{"id":10771,"title":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0434\u043b\u044f digital-\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=10771&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=784bba4e4e7bbdd70a9f4ae7dbba83bdf662dd17da42e7eeb734d693a784bfa7","isPaidAndBannersEnabled":false}

"Цепочки создания ценности в B2B" - краткий разбор исследования B2B Online, SAP и WBR Insights

Не так давно SAP поделился потенциальной полезняшкой в виде перевода американского исследования от B2B Online и WBR Insights про последние тенденции в продажах и маркетинге в сегменте B2B. Ну и естественно, стало интересно что там, "как там у них", и имеют результаты исследования отношение к жизни, особенно к российской.

По итогам просмотра и прочтения можно вынести оценку "нуууу, такое...". Не то, что ожидалось и не то, что бы прямо очень полезно - но с точки зрения тенденций и поиска пруфов на случай внутреннего корпоративного срача вполне пригодится.

А теперь по делу: с картинками, цитатами и комментариями.

[ Надо понимать, что исследование относится в первую очередь к крупняку в B2B и преимущественно к рынку США ]

1. "Закупщики компаний рассчитывают на простоту использования и даже прозрачность ценообразования, к которым они привыкли при личных покупках."

И в эту сторону движется любой энтерпрайз. Удобство работы и четкость изложения коммерческой инфы должно быть сравнимо с заказом пиццы по телефону через приложение.

В чем проблема: у множества B2B-компания ценообразование описывается исключительно словами "ЧЕРТНОГУСЛОМИТНАХЕР". То есть не разобрать примерно ничего.

Вывод: работать над продуктовой линейкой, делать "пакеты" и ориентировочные диапазоны цен для них, упрощать везде, где это возможно и где имеет смысл.

Чем проще ценообразование - тем проще в итоге продавать.

2. "На сегодняшний день компании демонстрируют равномерное распределение по оценке собственного уровня зрелости цифровой коммерции: большинство (38%) считают свой уровень зрелости средним, 31% респондентов характеризует свой уровень зрелости как «выше среднего» или «высокий», столько же считают, что он «ниже среднего» или «низкий». Это соотношение в равной мере представлено и у производителей, и у дистрибьюторов."

ОЧЕНЬ И ОЧЕНЬ ОПТИМИСТИЧНО ЛЮДИ ОЦЕНИВАЮТ СЕБЯ.

3. "Респонденты из различных отраслей прогнозируют в ближайшие два года значительный рост доли закупщиков из сегмента B2B, приобретающих продукцию по цифровым каналам непосредственно у производителей. Сегодня большинство компаний отмечают, что напрямую у производителей приобретают продукцию от 41–60% (38% респондентов) до 61–80% (37% респондентов) закупщиков.

При этом 85% компаний утверждают, что большинство (61–80%) или практически все (81–100%) закупщики по цифровым каналам в ближайшие два года будут осуществлять покупки непосредственно у производителей."

Это значит две вещи.

I) Все ломанутся делать свой e-commerce и свои маркетплейсы. Сырьевые компании уже активно это делают.

II) Роль дистрибьюторов и локальных партнеров может оказаться кое-где под угрозой, если те не будут активны в продажах и работе с ЦА на местах. Географический фактор всё ещё влияет, но меньше чем раньше. А значит попкой и мозгами надо активно шевелить.

4. "Представители всех отраслей отметили, что в ближайшие два года они ожидают значительное изменение покупательских привычек в сегменте B2B. Большинство компаний из аэрокосмической и оборонной промышленности (63%) и медико-биологической отрасли (55%) утверждают, что почти все закупщики B2B будут приобретать продукцию напрямую у производителей (81–100%). Почти половина компаний из отраслей энергетики и ЖКХ (47%), высоких технологий (47%), нефтегазовой промышленности, (45%), пищевой промышленности (43%) и промышленного производства (40%) также сообщают об этом. 20% автопроизводителей считают, что в ближайшие два года доля закупщиков сегмента B2B, приобретающих продукцию по цифровым каналам напрямую у производителей, составит 81–100%, хотя сейчас этот процент равен нулю."

Но это также означает, что B2B-компании должны для этого перерабатывать свою логистику, системы учета, продуктовые линейки и бизнес-процессы.

Потому что закодить маркетплейс или интернет-магаз - это одно, а сделать так, чтобы это работало как бизнес-юнит - совсем другое.

