Элемент интернет-маркетинга, которым зачастую пренебрегают и теряют деньги

Подключать интернет-маркетинг, если короче. А заодно и приводить в порядок то что имеется. К примеру, корпоративные сайты, изначально нацеленные на получение посетителей из поисковой выдачи.

По идее, из Яндекса и Google на сайт должны приходить те, кто потенциально заинтересован в предложении Компании и далее конвертироваться в покупателей.

И у кого-то сайты свою задачу выполняют. А у кого-то они продолжают оставаться центрами затрат, типа чемоданов без ручки – и нести тяжко, и выбросить жалко.

Но сайт+SEO – это лишь один из инструментов интернет-маркетинга, и самый привычный.

А наряду с ними набирают актуальность те, что ранее применялись менее активно.

К примеру, таргетированная реклама в Фейсбуке и Инстаграме для продаж сложных товаров или услуг в B2B сегменте.

Самые передовые осваивают Тик-Ток, причем по-разному. Например, свои каналы там создают, а не только размещают рекламу.

Но довольны результатами применения различных интернет-инструментов далеко не все кто попробовал. То и дело приходится слышать про «сливы бюджета» и про «у нас не работает».

Причин неудач, разумеется, может быть несколько.

Самые распространенные – в неправильном выборе инструмента или подрядчика.

Но бывает и так, что, подрядчик судя по метрикам, вроде лидов приводит целевых и качественных. Но вот нужных действий они на посадочных страницах не совершают.

Почему, к примеру, настройщик таргетированной рекламы или SEO-мастер приводят на посадочную страницу кого попало, но только не тех, кому предназначены продукты компании?

А все просто. Если таргетологи не понимают кому конкретно надо рекламу показывать, они пытаются найти нужную аудиторию вслепую, то есть по широким критериям. В итоге тестовый период неприлично затягивается, бюджет тратится, а желаемых результатов нет.

Если SEO-мастер не имеет точного понимания целевой аудитории, то он просто составит семантическое ядро неточно, в результате чего на сайте будет нецелевой, то есть «мусорный» трафик.

Если трафик целевой, а нужных действий на посадочной не совершается, то, следовательно, то что на ней размещено не мотивирует посетителей к совершению этих действий.

Проще говоря, предложение «не цепляет». И происходить такое может по целому ряду причин, но чаще всего всех вместе:

· свойства и характеристики товара поданы невыразительно. То есть в ответ на предложение у потенциального покупателя не возникает мысль «это именно то что мне надо»

· у него не возникает ясности, почему приобрести нужно именно здесь, а не у конкурентов

· у него нет уверенности, что предлагаемое – наилучший способ решения его проблемы и какие-то аналоги не вариант

· цена кажется высокой, а интересоваться почему она такая уже лень. А нередко отсутствие цены – уже существенный повод закрыть страницу и к поставщику товара или услуги не обращаться.

Что надо сделать, чтобы неудач в интернет-маркетинге не было

Да одну простую вещь. Обратиться, так сказать, к истокам. То есть к маркетинговому анализу продукта, его аудитории и конкурентов.

То есть сделать то, чем зачастую при традиционном продвижении и продажах пренебрегали.

Сейчас такой анализ становится острой необходимостью.

Потому что в интернет-маркетинге мы заранее должны понимать и потребности ЦА, и то, чем конкретно ее зацепить в плане выгод.

А еще – придется заняться детальным сегментированием аудиторий даже в разрезе одного крупного сегмента. Не так как обычно раньше, когда – тут у нас B2B, тут B2C - и все.

Теперь и внутри этих сегментов надо аудитории на группы делить, и профили инициаторов покупки прорисовывать, и участников принятия решения о покупке прописывать.

Необходимо барьеры, то есть препятствия к совершению покупки, тщательно продумывать и предусмотреть как их заранее устранить.

И так – по каждому продуктовому направлению Компании.

И если даже в Компании уже есть маркетинговая стратегия, Корпоративная Книга Продаж или проведен SWOT, делать этот базовый маркетинговый анализ все равно надо.

Потому что в только что перечисленных инструментах нет того, что описано выше. Или есть, но в неполном объеме. И в любом случае выполнено не в том качестве, в котором это необходимо для успешного интернет-маркетинга.

Ситуация осложняется еще и тем, что нельзя взять учебник по базовому маркетингу (даже очень хороший учебник) и сделать такой анализ. И особенно в той части, где требуется исследование ЦА и прорисовка профилей типичных представителей сегментов.

Ну не заточены учебники с их информацией на проведение современных интернет-кампаний.

Результат такого анализа – целая стопочка листов, пусть даже и виртуальных, в Ворде. А сделав этот анализ единожды, пользоваться его результатами на практике приходится постоянно.

И особенно – при привлечении внешних подрядчиков, многие из которых просто не умеют вытягивать основы базового маркетинга продукта клиента.

Потребность в таком анализе становится все более осознанной. И вопрос как его делать грамотно встает довольно остро.

На этом фоне как-то теряется потребность в его емком и лаконичном обозначении.

Ну в самом деле – если просто «маркетинговый анализ», то непонятна конкретика.

А если более точно – как анализ маркетинговых основ продукта/товара – звучит как-то жутко.

Для простоты я называю его маркетинговым паспортом бизнеса.

И не просто называю, а еще и учу его делать.

Совсем недавно я провела вводное занятие, где рассказываю о нем подробно.

Если кому-то захочется получить запись этого мастер-класса – пишите на почту [email protected]. Только для аудитории vc я даю возможность просмотра бесплатно.