Гайд по креативам для рекламы: как создавать конверсионные объявления

В 2017 году компания Nielsen Research провела исследование 5 Keys to Advertising Effectiveness (5 ключевых факторов эффективности рекламы) — анализировала 500 рекламных кампаний и определила, какие параметры влияют на их успех.

Оказалось, эффективность кампании зависит от 6 факторов:

Вы и сами могли заметить: количество специалистов в digital растет обратно пропорционально их ценности. Умение нажимать на кнопки стоит целое ничего — добавьте сюда автоматизацию, которая скоро заменит ручную настройку рекламы. А потому, именно работа с креативами играет ключевую роль в таргете. Давайте честно: все умеют структурировать аудитории и анализировать кампании, зато часто забивают на качество самих макетов.

Если вы хотите запрыгнуть в последний вагон и стать топовым специалистом на рынке — креативьте. Генерируйте нестандартные идеи, проверяйте безумные гипотезы, пробуйте. Помните, что работаете с людьми, а не «количеством охватов».

А мы оперативно подготовили для вас гайд по разработке рекламных креативов.

Главная задача рекламы — показывать людям решение их проблем. В этом и состоит работа маркетолога: определить боль своей аудитории, и через кампанию транслировать путь решения. Взамен многие специалисты фокусируются на «впаривании» продукта и рассказывают о нем лишь то, что сами считают ценным.

Еще одна проблема креативов — разрозненность. Зачастую макеты представляют собой набор случайных гипотез и визуализаций. Однако, чтобы объективно тестировать результат, важно структурировать объявления — так вы поймете, какой именно аспект зашёл или оттолкнул ЦА.

Давайте разбираться, как создать пул креативов и привлечь клиентов через релевантные месседжи.

Зачастую компании неправильно определяют боль аудитории, или вовсе работают не с тем сегментом. Как результат, рекламные бюджеты сливаются на нерабочие офферы, а потенциальные покупатели не видят в продукте ценности.

Что делать взамен? Узнавать своего покупателя:

• Изучить клиента как личность. Каждый человек имеет индивидуальную жизненную историю и опыт, окружение, ценности и цели, проблемы и пути их решения. Важно изучить аудиторию не только в контексте взаимодействия с вашим продуктом, но и в остальных аспектах.

• Проводить исследования и не опираться на собственное понимание продукта. Для этого проводим интервью с предыдущими покупателями, берем данные из исследований в вашей нише, изучаем инсайдерскую информацию.
• Определить реальную проблему клиента и предложить решение. Так ваш продукт получит четкое позиционирование, а клиент увидит в креативах решение собственной, якобы индивидуальной проблемы.
  

Строительная компания Viva group изначально считала, что их основные покупатели — это эконом класс: беременные мамы с материнским капиталом и люди с военной ипотекой. В рекламу клиент запускал проект дома — схематическое изображение без текста и оффера. Однако перед началом работы мы подсчитали стоимость домов и сумму материнского капитала в Краснодаре. Получилось, что этой аудитории пришлось бы отдать большую часть своего дохода на ипотеку и получить пустой дом без отделки и ремонта.

Мы вывели новую ЦА: небольшие предприниматели, фрилансеры, работники IT-сферы, люди с домашними животными. Выяснилось также, что для большинства из них покупка дома являлась мечтой — вряд ли для такого триггера подойдет некачественная картинка с рендером дома. Пришлось полностью переделывать маркетинговые коммуникации: рендеры, брошюры, баннеры, фирменный стиль и сайт, план поселка и т.д.

В креативах мы использовали знания об аудитории:

• Дали четкие цифры и сведения о продукте;
• Часть клиентов мечтала о недорогом домике прямо у моря — этот триггер мы использовали в первом макете;
• Второй креатив был нацелен на аудиторию собачников. Благодаря кастдеву мы определили, что большинство семей планирует заводить животных в частном доме — фотография песика срабатывала как эмоциональный триггер.

В результате кампании Viva Group реализовали более 40 построенных домов.

Изучить продукт — значит понять его реальные преимущества и пользу для ЦА. Сюда же относится позиционирование бренда и его отстройка от конкурентов. Все это повлияет на месседжи и упаковку офферов.

Например, частая проблема премиальных брендов — это несоответствие коммуникации и позиционирования. Производители забывают, что реклама требует наполнения, соответствующего их статусу.

Собрав необходимые данные о клиенте и продукте, мы структурируем пул креативов. Что нам это дает?

• Упрощает тестирование. Мы знаем, какую именно гипотезу проверяет креатив — месседж, плейсмент или сегмент аудитории. Благодаря этому мы понимаем, что именно зашло или оттолкнуло ЦА.

• Снижает затраты на нерабочие макеты. Выводы о предыдущих запусках используются в дальнейших кампаниях. Так, мы не будем работать с триггером, который не нашел отклик в прошлый раз

• Помогает точечно касаться болей аудитории. Мы разрабатываем разные объявления под каждый сегмент аудитории и позицию клиента в воронке. Благодаря этому офферы всегда попадают в точку.

