{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Vlad Chernov

Кому продать бизнес и где найти желающих

Главный вопрос в продажа готового бизнеса в том, кто готов его купить и кому он интересен.

Попробуем разобраться в теме вместе с основателем компании Creative Motion Владиславом Черновым, автором книги «Запланируй успех или Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса».

От того, кому продавать бизнес будет зависеть, как взаимодействовать с покупателями, где они «обитают» и как выстроить диалог с ними.

Нельзя забывать, что причины покупки бизнеса существенно отличаются от мотивов его продажи.

Вот некоторые из их:

  • Покупка цепочки продаж;

  • Вложения в стабильный бизнес с прогнозируемыми результатами;

  • Приобретение доли для контроля деятельности;

  • Серийные сделки для стартапов;

  • Интерес к клиентской базе;

  • Забрать за долги, чтобы хоть что-то вернуть и в дальнейшем перепродать.

Портрет покупателя и его поиск, существенно зависит от масштаба компании и сферы её деятельности. Можно рассмотреть вопрос поиска покупателей и под другим углом, с точки зрения того, кому потенциально он может быть интересен. Итак, попробуем выделить несколько категорий покупателей и их мотивы.

1. Конкуренты

Конкуренты, это те люди, с которыми стоит взаимодействовать при продаже компании в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только своих соперников или даже врагов. Никоим образом не хотят выстраивать с ними диалог, не хотят взаимодействовать.

На мой взгляд поступать стоит другим образом, ведь у вас с ними много общего. Вас связывает способ заработка на жизнь, есть понимание той отрасли, в которой ведёте деятельность, понятно, как выстроены бизнес-процессы и какими могут быть прибыли.

Если встретиться и попробовать пообщаться, то возможно найдёте точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина.

· Первое, что может привлечь конкурентов - выгодное место расположения вашего магазина. В данном случае, покупка - единственный способ получить именно то место, которое нравится. Не придётся открывать новые магазины точку в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую точку с прогнозируемым потоком клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.

· Второе, что представляет интерес - клиентская база, которую сложно перетянуть на себя другими способами, такими как снижение цен, акции и т.д. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. Они быстро получают «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в это самое место.

· Третье – покупка бизнеса с уже подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать именно в этом районе, знают его специфику и особенности. Их устраивают условия работы, они прошли отбор, их не надо обучать, отсеивать, тратить на это время и ресурсы.

· Четвёртое - покупка вашего бизнеса позволит снизить конкуренцию на рынке и в какой-то степени поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль.

· Пятое - возможность быстрого роста. Особенно это актуально для других регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки более быстрый способ, чем отправлять туда команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные точки локации. Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.

· Шестое. Покупатели, скорее всего, рассчитывает получать несколько большую прибыль, рассчитывая на применение своих способностей на ваших мощностях или точках. Они надеются увеличить продажи или повысить цены при покупке нового бизнеса. Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании.

Поэтому, ещё раз повторюсь, первое, что стоит сделать - пообщаться с конкурентами. Можно с ними встретиться лично, можно прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят вам перейти сразу к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.

2. Поставщики и клиенты

Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми вы раньше, так или иначе взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес - это поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.

Иногда имеет смысл этот самый завод купить. Таким образом можно получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которых нет ни у кого другого.

В этом случае, появляется возможность отслеживать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.

К тому же вы получаете возможность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя только тем количеством продукции, которая необходима и достаточна именно для вас. Зачастую поставщики пытаются сбыть своим клиентам не только позиции, которые им интересны, но и товары, которые залежались у них на складе или есть в наличии. Когда появляется возможность контролировать весь процесс, вы заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.

В другом случае, покупателями бизнеса могут быть ваши клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода и вам может быть полезно купить розничную сеть для сбыта своей продукции. С помощью розничной сети вы получаете для себя свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете сами оптимально выстроить логистическую цепочку и сэкономить на посредниках.

Некоторые предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Они делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же самое время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади. Иногда экономию пытаются создать и путём взаимозачёта НДС между взаимозависимыми фирмами.

Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации. Налоговые органы, в своих программах видят все связи и легко вычисляют взаимосвязанные компании. Наработанная судебная практика, всё чаще привлекает к ответственности по подобным схемам как в России, так и в Евросоюзе. Там подобные практики использовали ещё раньше, чем у нас, наиболее известная из них «система Шварца».

Поставщики и клиенты, скорее всего, также относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Лучше всего использовать взаимоотношения с ними для продажи бизнеса. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений.

