На самом деле проще чем кажется)
Но для начала давайте накидаем портрет Джедая продаж.
Все просто. Он реально продает. Сначала интерес к продукту и компании для того чтобы назначить встречу.
Затем сам товар. Это если о традиционных «холодных» продажах.
Или закрывает 80% сделок, если дело касается обработки теплых лидов, пришедших с рекламы.
Разумеется, такой продажник не попугай, шпарящий по скриптам.
Он не впаривает, а убеждает в ценности предложения компании для решения задачи потенциального клиента.
Он мыслит и действует системно. Он понимает логику процесса продажи.
А еще он четко осознает ЧТО продает и КОМУ.
Знает как нейтрализовать внутренних врагов сделки.
И еще он чувствует, где та тонкая грань между навязчивостью и мягкой настойчивостью.
Он знает, что нельзя говорить потенциальному клиенту ни за что и никогда.
И вообще у него в крови любовь к продажам.
Таких Джедаев примерно 2% от всех, кто трудится в продажах.
А среди 98% оставшихся есть те, кого можно вывести на этот джедайский уровень.
И есть те, кто может стать уверенным «закрывальщиком сделок».
Я управляла и маркетингом, и продажами, и тем и другим вместе в разных компаниях.
Но никогда не отправляла своих сотрудников на тренинги по продажам. И знаете почему?
Да потому что та мотивационная накачка на тренингах, та уверенность, которую там вселяют, рассеиваются очень быстро.
Да разве какой-то тренер с улицы вложит в мозг то главное, что на самом деле и есть залог успешных продаж?!
То есть глубинное понимание продуктов компании, тех кто их может (и должен) купить и конкурентов.
Что мешает продажам
Знаете что на 60% враг успешных продаж? Да банальное непонимание того что продается.
То есть ценностей и выгод для покупателя, оформленных в четкие веские доводы и аргументы.
Продажи буксуют, когда продажник «топит» только в очевидные причины покупки и не видит неочевидных. А именно они зачастую становятся спусковым крючком к покупке.
У любого товара есть слабости. И они создают неуверенность в успешной продаже, если продажник не знает, как их скомпенсировать или спрятать.
30% провалов – в непонимании КОМУ осуществляется продажа. В особо запущенных случаях продажник вообще не задумывается о тех, кто принимает решение о покупке и кто на него влияет.
10% неудач – в непонимании конкурентов. И чаще всего косвенные в расчет вообще не берутся, хотя именно они могут обрушить сделку.
Джедай не просто владеет всей этой информацией. Он ей умело пользуется. А еще он играючи ведет беседу. Он остроумен и за словом в карман не лезет.
И именно это остроумие вкупе с легкостью общения отделяет Джедая от крепкого профи.
Можно ли научить этому? Наверное, нет.
Можно ли вложить в продажника все о продуктах, покупателях, конкурентах и научить с этими знаниями грамотно обращаться? А это уже да.
Почему продажники сливают теплых лидов? Да потому что для приходящих с рекламы другой подход в продажах, это во-первых. И потому что они не обрабатывают вовремя входящие запросы. Это во-вторых. И здесь лекарство – чёткие регламенты, стандарты и системы контроля.
Но никакой контроль с регламентами не поможет, если человек не обучен главному. То есть тому, что является основой продажи.
И именно этому в первую очередь надо учить.
Как с этим бороться
Когда-то корпоративные книги продаж были скучным ворохом бумаги.
Сейчас их можно перевести в видео-формат обучающих записей и давать на самоизучение продажникам хоть в режиме 24/7/365.
Покажите тех, у кого нет корпоративного клиентского сайта. Вряд ли они сыщутся.
А теперь компанию, у которой есть корпоративный обучающий сайт для сотрудников?
Причем сайт именно свой собственный, без привязки ко всяким сервисам и платформам с их конскими прайсами. Лично я такой компании пока не знаю.
Но буду рада познакомиться, если кому-то захочется получить такой сайт. Причем с минимумом вашего собственного участия в его подготовке и моим полным погружением в ваш бизнес.
Пишите на почту [email protected] или смело стучите в ФБ, в основном я там)