Креативы структурируются по нескольким факторам.

Первично, объявления делятся на 3 категории под разные этап воронки и сегменты аудиторий.

Каждая кампания несет свою задачу — знакомит клиента с брендом и товаром, подстегивает к покупке, напоминает о продуктах спустя время и т.д. В соответствии с этим разрабатываются и структурируются объявления с разными смыслами.

Иногда в рамках таргетинга мы делим аудиторию на эмоционалов и рационалов — людей, которые реагируют соответственно на рациональные и эмоциональные триггеры.

Первые ориентируются на цифры и факты, а вторые — на чувства и эмоции, которые испытывают при пользовании продуктом. Так мы цепляем больше аудитории.

Мы использовали данный подход в рекламе для магазина собачьей одежды. Первоначально аудиторию разделили на этапы воронки и задачи. Например, новых посетителей нужно познакомить с брендом, а тех, кто бросил товар в корзину — мотивировать совершить покупку.

После этого все офферы разделили на рациональные и эмоциональные. Первые раскрывали объективные преимущества бренда, а вторые рассказывали о позитивных эмоциях, которые ждут человека после совершения целевого действиях.

В первом креативе мы нативно показали товар и описали его преимущества, во втором дополнили это эмоциональным триггером —«будьте спокойны о здоровье своего питомца».

Чтобы коснуться всех сегментов аудитории, мы делим объявления по проблемам, которые они закрывают. Таким образом транслируется не сухая информация о товаре, а решение проблемы покупателя.

Такой подход помог нам разработать месседжи для курсов английского. В трех объявлениях мы продвигаем один оффер — пройти тест и получить индивидуальный подбор учителя. Отличаются только триггеры:

• Первый креатив напрямую раскрывает боль: «как найти идеального преподавателя по английскому?»

• Второй транслирует эмоциональный триггер «вдохновляйтесь (на изучение языка) с вашим идеальным преподавателем». Большинство студентов не чувствует мотивацию учиться — а вот с учителем, который идеально совпадает с характером ученика, процесс будет приносить удовольствие.

• Третий креатив ориентирован на узкий сегмент — подбор учителя поможет подготовиться к сдаче экзамена IETLS.

Каждый пользователь по разному мыслит и реагирует на триггеры. Поэтому при составлении текста мы используем 4 формулы коммуникации:

1. AIDA (внимание, интерес, желание, действие)

Это стандартная модель потребительского поведения. Мы привлекаем внимание ярким заголовком, вызываем интерес к продукту и желание приобрести его, а лёгкий и доходчивый CTA побуждает к действию.

2. ODC (оффер, дедлайн, призыв к действию)

Типичная история для e—commerce: показываем конкретное предложение — скидка, акция, выгодная цена на товар, и дедлайн — «всего 24 часа до завершения», «только сегодня».

В конце добавляем простой призыв к действию — перейти на сайт/совершить покупку/оставить контакты.

3. PAD (проблема, агитация, дискредитация)

Формула подойдет для клиентов с ярко выраженной болью — не получается выучить английский, никак не могу похудеть. Мы давим на боль и дискредитируем ее своим предложением. Важно убедить пользователя, что в этот раз проблема действительно решится — достаточно воспользоваться нашим продуктом. Так мы отстраиваемся от конкурентов и всех неудачных попыток покупателя достичь цели.

4. PmPHS (боль, больше болей, надежда, решение)

Аналогично: акцентируем внимание на боль клиента, усугубляем ее до критической точки и предлагаем решение — наш продукт.

Мы спросили эксперта по рекламе, что еще влияет на качество креативов и какие ошибки чаще всего совершаются в работе с дизайнером:

1. Портфолио с дизайнами, которые имеют другие задачи восприятия

В перфоманс-рекламе каждый плейсмент имеет свои задачи восприятия. Исполнитель должен знать специфику площадки и ее требования.

Из-за онлайн образования появляется множество специалистов без основ дизайна. Они делают «красиво», пользуются мобильными редакторами и не понимают требования к баннерам: интервалы между текстами; пространство, которое композиционно нельзя занимать; адаптивность под маленький формат (например, боковую колонку в соцсетях), сочетание со сниппетом и т.д.

Еще одна особенность рынка: молодые дизайнеры чаще выбирают модные направления — сейчас это UX и UI-дизайн, а к баннерам относятся как к неинтересной технической работе. Отсюда отсутствие опыта, а в портфолио нет примеров работ для таргета. Такой специалист сделает красивый креатив, который не будет работать в заданном плейсменте.

2. Неполный набор скиллов для реализации творческого замысла для перформанс-рекламы

Дизайнеру недостаточно создавать красивую статику. Важна насмотренность в музыке, звуковых эффектах, моушн-дизайне — особенно если мы говорим о таких плейсментах, как Тик Ток или сторис.