3. Сотрудники

Очень часто сотрудники активны, амбициозны, хотят расти, развиваться и стать совладельцами вашего бизнеса или полностью выкупить его.

Преимущество продажи бизнеса членам команды состоит в том, что они знают структуру компании, потенциал развития, имеют возможность оценить дальнейшие варианты развития. Как никто другой, заинтересованы в его продвижении и масштабировании.

У них есть чёткое понимание о работе и если она их устраивает и мотивирует, то став владельцем бизнеса стремление развиваться вырастет многократно. Дополнительным плюсом является то, что у них уже сложились отношения в коллективе с их будущими подчинёнными.

Смена собственников в этом случае, не вызовет каких-то существенных проблем со стороны персонала. Передавая бизнес сотрудникам, продавец и покупатель хорошо знакомы и есть большая вероятность, что отношения между ними будут строиться на доверии и дальнейшей поддержке. Продавец будет уверен, что тот бизнес, который он создал и развил, перейдёт в хорошие руки и будет готов на дальнейшую помощь и взаимодействие с покупателем.

Основное препятствие сделкам с сотрудниками – недостаток у них финансовых ресурсов для покупки. Личных накоплений и залога собственного имущества вероятно будет недостаточно.

В этом случае может использоваться схема кредитования под покупку бизнеса с дальнейшей выплатой долга продавцу. Долгосрочный кредит позволит провести сделку и производить выплаты на более комфортных условиях.

Но каждый кредит, взятый в банке, необходимо будет отдавать и влечёт за собой дополнительную нагрузку на бизнес. Стоимость сделки придётся покрывать за счёт будущей прибыли, которая будет уменьшаться из-за выплаты процентов и погашения основной суммы кредита.

Другим способом продажи сотрудникам является передача фирмы менеджеру, который будет управлять компанией, в паре с новым партнёром, который предоставит на покупку деньги и не будет участвовать в управлении и операционной деятельности.

Например, у вас есть цех по изготовлению металлоконструкций, и ваш зав производством хочет его купить. Он имеет опыт работы с металлом у него есть связи с клиентской базой, он подходит кроме отсутствия денег.

В данной ситуации возможно привлечь в процесс покупки ещё одного партнёра, который даст деньги на выкуп доли, а управлением и текущей деятельностью заниматься не будет. Вы получаете двух новых собственников одного бизнеса.

Подобные сделки распространены в стартапах. Там приобретение долей и переход из рук в руки дело обычное и призвано повышать стоимость бизнеса от раунда к раунду. Команда управленцев остаётся у руля независимо от появления новых участников если выдаёт запланированные финансовые показатели.

4. Франшиза

Франчайзинг, это одна из успешных моделей ведения бизнеса, но при продаже, возможны некоторые осложнения. Они могут быть связаны с ограничениями в договоре с франчайзи.

Первое что необходимо сделать это посмотреть условия договора о том имеете ли вы право в продажи бизнеса по своему усмотрению или есть необходимость получить его одобрение. Как правило, таких ограничений возникнуть не должно, но если они есть, то необходимо выстраивать диалог с франчайзи.

Зачастую сам франчайзер готов помочь с продажей вашего бизнеса если вы потеряли желание его развивать. Для него может представлять интерес активизация с помощью новых активных участников. Свежая кровь даст мощный толчок общему развитию. В этом случае они сами могут или найти покупателя, или порекомендовать его среди тех, кто обращается с ними за франшизой в вашем регионе.

5. Бизнес-ангелы и венчурные инвесторы

Эту категорию инвесторов, в первую очередь привлекают вложения в стартапы или бизнес на ранних стадиях его развития. После того как бизнес переходит на следующий этап, они готовы продавать свои доли в другие руки.

Для них процесс сделки купли-продажи является рядовым событием, они постоянно к нему готовы. Есть отработанная схема и нет какой-то эмоциональной привязки к конкретному бизнесу. Компанию рассматривают как рядовой товар и способ получения прибыли, о пользе обществу или о занятии любимым делом речь не идёт.

Бизнес-ангелы обычно не стремятся заниматься управлением им интересно наблюдать за процессом со стороны. Такая функция обычно хорошо сочетается с выкупом компанией с сотрудниками или менеджерами в случае, если у менеджеров не хватает средств для выкупа доли самостоятельно.

Венчурные инвесторы и бизнес-ангелы могут предоставить средства необходимые для того, чтобы покрыть разницу в обмен на определённую долю бизнеса. С ростом компании выходом в следующий раунд бизнес-ангелы готовы продавать своей доли более крупным венчурным фондам.

