Как правильно упаковать бизнес перед продажей, чтобы поднять стоимость

Оценка стоимости бизнеса субъективна и зависит от того покупаем мы или продаём. В большинстве случаев метод оценки определяет покупатель. Именно поэтому следует знать основные методики и критерии применяемые при оценке стоимости.

В зависимости от этого у продавца есть возможность упаковать свой «продукт» таким образом, чтобы поднять его привлекательность в глазах потенциально заинтересованных лиц.

Попробуем разобраться в данном вопросе с основателем компании Creative Motion Владиславом Черновым, автором книги «Запланируй успех или Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса».

Применение той или иной методики оценки компании зависит от её вида деятельности, стадии развития и цели. Ниже общепринятые способы оценки.

Основан на ожиданиях будущих доходов за определённый промежуток времени.

Стоимость бизнеса = Стоимость активов + Будущие доходы

Чем крупнее компания, спокойнее регион и стабильнее отрасль, тем больший срок рассматривается при определении цены. Например, в IT отрасли, небольшие российские сайты продаются по цене дохода, полученного за один-два года.

Для действующего небольшого производства актуален период в 3-5 лет. Гостиничный бизнес в хорошем месте можно рассматривать с горизонтом прибыльности 10 лет и более.

На рыночную стоимость оказывают влияние дополнительно и другие факторы, такие как амортизация, база лояльных клиентов, бренд, товарная марка и т. д. Особенно это значимо для технологичных и инновационных компаний, где стоимость материальных активов невелика, а большую часть цены составляет имидж, узнаваемость, репутация и права на использование разработок.

Стоимость бизнеса = Стоимость активов + Будущие доходы + Клиентская база

Стоимость организации сравнивается с ценой подобных компаний. Для них рассчитываются соотношения цены продажи и экономических показателей (мультипликаторов).

Анализируются похожие сделки, проводимые на рынке ранее в той же отрасли.

Стоимость бизнеса = Ключевые показатели организации * мультипликатор

Затратный метод оценки определяет стоимость бизнеса, как цену реального имущества компании. Необходимо рассчитать нематериальные активы, товарные запасы и дебиторскую задолженность.

Расчёт производится по формуле:

Стоимость бизнеса = Стоимость активов – Долговые обязательства.

Для расчёта стоимости венчурного проекта перед получением инвестиций вышеперечисленные способы применимы слабо из-за малой определённости будущих денежных потоков и отсутствия схожих сделок в практике.

Каждый проект рассматривается путём личных переговоров и на основании предыдущего опыта и участия в подобных проектах. Немалую роль сыграет умение убедить инвестора в перспективах стартапа, в своей способности и желании работать с полной отдачей. Таких показателей в формулах не заложено.

Несмотря на различные подходы есть ряд моментов, на которые стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже и его «упаковке».

Компания с именем стоит дороже. Такие составляющие, как бренд, репутация и известность стоят немалых денег их основателям - так цена бренда Apple за 2020 год составила 241 млрд $. На создание нематериальных активов уходят годы труда и миллионные затраты на рекламу. Чем ближе к моменту продажи вы захотите подняться в рейтингах популярности, тем дороже это будет стоить.

Примером могут служить, предвыборные кампании на выборах кандидатов в районные депутаты. За полгода до начала выборов откуда ни возьмись появляются никому не известные лица с обещаниями лучшей жизни, рекламными плакатами и продуктовыми наборами.

Затраты на проведение предвыборных мероприятий длятся несколько месяцев, после голосования энтузиазм быстро кончается. В это же самое время другие претенденты стремятся завоевать внимание избирателей и также сливают бюджет. В памяти остаются те, кто работает в долгую или начали намного раньше.

Чтобы повысить узнаваемость, компании стараются появляться на публике как можно чаще. Участвуют в конференциях, выставках, экспертных советах и благотворительных акциях. Вес прибавляют призы и награды.

