыми сетями как Азбука Вкуса.

Понимание разных культур и рынков в других странах помогает увидеть незанятые ниши для наших клиентов. А нам предлагать новые услуги. Надя училась в Нью-Йорке и состоит сейчас в комьюнити локальных предпринимателей и стартаперов. Наташа закончила магистратуру во Франции, год жила в Париже, по несколько месяцев в Лондоне и Лос-Анджелесе.

Также мы открыли новое направление фото и видео продакшена в Нью-Йорке. Наш креативный директор Юля Фоменко сделала концепцию и сет-дизайн для брендов в Brother Values и La Botanica Magazine.

У нас сформировался основной костяк команды – это десять человек. В агентстве горизонтальная структура управления без микроменеджмента, жесткого контроля и графика. У каждого есть своя зона ответственности, где он принимает самостоятельные решения. Мы всегда приветствуем критику, замечания, идеи и предложения. Неформальное общение создает необходимую свободу для выражения своих идей и коллективного брейншторма. На деле таких эффективных кадров как у нас не так много на рынке. До сих пор мы видим, что в классических агентствах многие “отсиживаются” на работе, чтобы зарабатывать деньги. Мы тратим много времени, чтобы найти нового единомышленника в команду, не все готовы к тому количеству свободы, которую мы даем и при этом могут оставаться продуктивными. Однако и текучка кадров у нас минимальна.

Мы даже отказались от офиса (еще до пандемии), работать полностью удаленно намного эффективнее, люди не выгорают и всегда продуктивны. Почти все вопросы можно решить онлайн, а людям нужно давать свободу, чтобы они раскрыли свой потенциал. В команде мы все дружим и любим проводить время вместе вне работы: занимаемся яхтингом, путешествуем, волонтерим на благотворительных мероприятиях.

Мы пользуемся онлайн-программами для управления проектами в командах (типа Notion, Asana, Slack) и чатами в мессенджерах, где оперативно ведем всю бизнес-переписку с клиентами.

Понятно, что по мере роста бизнеса, появилось больше структуры и регламентов, но мы стараемся сохранить дух свободы. Например, сотрудники могут находиться в разных городах и странах, заниматься другими проектами параллельно.

Сейчас у нас десять постоянных клиентов. Мы начинали как smm-агентство, а теперь делаем акцент на создании продукта с нуля: от позиционирования до полноценного брендинга.

Наташа Гладыш занимается HR-менеджментом, выступает как арт-директор. Надя Охунова отвечает за партнеров, поиск клиентов, работу над спецпроектами и продюсирует сьемки в Нью-Йорке. Саша Гладких курирует работу с блогерами и лидерами мнений. Саша Титова отвечает за пиар и работу с партнерами. Катя Жукова курирует SMM-направление, Стас Щербаков и Юля Фоменко – видео и фото продакшн, Саша Куриленко – дизайн, а Гриша Захаров отвечает за коммуникации с подрядчиками, клиентами и управление финансами. В компании есть бухгалтер на аутсорсе.

Вместе мы проводим стратегические и креативные сессии с командой, занимаемся развитием бизнеса. Мы также стали консультировать компании в сфере диджитал-маркетинга и стартапы по выходу на международный рынок. Многие наши клиенты стремятся запускать бизнес в Соединенных Штатах, поэтому мы, в том числе, помогаем им погрузиться в контекст другой культуры и понять принципы взаимодействия с западными партнерами.

Если подводить промежуточные итоги, то мы смогли вырастить бизнес из двоих человек в полноценное диджитал-агентство. При этом, мы видим рост прибыли за последний год на 40%. Наш штат увеличился до 10 человек, плюс мы собираем команды под отдельные проекты.

К нам стали обращаться за консультациями не только в сфере диджитал-маркетинга, но и российские стартапы, которые выходят на мировой рынок – им мы помогаем с питчами для акселераторов, инструментами по поиску партнеров и клиентов совместно с диджитал-академией ELK Academy.

Сейчас мы планируем больше работать со стартапами на зарубежном рынке, так как это направление активно развивается. У нас есть клиент в сфере образования и развития карьеры, который поднял первые инвестиции. Мы на этапе создания брендинга и выхода на рынок.

В целом, опыт работы “на себя” позволил нам делать то, что нравится и ни от кого не зависеть. Нам нравится менять представление об агентском бизнесе, без офиса и перегорания, мы соблюдаем баланс жизни и работы (life-work balance). У нас в начале агентского бизнеса у самих был опыт выгорания на работе, поэтому мы сейчас очень чутко следим за здоровьем коллег и советуем взять внеплановый отпуск если видим, что он необходим. Мы считаем, что чем лучше человек умеет отдыхать, перезаряжаться и вдохновляться, тем лучше он работает.

Работа это большая часть нашей жизни и поэтому мы выбираем сотрудников и клиентов близких нам по духу и этичные бизнесы для сотрудничества. Мы считаем, что только с таким подходом возможно создавать интересные новые проекты для более здорового общества.