Большим плюсом является то, что они отлично знают, как представить вашу компанию в наилучшем свете, как её «упаковать» таким образом, чтобы она выглядела привлекательной и желанной для покупателя.

У них есть контакты и круг знакомых для её дальнейшей перепродажи. Свой заработок они строят не на получении прибыли от основной деятельности, на том, что они растят стоимость компании. Их основной интерес и продажа долей венчурным инвесторам на последующих стадиях. Их присутствие в команде позволит, как повысить стоимость компании, так и получить новый импульс к развитию.

Венчурные фонды или фонды прямых инвестиций, это специализированные организации, которые занимаются размещением средств путём выкупа долей компании или бизнеса. Целью этих фондов, также является вложить деньги в бизнес на какое-то время дождаться пока он вырастет, помочь в этом росте и выйти через несколько лет. Их не так интересует та прибыль, которая есть на текущий момент, более важен тот потенциал, который заложен в бизнесе.

Ценность имеет, в первую очередь сильная команда, которая может обеспечить заметный рост за минимальное время, и те сферы деятельности бизнеса или растущие тренды, такие как, IT и биотехнологии. Они пытаются найти какие-то технологические проекты для того, чтобы рост самой отрасли создавал кумулятивный эффект вместе с действиями активной команды внутри организации.

Обычно для венчурных фондов интерес представляют достаточно крупные компании с прозрачной системой отчётности и управления, в отраслях с максимальным потенциалом роста. Обычно продажа проводится через посредников, которые не только познакомят с лицами, принимающими решения о покупке, но и помогут правильно оформить бизнес-план и документы, сопутствующие процессу купли-продажи, проведут должным образом оценку компании.

6. Партнёры по бизнесу

Если у вас уже есть партнёры в текущем бизнесе, то предмет для общения, казалось бы, очевиден, но результаты переговоров и дополнительные условия имеют множество вариантов. Стоит обратить внимание на то, имеют ли они преимущественное право выкупа, могут ли блокировать сделку и ограничить ваш выход из бизнеса. Если да, то вышеперечисленные варианты потребуют согласовывания.

Но вполне возможно они сами давно хотели увеличить свою долю в общем бизнесе и ваше предложение будет заманчивым для них. Кого-то заинтересует приток инвестиций, других подстегнёт желание увеличить своё влияние. Если отношения далеки от идеала, то стимулом может стать и возможность избавиться от вашего присутствия.

Я убеждён, что не стоит продавать бизнес любому желающему. Необходимо проверить репутацию покупателя и оценить его порядочность. не стоит отдавать компанию или её долю людям, заранее не внушающими доверия. Можно продать так, что ещё и останешься должен.

{ "author_name": "Vlad Chernov", "author_type": "self", "tags": ["\u0444\u0440\u0430\u043d\u0448\u0438\u0437\u044b","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u0432\u043b\u0430\u0434\u0438\u0441\u043b\u0430\u0432\u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u0432","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043a\u043d\u0438\u0433\u0438"], "comments": 1, "likes": 6, "favorites": 25, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 266645, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 05 Jul 2021 18:53:10 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

почитал, есть спорные вопросы, но в целом норм

Ответить
Читать все 1 комментарий
«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

«Сбербанк» через час после личного визита позвал 84-летнюю бабушку еще раз в прийти офис

Казалось бы удобно - оформил получение пенсии на карту и нет проблем. Но это не про историю со Сбербанком. Здесь через час после получения карты лично в отделении прилетело смс о блокировке онлайн сервисов банка.

«Яндекс» оставляет только положительные отзывы о своих сервисах

После ситуации с не доставленным заказом из Яндекс Лавки, я оставил отзыв на сервисе Карт. Его приняли и разместили, но доступен он только для аккаунта, с которого я его оставлял)))

Выборы, выборы, кандидаты

Нет, не в рифму известной песни. "Всего лишь" педофилы... Делюсь своим негодованием после посещения избирательного участка.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Я задолбался пропускать интересные статьи на vc.ru и создал Capitan

Это самый удобный рабочий стол для браузера

Почему не стоит заказывать товары 18+ на Озоне, если вы не готовы их потом нести в пункт самовывоза

Хочу поделиться неудачной историей заказа товара 18+ на Озоне. И как Озон не хочет помогать решить проблему. Текст могут читать только совершеннолетние пользователи сайта.

Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

null