5. "Исторически конфликт между каналами — в данном случае под ним понимается риск «каннибализации» продаж через партнеров в результате расширения собственных прямых продаж — был причиной того, что прямые продажи имели очень низкий приоритет у производителей. Сегодня компании анализируют пробелы в продажах своих партнеров по сбыту и разрабатывают решения для формирования собственной инклюзивной среды цифровой коммерции, включающей как новых, так и существующих партнеров по сбыту. Значительная часть респондентов (40%) не опасаются конфликта между каналами, он не мешает им при реализации своих стратегий цифровой коммерции. Из этого следует, что все согласные с этим респонденты намерены в полной мере реализовать свои стратегии цифровой коммерции — за исключением 31%, утверждающих, что данный сценарий к ним неприменим. Тем не менее, более четверти респондентов (29%) опасаются конфликта между каналами; при этом производители (30%) обеспокоены сильнее дистрибьюторов (22%)."

О чем и говорилось выше. Если партнеры не начнут нормально суетить, их заменят на онлайн-продажи везде, где это возможно и экономически оправдано.

6. "Для всех производителей невозможность получения данных о спросе от конечных пользователей (76%) и выстраивания прямых отношений с клиентами (73%) оказываются наиболее распространенными проблемами, связанными с продажей продукции через партнеров. Возможность напрямую решать проблемы своих клиентов дает производителям более полное понимание и контроль над управлением клиентским опытом, позволяя им объединять расширенную качественную информацию о впечатлениях (X-данные) с операционными данными (О-данные) из систем ERP."

Это примерно то же самое, что и с FMCG и сетевым ритейлом. Контроль полки не у тебя, данные по продажам тоже не у тебя. Но можно пытаться делать собственную сбытовую сеть (как это делает каждый второй мясокомбинат). И аналогично пробует делать B2B.

Но если в FMCG проблема заложена by design, то в B2B это зачастую решается просто нормальной вдумчивой работой с партнерами (чем мало кто хочет заниматься, потому что это нудно и сложно). Одновременно это могло бы решаться и со стороны партнеров - чтобы не было саботажа и пофигизма (частое явление) - но опять же, никому это особо не надо, верно?

Поэтому "прокладку" будут отжимать и убирать из цикла продаж. Отсюда и e-commerce у той же "Северстали", например.

7. "Чтобы избежать конфликта между каналами, 50% производителей планируют запуск онлайн-маркетплейса и приглашение партнеров по сбыту к участию в качестве продавцов. Меньшее число производителей планируют вести прямые продажи на других маркетплейсах (42%), а некоторые предполагают совместить оба подхода. В то же время 40% производителей намерены вести прямые продажи конечным клиентам даже при наличии риска конфликта между каналами, хотя и эти производители не исключают возможности частичного использования модели маркетплейса."

В B2B целятся на модели OZON / Wildberries / Avito / Ebay / AliExpress - что с одной стороны даже похвально, но с другой стороны, ребята, это вообще отдельный бизнес. Вы к нему точно готовы?

8а. Самая популярная стратегия прямых продаж: «Мы планируем запуск онлайн-маркетплейса и приглашение партнеров по сбыту в качестве продавцов»:

59% - Hi-Tech,

59% - MedTech + BioTech

52% - Пищепром

48% - Аэрокосмическая и оборонная промышленность

46% - Автопром

8б. Самая популярная стратегия прямых продаж: «Мы планируем продавать продукцию конечным клиентам напрямую даже с учетом риска конфликта каналов»:

67% - ТЭК + ЖКХ

56% - Нефтегаз

9. "Любопытно, что у компаний сферы промышленного производства уровень зрелости цифровой коммерции оказался одним из самых низких по сравнению с другими отраслями. Это может быть связано с сильнейшей конкуренцией в этом сегменте."

Хрен знает как авторы исследования сделали такой вывод. Это же не SaaS, а продажа "железа". Зачастую крупного. С совершенно понятным и конечным набором клиентов. Очевидно, что e-commerce тут вторичен, а нормальные процессы продаж и сервиса первичны.

10. "Подавляющее большинство компаний сферы промышленного производства полагают, что в ближайшие два года либо 61–80% (48% респондентов), либо 81-100% (41% респондентов) B2B-закупщиков по каналам цифровой коммерции будут приобретать продукцию непосредственно у производителей — это значительный рост по сравнению с 50% в среднем на текущий момент."

Но при условии, если B2B осилил дополнительный бизнес в виде е-коммерса и своей полноценной логистики. Что не факт.

Мало кто помнит, но Ford пытался продавать машины через интернет ещё в конце 90-х годов прошлого века - но за желанием не успевала ни инфраструктура, ни процессы, ни бухгалтерия, ни вообще всё внутри компании.

