Конвертит ли информационный трафик

Вот очень многие уверены, что человек сразу, как только у него возникнет потребность, идет покупать. Просто набирает в поиске «купить что-то там», кликает на первые 3 строки и выбирает, где выгоднее. Иначе как объяснить такие высокие ставки в Директе, где есть слово «купить»?

При этом если мы посмотрим выдачу по информационным запросам (без слова «купить»), то увидим в топе череду дешевеньких сайтов, сделанных прямо на коленке веб-мастерами для копеечного заработка на рекламе. Почему бизнес не торопится получать инфотрафик на свои сайты? Основная отговорка – он не конвертит.

Но ведь человек перед покупкой проходит целых пять этапов созревания. Человек осознает потребность, ищет информацию, сравнивает решения и поставщиков, и только после этого покупает. Какие шансы, что посетитель купит продукт у вас, если до этого его возражения проработали на других сайтах и заслужили лояльность к своему продукту обзорами? Скорее всего, на этапе покупки у человека уже будет список лучших поставщиков, среди которых он и выберет самого достойного. Человек может даже и не дойти до запроса «внж черногория услуга цена», его, скорее всего, уже получат в качестве лида на статье «как получить внж в Черногории», а может даже «русские школы в Черногории».

Человек перед покупкой проходит сложный путь, и если вы боретесь только за фразы, содержащие слова «купить» и «заказать», то вы упускаете 80% клиентов.

Часто маркетологи делят людей на праздношатающихся, которые «почитают статью на сайте и уйдут», и на покупателей. Первые всегда читают, вторые только покупают, вот за них и будем бороться – решают маркетологи, пополняя очередной рекламный кабинет. На самом деле тот, кто читает информационную статью, и тот, кто покупает, это один и тот же человек, просто на разных стадиях принятия решения о покупке.

Естественно, 5 этапов созревания к покупке актуальны только для сложных продуктов. Пиццу человек закажет через 5 минут после возникновения потребности. А вот услуги юриста продать, не показав свою экспертизу и улыбчивость в блоге или в соцсетях, уже практически невозможно. Покупатель вряд ли доверит свою судьбу первому попавшемуся лендингу, он просто обратиться к юристу, на которого подписан в Инстаграме, или попросит контакт у знакомых.

Для подтверждения своей мысли приведу пример нашего клиента chernogoriya-club.ru, с которым мы начали работать два года назад. В итоге сайт вышел в топ по основным запросам, связанными с Черногорией. Вот данные по позициям до начала работ.

А вот что получилось в итоге.

Я решил задать несколько вопросов владельцу ресурса Григорию Селезневу, который переехал в Черногорию и теперь помогает в этом сложном процессе другим людям.

- Насколько вырос трафик после начала работы с нами, и как это отразилось на количестве заявок?

- Трафик вырос в несколько раз. Вместе с трафиком пошли запросы на услуги. При этом выросла мотивация запросов – чувствуется, что люди стали более подготовленные и меньше задают глупых вопросов. Это логично. Больше трафика – больше заявок.

- Существует мнение, что информационный трафик не конвертится.

- Все разговоры о том, что какой-то трафик конвертит, а какой-то – нет, не совсем корректны. Любой человек на сайте это потенциальный покупатель. И конверсия зависит от того, насколько ты хорошо проработал потребности посетителя. Кроме того, контент помогает отсеять посетителей по принципу "свой – не свой клиент". И здесь контент, в моем понимании, даже лучше навязчивого «купи-закажи». Переход посетителя в клиента происходит максимально плавно. Посмотрев мой сайт, вы даже не сразу поймете, что он что-то продает – настолько он похож на обычный информационник.

- Какая структура затрат на продвижение сайта?

- На первом месте покупка нового контента, затем SEO. Рекламу вообще не покупаю. Все заявки, которые я получаю, идут с информационных статей. 90% трафика на моем сайте – поисковый. Даже когда на сайте не размещается новый контент, трафик и заявки идут, а стоимость лида на старых статьях снижается бесконечно. При покупке рекламы такое невозможно. Там все наоборот: необходимы постоянные вливания денег и стоимости клика растет.

- Т.е. ты считаешь, что ставка на контент наиболее правильная?

- Не для всех, но в моем случае да. Мне идеально подходит геонезависимый трафик, который дают статьи. Также период созревания клиента длительный, поэтому в поисках ответа человек обязательно посетит мой сайт, ведь я в топе практически по всем основным запросам, связанным с Черногорией.

Вот этот диалог, собственно, и подтолкнул меня к написанию этого текста. Конечно, у каждого собственный уникальный опыт, поэтому хотелось бы, чтобы вы поделились в комментариях своей практикой работы с контентом. Тем более что, как заметил Григорий, инфотрафик не всем подойдет. Он геонезависим, поэтому вряд ли продвинет региональные компании. Очевидно, что также нет смысла писать статьи, если продукт простой и не вызывает вопросов перед покупкой.