Duolingo: на чем зарабатывает сервис, весь контент которого доступен бесплатно

Несколько недель назад сервис, помогающий изучать иностранные языки, подал заявку на IPO в США. Давайте посмотрим, почему он так популярен, и на чем они вообще зарабатывают.

Сумасшедшие цифры

Миссия Duolingo — создать самые эффективные курсы и сделать их доступными каждому. Команда совершенствует образовательные программы каждый день, а их приложение является самым популярным способом выучить новый язык.

Duolingo поддерживает более 40 языков, их услугами ежедневно пользуются 40 млн человек. В США общая аудитория сервиса превышает количество школьников, которые изучают иностранный язык.

В чем же секрет успеха?

  1. Контент доступен бесплатно
  2. Проходить уроки интересно и быстро: они занимают 5-10 минут
  3. Вовлечению способствует использование анализа данных и отличная геймификация

Весь контент бесплатен

Весь контент приложения доступен бесплатно. Премиум-версия открывает дополнительные стимулы и некоторые преимущества, но никак не новые уроки или уровни.

Данная стратегия дала два основых результата:

  1. Органический рост. Люди сами рассказывают друг другу, что есть классное приложение, в котором можно учить языки бесплатно. В маркетах цифра скачиваний уже превысила 500 млн загрузок, а число активных пользователей достигло 40 млн учеников в месяц. С 2011 по конец 2019 года компания потратила меньше 15 млн долларов на продвижение, чем показала возможности органического роста. Действительно, бренд фактически стал синонимом изучения нового языка — в Google термин «Duolingo» ищут в 9 раз чаще, чем «выучить испанский»
  2. Бесплатные данные. Пользователи сервиса ежедневно выполняют более 500 млн упражнений, генерируя данные, которые можно использовать при A/B тестировании и улучшении продукта для платных и бесплатных юзеров. Фактически, чем больше людей будет использовать сервис, тем лучше будет становиться продукт.

На чем зарабатывают деньги?

За 2020 год Duolingo заработал 162 млн долларов, рост прибыли составил 129%. Рассмотрим 3 основных источника доходов.

  • Подписки (73% от общей прибыли). Из 40 миллионов пользователей около 5% купили Duolingo Plus. Есть планы оплаты помесячно, каждые шесть месяцев или каждый год. Из преимуществ — отсутствие рекламы, отслеживание прогресса, возможность восстановления ударного режима, бесконечные жизни. Премиум-версия была запущена в 2017 году, количество платных пользователей постепенно растет. Сейчас на сервис подписаны 1.8+ млн человек, средний доход на каждого составляет 75 долларов в год.
  • Реклама в приложении (18%). Бесплатным пользователям показывается ненавязчивая реклама, которая в среднем приносит компании меньше доллара прибыли на одного человека в год. Пока что этот доход нельзя считать значительным.
  • Тест по английскому языку (9%). У компании есть общепризнанный тест на владение английским языком. Пройти его можно за 49 долларов. В прошлом году его приняло 3 000 студентов, а выручка выросла с 1 млн в 2019 году до 15 млн долларов в 2020 году.
Процент пользователей, перешедших на Duolingo Plus

Контент

Duolingo — бизнес, построенный на контенте. Он схож с Netflix, Spotify и другими.

Курсы состоят из навыков, каждый из которых разделен на уровни. Уровни же разделены на отдельные уроки. Каждый урок состоит из нескольких небольших упражнений, которые помогают практиковать навыки чтения, письма, говорения и аудирования.

Курсы разрабатываются командой экспертов.

В отличие от Netflix и Spotify, контент в Duolingo делать относительно дешево. Сотрудники отвечают только за упражнения, остальное в сервисе делает нейросеть.

Давайте сравним рентабельность валовой прибыли и сумму, потраченную на производство контента разными сервисами:

  • У Spotify рентабельность составляет около 27%, так как более 65% доходов он выплачивает лейблам.
  • У Netflix показатель составляет около 35%, а на производство компания тратит больше 20 млрд долларов в год.
  • У Duolingo цифра достигает 70%, а основные затраты — комиссия в App Store.