Есть устойчивое мнение, что чем больше затраты на рекламу, тем больше известность компании. Так бывает далеко не всегда. Если рекламу не давать какое-то время, то про компанию быстро забудут. От качества информационных поводов и рекламного материала, зависит гораздо больше, чем от размера вложений. К тому же при продаже компании, деньги на расчётном счету – входят в цену бизнеса, а расходы на прошлые рекламные акции нет.

Патенты, товарные знаки, бренд, репутация - являются нематериальными активами. Они хороши не только тем, что добавляют стоимость бизнеса целиком, но и тем, что могут быть проданы отдельно.

Действующие патенты можно использовать как объект залога, для привлечения финансирования. Права на нематериальные активы регулируются законодательством той страны, в которой ведётся деятельность.

Если компания работает в нескольких странах, то должна соответствовать требованиям нескольких государств. Особенно это может быть актуально для IT компаний, работающих для пользователей в разных уголках мира. Неважно в какой стране вы находитесь, если вы нарушили законодательство, по персональным данным, авторскому законодательству или кибербезопасности, то подпадаете под действие международного права.

При покупке компании нужно не забыть оформить передачу товарного знака новому собственнику. Можно привести множество примеров, когда проводилась продажа бизнеса, а права на пользование товарным знаком или разработками не были оформлены должным образом. В этом случае у прежнего владельца остаётся полное право потребовать себе выплату комиссии от прибыли компании или вовсе запретить выпуск продукции.

Одним из резонансных судебных споров за право применения запатентованных технологий, можно считать спор межу Nokia и Mercedes-Benz. Daimler, владелец марки Mercedes-Benz, нарушил патенты Nokia на использование мобильных технологий в своих автомобилях. Суд в Мангейме вынес решение, позволяющее Nokia полностью запретить Daimler продавать машины в Германии.

При продаже бизнеса будущие планы иногда важнее цифр и текущей отчётности. Бизнес не товар первой необходимости, его не приобретают на последние деньги. Значит у покупателя уже есть и квартира, и машина, и скорее всего не одна.

Потенциального инвестора в покупке интересует скорее всего рост доходов и потенциал выйти на новый уровень развития. Именно такую возможность он должен ощутить, читая ваш бизнес-план. Блестящие перспективы трудно передать таблицей с цифрами. Лучше работают графики, описание и отзывы экспертов. Особый вес проекту добавляет участие других инвесторов.

Анализ известных специалистов добавляет вес вашей презентации. Он хорош ещё и тем, что в процессе изучения могут появиться новые, свежие идеи. Чем раньше вы сможете получить такие отзывы, тем больше времени останется на доработку идеи и исправление недочётов.

Лучше заручиться мнением нескольких специалистов из разных сфер деятельности, к примеру, по техническим вопросам и по финансовой части.

Клиентская база зачастую стоит в разы больше, материальных активов компании. Она может быть ценна как в составе компании, так и отдельно. Но не все клиенты представляют ценность. Если база клиентов собрана из участников акций во время распродаж, то интереса в ней не много.

Нет никаких гарантий, что клиенты вернуться вновь. Некоторые пользователи постоянно перемещаются в поисках скидок и бонусов. Когда скидки кончаются, поток покупателей может прекратиться в один миг.

Совсем другое дело документально заверенные обязательства в виде контрактов на проведение поставку товаров или проведение работ. Они позволяют планировать деятельность в долгосрочной перспективе. Под такие контракты можно получить финансирование в банке в виде кредитов или договоров факторинга.

Стоит оценивать не только сумму заключённых обязательств, но и их количество. Договора с крупными партнёрами и госкорпорациями оценить сложнее всего. Крупные контрагенты часто по максимуму прогибают по ценам и срокам оплаты. Условия постоянно пытаются изменить в свою сторону.

Прибыльность в таких контрактах со временем, всё больше, стремиться к минимуму, а обязательства остаются на прежнем уровне. Если деятельность вашей компании строится на одном крупном контракте, то потеря такого партнёра грозит прекращением деятельности всей фирмы.

