Как мы перекусывали провода конкурентам: школа выживания и продаж в нулевых
Знали бы зумеры, как орали РОПы на планерках 25 лет назад.
Сегодня собственники часто жалуются на «зумеров», которые увольняются после первого строгого выговора.
В 2002 году рынок выглядел иначе. Это была эпоха «продаж на стероидах», где дисциплина граничила с безумием, а результат вырывали зубами.
Я в продажах с 1999 года, 26 лет. (сам в шоке) это 48 000 часов практики и путь от линейного менеджера до коммерческого директора и основателя IT-компании. Но фундамент моей системы продаж был заложен именно тогда — в Красноярске, в гиганте по производству напитков.
В этом воспоминании я расскажу, как строился «рынок лидеров» 20 лет назад.
Психологический прессинг вместо кофе на завтрак
Утро в 8:30 начиналось не с обсуждения планов, а с того, что сегодня назвали бы лютым буллингом. РОП каждое УТРО!! орал на весь отдел продаж из 80 человек: «Вы — ничтожества! (да прям так, прямым текстом)
“Компания дала вам всё, машину работу, стабильную зарплату, а вы не можете закрыть план в жару? Кто вечером не привезет норму — уволен прямо на пороге».
"Что за парализация на районе!?" (именно такая фраза звучала от него часто ))
Дисциплина была возведена в культ, например:
- Турникет-убийца: Пришел в 8:00 вместо 7:59? Опоздание. Три «залета» за год — увольнение.
- Парковка по линейке: Один из ключевых менеджеров (KAM) как-то бросил машину криво, не по разметке. на планерку опаздывал. Гендиректор увидел это из окна. Итог — немедленное увольнение без разговоров. Мы все тогда в шоке были. Не рядовой менеджер, а КАМ!!!!!
Войны торговых представителей: перекушенные провода и кража рекламы
Это была не просто работа, а настоящая битва за территорию. Мы заходили в магазины и буквально срывали плакаты конкурентов, делали, кстати это достаточно часто, паковали в мешки и демонстративно выгружали у офиса конкурентов (“синих”, думаю многие поймут о какой компании речь).
В Северном районе Красноярска случались настоящие драки с торговыми представителями синих у супермаркета "Орлан" (надо же, 25 лет прошло, а помню название) или "Командор".
В ход шли любые методы: я помню, как ребята на предмостной площади перекусывали провода уличных холодильников конкурентов, чтобы их газировка была теплой. Теплый напиток не продается — а рядом наш красных холодильник, естественно с холодной водой.
Мой личный трэш: 3 часа сна и угон «четверки»
У меня тогда была годовалая дочь. Чтобы прокормить семью, мой график был за жестким:
- 06:00 — Подъем.
- 7:30 На заводе
- 08:00 – планерка
- 09:00 - выезд в “поля”
- 18:00 на заводе до 20:00 (сдача заявок, забрать през. мтаериалы. плакаты, сдача брака просрочки и т.д.
- 22:00 – 02:00 а то и до 03:00 — Таксование по ночному городу.
- 06:00 — Снова подъем. Красные от недосыпа глаза стали обычным делом.
Спустя 7 месяцев за крутые результаты мне назначили повышение. РОП сказал: «Завтра сдаешь свои "жигули" четверку, получишь новую серебристую девятку». В 2002-м это было как пересесть сегодня на новую BMW 750.
Вечером я вымыл старую машину до блеска. Вернулся с подработки-таксования около 3-х часов ночи и пожалел 50 рублей на стоянку — поставил под окном. Утром машины не было. Ее угнали какие то наркоманы, разбили и бросили в соседнем дворе. Охренеть просто, совпадение, именно в день ИКС.
Вердикт начальника службы безопасности был коротким: «Пил всю ночь, сам разбил и бросил. Уволен». Меня выставили в тот же день без суда и следствия. На мою историю мне никто не поверил.
Камер уличных тогда не было, 2002й все так.
Почему я благодарен этой школе?
Можно долго рассуждать о токсичности, но именно там нас научили выгрызать результат построения продаж, когда земля горит под ногами. Эта школа дала мне понимание трех столпов бизнеса:
- Система и порядок — это фундамент. Без жестких регламентов масштаб невозможен.
- Драйв и причастность — мы чувствовали себя частью огромной машины.
- Цена результата — успех никогда не бывает дешевым.
Сегодня, когда я строю отделы продаж, конечно не использую буллинг. Но внедряю ту самую дисциплину и системность.
Сейчас, новое поколение, крайне нежное, в удивительное время живем. На планерке общей включаешь звонок менеджера с клиентом, чтобы разобрать ошибки, а он (парень 22 года) глаза намокли и выбежал из помещения, я в шоке конечно.