Инвестируйте в контент-маркетинг — напишите мне в любом мессенджере, и мы обсудим, как сделать вашему бизнесу хорошо.

Геймификация

Главный секрет успеха компании — ребята взяли горячую боль людей (желание выучить иностранный язык) и создали классные бесплатные курсы. Все это разбили на небольшие уроки и сделали прохождение интересным за счет геймификации.

«Мы считаем, что самая трудная часть обучения чему-то новому — это оставаться мотивированным, поэтому мы встроили функции геймификации в нашу платформу, чтобы мотивировать наших учеников. Мы используем тысячи A/B тестов, чтобы оптимизировать каждую функцию для максимального вовлечения.»

Вот основные фишки, которые использует компания:

  • ХР: за прохождение уроков начисляются очки опыта.
  • Ударный режим: Duolingo считает количество идущих подряд дней, во время которых вы проходили уроки. Такая полоса называется ударным режимом. Это мотивирует обучаться каждый день.
  • Жизни: за каждую ошибку отнимается одна жизнь, на бесплатном тарифе количество жизней ограничено.
  • Таблица лидеров: конкурентная борьба мотивирует проходить больше уроков каждый день
  • Алмазы: за алмазы можно покупать дополнительные сердца или заморозку (заморозка используется, когда вы пропускаете день обучения — она не позволяет испортить ударный режим)

Геймификация — мощный инструмент, который позволит вашему бизнесу создать большую вовлеченность человека в продукт.

Ковид

Covid-19 послужил отличным толчком к росту аудитории. Во время самоизоляции появилось много людей, у которых было свободное время и желание освоить иностранный язык.

В прошлом году компания потратила 20 млн долларов на внешний маркетинг, что превысило инвестиции в рекламу за предыдущие 8 лет вместе взятые. Это дало результат: рост в три раза в первом квартале 2021 по сравнению с 2020.

Однако еще до пандемии компания создала качественный продукт, который понравился аудитории со всего мира. И однажды он стрельнул.

0
83 комментария
Написать комментарий...
Влад Дементьев

Все вышеперечисленноп в статье правда: сам около двух лет занимался в этом приложении и на сайте. Вся совокупность способов геймификации реально мотивирует продолжать дальше. А потом просто не хватило времени учиться дальше, ну да ладно.

Ответить
Развернуть ветку
Гриша Почуев

И как результат за два года, оно стоит того? 

Ответить
Развернуть ветку
Влад Дементьев

Помогает не забыть то, что уже было выучено

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Bolshov

Это неэффективный способ.

Ответить
Развернуть ветку
Психолог Бондин

Почему? 
Эффективность = соотношение затрат к результату.
За 10-15 минут в день, язык держится на нужном мне уровне. Для меня эффективно.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Bolshov

Для сравнения надо брать несколько способов, смотреть как быстро (дешево) достигается оговоренный результат. А в вашем примере вообще нет сравнения, только затраты времени, которого вам не жаль (а ведь можно и лучше его потратить).

Ну и, конечно, надо учитывать исходный уровень, задачи и т.п.
Если рассматривать приложение как инструмент для начинающих, то он может решать некоторые задачи, но лишь как дополнение к основному курсу.

Ответить
Развернуть ветку
Психолог Бондин

Но вы так и не ответили на вопрос "почему", Алексей.
Вы перечислили методы выбора, но не сказали, чем мой подход неэффективен.
У меня есть цель - я достигаю её с помощью дуолингуо. Вы её обесцениваете тем, что я не сравниваю и говорите, что сливаю время. 
Почему сливаю-то? Если цель достигается?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Bolshov

Ниже в комментарии еще про эффективность
https://vc.ru/marketing/276311-duolingo-na-chem-zarabatyvaet-servis-ves-kontent-kotorogo-dostupen-besplatno?comment=3100586
Все познается в сравнении.

А про обесценивание вы меня "поразили" своей логикой: в каких словах вы нашли обесценивание?.. Я лишь разъясняю рациональную логику принятия решений.

Ответить
Развернуть ветку
80 комментариев
Раскрывать всегда