Ценность, также могут добавить - договора франшизы, эксклюзивные условия поставки, представительства известных брендов, договора аренды, технические условия на подключение к коммуникациям, выделенные мощности энергоснабжения, лицензии, сертификаты.

Следует быть острожными, с контрактами или соглашениями, основанными не на коммерческой выгоде, а на личных или родственных отношениях. В случае перехода ключевых сотрудников в другую компанию, преференции могут быстро закончиться, и клиентская база перетечёт туда.

Партнёров привлекают с целью:

• Привлечения денег;

• Распределения обязанностей;

• Ускорения продвижения на рынке;

• Получения связей и опыта в новой сфере деятельности.

Часто команда добивается больше, чем одиночки и к успеху приходит быстрей. Если есть партнёры обеспечивающие продажи и сбыт, то выгода наглядней вдвойне. При рассмотрении проекта со стороны инвесторов, количество участников также имеет значение. В любой деятельности периодически возникают трудности.

При их решении возможны различные мнения, споры и позиции. Если же в компании два собственника с разным мнением, то такие конфликты могут зайти в тупик. Если же собственника три, то путём голосования, решить их немного проще. Слишком много участников с разными интересами, внесут в обсуждение хаос и затянут сроки.

У одного основателя может не хватить опыта, знаний и времени для решения вопросов, подменить в момент форс-мажора тоже будет некому. Поэтому, начинающая компания во время активного роста, в составе трёх основателей, на мой взгляд, выглядит привлекательнее.

Иногда бывают ситуации, когда по частям бизнес продать можно быстрее и дороже, чем целиком.

Это возможно по нескольким причинам:

• При продаже оптом – приходится давать скидки. Чем крупнее объект и выше цена, тем активнее будет торг;

• Круг тех, у кого есть деньги на крупную покупку, меньше и конкуренция ниже маленький магазинчик, могут позволить себе купить многие, торговый центр – единицы;

• Не все составляющие нужны. Когда интерес представляет доля рынка и компанию покупают из-за клиентской базы, то цену за оборудование и товарные запасы, можно считать переплатой;

• У каждого своего вкуса. Выбирая себе квартиру, вы скорее всего, захотите сделать перепланировку или поменять дизайн, на свой вкус. В бизнесе полёт фантазии намного выше. Новый собственник, по-своему видит, необходимые изменения и методы работы, которые приведут компанию к успеху;

• Сроки подготовки сделки. Большие суммы редко передают в чемоданах. Часто необходимы сложные схемы финансирования, требующие тщательной проработки деталей, привлечения специалистов из разных отраслей, согласований, уточнений и выбора вариантов, устраивающих обе стороны. Такие операции требуют много времени, нередко стороны заходят в тупик.

Стоит уточнить цели покупателя, понять, что его привлекает в сделке прежде всего. Далее попробовать представить компанию как конструктор Lego и просчитать, сколько будет стоить каждая часть по отдельности. Сумма частей может получиться больше целого значения.

Под инновационностью можно понимать новые технологии и способы производства, которые применяются в компании. Ценность представляют лицензионное программное обеспечение, методики управления, системы учёта, контроля качества и квалификации сотрудников.

Вложения в лицензии на программное обеспечение известных брендов отражается в балансе предприятия и прибавляет ей стоимости как нематериальный актив. Если же ваша фирма пользуется софтом собственного производства, то увеличения стоимости не происходит и расходы на его разработку в активы не попадут.

У нового собственника вероятнее всего, возникнет желание поменять нестандартное ПО на привычное и универсальное, а это дополнительные расходы.

Данная сфера представляет массу возможностей для манипуляций с цифрами. Есть способы привести в порядок показатели налоговой отчётности, увеличить на время обороты, перенести налоговые платежи и обязательства на следующие период. Можно выбрать для анализа оптимальный период, в котором компания имела наилучшие результаты.