11. "В ходе исследования дистрибьюторам и оптовым компаниям был задан вопрос о том, как они решают проблемы, связанные с прямыми продажами производителей клиентам. Большинство этих компаний (53%) начинают продавать на онлайн-маркетплейсах; партнеры по сбыту подключаются к экосистемам партнеров производителей для оптимизации продаж по единому общему каналу. Еще 30% в ответ на данную ситуацию запускают собственные онлайн-маркетплейсы."

Надо отметить, что оптимизацию продаж / логистики / совместный сбор данных можно было делать очень давно и без маркетплейсов. Но кому это было нужно, верно?

А вот теперь, когда жизнь попку подпалила, то сразу сотрудничество и попёрло.

12. "Почти половине дистрибьюторов и оптовых компаний (48%) необходимо расширить свои линейки продукции для повышения конкурентоспособности, независимо от выбранных каналов продаж."

Вообще-то, к этому выводу можно было придти ещё 20 лет назад. Но, опять же, мало кто думал и суетил по данной теме.

13. "Планируете ли вы выстроить масштабную экосистему внешних партнеров и продуктов для расширения ассортимента предложений своим клиентам и улучшения клиентского опыта? 66% - Да"

Самое смешное, это можно было делать ещё в 2010-м году - и я делал такое лично. Когда ещё не было повальной моды на экосистемы и маркетплейсы.

Просто только сейчас (в 2021-м!!) до компаний дошло, что надо работать в плане удобства и простоты цикла сделки не только с клиентами, но и с партнерами. Опять же, потому что доходы упали, стулья возгорелись, попки пригорели.

А раньше бывало скажешь, что надо сделать полезный сервис для дистрибьюторов - так весь топ-менеджмент начинает верещать "Да куда ты лезешь? Да и вообще идут на хрен, перебьются!"

14. "Сегодня почти половина организаций (48%) использует данные из систем планирования производства для расчета доступности и сроков поставки в системах, работающих с клиентами."

Или, правильнее сказать, ВСЕГО 48%.

Итого...

До B2B-компаний наконец стало доходить то, что в ряде B2C-контор уже было лет 10-15 назад.

Штошшшш... Ну хоть когда-то дошло!

0
2 комментария
Популярные
По порядку
Виктория Леонидовна

Очень в тему, как раз хотелось понять, какие ныне перспективы у посреднического бизнеса, не пора ли с этим завязывать.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ruslan Mishyn

Спасибо. Почитаем.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
Налог на вклады больше 1 млн рублей распространится и на тех, у кого меньшая сумма на счетах Статьи редакции

ФНС начислит налог, если прибыль по вкладу за год превысила 42,5 тысячи рублей.

Первый инвестиционный TikTok сериал от «Открытие Инвестиции»

Не пропустите первый сезон взрывного инвестиционного сериала в TikTok! Вас ждут 10 коротких серий о неординарном молодом инвесторе по имени Паша Баблос!

«Делимобиль» заставил ждать выездную службу в –20°

В Свердловской области сломалась машина «Делимобиля». Поддержка заставила пользователей ждать пять часов на морозе.

Как мы сделали корпоративную культуру инструментом роста. Опыт региональной IT-компании
Использование Google Analytics может быть признано незаконным в ЕС

На прошлой неделе австрийское Агентство по защите данных признало незаконным использование Google Аналитики в Австрии (входит в ЕС). Значение этого события в том, что решение австрийского регулятора — это только лишь прецедент, который может привести к полному запрету использования GA в Европейском Союзе.

Главные новости недели: Microsoft и Activision Blizzard, часы с солнечной батареей и перенос чатов WhatsApp

Привет, это продолжение 7-го сезона подкаста Telegram-канала ForGeeks с Сергеем Кузнецовыми Павлом Бесединым. Сегодня поговорим про самую громкую покупку недели, какими будут новые Apple Mac Pro, зачем люди пользуются WhatsApp и нужны ли человечеству часы с зарядкой от Солнца. Слушайте свежий выпуск подкаста, читайте и подписывайтесь.

Polars: самая быстрая библиотека для обработки данных

Polars или Pandas? Кто быстрее?

Оплатить любую посылку с наложенным платежом теперь можно картой на дому
ArchTech – технологии, которые изменят мир!
HR своими руками: нашёл редактора рассылки за неделю без нервов (и вы тоже можете)

Исправляем типичный черезжопный HR-процесс на рынке диджитала.

Новости цифровых экосистем: Kaspi.kz вырос в 50 раз, Sense SuperApp добавил инвестиции, а VodaPay сделал сочный дизайн

Что еще случилось на старте 2022 года

null