Здесь также важно не переборщить с анимацией — хороший дизайн избавлен от перегрузов.

3. Неполноценное ТЗ без задач брендинга / узнаваемости бренда.

Ваша работа — сделать ТЗ максимально понятным, с референсами, особенностями плейсмента и т.д. Задача дизайнера — красиво это упаковать. Он должен знать лишь основы работы с Фейсбуком.

Креатив также выполняет функцию брендинга — необходимо использовать логотип, слоганы, название бренда, фирменные шрифты и иллюстрации. Год делаете рекламу с упоминанием бренда — и рынок вас запоминает. Дизайнер об этом может не знать, поэтому нуждается в четкой инструкции.

4. Опыт тупого ресайза под Google Ads. Дизайнер не знаком с особенностями плейсментов

В понимании многих дизайнеров работа с баннерами — это, в первую очередь, реклама для Google Ads. Она имеет другие задачи восприятия, неактуальные для Фейсбука.

Например:

• вы не контролируете место размещения;
• баннер должен сильно выделяться из окружающей среды;
• в одну рекламу нужно вместить всю информацию о товаре, много текста и иллюстраций;
• баннер должен привлекать внимание постоянно — из-за этого мы используем анимацию на протяжении всего ролика.

В Фейсбуке же реклама выглядит максимально нативно и вписывается в конкретный плейсмент, имеет звуковое сопровождение, а привлекать внимание зрителя имеет смысл только на 1-3 секунде — отсюда кардинально другие требования к анимации.

5. Неграмотное ТЗ, где дизайнеру дают не те рамки: как сильно узкие «хочу самолёт, девушку, две фразы и синюю кнопку», так и сильно широкие «сделайте нам что-нибудь красивое про йогу»

Продакшн — это долгий процесс, который часто упрощают: просят дизайнера самостоятельно генерировать идеи и тратят крупные суммы, дают слишком узкие рамки и не получают желаемый результат.

Четкое ТЗ с конкретным текстом и задачами решает эту проблему.

По традиции — вместо вывода прилагаем чек-лист о том, как генерировать рабочие креативы и совмещать креативное мышление с результатами исследований

1. Проанализируйте продукт

На этом этапе помните, что рекламодатель может быть предвзят к своему товару. Читайте отзывы и характеристики, по возможности тестируйте продукт сами.

2. Просмотрите старые креативы клиента и конкурентов

Обращаем внимание на TOV, вложенные смыслы, визуальное оформление и общий подход к созданию объявлений. Так вы поймете, какие связки работают, а каких подходов лучше избегать априори.

3. Систематизируйте и сделайте выводы

Классифицируйте понравившиеся объявления по разным параметрам: тональности коммуникации, предложению, продукту. Так вы поймете, что и почему даёт результаты в нише.

Этот подход также поможет в генерации идей — с четкой картиной того, что уже делала бренд, проще отстраиваться и разрабатывать новую стратегию.

4. Брейншторм

Фиксируйте идеи для рекламы без всякий отграничений — записывайте все мысли и составляйте офферы на основе полученной ранее информации.

5. Структурируйте макеты

Классифицируйте креативы по различным факторам — плейсмент и формат, смыслы и аудитория, продукты и этап воронки.

6. Проверьте результат по формуле «визуал + польза + эмоции»

Хороший креатив должен отвечать трем требованиям:

• Цеплять пользователя и производить первое впечатление визуальной составляющей;
• Нести полезную информацию для людей—рационалов. Какие преимущества предлагает продукт, какую проблему клиент решит после совершения целевого действия. Сюда же относится простой и доходчивый CTA.
• Пробуждать эмоции. Сухие макеты плохо сработают и не выделятся среди конкурентов. Влияйте на эмоциональное состояние аудитории через текст и визуал — вызывайте радость, интерес, смех и т.д.

7. Составьте качественное ТЗ для дизайнера

Задача дизайнера — красиво упаковать ваше виденье. Он не обязан придумывать и располагать текст, разбираться в плейсментах, генерировать идеи для оформления. В нашей команде ТЗ разрабатывают одновременно копирайтер, таргетолог и маркетолог, и указывают максимум деталей для исполнителя:

• Формат (видео, фото, моушн)
• Цель креатива
• Аудитория
• Плейсмент
• Ориентация и размеры
• Расположение текста
• Цветовая гамма, рекомендации по использованию фото и графики
• Референсы и предыдущие макеты

Клиенты часто обращаются к нам за аудитом РК — мы бесплатно предлагаем эту услугу на сайте. Зачастую проблема кампании кроется именно в креативах, а настройка рекламы не помогает, пока мы полностью не меняем подход к генерации идей.

Именно поэтому мы ратуем за грамотные ТЗ и нестандартный подход: пишем об этом в Телеграме, обсуждаем с экспертами и применяем в работе над проектами.

А потому, ждём ваши комментарии и замечания к материалу — будем обсуждать и делиться опытом!