Хотелось бы предостеречь от использования фальсификации цифр и накручивания показателей сразу по нескольким причинам:

• Финансы – это тот раздел, который будут проверять наиболее пристально. Источники данных проверят, результаты пересчитают, выводы поставят под сомнение. Серьёзные инвесторы дадут проект аналитикам, которые тщательно проанализируют все результаты расчётов. Если вас заподозрят в искажении данных, работать с вами больше не будут.

• Даже если специалисты что-то упустят и у вас получится продать компанию, то фальсификация вскроется через какое-то время, если результаты работы будут заметно отличаться от заявленных. В этом случае оппоненты могут попытаться расторгнуть сделку и привлечь вас к возмещению расходов на основании той отчётности, которую вы им сами и представляли.

• Исходя из вышесказанного, необходим баланс. С одной стороны финансовые показатели должны выглядеть привлекательно, с другой – методы подтасовки цифр использовать не стоит. Лучше выбрать только те методы, которые не доставят вам проблем в будущем. Для решения такой задачи можно привлечь грамотного финансового консультанта.

Снег зимой особой ценности не представляет. Стоимость фруктов дороже всего - перед сбором урожая. Один и тот же бизнес в разное время можем стоить совсем другие деньги.

Что может влиять на цену, при выборе момента продажи компании:

• Ситуация в экономике – первое на, что стоит обратить внимание. Во время шторма мало, кто выходит в море. Также и в бизнесе, инвестировать и развиваться лучше в спокойные времена. Санкций, ожидание кризиса, негативный внешний фон не приводят к сокращению бюджета на развитие. Люди с деньгами в это время только выбирают потенциально интересные предложения для покупки. Даже если и есть интерес, торг по цене в непростое время будет значительно сильнее;
• Ситуация в отрасли - второй показатель, который необходимо тщательно мониторить. Там, где тренд развивается, туда и потекут и деньги. Снижение активности, плохо по двум причинам. Новичков привлечь будет сложно, а у конкурентов, которых потенциально могло заинтересовать предложение - свои проблемы и заботы о выживании.
  
• Многие товары и виды деятельности могут стать неинтересны в один момент из-за изменения технологических трендов. Им подвержены даже самые консервативные отрасли. Например, новые способы монолитного и каркасного домостроения приводят к снижению производства кирпича для кладки стен. Кирпичные заводы можно купить в 10 раз дешевле стоимости затрат на постройку нового. В интернете изменения проходят гораздо стремительней.

Отрезок А-В соответствует росту прибыльности, увеличению мощностей, повышению энтузиазма собственников. Именно в это время можно представить состояние компании и её показателей наилучшим образом. Помимо, объективных финансовых результатов у собственников ярко выражен оптимизм, что помогает в переговорах. Лучшее время для продажи около точки В.

Отрезок В-С соответствует плато, на которое обычно выходит организация. Это может быть связано с изменением конъюнктуры на рынке, с усталостью собственников или другими факторами. Неважно чем обусловлена ситуация, но найти покупателя в это время становится сложнее.

Задача продавца - показать, что при некоторых условиях, компания получит новый импульс и развитие пойдёт по новому пути.

• Возможность альтернативных способов вложения денег может как поднять, так и понизить привлекательность бизнеса и соответственно, его стоимость. При снижении ставок по депозитам владельцы свободных финансов пытаются разместить их в другие активы. Кто-то предпочитает фондовый рынок, другие – недвижимость, третьи будут рассматривать возможность вложения в новое дело. Плюсы и минусы можно найти у каждого варианта. Как правило, доходность выше там, где больше риск.

Выбрать наилучшее время для появления покупателя - довольно сложно, поэтому хорошо, когда бизнес готов к продаже в любой момент. Для этого должен быть порядок в финансовых документах, расписаны должностные инструкции, сотрудники должны уметь работать автономно от руководителя, а ваш уход не станет причиной паники и остановки работы.

#владиславчернов #creativemotion #продажабизнеса